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1、,采购供应的任务与目标,采购师认证培训,M3:U3:1,学习目的,通过本单元的学习, 你应该能够:, 用波特的“ 五种力量” 模型评价你所面对的供应市场的竞争程度。, 解释与竞争和非竞争市场相关的风险与机会。, 描述预测供应市场趋势的重要方法。, 确定采购项目的产品生命周期阶段。, 定义市场 推动力并确认供应市场的关键市场推动力。,确认价格决定因素，并建立成本/价格模型。,确认用于市场细分的主要变量。,将供应市场进行细分，排除不相关细分市场，以便做进一步分析。,I.准备进行供应 市场分析,II. 评价竞争程 度与影响,III. 预测市场趋势,IV. 理解市场推动力,V. 价格评价,VI. 细分
2、供应市场,VII. 筛选细分市场,理解供应市场,应遵循的步骤:,M3:U3:3.1-1,你的目标是什么? 你有多少时间? 不进行分析会如何? 你有何种信息?,步骤一:准备进行供应市场分析,M3:U3:3.2-1,步骤二:评价竞争程度与影响,影响竞争程度的因素 不同竞争程度市场的风险与机会,M3:U3:3.3-2,影响竞争程度的因素,需求與供給之變化 影响競爭水平之因素,a) 需求与供给,影响需求的因素 价格 可支配收入 替代品的价格 互补品的价格 购买者偏好 购买者预期 购买者数量,M3:U3:3.3-2a,a) 需求与供给,影响供给的因素 价格 投入品的价格 技术 供给者预期 销售者数量,M
3、3:U3:3.3-2a,需求与供给,M3:U3:3.3-2b,需求与供给,M3:U3:3.3-2b,需求与供给 (续),M3:U3:3.3-2c,练习,3.3-1,影响该产品或服务需求与供给的因素是什么? 可能的需求弹性与供给弹性是什么? 近期的一些变化是否引起需求与供给曲线的移动?,市场需求与供给 选择你公司现在在竞争性市场购买的一种产品或服务,分析其需求与供给情况.,M3:U3:3.3-2d,1.供应商间 的竞争,5.购买者议 价力量,2.新供应商进入 市场的可能性,4.投入品供应商 的议价力量,3.替代产品或服 务的可得性,供应市场中的五种力量,M3:U3:3.3-3,b) 影響競爭水平
4、的因素,Michael Port :五力分析,供应商数量? 市场增长率? 生产能力的充分利用? 产品/服务选择数量,第一种力量：供应商间的竞争,M3:U3:3.3-4,进入市场是否困难和成本高昂? (限制、高额投资、专有知识/技术、 规模经济),第二种力量：新供应商进入市场的可能性,M3:U3:3.3-5,是否存在替代产品或技术?,第三种力量：,供应商的供应商的议价力量,替代品的可得性,第四种力量：,投入品供应商的数量 市场的规模 转换成本水平,M3:U3:3.3-6,M3:U3:3.3-7,你的供应商的供应商,是否有很多购买者? 转换成本是否很高? 是否有替代品? 相对于其他购买者，你的竞争
5、地位如何 (你对供应商有多大吸引力，你的声誉如何) ?,第五种力量：,购买者的议价力量,M3:U3:3.3-8,竞争型市场,在竞争型市场中，任何一个购买者或销售者都不能影响价格和交易量。 ps: ,非竞争型市场类型: 垄断 : 一家供应商是某产品的唯一销售者。 寡头垄断 : 少数几家供应商提供相同或类似的产品。 买方垄断 : 一家企业是某产品的唯一购买者。 买方寡头垄断:少数几家购买者主导市场。,M3:U3:3.3-9,某些可能的竞争组合,M3:U3:3.3-10,M3:U3:3.3-11,市场竞争特性：对购买者的影响,1. 竞争型市场中的风险与机会,竞争性价格 产品差异化 更好的质量、交货期
6、和售后支持,供应商会消失或停止生产该产品,2. 受限制竞争市场中的风险,低用户关注度和服务水平 高价格和价格增长水平 缺少创新 缺少竞争力和灵活性,M3:U3:3.3-13,不同競爭程度市場的風險及機會,M3:U3:3.3-14,练习,3.3-2,竞争型供应市场,你的供应商如何获取竞争优势: 确认的风险: 确认的机会:,M3:U3:3.3-15,练习,3.3-3,受限制竞争供应市场 给出从以下类型供应商购买产品和服务的例子各两个:,a) 垄断: b) 寡头垄断: 对你的风险?,步骤三：预测市场趋势,推测 专家意见 供应市场测试 产品生命周期,M3:U3:3.4-2,趋势线,过去,基于时间序列分
7、析的预测,未来,M3:U3:3.4-3,随机,数量,时间,持续稳定,数量,时间,持续下降,数量,时间,持续上升,数量,时间,持续波动,数量,时间,持续季节性变化,数量,时间,历史数据趋势类型,M3:U3:3.4-4,产品生命周期阶段,引入,成长 成熟 衰落,单位,时间,销售 量,产品生命周期,M3:U3:3.4-5,步骤四：理解市场推动力,使产品和服务差异化 开发新产品 利用缝隙市场 保证生产的灵活性 控制分销渠道,市场推动力是产生竞争优势的因素，它包括如下能力：,M3:U3:3.5-2,M3:U3:3.5-3,练习,3.5-1,市场推动力: 供应商: 风险:,市场推动力 考虑你现在进行采购的
8、两个供应市场。列出你认为相关的市场推动力。说明你的供应商是否具有竞争优势:,理解价格影响因素,步骤五:,M3:U3:3.6-2,M3:U3:3.6-3,成本/价格模型举例,利润最大化 快速收回投资/高投资回报率 获得用户忠诚度和保护市场份额 获得市场份额 增加销售，提高资金周转率,供应商间的价格差异由不同的环境和市场战略所决定。供应商需要实现，例如， .,M3:U3:3.6-4,步骤六:细分供应市场,当市场竞争性足够强时,值得进一步细分,市场细分意味着将具有类似风险与机会的供应商分为一组,M3:U3:3.7-2,供应市场,市场细分 - 一个例子,细分市场A: 标准零件供应商,细分市场 B: 专
9、用零件 供应商,M3:U3:3.7-3,市場细分过程,1)根据现有市场知识确定细分变量,2) 根据现有知识和常识而排除某 些细分市场。,M3:U3:3.7-4,3) 确认各细分市场的风险与机会，并 选择能够最好地满足你需求的细分市场,一般细分变量,地理区域 技术 供应渠道,不同的细分市场意味 着不同的风险与机会!,M3:U3:3.7-5,M3:U3:3.7-5,组合细分市场,细分变量:地理区域,细分 变量: 技术,个体细分市场,步骤七:筛选细分市场,对每个细分市场进行分析需要很多时间! 不要为分析可能没用的细分市场而浪费时间! 在以下情况不要进行细分:,只有一家供应商或各细分市场间没有任何区别 (从风险和机会的角度) 特定国家、技术或供应渠道不能为你所利用 (例如，运输成本太高，你不能使用特定的技术，你的采购量不足以从生产厂商直接进货。),M3:U3:3.8-2,供应市场分析中可排除的细分市场,学无止境,全国采购师职业资格认证 咨询热线：0755-83923506 博维网址：www.bv-,深圳市博维职业培训中心,41,深圳市博维职业培训中心,42,谢谢！,
