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1、第六章 行业口才论述,学习目标：,了解各行业口才的特点和作用； 掌握各行业口才在不同行业、不同环境中的运用技巧。,关键概念：,主持人 销售 公关,第一节 求 职 口 才,一、求职口才的作用 二、求职口才的技巧 三、如何过好招聘口试关,一、求职口才的作用,(1) 求职口才能够让求职者获得工作的岗位。 (2) 求职口才能够让求职者获得企业的相关信息。 (3) 求职口才能够为求职者提供口才的锻炼机会。 (4) 求职口才是求职者进入求职职场的基础。,二、求职口才的技巧,(一)求职前：有备而来，有的放矢 1保持良好的语言习惯 2当好一名倾听者 3不该谈的请保持缄默 (二)应聘时：巧问妙答、谦虚自信、表现
2、能力、展示风度 1面试时薪水如何问 2你也可以提出以下问题 (1) 我会接受何种岗前培训？ (2) 参加培训对我本人有什么要求？ (3) 我的第一份工作项目会是什么？ (4) 我的主要职责是什么，您能描绘一下在这一职位上典型的工作情形吗？ (5) 您能告诉我一些有关我将直接在工作中与之合作的同事的情况吗？ 3说服面试官的方法 (三)常见问题及解决思路,三、如何过好招聘口试关,(1) 克服自卑心理，答话要表现出自信与沉着。 (2) 要听清题意，靠船下篙地回答问题，发挥自己的专业特长和优势。 (3) 重视情境设置型题目，事前做一些模拟练习。 (4) 灵活应答，给评委留下不同一般的印象。,第二节 管
3、 理 口 才,一、谈心的语言技巧 二、褒奖得当 三、善于批评 四、批评的基本原则 五、批评的技巧,一、谈心的语言技巧,(一)贴近下属 (二)换位思考，以心换心 (三)笼络感情法 (四)暗示,二、褒奖得当,(一)褒奖的基本原则 (1) 褒奖要及时。 (2) 褒奖要诚恳。 (3) 褒奖要具体。 (4) 褒奖不要又奖又罚。 (二)褒奖的团队效应 (1) 把每一次表扬当做一次学习的过程，把他人的优点作为自己效仿的榜样，别人也就会很乐意地帮助你。同时，在实践中学会更自然地表达自己的好意。 (2) 对别人的意见不要立即表示赞同，给自己一定的时间，表现出自己的谨慎和细致，然后给别人进一步表明意见的机会，让他
4、们说服你，这样你的赞同就会显得更有价值。 (3) 在任何场合，对任何人，都要用适当的方法加以褒奖，可以将其看做是对未来的一项投资。哪怕是别的部门的领导，或者是自己所厌恶的人，也应该对他们的长处加以赞扬。这样最终会带来回报。 (4) 说好听的话，问候、关心、敬重的口吻，可以起同样的作用。,三、善于批评,在管理过程中，适当的批评不仅能防止错误的再度发生，而且能帮助下属排除心理障碍，更好地树立信心。懂得批评艺术的管理者是受下属敬爱的管理者。因此，上下级沟通中领导者运用批评的正确策略应该是树立榜样，最好自身就是一个期望其他人学习的好榜样。正如古人云：“其身正，不令而行。其身不正，虽令不从。” 由于特定
5、的关系，在与下属交谈时，不宜直接作否定的表态：“你们这是怎么搞的？”“有这样做工作的吗？”在必须发表评论时，应当善于掌握分寸。点个头，摇个头都会被人看做是上级的“指示”而贯彻下去。所以，轻易的表态或过于绝对的评价都容易失误，尤其应该审慎运用批评。,四、批评的基本原则,批评要从全局的角度来考虑。在管理学中有个木桶原理，说的是一个由很多块木板组成木桶，决定其容积大小的不是最长的那块，而是最短的那块木板。单位或部门也是如此，员工就是那些组成木桶的木板，团队竞争力就是木桶的容积。从这个角度看，在灵活运用其他激励制度的同时，管理者更应该站在客观的立场，认真把握批评的尺度和方式，才能提携后进，保证团队的整
6、体竞争力。因此，批评应注意方法：能不批评就不批评；能不公开批评就不公开批评；批评对事(因)不对人(格)；批评选择恰当的时机；要做内行(建议)式的批评。,五、批评的技巧,1先自我批评 2选择适当的场合和时机 3糖衣式批评 4内行(建议)式批评 5暗示式批评 6批评的禁忌,第三节 主持人口才,一、节目主持人及其风格 二、文艺节目主持人的语言形式 三、谈话类节目主持人的语言技巧,一、节目主持人及其风格,广播电视节目主持人有各种风格，有的机智幽默，谈笑风生；有的持重沉稳，从容不迫；有的诙谐风趣，滑稽逗人；有的质朴无华，和蔼可亲；有的聪明睿智，出口成章；有的温文尔雅，大方自然。这些风格，特别是具有主持人
7、独特“个性”的风格，为广大观众，听众所喜闻乐见，交口称赞。可是，也有这样的主持人：装腔作势，矫揉造作，观众觉得平淡无味之时，偏要慷慨激昂、热情奔放，又是声音提高八度，又是带头鼓掌喝彩，本来毫无可笑之事，他却硬塞进几句索然无味的“俏皮话”，挤出几声干笑，往往把观众对节目的兴趣给搅没了。广大观众、听众不欢迎这样的“风格”。,二、文艺节目主持人的语言形式,文艺节目主持人的语言形式与一般的文艺播音有所不同，其关键在于，主持人的播音更生活化，是和蔼可亲的“说”和“唠”，而不是板着面孔的“读”和“念”。文艺广播的“主持人”要在听众心目中建立一个美好的形象，靠的不是美丽的外形，而完全要靠声音“闻其声如见其人
8、”。如果你轻声细语、和蔼可亲，听众就会觉得你是个温尔文雅，彬彬有礼的人，就会越听与你的距离越近，反之，你若是用生硬的、命令式的口吻说话，听众就会觉得越听离你越远，难以接近。,三、谈话类节目主持人的语言技巧,(一)朴素平实，关爱寒暄 (二)反复强调，鼓励参与 (三)有的放矢，针对应答 (四)结合自身，以情动人 (五)耐心细致，不急不躁 (六)掌握主动，控制局面 (七)移花接木，烘托渲染,第四节 导 游 口 才,一、导游应该具备的口才能力 (一)热情礼貌 (二)从容灵活 (三)充实丰富,二、接待游客的口才表达,(一)欢迎词 针对不同的游客团体的特点来设计欢迎词，比如： 1对医生的欢迎词 2对教师的
9、欢迎词 3对老人的欢迎词 4对儿童的欢迎词,(二)讲清应注意的事项 在出发前以及到达目的地时，导游都要及时告知游客有哪些注意事项。这其中包括 ： (1) 告诉游客游览时间和上车时间。 (2) 说明游览线路。 (3) 提醒游客注意人身和财产安全、遵守景区(点)规定等。游览人文景观的注意事项，如参观寺庙等相关禁忌。 (4) 景点游览时的讲解位置。,三、景点讲解的口才表达,(一)解说词及讲清解说词的基本要求 1内容翔实丰富 2语言通俗易懂 3表达富有变化 (二)列举优秀解说词，对其中的设计方法进行概括和提升 1围绕一个主题设计解说词 2融入导游情感 3融合名言名句、诗词和神话传说 (三)处理游客旅行
10、中生活细节的口才表达 对某个问题的看法，可以成为和游客交谈的理由，但要注意以下几个问题。 (1) 以引发游客的兴致为目的。 (2) 说话要有礼貌、尊重游客。 (3) 选择话题要得体，根据对方的职业、文化程度、性别和年龄选择 适当的话题。 (4) 审时度势，对方要求倾听时你多说，听倦了时，你则少说。,四、欢送词,欢送词内容包括： (1) 简单回顾本次旅游活动留下的整体印象和感受。 (2) 表达自己的感激之情、惜别之情和渴望相逢的感情。 (3) 最后向游客致以美好的祝愿。,第五节 营 销 口 才,一、营销语言的基本原则 二、让顾客接受自己的方法 三、了解需求 四、销售语言技巧,一、营销语言的基本原
11、则,(一)顾客中心原则 (二)倾听原则 1问题点 2兴奋点 3情绪性字眼 4敏感条件 (三)禁忌语原则 一个合格的销售人员应该做到以下几点。 1不说批评性话语 2杜绝主观性的议题 3少用专业术语 4不说夸大不实之词 5禁用攻击性话语 6避谈隐私问题 7少问质疑性话题 8变通枯燥性话题 9回避不雅之言,二、让顾客接受自己的方法,(一)主动接近顾客 导购员接近顾客的几种方式。 1方法一：打招呼法 2方法二：商品介绍法 3方法三：直截了当法 (二)争取顾客的好感 (三)接近话语,三、了解需求,(一)客户的需求与客户的认同 (二)客户的需求与实现销售 (三)沟通供需,四、销售语言技巧,(一)销售陈述
12、目的在于以下三个方面： (1) 让客户通过销售陈述能清晰地了解自己的需求。 (2) 创造消费、享受的氛围，让客户有满足的感觉。 (3) 通过销售陈述化解客户异议，进入购买程序，实现商品销售。 (二)理解顾客异议 (三)化解异议的语言方式,第六节 公 关 口 才,一、公关口才的概念及作用 二、公关口才的构成要素 三、公关口才的培养原则、内容和策略 四、公关口才与环境影响 五、公关口才的应用原则和表达方式,一、公关口才的概念及作用,(一)公关口才的概念 所谓公关口才是能够体现公关精神，遵循公关原则，取得良好公关效果的口语表达能力。作为公共关系的应用口才，必须遵循公共关系的原则，体现公共关系的精神，
13、服务于公共关系既定的目标与任务。 (二)公关口才的作用 1畅通信息渠道 2播撒人文关怀 3融洽人际关系 4维护组织形象 5促进各项工作,二、公关口才的构成要素,(一)“德”是公关口才的灵魂 (二)“才”是公关口才的核心 (三)“学”是公关口才的基础 (四)“识”是公关口才的方向,三、公关口才的培养原则、内容和策略,(一)公关口才的培养原则 1目的性原则 2适应性原则 3真诚性原则 4简明得体性原则 (二)公关口才培养内容 1培养语音 2培养体态语言 3培养语体 (三)公关口才培养策略 1看有关指导书 2多听别人怎么说 3经常大声朗读 4边练边改,四、公关口才与环境影响,(一)社会环境 (二)要
14、注意说话的场合 (三)公共关系环境的影响,五、公关口才的应用原则和表达方式,(一)应用原则 (1) 公共关系口才的公众原则是指运用公共关系口才时，必须尊重公众，维护公众，服务公众。 (2) 适宜原则。 (3) 语境原则。 (4) 如何处理口语交际而导致的诚信危机？ (二)表达方式 (1) 顺序不同的叙说(顺叙、倒叙、插叙、引叙)。 (2) 描述的类型，按对象划分为人物描述 (肖像、言辞、心理、行动)，事物描述，景物描述。 (3) 描述要目的明确、自然贴切、突出特点。 (4) 间接叙情借助叙说叙情、借助描述叙情、借助论证叙情。 (5) 论证的规则。,第七节 谈 判 口 才,一、谈判口才的含义及作
15、用 二、谈判口才的特征 三、谈判口才的攻防策略 四、谈判口才的思维策略 五、谈判口才的语言要求 六、谈判中停顿的处理技巧 八、谈判中应注意的事项,一、谈判口才的含义及作用,所谓谈判口才，简而言之，就是在谈判时口语表达的才能，即谈判时所使用的口语表达的艺术和技巧。具体言之，谈判口才就是在一定的时空条件下，谈判主体运用准确、得体、恰当、有力、生动、巧妙、有效的口语表达策略，同对手进行磋商，以达到特定的经济或政治目的，取得圆满的口语表达效果的艺术和技巧。,二、谈判口才的特征,(一)目的的功利性 (二)话语的随机性 (三)策略的技巧性 (四)战术的实效性,三、谈判口才的攻防策略,(一)攻势策略 1软硬
16、兼施 2反向诱导 3最后期限 (二)防御策略 1先发制人 2避重就轻 3抑扬对比 4原地退后 5虚设转嫁 6缓兵解围 7让步策略,四、谈判口才的思维策略,(一)主动出击策略 (二)把握底线策略 (三)目标策略 (四)手段策略 (五)灵活变通立场 (六)方位和方法策略 (七)讨价还价策略 (八)关注长远利益 (九)关注各方利益 (十)寻找共同因素,五、谈判口才的语言要求,(一)有声语言要求 1表情达意规范明确 2态度真诚不卑不亢 3语气委婉礼貌 (二)无声语言要求 无声语言即指人的身体语言。在谈判中，无声语言运用得好，可以给你的谈判带来意想不到的效果。 坐姿：两脚着地，膝盖成直角，身体适当前倾，不能靠在椅背上，坐沙发时双脚侧放或稍叠放。在谈判过程中，可以随着讲话人的内容不断调整自己的姿势以表示对其话语感兴趣。不能跷二郎腿。 走姿：双肩平衡，目光平视，面带微笑，双臂伸直放松，自然摆动。 倾听对方谈话：双
