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1、库尔勒办事处 2013年上半年工作回顾及下半年工作计划,陈奕欣2013年7月18日,目录,2013年上半年经营成果概况,2013年上半年办事处客户销售情况,2013年上半年品牌销售完成情况,2013年上半年品类销售完成情况,2013年上半年办事处主要销售人员分析,目录,2013年上半年办事处区域市场分析,2013年上半年办事处实际工作中遇到的障碍和问题,2013年上半年终端市场工作执行情况,2013年上半年可控与达标工作完成情况,2013年下半年工作计划,2013年1-6月份，库尔勒办事处共实现销售收入：1065.69万元(含税)，完成上半年度预算数1124.96万元（含税）的94.73%，与
2、去年同期累计实现的销售收入：935.93万元（含税）相比，净增加额为：129.76万元（含税），同比增长13.86%，累计完成年度预算2249.91万的47.37%。,2013年上半年经营成果概况,1-6月各品类销售完成情况,1-6月各品类销售完成情况,1-6月各品牌销售完成情况,1-6月各品牌销售完成情况,办事处各客户上半年销售情况分析,办事处各客户上半年销售情况分析,办事处各客户上半年销售情况分析,办事处上半年主要销售人员分析,办事处主要销售人员异动情况分析,办事处上半年区域市场分析,巴音郭楞蒙古自治州地处新疆维吾尔自治区东南部，巴州下辖库尔勒市、轮台县、尉犁县、若羌县、且末县、焉耆县、和
3、静县、和硕县、博湖县共八县一市，州府设在库尔勒市，全州有63乡，1个民族乡，23个镇，5个街道办事处，3个行政管理区。 目前库尔勒办事处的一级分销商共有三名，分别是1：巴州展航商贸有限公司，下辖区域：库尔勒市区、尉犁县、若羌县、且末县、焉暨县、和静县、和硕县和博湖县。2：库车县谢仰知，下辖区域：库车县及周边团场乡镇。3：轮台县众信商行，下辖区域：轮台县及周边油田和团场。目前这三个分销商的区域划分较为有效的提升了办事处的总体销售，促进了当地的城区和外围市场的维护；目前库尔勒所辖的且末县、若羌县因路途遥远，交通不是很便利，仍是市场经济较落后且欠开发地区。 在目前的库尔勒这个市场中，属于公司产品的市
4、场分布和竞争格局为，心相印品牌仍然在纸品类市场中是一枝独秀，主要的竞争对手是清风、维达、紫金花等三个品牌，其中紫金花仍是我们主要的的竞争对手。 在库尔勒的卫生巾品类销售方面，虽然我司的七度空间今年销售得到了大幅度的增长，但宝洁公司的护舒宝品牌在终端A类卖场大量投入行销费用，抢占了终端陈列销售资源，以后在重点终端的促销力度仍需加强。 在尿裤市场销售中，我公司的纸尿裤虽然在去年的业绩有了大幅增长，但是帮宝适和妈咪宝贝仍然通过买断陈列成为我们的强劲对手，在未来的工作需通过买断陈列，强化形象，增加促销来提高和稳定我们的市场地位。,办事处上半年区域市场分析（办事处负责辖区）,295公里,220公里,48
5、0公里,280公里,500公里,办事处上半年区域市场分析（库尔勒办事处已开发地区）,办事处上半年区域市场分析（办事处经销客户分布图）,恒安经销商 （3个）,办事处2013年上半年可控与达标工作完成情况,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况,上半年主要工作是： （一）、开展库尔勒A类超市上半年春节、三八、五一等重要节日促销活动； （二）、对库尔勒传统渠道终端进行细化普查，同时进行可控门店标准化拓展目标任务： （三）、上半年对库尔勒市区传统市场和外围市场进行了储备客户的寻找筛选工作，外围北四县加尉犁县寻找了一名储备客户，市区传统市场寻找了一名储备客户。 （四）、库尔勒地区特通市场的市场开发维
6、护及销售，开拓了塔指石油基地、联通公司和电信公司等三家劳保单位。 （五）、上半年库尔勒月均业绩及目标177.62万元，距离预算月均187.5万元相差9.88万元，上半年累计完成年度预算的47.37%。没有完成上半年预期销售任务。（见下面活动图片：),办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片),天百超市总店,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片),天百超市总店,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片),天百超市总店,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片),天百超市分店,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照
7、片),民家超市,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片),民家超市,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片),亿家超市,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片),亿家超市,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片),亿家超市,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片),亿家超市,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片),民家超市,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片),汇嘉时代超市,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片),汇嘉时代超市,办事处2013年
8、上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片),汇嘉时代超市,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片),汇嘉时代超市,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区),办事处2013年上半年共建设维护茶语大小区门店共27家，5月和6月由于库尔勒巴州展航还贷款资金缺乏，货源短缺，建设工作停滞。详见下面照片：,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片),家满福开发区店,家满福东站店,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片),家满福新店,家满福神州店,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片),库车县亿家超市,库车县金桥,
9、办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片),库尔勒亿家超市,库车县源源,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片),轮台县阿尔曼,轮台县好乐家,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片),轮台县蜜雪儿,轮台县民乐,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片),轮台县热合曼,轮台县新百,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片),轮台县易达,轮台县张祥百货,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片),库尔勒麦德隆,库尔勒每家美购,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片),
10、库尔勒塔指便民店,库尔勒塔指金汇园,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片),库尔勒塔指梨香园,库尔勒天百友好分店,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片),库尔勒万家乐超市,库尔勒天百友好总店,办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片),焉暨县亿家汇好超市,库尔勒亿乐家超市,办事处2013年上半年实际工作中遇到的障碍和问题,巴州展航商贸有限公司,库车县谢仰知,轮台县众信商行,出现的问题： 内部问题：1、巴州展航资金严重匮乏，不能及时补充货源，从而导致库存断货；2巴州展航财务、物流、库房管理混乱。3、巴州展航内部财务及物流人员更迭频繁；
11、 4、销售人员责任心不足； 5、经销商眼光短浅；6、业务员对一图三表的重要性认识不够。 外部问题： 1、冲串货行为的发生； 2、物流配送时间紧张； 3、假货冲击市场销售 办事处管理问题： 外县和团购市场薄弱 市区中小店覆盖相对薄弱,1 、及时拆分市场，分割成现通，传统和外围县城及团场等三块市场，有效提高销售及分销。 2、督促巴州展航加强资金财务管理，降低不良账款比率，开拓融资渠道。 3、在巴州展航内部建立OEC考核体系，明确2013年每人每月各品类销售任务，建立奖罚体系。 4、 在主抓销售的同时，可控与达标门店的建设同步进行，对有潜力的门店可以通过费用投入等方式得到拓展，为销售完成和市场占有率
12、奠定坚实基础。 5、加强中小店的可控与达标门店的建设，增加终端分销力度，加大打击假货力度 6、针对市场销售问题，传统和现通分别由专人主管负责跟踪解决市场问题。由杨冠军主管负责经销商业务员在库尔勒市区传统渠道及库尔勒外围市场的终端标准化拓展管理。赵春霞负责KA及中超渠道管理、销售维护及标准化建设。,办事处2013年下半年工作计划要点,销售目标： 计划2013年下半年要确保实现销售收入：1217.45万元（含税），完成年度预算销售任务：2249.91万元的54.11%，同比889.77增长：36.83%。具体如下：,办事处2013年下半年工作计划要点,销售目标： 计划2013年下半年要确保实现销售
13、收入：1217.45万元（含税），完成年度预算销售任务：2249.91万元的54.11%，同比889.77增长：36.83%。具体如下：,办事处2013年下半年工作计划要点,办事处区域市场细分： 1、区域细分：由目前的库尔勒及外围县城和团场、轮台县、库车县三个区域客户细分成（库尔勒市区传统、库尔勒市区现通、库尔勒外围县城及团场、库车县、轮台县等五个区域客户） 2、客户细分：由目前单纯的传统渠道客户细分成(传统渠道客户和现代渠道客户） 3、通路细分：（连锁便利店、KAAB等重点门店超市、车站、学校、医院、母婴店等）,办事处2013年下半年工作计划要点,市场细分后经销商目标制定：（万元）,办事处2
14、013年下半年工作计划要点,2013年重点品类推广规划表：,办事处2013年下半年工作计划要点,行动计划及方案： 1价格体系与冲货管理 尽最大努力控制办事处内部各个渠道的价格，做到办事处内部市场同一渠道内价格统一，防止冲货行为的发生，努力控制经销商的货物流向，做到监控到位 ，同时加大打击假货力度。 2. 客户内部建设 加强业务团队的培训与管理，做到传、帮、带，辖区内网点进行精细化管理，强化分销率，做深度分销和广度分销，扫除盲点，强化团队的凝聚力与战斗力，在任何强大的对手和困难面前绝不低头。 3办事处区域市场细分计划 辖区内客户：拆分区域客户现在至7月底做好准备工作，在8月底以前库尔勒区域市场细
15、分到位.,办事处2013年下半年工作计划要点,行动计划及方案： 4、品类发展规划： 在大力提升七度空间、心相印的同时也要提高安乐、安儿乐、安尔乐等产品的销量，使各个品类都得到均衡发展。做到最优化的品类管理，特别是安尔乐和安儿乐在下半年需加大力度，增大分销覆盖率，抢占市场份额，做出应有的贡献。 5、持续打造基础，全面领先竞争对手 帮扶辖区内客户：现场培训和辅导，持续进行集中铺货行动和标准化门店打造，让经销商老板和业务明确方向和学会方法并进行复制，长期不断的坚持下去，帮扶每个客户每月不少于1次。 6、例会制度的坚持和完善 办事处每月必须坚持例会制度（晨会、周例会、月例会），办事处人员全员参加，总结上阶段工作，共同解决市场出现的一些实际问题，落地执行，并部署下阶段重点工作。 7、竞品关注情况 要求办事处内每个业务员和每个客户按时提交（每月中旬、月底）两份竞品市场动态调查表，及时快速的应对，做到知己知彼，百战不殆。,THANKS,谢谢大家！,库尔勒办事处 陈奕欣 2013年7月18日,
