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1、大早会操作管理手册,河北分公司营销部 2011年10月18日,前言,寿险业务人员的管理大部分是非现场的管理，大早会是我们进行有效现场管理的最佳时间，大早会是业务员学习提升的时间，是管理人员追踪督导的时间，是营业区营造团队氛围的时间，是业务人员展示自我，突出个性的舞台。是营业区运作的基础，必须开好！,产品,技能,基本法,大早会内容主要围绕产品、基本法、技能三方面展开，以营造氛围为目的。,氛围,大早会流程,1、暖场时间 2、敬业时间（3-5分钟） 内勤或值班经理考勤登记，宣布早会注意事项。 3、司歌、司训、晨操（8分钟） 4、回执抽奖、测试时间、信息播报、开心一刻（5分钟） 基本法、产品知识、销售
2、流程及营业区昨日新闻、国内外新闻发布。 5、报表排名（5分钟） 根据当前工作重点重点播报，突出排名文化、考核、方案预警。 6、典范分享（迎新会）与行动方案（8-10分钟） 安排成绩突出的人员进行分享，表扬典范，烘托氛围，（有新人则应添加迎新环节）。,7、训练专题（30-40分钟） 围绕营销节奏，安排合理的训练专题。事前精心准备，现场示范，安排相关演练、通关，以便切实做到技能提升。 8、政令宣导（10-15分钟） 营业区经理宣导公司最新政令。 9、友情叮咛（3分钟） 通报天气状况，或关帐时间或创说会、产说会提醒。嘱咐安全顺利，祝福工作成功，便于追踪。,注意事项,1）主持人应当在前一天演练、同时注
3、意各组轮换。 2）专门由内勤准备司歌及上场音乐，配合烘托氛围。 3）典范分享是重点，不能临时拉人，应在前一天选取并要事先沟通。 4）时间掌控，不宜过长。 5）训练专题要作为重点，根据周行事历执行，但不是训而是演练。 6）切忌区经理从头讲到位。应该让主任和员工有充分展现自己的机会。 7）区部经理在现场的任务就是把握方向，调动氛围和适当补台。,各流程操作细则,1、暖场时间 2、敬业时间 3、司歌、司训、晨操 4、测试时间、信息播报、开心一刻 5、报表排名 6、典范分享（迎新会）与行动方案 7、训练专题 8、政令宣导 9、友情叮咛,暖场时间,员工从走进职场那刻，早会就已经开始了 1.内容： 播放早会
4、歌曲或公司宣传片或者管理类、处世类的碟片，让员工在潜移默化中受教育，或者让老员工客户经理内勤教手语操，三天下来就可以教一套。有些细心的区、部经理在公司有旅游方案时，上网或购买旅游地的宣传片或当地歌曲在这时播放，这样可以使方案更深入人心。也可以在这段时间填写工作日志，检查活动量。,暖场时间,2、注意事项： 1）这段时间是许多人关注不到的。其实是教育员工、建设团队，调节大家心态的好时候。让大家一到公司就高兴，就感觉有氛围，轻松高兴不知不觉就进入状态。 2）不要允许员工在这时候带早饭吃，（可以在职场外面吃，在职场吃东西也不雅观）。也不鼓励大家说东道西，蜚短流长。,1、暖场时间 2、敬业时间 3、司歌
5、、司训、晨操 4、测试时间、信息播报、开心一刻 5、报表排名 6、典范分享（迎新会）与行动方案 7、训练专题 8、政令宣导 9、友情叮咛,敬业时间,1、内容： 值班经理或内勤点考勤，要求大声点名，不要有气无力，或者冷冰冰的。可以一个一个点（要求和鼓励回答的人大声回答“到”，这也是调动氛围）。当出勤人多或为了塑造集体荣誉感，根据团队的实际状况建议以部或小组为单位，集体起立并大声答“到”。,敬业时间,2、注意事项： 1）建议主管不报兼职人员。影响极端不好。 2）一周整理一次名单，一段时间不来的人就不要点，不然张三不来，李四也没到，大家反而不把出勤当回事了。 3）考勤后对昨天未到者要求乐捐（当然是在
6、团队形成习惯后或者形成制度后才这样做，可能有个别不乐意捐的人，切忌当场和他吵架，争论，告诉内勤和主管先不要理会他，事后再和他沟通，但事后给大家一个交代，怎么处理的？乐捐了没有？如果没乐捐，有没有站得住脚的理由？如在早会吵架，很影响氛围，这个早会没开就算完了，）。对坚持出勤的员工或者出勤好的小组表扬，建议大家送一个热烈的掌声。 4）建议分营业部、营业组就坐，这样有利于团队管理。一会儿检查工具和演练是好管控。 5）部门营业区可根据实际情况设置全勤奖励，花钱不要多，有氛围就足够了。,1、暖场时间 2、敬业时间 3、司歌、司训、晨操 4、测试时间、信息播报、开心一刻 5、报表排名 6、典范分享（迎新会
7、）与行动方案 7、训练专题 8、政令宣导 9、友情叮咛,司歌、司训、晨操,1、内容： 声诵读司歌司训后开始晨操，晨操要放激励性、快节奏、能带动职场气氛的音乐 如：真心英雄超越步步高飞得更高等,司歌、司训、晨操,2、注意事项： 1) 提前准备主题碟片音乐，检查晨操音乐是否和幻灯一致，是否能放得出来。应该由部门内勤专职来做。 2) 主持人应好好包装推出领舞者并感谢。领舞可以是经理、可以是主任、可以是本月转正人员、本月拿底薪人员、本周五大业务明星，本月组织发展先锋，大家掌声，欢呼声，笑声中把他们象明星出场一样火暴推出。（这样也是暗地里的业务推动。） 3）经理应注意：唱司歌时员工的精神状态是否激情洋溢
8、，可以通过主任会要求主任大声唱出，调动职场氛围，对员工可以加以引导鼓励（一般在大早会严厉要求大家大声唱歌不太合适，适当引导比较恰当）。,1、暖场时间 2、敬业时间 3、司歌、司训、晨操 4、测试时间、信息播报、开心一刻 5、报表排名 6、典范分享（迎新会）与行动方案 7、训练专题 8、政令宣导 9、友情叮咛,测试时间、信息播报、开心一刻,1、内容： 产品方面的基础知识（产品卖点、优势、产品责任、简单讲产品的金语、适合人群）分红知识、展业金语、基本法知识（新人底薪、主任利益、转正好处、增员利益、晋升主任的条件和利益）、奖励方案内容、读书时间（励志类）公司管理制度内容、如不加测试，则可加上有奖问答
9、、活动量检查、时事要闻、行业信息、保险案例、开心一刻、天气预报。,测试时间、信息播报、开心一刻,2、注意事项 1) 选取一点就行，不要面面俱到，时间更不宜长，3分钟足够。尽量找适合人群回答。如测试主任利益就找准主任、转正利益找未转正员工或刚转正员工（这样是培训，同样也是暗地里的业务推动）不要老是象演双簧一样，一测试就让经理、主任起来回答。员工回答不上来没关系，也表扬，也给掌声，再让推荐人帮助回答一下。信息报道注重时效性和针对性（尽量与业务员展业话题相关）。读书选取一个小故事或一小段，时间要短,要声情并茂，不要搞得大家昏昏欲睡。通过回执抽奖，来收集回执，可以现场打电话恭喜客户中奖了，帮员工邀约，
10、顺便检查活动量 2) 紧扣营销主题（月初实动、绩优、增员、业务冲刺等） 3）可根据当前的方案进行现场提问（反复提问有利于加深印象） 4）可作为营业区经理时间统一思想 5）可以搞小奖励，不在乎用多少钱，一份投保书、一个棒棒糖口香糖、一张报纸、一个工具。最重要是让大家在掌声和笑声中学习复习一点小知识。,1、暖场时间 2、敬业时间 3、司歌、司训、晨操 4、测试时间、信息播报、开心一刻 5、报表排名 6、典范分享（迎新会）与行动方案 7、训练专题 8、政令宣导 9、友情叮咛,业绩排名,1、内容： 业绩状况通报（对抗战报、部门龙虎榜、个人前十名、昨日交单英雄）、增员先锋、刚开完产说会可以有产说会预收单
11、英雄榜（这样大家会逐渐适应、接受甚至欢迎产说会、激励方案通报,报表排名,2、注意事项： 1) 热情、激昂，报道时要有适当的背景介绍 提前提取数据。如果没有投影，记得一定先把业绩分类（对抗战报、部门龙虎榜、个人前十名、昨日交单英雄）工整的写在白板上，前三名用红笔，后几名用蓝笔或黑笔，胜方用红笔，负方用蓝笔或黑笔。切忌只是张张口，通报一下。每个人不管大单小单，总是千辛万苦的劳动成果，都希望得到重视，都希望让大家都看见，而不是轻描淡写的随便讲讲。 2）重点提示排名之间的差距，形成竞争 3）业绩好的人员要祝贺的掌声、业绩靠后的同样要有鼓励的掌声，切忌在大早会上批评人，切记切记！千万切记。,1、暖场时间
12、 2、敬业时间 3、司歌、司训、晨操 4、测试时间、信息播报、开心一刻 5、报表排名 6、典范分享（迎新会）与行动方案 7、训练专题 8、政令宣导 9、友情叮咛,典范分享,1、内容 1）一般是新开单前三名中挑一两个分享。 2）分享流程不要变： 感恩的心具体做法心得感悟下步目标。,典范分享,2、注意事项： 1）提前确定分享主题、注意氛围的营造。如推转正的主题：前面测试环节中加基本法转正的条件内容，预先在职场布置一下转正祝贺的大字报，在开单者中找刚开单转正的员工做典范分享，让他讲转正的心路历程，转正开单的过程和获得的收入，谈谈自己以后的晋升打算，再让推荐人和主任在他分享后分析转正的几大好处，对他下
13、一步的规划，区部经理可以以总经理室名义颁发转正贺信，再加上引导未获得转正的员工站起来谈谈自己的感悟和自己的目标，就比较完美了，有了转正氛围。,典范分享,2）内勤或经理要提前进行反复沟通（打电话或面对面讲），务必让分享人明确分享什么内容。很多认真的经理甚至要求提前预演一次。最忌讳的是分享人一上台讲：其实，我也不知道或者讲的东西跟公司提倡的相反，这样适得其反，不如不分享。 3）内容紧扣激励、教育、专业技能提升 4）主持人对分享人员的包装，经理可提醒内勤，典范上台队伍不仅要有掌声，也要配合节奏感强的音乐，氛围就上来了。 5）主持人通过提问抓住分享可借鉴点，重点进行强调。区部经理再把重点拎一拎，时间不
14、要长，3分钟就可以，不要长篇大论的演讲（这是典范的舞台，不是经理的表演场合）。,1、暖场时间 2、敬业时间 3、司歌、司训、晨操 4、测试时间、信息播报、开心一刻 5、报表排名 6、典范分享（迎新会）与行动方案 7、训练专题 8、政令宣导 9、友情叮咛,1、内容 1）公司专题 2）产品专题 3）增员专题 4）金语训练 5）寿险的意义与功用,2、注意事项： 1）专题训练在一周前就定好行事历，内容紧扣营销节奏、围绕专业技能提升，最好形成体系。 2）确定好内容和主讲人，主讲人一定要事先进行预演。其实预演是对主讲人最好的训练。 3）专题训练不是在训，而是要练，要通关。我们业务员说什么都懂一点，但具体让
15、他讲又讲不清楚，就是专题训练时，主讲讲得头头是道，唾沫横飞，但下面接受有限。记住：讲十次不如练一次，练十次不如通关一次。 4）每天专题训练内容不要多，时间不要长，选取一点二点，做透就行。（第二天测试也可以测试前一天训练的内容。）,开早会，作训练的目的是以提升业务员技能为核心，始终解决业务员的四个问题： 拜访谁（计划100或缘故50来指导） 拜访说什么（早会话术训练及工具运用） 拜访遇到什么问题（记录到工作日志） 如何解决（早会、二早训练，大家共同参与 解决）,1、暖场时间 2、敬业时间 3、司歌、司训、晨操 4、测试时间、信息播报、开心一刻 5、报表排名 6、典范分享（迎新会）与行动方案 7、
16、训练专题 8、政令宣导 9、友情叮咛,1、内容： 公司、部门内部的通知、布置当前的工作要点； 2、注意事项： 区部经理亲自宣导，这是区经理表演的舞台，也是早会对团队最后的动员令，一定要抓好这段时间，但不要时间太长！,1、暖场时间 2、敬业时间 3、司歌、司训、晨操 4、测试时间、信息播报、开心一刻 5、报表排名 6、典范分享（迎新会）与行动方案 7、训练专题 8、政令宣导 9、友情叮咛,1、内容： 齐颂营业区的理念、口号等 2、提醒天气状况，拜访重点，新人班开班时间、产说会、创说会时间，节点提醒等,小结：,1、早会主持以及专题主讲人员的选择：首先是区经理、营业部经理、业务主任、组训专员，其次是有条件的选拔兼职讲师、绩优员工、资深员工等（注意梯队的人员培养，不断给予锻炼机会） 2、主持人应统一使用敬称，养成习惯便于建立职场的感恩文化。 3、早会内容应执行上述项目，特殊情况者可根据提供的项目作适当调整。 关于大早会前期的准备工作（60%） 1、根据公司节奏确定自己部门或营业区的行事历 2、每周开一次主任会议，培训主管、确定本周
