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1、照明行业基本状况 与市场竞争格局,15年领军企业的销售经验； 12年研究营销战略、品牌策划、渠道拓展、营销管控的背景； 6 年LED、照明、灯饰及建材行业的培训与咨询经历,从业经历：,七剑： 赢销战略：营销战略分析与规划 品牌策划：企业品牌策划与传播 渠道为王：如何拓展和管理渠道 终端致胜：如何打造完美终端 团队建设：营销团队建设与管理 共赢天下：经销商的规范管理 葵花宝典：工程操作务实,研究培训咨询课题：,国内教育电子产品第一品牌：步步高电子工业有限公司 市场主管 开关插座销售第一品牌： TCL国际电工事业部 销售经理 TCL照明电器事业部 销售总监 装饰灯具第一品牌： 华艺灯饰照明股份有限
2、公司 销售副总经理,顺 明 优 势 道 术,罗春彦:非著名销售专家，,专注LED、照明、工程灯饰及建材行业营销研究、培训和咨询,市场容量，2008年总营业额2000亿元，制造型企业约15000家，最大营业额企业为雷士约20亿，市场占有率1%,行业分类： 使用场所、产品构成、依据光源不同分类,2、照明行业的竞争格局,1,2,3,5,一类企业做标准 (PHILIPS、OSRAM、GE ),三类企业做专业 (某类产品强) (华泰嘉美业电),四类企业做跟随 (模仿,多品种,小批量)(华艺),五类企业做成本 （利低量多不长久)(华强),六类企业做配置 （靠展会投机）古镇有30%,二类企业做规模 (款少量
3、大）(雷欧模式),1、给行业的稳健的、良好的、诚实的品牌形象。 2、多年积累的电子技术，能够保持产品的稳定性、一致性，得到较多工程用户的指定使用。 3、一批长期合作的优质客户。 4、自建式物流将品牌与市场拉得更近。 5、广东省市场的高覆盖率高知名度的样板优势。 6、拥有一批行业高素质人才。,1、企业运作保守，成长缓慢。 2、产品外观创新能力弱，附加值低。,1、市场空间大，行业总市场容量2009年预计2500亿，且每年增长速度不低于20%。 2、行业大型企业少，每家市场份额均低。资源充足运作得当，易于上位。 3、LED领域及节能改造领域尚存在着大量的操作空间。深圳市政府出台4142号文件支持深圳
4、LED产业发展。国家发改委对节能改造支持已运作2年。,2009年是中国经济最困难的一年。,金融危机下量化指标影响,需求降低。 新进入者影响。 同质化。 原有竞争者“渠道保卫战”。,需求降低 地产， 制造业，,新进入者影响 外销型企业内销化。 新分化的经销商。（厂方的商务精英或经销商的商务骨干) 其它行业的进入者,4、原有竞争者“渠道保卫战”。 总的市场蛋糕少了，但吃的人更多了，为了保持自已的那份蛋糕。每个经销商都在从人力、物力、财力上投入保持自己的抢夺别人的。,路越来越窄。原有的许多方法在失效。,市场与竞争环境,10%的企业 增长30%,60%的企业 无增长和负增长,30%的企业 增长10%,
5、古镇2008年度未年审企业超过1500家。 无论是厂家还是经销商都面临着出局，在产品、价格、渠道、市场操作、推广各方面都没有明显优势的企业率先出局。,推广工具多元化,厂商分工变化,渠道 的变化,渠道在多元化拓展，销售产品的方法和地方无限拓宽；比如之前一直在灯具店销售，现在在商超、五金店、建材超市、通过电工、设计师、设计院、家装工装公司、工程商、政府公关、工程替换、直销、家具厂、机械厂、广告公司等多渠道的运作,以前是惯性的买卖，现在是市场干预下的各类推广手段并用。（详见经销商盈利宝典）,以前是经销商主力地区推广，现在变成厂家和经销商的共同推进。完全依赖经销商的厂家或者完全依赖厂家的经销商都将失去
6、市场。,LED 新品,纯三基色节能荧光灯 超强性价比镇流器,支架、灯盘、格栅射灯、筒灯、,新款吸顶灯、新款厨卫灯,射灯、洗墙灯、护栏管、点光源,智能 电工,声控开关、光控开关、触摸开关、感应开关,产品线,以行业领先的照明电子核心技术为契机，照明节能产品涵盖：光源电器、商业照明、工程照明、家居照明、智能电工及LED产品群等六大产品群数千种单品。,照明企业排行,欧普照明： 家居照明(吸顶灯、节能灯) 雷士照明： 办公照明、光源电器、家居照明 飞利浦照明： 照明光源(普通灯泡，节能灯泡，石英灯泡) 松下照明： 住宅照明，办公照明 ，照明智能控制系统 欧司朗照明： 电光源 佛山照明 节能灯、T8荧灯、
7、普泡等 华艺(灯饰)照明： 灯饰系列 阳光照明： 节能灯 TCL照明： (商业)照明、家居照明、光源电器和健康浴霸 三雄极光照明： 工程照明系列,照明单项产品排行,T4/T5 支架1 三雄极光 2 雷士 3 晨辉 4 冠升 吸顶灯1 欧普照明 2 松下 3 飞利浦 4 雷士 5 亮迪 格栅灯1 三雄极光 2 亚明 3 本邦 4 松业照明 5 松日 筒灯 1 雷士 2 嘉美 3 品上 4 西顿 5 东舜 节能灯 1 飞利浦 2 欧斯朗 3 阳光 4 本邦 5 雪莱特 6 小器鬼 7 TCP 照明 8 澳克士 9 绿源 10 宝迪照11 佛山照明 12 萤火虫 低压灯 1 大丰 2 爱的华 3 宝
8、田 4 晶丽 5 奥力照明 羊皮灯 1 海菱 2 钜豪 3 佳琳 4 海鸥照明 5 诺尔特 水晶灯1 金达 2 凡尔赛 3 宝辉 4 开元灯饰 5 震雄灯饰 烤弯玻璃灯1 千丽灯饰 2 华泰照明 3 亚丽特 4 圣丽灯饰 5 玛兰士 应急灯1 敏华电工 2 振辉 3 齐辉 4 奥科特,十大品牌 飞利浦照明 【品牌名称】：飞利浦照明 关注产品：照明光源（普通灯泡，节能灯泡，石英灯泡） 公司简介：荷兰皇家飞利浦电子公司总部位于荷兰，全球60多个国家拥有大约134,200名员工，其2007年的销售额达270亿欧元，在医疗诊断影像和病人监护系统、节能照明解决方案、针对健康舒适、优质生活的解决方案等领域
9、位居世界领先地位。 飞利浦早在1920年就进入了中国市场。从1985年设立第一家合资企业，现已建立了23家合资及独资企业；作为全球照明的领先者，飞利浦为所有领域提供先进的高效节能解决方案，包括：道路、办公室、工业、娱乐和家居照明等。 飞利浦照明 【小编点评】：照明行业的领先者，照明光源为核心。飞利浦照明（中国）为消费者提供系统科学的专业照明设计和咨询, 优质可靠的专业照明设备,完善的安装、测试、维护等一系列专业售前、售后服务, 借助飞利浦强大的品牌影响力及领先的核心技术，赢得国内消费者的一致好评,欧司朗照明 【品牌名称】：欧司朗照明 关注产品：电光源 公司简介：德国照明专家欧司朗，是西门子集团
10、的重要成员, 世界两大电光源制造商之一。欧司朗以其出色的光源产品而举世闻名。它在全球18个国家共有49个生产基地，产品销往140多个国家。 欧司朗于1995年4月在中国佛山市建立了欧司朗（中国）照明有限公司。公司占地面积为105,000平方米，生产及仓库等设施一应俱全。欧司朗的光源及照明系统多达5000多个品种，为现代生活提供最先进的照明技术。公司的代表产品有：荧光灯、紧凑型荧光灯、高强度气体放电灯、卤素灯、汽车灯、摩托车灯、显示光学光源、电子镇流器和发光二极管等。 欧司朗照明 【小编点评】：作为世界两大电光源制造商之一，欧司朗凭借着创新照明技术和解决方案，不断开发人造光源的新领域，产品广泛使
11、用在公共场所、办公室、工厂、家庭以及汽车照明各领域。先进的电子管理系统及完善的物流配送网络实现了欧司朗产品服务中国千家万户的愿望。,通用电气,早在1906年，GE就开始发展同中国的贸易，是当时在中国最活跃、最具影响力的外国公司之一。1908年，GE在沈阳建立了第一家灯泡厂。1934年，GE买下了慎昌洋行，开始在中国提供进口电气设备的安装和维修服务。1979年，GE与中华人民共和国重建贸易关系。1991年， 第一家合资企业GE航卫医疗系统有限公司在北京成立。欧普照明 家居照明(吸顶灯、节能灯) 雷士照明 办公照明、光源电器、家居照明 飞利浦照明 照明光源(普通灯泡，节能灯泡，石英灯泡) 松下照明
12、 住宅照明，办公照明 ，照明智能控制系统 欧司朗照明 电光源 佛山照明 节能灯、T8荧灯、普泡等 华艺(灯饰)照明 灯饰系列 阳光照明 节能灯 TCL照明 (商业)照明、家居照明、光源电器和健康浴霸 三雄？极光照明 节能灯系列,TCL照明 【品牌名称】：TCL照明 关注产品：（商业）照明、家居照明、光源电器和健康浴霸 关注指数： 公司简介：惠州TCL照明电器有限公司, 2003年9月，惠州TCL照明电器公司与北方照明电器（集团）有限公司合资成立TCL照明电器（宝鸡）有限公司，标志着TCL照明全面进入了照明行业光源领域，成为国内第一家产品面覆盖室内灯具、户外灯具和光源的照明企业。 目前，TCL照
13、明产品涵盖了工程（商业）照明、家居照明、光源电器和健康浴霸等领域。全国设立了30多个办事处，营销网络已经100覆盖了全国大中型城市，地级市覆盖率也达到85，分销网点多达1500多家。获 “国家免检产品”称号。 TCL照明 【小编点评】：TCL照明长期致力于节能照明产品的研发，致力于为社会和用户提供优质的节能照明产品，为社会和用户营造优良的照明环境，提供“及时、专业、亲切”的人性化服务，同时借助TCL的品牌影响力，成为受人尊敬的照明企业。,三雄极光照明 【品牌名称】：三雄极光照明 公司简介：创立于1991年的三雄极光，一直致力于开发和生产高品质、高档次的绿色节能照明产品。从第一款电子整流器的研发
14、到高效节能产品的全系列开发；从传统的产品制造者到提供照明整体解决方案的服务者，期间开发研制了户内、户外、装饰类照明与电工四大品类，包含了各种灯具、光源、电工与电气配件共计两千多个品种。公司现已发展成为拥有多个生产基地（占地上百亩），年生产能力上千万套产品的大型绿色节能企业，成为国内最具综合竞争实力的行业品牌之一。获“中国名牌产品”，“国家免检产品”称号。 三雄极光照明 【小编点评】：多年来，三雄极光始终奉行让客户满意”的质量方针，力争为用户提供最完善的产品和服务。在国家力倡“节能减排”的今天，三雄极光通过对节能产品的不断创新研发、专业照明设计方案的服务支持，在行业内率先发起 “光健康”为主题的
15、推广活动，提倡更加科学的照明方式，构造出和谐健康的照明空间。2008年，三雄极光签约CBA, 系列产品广泛应用国家体育场（鸟巢）、国家会议中心等15个奥运场馆；这都给消费这带来了良好的信心保证。,欧普照明 【品牌名称】：欧普照明 【关注产品】：家居照明（吸顶灯） 【公司简介】：广东欧普照明有限公司成立于1996年8月，是一个创新型快速发展的公司，一贯重视科学研究、技术开发及人才培养。欧普照明的产品涵盖家居，商照，电工，光源等领域，是集研发、生产和销售于一体的综合性照明企业。目前有28个办事处和遍布全国1300多家专卖店，5000多家销售网点，产品远销世界十几个国家和地区。曾获“中国名牌产品”，
16、“国家免检产品” 欧普照明 【点评】：作为家居照明领先品牌；欧普注重科技 创新，产品质量和服务都为消费者带来信心的保障，在 消费者中具有很高知名度；欧普的吸顶灯更是众多消费 者的首选；一直支持公益慈善活动的欧普照明，在今年 汶川地震的捐款捐物总额达到1600万元左右，这一善举 也赢得了众多消费者的良好口碑。,【品牌名称】： NVC雷士照明 惠州雷士光电科技有限公司 创办时间：1998年 关注产品：办公照明、光源电器、家居照明 主打产品：商业照明、办公照明、家居照明、光 源电器、户外照明、电工等 公司简介中国最具影响力的照明产品和应用解决方案提供商之一，通过自主研发创，为大众提供高品质、节能、优美的人工照明环境。产品涉及商业、办公、家居、户外、光源电器、电工等六大领域，特别是商业照明一直保持行业领先地位。“NVC雷士照明”品牌已成为中
