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2、的概念 2、库存与销售的关系 3、库存的成因 4、库存的管理系统方案,第一单元,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,什么是库存？,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,销售 订货 销售,订 补 销,存,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,1、库存的概念,有效库存：采购后的商品经过正常的营运管理，在预估销售期间内提供创造店铺销售额的货品。 不良库存：由于各种原因，导致在预估销售期间内，没能够销售出去的库存。 死货：由于开发的失误导致不能够销售的产品。,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,2、库存的由来,资金,库存,资金 利润,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,2、库存的由来,资金,库存
3、,资金 利润,部分,购买,销售,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,3、库存与销售的关系,库存不足,合理库存,不良库存,积压资金,没货卖,获取利润,现金,库存,销售,销售,促销,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,3、库存与销售的关系,库存不足,合理库存,不良库存,积压资金,没货卖,获取利润,现金,库存,销售,销售,促销,补货,促销,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,4、不良库存的原因分析,1.对未来的市场做出了错误的判断； 2.商品的构成不能满足顾客的需要（采购失误） 3.销售能力差,店铺的正常库存,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,结论：库存都是自己造成的！,找讲师 中国最大
4、的培训讲师选聘平台,令人头痛的问题： 滞销鞋子卖不动，畅销鞋子补不上怎么办？,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,案例分析：,营运主任：小风啊，最近店铺的销售业绩出现下滑现象了，是怎么回事啊？ 导购：是啊，这个月是淡季啊，一般都没什么人来购物的，而且最近天气很冷，出来逛的人更少了；还有店铺的鞋子好卖的要不就没货，要不就断码，我都不知道怎么卖了。 营：现在仓库总共有多少库存啊？ 导：总共867对，420对靴子，397对秋鞋，还有50对其他鞋子。 营：我们店铺销售得最好的鞋款是那些啊？ 导：前面摆放的几款都不错啊，我们都陈列在最显眼的地方了，我自己也很喜欢那款公主靴，就是现在脚上穿的这款，都卖断
5、了，补了2次货都卖光了，现在都补不到货了，要是每款鞋都那样子就好了！ 营：靠近收银台那边的几款怎么样？ 导：到现在一对没有卖过呢，现在仓库全部都有2手码以上。 营：你觉得这几款怎么样？ 导：说是在的，主任，那几款我感觉丑死了，在我们这里没有人会接受的。 。,5分钟小组讨论：这个店铺出现了什么问题？有什么解决的办法？,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,小发现,导购员，加盟商都会发现店铺中总会有一两款鞋子特别好卖。于是，店铺最佳的陈列位置摆放着这两款鞋子，向每一位进来的顾客都推销这款鞋子。卖完了立刻要求补货，而其他的鞋款，就因为这样，忽略了！久而久之变成了不良库存。,找讲师 中国最大的培训讲
6、师选聘平台,库存,过于依赖单品的销售，不断的单品补货。,B,D,C,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,B,D,C,1月,4月,3月,2月,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,一家健康的店铺，不应该靠特别畅销款的补货来维持销售额，而是应该学会把普通款变成畅销款来销售。 中研国际 孙鹏,明师说道,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,小知识分享,断码容易造成鞋款的滞销，尽可能的避免畅销码过早断码。鞋子一断码，我们会发现顾客找的永远是断的那个货！ 中研国际 宋智广,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,如何避免库存过高？,一个好的库存定期跟踪 特别是， 库存每天的变化 对于高库存所采取的行动计
7、划 申请促销，调拨,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,店铺新品上市反馈表,滞销鞋款分析,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,分析,为什么顾客看了没反应？甚至看都不看？ 颜色？ 款式？ 上市时间？,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,为什么顾客问了价钱没反应？ 价格？ 陈列？,分析,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,分析,顾客试穿后就走? 导购？ 舒适度？,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,分析,顾客试穿后就走? 导购？ 舒适度？,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,库存处理的原则,库存并不是靠促销处理，而是靠中途监控，并消化掉。,找讲师
8、 中国最大的培训讲师选聘平台,处理库存的方案,1.调整陈列，强力推销 2.创意促销 3.货品流通,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,货品分析,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,二八原则（“帕雷托法则”）,二八原则是犹太人做生意的黄金法则，即80%的价值是来自20%的因素，其余20%的价值则来自80%的因素。 例如：80%的销售额是源自20%的顾客；80%的电话是来自20%的朋友；80%的财富集中在20%的人手中,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,20,80,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,库存回转周期表,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,6，3，1公式,产品生命周期 畅销
9、期：平销期：滞销期,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,6，3，1公式,畅销期 ：平销期： 滞销期,60,10,30,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,6，3，1公式作用,1、作销售计划 2、判断库存 3、作出补货计划,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,6，3，1公式举例应用,某鞋款订了100对鞋，该鞋款的生命周期是60天。 畅销期：平销期：滞销期销售对数为60：30：10,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,6，3，1公式举例应用（判断库存）,某鞋款订了100对鞋，该鞋款的生命周期是60天。 销售10天之后，发现共销售20对，按照这样的销售趋势：,20天,20天,20天,40对,
10、7对,20对,33对,库存,20对,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,6，3，1公式举例应用（补货计划）,某鞋款订了100对鞋，该鞋款的生命周期是60天。 销售10天之后，发现共销售40对，按照这样的销售趋势：,20天,20天,20天,80对,13对,40对,33对,补货,40对,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,商品FAB,（2）介绍产品的FAB法则 。 FAB销售法则：将产品特征转化为顾客利益。 FFeature 属性。 AAdvantage 作用。 BBenefit 益处。,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,每季货品，店长必须写出每款鞋子的FAB（公司提供产品基本属性），店长要求店员背熟并转变为自己的销售语言,商品FAB,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,单个商品属性分析,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,传播智慧 共享才富 辉煌终端 Thank you for your time & co-operation,中国服装营销培训网,
