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1、中国服装营销培训网,商 品 管 理,舒立平讲师-终端管理顾问、零售训练专家,专家介绍 中国店铺营销专家、时尚品牌服饰咨询管理顾问 中国民营经济研究学会、中国营销学会特邀讲师 中国著名的实战派品牌管理咨询专家、品牌顾问 中国最具实战的终端零售训练专家、品牌策划师 英国国际营销训练协会认证的国际职业培训导师 国家注册高级管理咨询师、消费管理研究会成员 曾任大型零售连锁企业培训总监、人力资源总监 多家零售连锁企业常年管理顾问和营销顾问专家,困惑,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,一、库存管理 二、上市规划 三、合理订货,课 程 内 容,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,一、库存管理 1、库存
2、的概念 2、库存与销售的关系 3、库存的成因 4、库存的管理系统方案,第一单元,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,什么是库存?,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,销售 订货 销售,订 补 销,存,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,1、库存的概念,有效库存:采购后的商品经过正常的营运管理,在预估销售期间内提供创造店铺销售额的货品。 不良库存:由于各种原因,导致在预估销售期间内,没能够销售出去的库存。 死货:由于开发的失误导致不能够销售的产品。,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,2、库存的由来,资金,库存,资金 利润,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,2、库存的由来,资金,库存
3、,资金 利润,部分,购买,销售,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,3、库存与销售的关系,库存不足,合理库存,不良库存,积压资金,没货卖,获取利润,现金,库存,销售,销售,促销,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,3、库存与销售的关系,库存不足,合理库存,不良库存,积压资金,没货卖,获取利润,现金,库存,销售,销售,促销,补货,促销,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,4、不良库存的原因分析,1.对未来的市场做出了错误的判断; 2.商品的构成不能满足顾客的需要(采购失误) 3.销售能力差,店铺的正常库存,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,结论:库存都是自己造成的!,找讲师 中国最大
4、的培训讲师选聘平台,令人头痛的问题: 滞销鞋子卖不动,畅销鞋子补不上怎么办?,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,案例分析:,营运主任:小风啊,最近店铺的销售业绩出现下滑现象了,是怎么回事啊? 导购:是啊,这个月是淡季啊,一般都没什么人来购物的,而且最近天气很冷,出来逛的人更少了;还有店铺的鞋子好卖的要不就没货,要不就断码,我都不知道怎么卖了。 营:现在仓库总共有多少库存啊? 导:总共867对,420对靴子,397对秋鞋,还有50对其他鞋子。 营:我们店铺销售得最好的鞋款是那些啊? 导:前面摆放的几款都不错啊,我们都陈列在最显眼的地方了,我自己也很喜欢那款公主靴,就是现在脚上穿的这款,都卖断
5、了,补了2次货都卖光了,现在都补不到货了,要是每款鞋都那样子就好了! 营:靠近收银台那边的几款怎么样? 导:到现在一对没有卖过呢,现在仓库全部都有2手码以上。 营:你觉得这几款怎么样? 导:说是在的,主任,那几款我感觉丑死了,在我们这里没有人会接受的。 。,5分钟小组讨论:这个店铺出现了什么问题?有什么解决的办法?,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,小发现,导购员,加盟商都会发现店铺中总会有一两款鞋子特别好卖。于是,店铺最佳的陈列位置摆放着这两款鞋子,向每一位进来的顾客都推销这款鞋子。卖完了立刻要求补货,而其他的鞋款,就因为这样,忽略了!久而久之变成了不良库存。,找讲师 中国最大的培训讲
6、师选聘平台,库存,过于依赖单品的销售,不断的单品补货。,B,D,C,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,B,D,C,1月,4月,3月,2月,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,一家健康的店铺,不应该靠特别畅销款的补货来维持销售额,而是应该学会把普通款变成畅销款来销售。 中研国际 孙鹏,明师说道,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,小知识分享,断码容易造成鞋款的滞销,尽可能的避免畅销码过早断码。鞋子一断码,我们会发现顾客找的永远是断的那个货! 中研国际 宋智广,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,如何避免库存过高?,一个好的库存定期跟踪 特别是, 库存每天的变化 对于高库存所采取的行动计
7、划 申请促销,调拨,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,店铺新品上市反馈表,滞销鞋款分析,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,分析,为什么顾客看了没反应?甚至看都不看? 颜色? 款式? 上市时间?,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,为什么顾客问了价钱没反应? 价格? 陈列?,分析,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,分析,顾客试穿后就走? 导购? 舒适度?,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,分析,顾客试穿后就走? 导购? 舒适度?,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,库存处理的原则,库存并不是靠促销处理,而是靠中途监控,并消化掉。,找讲师
8、 中国最大的培训讲师选聘平台,处理库存的方案,1.调整陈列,强力推销 2.创意促销 3.货品流通,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,货品分析,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,二八原则(“帕雷托法则”),二八原则是犹太人做生意的黄金法则,即80%的价值是来自20%的因素,其余20%的价值则来自80%的因素。 例如:80%的销售额是源自20%的顾客;80%的电话是来自20%的朋友;80%的财富集中在20%的人手中,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,20,80,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,库存回转周期表,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,6,3,1公式,产品生命周期 畅销
9、期:平销期:滞销期,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,6,3,1公式,畅销期 :平销期: 滞销期,60,10,30,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,6,3,1公式作用,1、作销售计划 2、判断库存 3、作出补货计划,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,6,3,1公式举例应用,某鞋款订了100对鞋,该鞋款的生命周期是60天。 畅销期:平销期:滞销期销售对数为60:30:10,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,6,3,1公式举例应用(判断库存),某鞋款订了100对鞋,该鞋款的生命周期是60天。 销售10天之后,发现共销售20对,按照这样的销售趋势:,20天,20天,20天,40对,
10、7对,20对,33对,库存,20对,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,6,3,1公式举例应用(补货计划),某鞋款订了100对鞋,该鞋款的生命周期是60天。 销售10天之后,发现共销售40对,按照这样的销售趋势:,20天,20天,20天,80对,13对,40对,33对,补货,40对,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,商品FAB,(2)介绍产品的FAB法则 。 FAB销售法则:将产品特征转化为顾客利益。 FFeature 属性。 AAdvantage 作用。 BBenefit 益处。,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,每季货品,店长必须写出每款鞋子的FAB(公司提供产品基本属性),店长要求店员背熟并转变为自己的销售语言,商品FAB,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,单个商品属性分析,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,传播智慧 共享才富 辉煌终端 Thank you for your time & co-operation,中国服装营销培训网,