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1、新结构及相关工作职责 - James New Structure & Job Responsibilities 促销计划及执行流程 - Eva Promotion Planning & Execution Process PWP流程 PWP Process - Steven 折价促销价格维护 Price-off Promotion 活动费用申请 Activity Fee Application 公开贸易条款费用申请 Open Term Fee Application 费用报销流程 Claim Process - Steven 订单流程 Order Process - Vincent 发票及对帐
2、流程 Invoice Process - Vincent 应收帐款对帐单流程 - Steven AR Statement Confirmation Process,Unilever HPC重点客户有关流程 议 程 / Agenda,Unilever HPC重点客户 组织架构,Unilever HPC重点客户 客户队伍表,Roles & Responsibilities 工作职责,General Sales Manager - Key Customer 销售总经理 - 重点客户 Develop, coordinate and implement channel specific strategi
3、es 发展、协调和执行通路销售策略 Key Customer Manager 重点客户经理 Develop, coordinate and implement customer specific strategies and operational activities for responsible customers 发展、协调和执行客户销售策略以开拓所负责客户的业务,Roles & Responsibilities 工作职责,Shelf Space Merchandising Manager 空间陈列管理 - 经理 Develop category and space managemen
4、t projects with the selected customers; and conduct scan data analysis study 与特定客户合作发展品类及空间管理项目，并提供扫描数据分析 Assistant Sales Admin Manager - Key Customer 销售行政副经理 - 重点客户 KC business process management, and look after all the KC sales administration and commercial issue (include sales data management) 管理
5、重点客户部门内部流程，并负责重点客户销售行政及商务事宜(包括销售数据管理),Sales Force + Merchandisers + Skin Promoters Merge 销售队伍 + 陈列理货员 + 护肤品小姐合并 South & West : Effective from 1st Nov 2001 南区和西区：从2001年11月1日起合并 East & North : Effective from 1st Dec 2001 东区行北区：从2001年12月1日起合并 Merchandisers + Skin Promoters Management 陈列理货员 + 护肤品小姐管理 Co
6、mmunication to the GT regions, to be done by RKAM before Nov 2001 由重点客户区域经理负责在2001年11月前与原传统通路地区沟通移交事宜,Sales Force Merging Status 销售队伍合并现状,KA USS Traveling Expenses on KA budget till 31/12 2001 重点客户销售主任差旅费在2001年12月31日前仍属重点客户费用预算 KA USS Performance Appraisal for 2001 to be done and measured by RKAM 重点
7、客户销售主任2001年个人绩效将仍由重点客户区域经理进行评估 New Customer Base Structure and Business Process - to be communicated on 16th Nov QSM. (hard copy available + separate communication meeting can be arranged in the GT monthly regional meeting) 以客户为基础的新结构及工作流程 - 于11月16日季度销售会议公布 (资料复印件 + 区域沟通会议将会安排在区域销售月度会议中举行),Sales For
8、ce Merging Status 销售队伍合并现状,Unilever HPC重点客户有关流程 促销计划及执行-常规,Unilever HPC重点客户有关流程 促销计划及执行-过渡时期,Unilever HPC重点客户有关流程 PWP-折价促销价格维护,KCM助理填写折价促销价格维护申请 (活动前一个月),KC销售行政在BPCS中维护促销价格并通知KCM (2个工作日),KCM 批准 (2个工作日),KCM登记在册 (1个工作日),KCM将有关信息(产品/扣率/促销时段/价格维护时段)存放在公共盘上 (1个工作日),ASM从公共盘上下载有关信息(For their Info)并通知相关USS,
9、注意：所有KC折价促销均在发票上体现，不得事后补差价。,KC 助理确认 (2个工作日),红框所述之事需要区域销售人员完成。,销售商务部开具PWP号 (2个工作日),Unilever HPC重点客户有关流程 折价促销信息表(由KCM填写),Unilever HPC重点客户有关流程 PWP-活动费用申请(TG/DM),KCM 批准 (2个工作日),销售商务部开具PWP号并反馈给KCM (2个工作日),KCM助理申请有关活动PWP号 (活动前1-2个月),KCM登记在册并将有关信息(产品/时间段/费用名目/单店费用/门店编号/PWP号)存放在公共盘上 (1个工作日),ASM从公共盘上下载有关信息(F
10、or their Info)并通知相关USS,注意：所有KC活动费用申请必须事先申请。,红框所述之事需要区域销售人员完成。,Unilever HPC重点客户有关流程 活动费用(TG/DM)信息表 (由KCM填写),Unilever HPC重点客户有关流程 PWP-公开贸易条款费用申请,USS根据客户执行情况填写公开贸易条款费用申请表，并经客户确认 (当月月底),KCM填写执行状况汇总表 (2个工作日),KCM将费用申请表及执行状况汇总表交至KC销售行政部门 (2个工作日),KCM发函执行问题之反馈给客户 (5个工作日),KCM 批准,KCM统一申请相关PWP号 (2个工作日),销售商务部开具P
11、WP号并反馈给KCM (2个工作日),KCM登记在册并将有关信息(客户编号/合同条款/月份/PWP号)存放在公共盘上 (1个工作日),ASM从公共盘上下载有关信息(For their Info)并通知相关USS,红框所述之事需要区域销售人员完成。,Unilever HPC重点客户有关流程 公开贸易条款费用信息表 (由KCM填写),Unilever HPC 重点客户 公开贸易条款费用申请表-1 (由USS填写),Unilever HPC 重点客户 公开贸易条款费用申请表-2 (由KCM填写),Unilever HPC 重点客户 公开贸易条款费用申请表-3 (由USS填写),Unilever HP
12、C 重点客户 公开贸易条款费用申请表-4 (由USS填写),Unilever HPC 重点客户 公开贸易条款费用申请表-5 (由KCM填写),Unilever HPC 重点客户 公开贸易条款费用申请表-6 (由KCM填写),Unilever HPC重点客户有关流程 费用报销,USS填写付款凭证/PWP号 (每月月中-上月公开贸易条款费用) 或 (活动结束后一周内-活动费用),USS将经批准的付款凭证给财务开支票或汇款 (2个工作日),客户收到支票或汇款后开具发票，由USS到财务冲帐 (2-7个工作日),KCM 核对之前登记的内容 (2个工作日),注意：所有KC有关费用必须及时支付给客户 公开贸
13、易条款费用-5周内 活动费用-活动结束后3周内,KCM 批准并寄给USS (1个工作日),在途 3日,红框所述之事需要区域销售人员完成。,重点客户订单特点 不同客户有不同的订单格式 几乎所有的客户都用自己的产品代码订货，订单上代码的排列有一定的规律(如从小到大或按品类分类等) 订单频繁且品种多，但每个单品的定量小，对于有些客户(如家乐福)，不同的部门分开下订单。 要求 把不同客户的订单高效，准确地转化成统一的公司标准格式，以便输入BPCS系统。 及时，准确地货物送达，送货时要有客户订单。,Unilever HPC重点客户有关流程 订单处理 - 特点/要求,了解客户订单时间： 客户按固定周期下订
14、单，如星期一，三，五或星期二，四等 了解客户的订单传送方式 基本下订单方式为：传真，网上下载，直接到客户取等。 严格遵循送货时间 一般的送货时间要求为48小时之内。即当天的订单第二天送货。 超过送货时间的订单会造成货物拒收和订单取消，从而损失销量并造成发票的更改。在预知货物不能按时送达的情况下，可与客户协商，看能否更改送货时间。 产品的再包装 了解客户是否需要产品再包装以及需要包装的规格、形式，考虑包装时间对货物运输的影响。目前包装方式有客户包装、公司包装及第三方包装等。 了解客户的产品代码 掌握客户产品代码与公司产品的对应关系，才能保证发货的准确。,Unilever HPC重点客户有关流程
15、订单处理 - 需要了解信息,第二天送货的订单,CSA必须把释放后的订单与客户订单当天4：00PM之前交给后勤,转换客户订单为公司标准订单并与客户 订单一起交给CSA(当天2：00PM之前),CSA 输入订单到BPCS系统:检查库存是否足够? 价格是否正确?信用核查是否通过？,是,否,提醒客户没有收到订单,是,否,订单日拿到客户订单,价格正确,库存足够,通过信用核查,是,是,销售人员向商务部申请释放订单,与后勤协商移仓,否,否,返回销售员更改,需要预约 送货的客 户,销售人 员与客户 收货部门 预约送货 时间并通 知后勤部。,Unilever HPC重点客户有关流程 订单处理,公司打印发票(送货出仓的第2天或更改发票后),寄给客户财务并把发票复印件给销售人员(3天),发票寄给销售人员(3天),销售人员记录发票相关信息(1天),销售人员拿到发票签收单(3天),销售人员寄发票或发票及送货回单 (如果客户需要)给客户财务(3天),到协议回款期客户付款并提供付款发票 明细，销售人员记录并检查付款情况,是,记录信息，退发票回财务(2天),能否直寄发票,需要送货回单,否,是,否,拿到回单(送货后5天),销售人员记录发票相关信息(1天),发票准确,填写收款联络单,根据付款明细,按发票冲销(1天),
