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1、2008年工作总结暨 2009年工作计划,个险部,2008. 12. 15,目录,个险08年整体情况概述及指标 个险08年主要工作总结 个险08年工作不足与改进措施 个险09年开门红与全年工作计划,08年个险整体情况概述,08年个险部在总经理室的高度关注与直接领导下，公司各部门的大力协助下，紧紧围绕省、分公司下达的各项工作指标，以业务发展作为全年的工作主题，明确经营思路，把握经营重点，积极有效地开展工作，按照分公司的要求，部门员工在自己的工作岗位上，扎实工作，努力创新，较好地完成了各项工作任务，为了给今后工作提供有益的借鉴，就整体经营情况概括如下：,2008年的经营成果和相关KPI指标,截至1
2、2月15日，益阳中心支公司在个险在全体业务同仁和工作人员的共同努力下，益阳中心支公司共实现个险新单承保保费收入434万元；承保新单件数3503件；其中期交保费372万元；趸交保费58.5万；意外险短险保费4.1万元；人均件数6.5件；年人均FYP10450元;件均FYP1193元；目前电脑总人力321人；持证率100%；其中业务主任职级以上人力35人；行销主任165人，行销专员120人，全年转正率40%，全年活动率43%；基本实现了业务规模和团队人力的稳定发展。,各区承保保费与人力：,相关KPI指标,相关KPI指标,人力分布状况如下：,险种销售情况汇总,合计,4348580,各险种销售状况占比
3、图,目录,个险08年整体情况概述 个险08年主要工作总结 个险08年工作不足与改进措施 个险09年开门红与全年工作计划,08主要工作总结,2008年走过的历程，凝聚着个险部顽强奋斗，执着拼搏的精神，围绕不同阶段的工作重点，针对各阶段实际状况，我们积极调整思路，跟上公司发展的节奏，主要采取了以下具体工作措施：,概 述,08主要工作总结,A、对业务团队全年做到有效的组织月度经营分析会、主管周例会、员工早夕会、增员及业绩启动会、产说会、创说会、工作检讨会、爱心激励会等。每月根据经营重点制做月行事历进行会务管理。 B、对组训队伍团队做到了每日组训碰头会、组训周例会、组训月度经营研讨会，使益阳个险队伍走
4、上了规范化的工作流程，顺应公司节奏发展。 C、全年共举办产说会10场，其中华天举办3次，共计签单回收保费272.6万； D、全年共计举行创说会15场，参加人数351人次，直接上岗入司人力195人。为人力的稳定发展奠定了基础。,一、 会 务 经 营,08主要工作总结,截至12月15日，在全体外勤员工和个险各位同仁的共同努力下，全年共开设： 岗前班15期，合格结训人数195人，其中有112人上岗，全年上岗率为58%。开设衔训班5期，合格结训人数92人，其中有59人转正，全年转正率为40%，6个月留存率70%，为益阳营销队伍增添了新生力量。 主管培训班3期，（本月21日将举办第4期），培养了基层干部
5、的自主经营意识，提升了辅导的技能技巧，为益阳个险队伍打造了一批坚实的中流砥柱。,二、 辅 导 训 练,08主要工作总结,二、 辅 导 训 练,全员技能提升培训2期，更好更全面的巩固了全员的专业知识。 新产品培训6期，参训人数124人，通过严格的笔试、通关，结训人数103人，加强了新产品推广的效果。 形势教育2期，有效的提高了全员对公司的忠诚度，提升了全员的凝聚力。,08主要工作总结,要使一个团队保持良性发展，永续经营，必须要有明确详细的业务推动计划和团体激励方案以及绩效分析 全年做了如下的业务推动方案: 一月决胜开门红，电脑电动摩托随你拿，相聚高峰会; 二月的为欢乐开怀，喜迎新春，畅游乐满地；
6、 三月的春暖三月 貔貅镇银城，精英荟萃 开怀乐满地; 四.五月连动：血性营销 鏖战四五月；荣辱5000 拿下200万; 五月黄金周方案;湘西绳.凤凰结，古城游 六月万能销售启动方案; 五、六、七月奥运大使增员大启动； 七月激情清凉夏、清凉工程大启动； 八月，激情八月！激情奥运！激情人保！； 九月谢师恩 ；创佳绩；迎中秋；促发展企划方案； 十月国庆黄金周方案； 十一月，拿大米；新人小高峰； 十二月开门拿大米；另外如：营业区、部、组之间业绩对抗，流动红旗增夺赛、新人开单奖励，新产品首卖举绩奖励。,三、 业 务 推 动,08主要工作总结,四、 职 场 文 化 建 设,职场文化建设是营业区业务推动中强
7、有力的助推器，职场文化建设包括职场文化宣导与布置: 主要包括了整个营业区的职场氛围营造、本部所有营业部职场布置的督促与指导。个险部所有同事的共同献计献策，营业区职场建设，我们一直坚持在每月召开月度经营分析会的同时根据每月工作思路及方案内容做好相关的职场氛围营造，在本部职场布置，确保各区步调一致，方便其他工作的相互衔接。 在每个月根据整个个险业务的阶段性布署做好各阶段、各方案的相关追踪工作，做到时改时新，让员工能通过公司的职场氛围知道自已应该做什么，怎么做？新职场、新气象、新文化。,08主要工作总结,在年初制定了针对整个年度的工作方向，并将各项目标进行细化分解，与全体主管签订了全年目标责任状，做
8、到目标明确，奖惩有据 ； 增强了全体主管带领团队冲刺全年工作目标的信心；在一年的工作当中，区部还每个工作月都结合团队的年度目标，制定月工作目标，结合省、分公司开展每一阶段的方案制作了一系列的表报进行追踪。 认真的传达公司的精神和各项激励方案，根据月初订立目标，制做业绩、人力报表，制做每月伙伴绩效与达成激励方案人员追踪版块。做方案宣导海报和业绩追踪海报，积极营造职场展业氛围，制做标语口号，并及时更新。 充分利用每天的晨会，通告前一天的各团队业绩进度、排名、个人奖项达成情况、让区部业绩对比，开展PK赛。使业务员能够清楚及时的知道自身的业绩和所在团队的业绩状况，关注全区业绩动态，增强团队荣誉感。 使
9、表报管理在营销管理中发挥了应有的作用，为辅导追踪提供了实际数据，为业绩推动发挥了不可估量的作用。,五、 表 报 管 理,08主要工作总结,完善代理人入司、离司流程，建立、维护代理人档案资料库，加强代理人队伍规范化管理，保证持证率100%，负责代理人的转正、晋升、降级工作，保证队伍人力的健康发展。本年度因市场内外的影响，代理人异动比较明显且复杂，在没有熟知该项工作操作流程下，通过向省公司请教、向兄弟单位人管学习，基本无差错的完成了代理人队伍血缘关系的正常异动。 认真学习保监会、省公司关于代理人管理的各项文件制度，本年度上级主管部门为加强对代理人合理流动，先后出台了各类文件，特备是关于代理人资料上
10、传中介系统，换发展业证等工作。,六、 代 理 人 管 理 工 作,代理人管理-公司的情报中心,08主要工作总结,个险部是团队与公司的桥梁、纽带，是外勤队伍的加油站，要融入团队，首先要取得团队的认可。为提高部门的工作效率和质量； 经常与经理和主管进行沟通，请教工作中的不足与缺点，经常在早会后留下几个业务员做个别沟通，并不定期搞组训工作座谈会，大家以口头或书面形式对组训工作提出要求，使部门的工作有针对性和目的性，对一些好的建议积极采纳，对一些诚恳的批评能做到及时更正，做到了真正深入团队，融入团队，相互沟通，共好共赢。 在新旧基本法的衔接过程中，许多主管层级出现较多的情绪波动，做为组训，对于这种情况
11、及时的与众多主管沟通，分析团队长远发展利益，树立长期经营意识，使主管一改过去的观念，新旧基本法衔接平稳过度。,七、 人 际 沟 通,目录,个险08年整体情况概述 个险08年主要工作总结 个险08年工作不足与改进措施 个险09年开门红与全年工作计划,存在的问题：,基础管理工作有待进一步落实、提高。活动量管理在实际工作中具有非常重要的意义，大家也一直在做，但要做到有效管理并长期坚持做下去并非易事，大部分伙伴都是从同业过来，多少都有相关工作经验，只是缺乏客户拜访，只要有客户，就不愁没有单签，所以伙伴们的拜访量很低，主顾积累少，成了严重滞碍业绩发展的瓶颈； 培训教育系统有待完善加强：业务伙伴专业知识、
12、技能有待提高。寿险营销是为客户提供多方位、多层次的保障需求，而单一险种只能提供单一的保障。大多数业务伙伴在展业时不会使用产品组合，导致客户保障不全面，从而产生一系列的问题，究其原因就是伙伴对更多条款的不理解、不认同，以及产品相关知识的缺乏。同时由于专业技能的缺乏而屡屡受挫，挫伤了自信心和勇气，导致业务上不去和人员脱落。,出勤情况较差，虚人力较多。截止到12月底本部电脑人数204人，出勤每日只有35人左右，导致在业务启动及冲刺阶段很难调动，启动很慢、冲刺无力。 队伍架构发展缓慢，各区部架构发展存在丛向发展趋势，及不利于团队稳健发展；,存在的问题：,改进措施:,务实基础管理工作：完善基础管理制度、
13、协助业务人员形成良好的工作习惯； 借助公司互动形式迅速搭建四级机构架构扩充团队;县域四级机构发展为重点，以乡镇网点建设为突破，全面启动多层次业务发展。 完善培训系统，建立多层次的营销培训体系，做到管人有制；育人有方。,目录,个险08年整体情况概述 个险08年主要工作总结 个险08年工作不足与改进措施 个险09年开门红与全年工作计划,2009年开门红,借势经营的良机 年度目标实现的关键 年度经营节奏的从容把握的起点 不仅是业绩战更是信心战,概 述,2009年开门红，具体工作思路,首先、在四季度连续打几波增员战斗，加强队伍的培训，迅速扩充架构，启动快速晋升绿色通道，为09年开门红储备好人力资源，人
14、力增长带动开门红的保费增长； 其次、对现有队伍以和谐人生作为推动契机，创导高收入来稳定队伍，让其顺利过渡到09年，备战开门红； 第三、利用台历、大礼包、邮政红叶贺卡等物质大量累计准客户；为开门红备战好客户资源，以存量带动增量； 第四、精心策划、宣导、推动好开门红的方案，并持续做好追踪工作，加大追踪力度，积极引导好开门红红一年的观念思想; 第五、做好产品的组合套餐，带来新一轮的销售高潮，为开门红带来保费增长点；,客 户 开 拓 系 统,开展“真情回馈客户大拜访”活动,活动主题：牵手2009，真情到永久 活动目标：每人带20名准客户挺进2009年 活动工具：红叶卡、大礼包、保单存折 活动时间：20
15、08年12月20日至31日 活动追踪：上述述活动工具采取团队“认购”的方式进行，公司成立专门 的追踪项目组，每日向该团队主管追踪红叶卡、大礼包、保单存折 配送及客户拜访情况，要求每送出去一份都要填写详细的客户资料在主管例会上交项目组。再由项目组每日进行统计和 分析，次日二早中专题进行辅导。 目标时点：12月20日前每人必须积累8名准客户，25号前必须累计达15名 准客户，30号前完成20名准客户。,2009年开门红，系统建立,开门红期间客户拓展： 第一步：抓上年度12月30日前积累的准客户追踪工作； 第二步：根据追踪情况分析，要求每位伙伴每日新增一名准客户，并将资源报项目组。,客 户 开 拓
16、系 统,2009年开门红，系统建立,寿险经营就是氛围的经营，这也是一个职业经理人水平的生动体现，更是开门红的核心内容之一！一个成功运作的“开门红”，必定要做到“五势”，即舆论蓄势、教育御势、职场环境造势、工作要求定势、追踪助势。集中体现在以下几个方面：,（一）榜样激励 （二）意愿酝酿 （三）誓师启动 （四）业务竞赛 （五）职场布置,氛 围 营 造 系 统,2009年开门红，系统建立,氛围营造之 标榜激励,截止12月20日，停止2008年业务。 第一时间统计出系统销售精英排名榜，成立09年精神俱乐部，展示精神风采！并在20日至30日的早会期间安排在全系统职场内进行宣导，形成人人学先进、崇先进的氛围。同时相约2009，要求明年现有俱乐部成员“一个都不能少”，充分发挥精英在团队中的标杆作用，告诉他们能否成为精英，一季度是关键，以此激励士气，让更多的人从一开起就确立高目标。,细则,氛围营造之 意愿酝酿,12月1日开展增员活动时，就开始着手意愿酝酿工作。12月1日与增员启动同日召开主管会议，明确增员的目的，帮助做好团队新一年发展规划，灌输一年之际在于春，一春之际在于上一
