日本二手车市场调查报告

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1、,日本二手车行业的现状和动向,2005/9/2425 首届中国二手车国际论坛,苹果汽车网络株式会社,目录,、二手车的流通状况 、二手车销售 、二手车收购 、二手车拍卖 、二手车出口 6、结束语,、二手车的流通状况,二手车分流在新车经销商、二手车商店、收购店中，既销售给普通消费者，也销售给同行业者。 拍卖事业集中了同行业之间的交易，具有使二手车的流通效率化的“市场”作用。 近10年来，虽然拍卖流通方面成倍增长，面向普通消费者的零售数量却未见增长。个人电脑和互联 的普及，使得库存共享系统的渗透成为中间流通（拍卖流通）不断扩大的大背景。,拍 卖 170个会场,新车经销商 15,000家店铺,二手车店

2、 15,000家,收购店 2,000家,注销车,消费者,消费者,出 口,流入60万辆,销售300万辆,流入300万辆,100万辆,参拍品682万辆, 表示同行业者之间的交易,二手车销售业者,二手车销售业者，还有其它的汽车用品商店（3,000家）、修理工厂、Motor店（80,000家）等。,【二手车流通概念图】,2、二手车销售,有关二手车销售的业务动向,新车销售数量 95年 691万辆 04年 587万辆 （96年高峰时 712万辆） 二手车注册登记数量 95年 795万辆 04年 820万辆 拍卖参拍数量 95年 359万辆 04年 682万辆 单靠这些统计数字是无法把握 二手车市场规模的！

3、,二手车市场规模的实际状况 销售数量 面向消费者的零售数量为 约300万辆/年 从成熟向稳定变迁 出口数量为 约100110万辆/年 趋于稳定 流入市场的数量为 （从消费者处收购置换等方式） 约360万辆/年 有起伏的稳定发展 同行业者之间的交易数量为 约370万辆/年 增加的趋势,二手车销售的业界构成 1、便宜的价格购入优质车辆后尽快高价出售鉴定（评估） 2、诞生于70年代的二手车业（零售）、诞生于80年代的拍卖业、诞生于90年代的收购业（苹果的起点）现均已定型。 3、个人电脑的普及和共享库存系统的渗透，使拍卖流通得以扩大。 4、拍卖流通近10年来成倍增长。,二手车销售的趋势,店铺数量的增长

4、企业的发展（企业经营店） 商圈内顾客数量的维持（提高回头客比率、提高客户服务质量） 自由客户的招揽（开发揽客力强的业务、灵活有效地使用库存信息、开发广告宣传手法） 提高收益率（收购销售体制的系统化、收购店的开展） 汽车生活综合服务化（汽车的销售收购、用品保险销售、修理售后服务的综合化） 构建与客户的信赖关系（构建店铺计划Store Plan）,今后的二手车销售，将展开面向零售消费者的信息网络。 另外，行业趋于规模化、连锁化、超大经销商化。,3、二手车收购,苦于新车销售数字的增长态势，由于汽车技术的不断提高和日本目前的经济状况，使得车辆的平均使用年限不断增长。 因此，个人的车辆保有年头也变长了。

5、,（年）,（现状）,汽车需求整体疲软的情况下，从事二手车收购的主要9家集团公司的收购数量到03年是两位数的持续增长，而04年则停滞在1位数的增长平台上。,【收购业的特点】 对消费者而言，提供了应对购买汽车时的置换折扣和不透明价格的解决办法。 提供参拍品给拍卖会场的时候有效利用了规模优势。 销售收购车辆给消费者，使得以拍卖为首的业界销售的中间流通环节效率更高。 收购的需求者为消费者和二手车的相关业者。 扮演了拍卖市场的卫星角色。,【收购业的课题和趋势】 构建起从需求增长到应对成熟局面的事业战略 改革店铺的收购营业情况 提升消费者优势消费者服务 提高中间流通的效率等二手车流通领域的改革 构建、开展

6、二手车以外的周边事业,4、二手车拍卖,对二手车销售业者、收购业者、经销商、二手车出口商等从事二手车业务的业者而言，汽车拍卖在收购（进货）、销售（现金化）过程中 占据着相当重要的位置。 新车销售停滞不前的状况下，拍卖会场上的出货数量年年递增，10年之间增长了近两倍。,拍卖事业的现状和趋势, 拍卖出货数量的增长渐缓，拍卖事业步入成熟期。 向企业型大公司集中，正趋于集团化。 成交单价持续下降。 随着拍卖会场外网络的发达，在家出货、中标增多。 低年型车的增加、出口车辆增加。, 汇集到超过170家的会场（大规模会场的组织化） 竞争的主要因素不是出货数量的多少，而是诉诸独特个性和差异化,5、二手车出口,

7、据报道，每年约100110万辆二手车出口，目前还在增长。 出口到新西兰、俄罗斯、UAE的占据了50%左右的份额。 有实力的经营者中出现大企业化，并出现了上市公司。 （苹果公司的母公司：苹果国际株式会社就是第一个2003年12月成为上市公司）,在日本，诞生于1970年代的二手车零售业和诞生于1980年代的二手车拍卖业，加上诞生于1990年代的二手车收购业，建立起了互补的关系，并以每年两位数的增长率持续发展，但到2000年以后其增长开始停滞不前。, 日本的二手车行业是一个成熟的市场 在销售、收购等所有的领域与其他公司的差异，是发展的驱动力,6、结束语,苹果汽车网络（株）的事业扩展,2005/9/2

8、425 首届中国二手车国际论坛,苹果汽车网络株式会社,苹果汽车网络（株）的公司概况,1993年起步，确立了二手车收购的最初商业模式。 累计收购数量已超过100万辆（2004年度的收购业绩是8万辆） 向顾客提供超出期待的放心信赖满意的服务，力争以百分 百汽车生活顾问的姿态为各地区的社会做出贡献。,业务内容 : 二手车的收购销售连锁店 的经营和管理 加 盟 店 : 240家店铺（到2005年8月为止）,二手车收购销售的商业模式,最终用户,收购（苹果）,拍卖业务,零售业务,二手车业务 需要有大量的库存 创立了“收购车辆进货后在1周左右 出售给拍卖会场”的新型商业模式。 这就是苹果的起点。,以往的二手

9、车销售，由于有展厅所以会出现“库存风险”和“展示成本” 的问题。苹果公司则通过减轻这些负担而实现了低成本运作。 此外，为谋求遍布全国的店铺的“评估标准、收购价格的统一化、公平 化”，由本部的【定价中心】进行管理。 以确立了的明确定价机构取代不透明的置换价格，让顾客可以放心地 出售自己的汽车。其结果就是：迄今为止已经取得了超过100万辆的 收购业绩。,二 手 车 流 通 的 结 构,日本的二手车流通大体分为3个流程，由此形成该行业的业务。 从用户手里收购【收购业务】 通过拍卖方式在同行业者之间进行买卖【拍卖业务】 销售给最终用户【销售业务】,关于苹果的商业模式流程,建立起了与以往的二手车流通不同

10、的、可以在短时间内转化为现金的商业模式。,基本流程 从用户处收购 销售收购车辆,拍卖销售 在全国的拍卖会场销售,用户销售 销售给客户 面向全国家店铺的苹果用户的销售业务,同行业间销售 通过网站批发销售给6200 家会员公司,海外出口 通过出口渠道销售到海外,本部定价中心,苹果各家店铺,店铺把评估单传真给 定价中心,提出最合适的收购价格,来店评估,上门评估,销售,苹果的强项收购业务 相对于新车经销商根据新车注册登记后所经过的时间进行计算的评估标准而言，由于苹果公司采用了以拍卖交易 的流通行情为基准的收购系统，可以实现让顾客满意的高价收车活动。 由于收购车辆可以马上通过拍卖兑换成现金，资金周转率提

11、高，没有多余的库存风险。 无需很多职员（技师、前台、营业员）及展示许多库存车的用地，可以控制经费支出。,关于FC连锁业务的开展,苹果公司诞生于1993年9月。 以专业收购车辆的崭新形式成为当时的话题，在业界刮起了一股新风潮。 领先那个时代的系统得到了众多用户的支持，短短的时间里一跃成为在日本颇具规模的全国性车辆收购连锁企业。 21世纪，作为地区居民所喜爱的百分百汽车生活顾问，不断提供新的支持系统。,收车数量和店铺数量的变迁,0,10,000,20,000,30,000,40,000,50,000,60,000,70,000,80,000,2001,2002,2003,2004,2005,台,1

12、00,150,200,250,300,350,400,450,500,（予想）,苹果本部,提供CI用具支持系统,赋予从事总部开发成功的业务的权利，提供组织性的指导支援,支付连锁费用（加盟费提成费等）,经营的速度化 提高竞争力 提高信息收集能力 网络化 植根于地区的经营 业务成功的确立 业务开展的速度 提高认知度 贡献地区社会,加盟店,专注于店铺管理,215,290,260,0,50,100,150,200,250,300,350,400,450,500,2002,2003,二手车部门利润,置换车收益,关于新车经销商支援系统,0,10000,20000,30000,40000,50000,件数,

13、2002年,20年,2004年,经办数量,在收购店不涉足的领域利用置换支持系统，可以提高多项收益。,置换车收益 21,500万日元 实现增收,支援新车经销商的新车促销和提高收益,目前150家新车经销商正在利用该支援系统。 以置换为中心的环境正在发生很大的变化，在通过置换实现增收增利的同时，也可以显现有助于新车促销的良好商业效果。,系统引进效果 在新车店铺，从新车促销活动开始实现未来的增长目标。 与置换二手车的市场价格紧密相连。 二手车部门通过拍卖的收购渠道，可以收购到契合顾客需求的货品。 通过据点管理确立收益部门。,关于定价支持,顾客,定价中心,店铺,店铺,【来店】 【上门】,【来店】 把评估

14、单和里程表检查结果 传真给定价中心,【评估单】 收购指导价格的回电/回信 核对里程表,【洽谈合同】 基于评估单的洽谈,收购进货的后援功能 苹果本部的定价中心依据最新的拍卖市场行情及时提供公平的收购价格。 有效利用苹果指定的评估单依据行情的公平价格和选择推荐的拍卖会场。 要求核对里程表通过里程检索系统核对里程表。,关于拍卖支持,定价中心,店铺,削减手续费可以使用多个拍卖会场 有效利用规模优势，以苹果统一的出货消减手续费。 拍卖代理在推荐的拍卖会场可以保持高成交率。 可以将参拍车辆提供给合适的会场（全国家）。,拍卖会场,后援支持,提供参拍品,关于数据库系统,不仅是客户的购买使用经历，对包括 投诉或

15、意见等在内的各方面的信息进行 综合管理,CRM 客户关系管理,评估 收购 销售 找车, 信息积累 客户招揽 迅速应对 技巧优势 高效管理,苹果直接,苹果数据系统,用户,店铺,登记,管理分析,收购销售,在网站上的销售,关于IT中心（Call Center）,电话信息 网络信息 其他, 更好地把握客户情况，进行高效的交流沟通。 通过IT中心的介入实现评估信息的正确、有效利用。 IT中心的专属担当人给加盟店以全力支持。,评估信息,各种市场信息,店铺,本部 IT中心,客户管理信息,关于培训制度, 评估培训 （从头开始传授车辆的评估知识） 营业培训 （从收车洽谈开始到文件资料的流程及其他） 店铺管理培训（实现稳定的店铺管理） 培训 （技术指导人员）,北京艾普苹果双日 三家公司的业务合作概要,2005/9/2425 首届中国二手车国际论坛,苹果汽车网络株式会社,北京艾普旧车車经营公司的成立,2005年6月29日北京艾普旧车经营