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1、项目2 推销员礼仪,学习要点 知识要点 1.充分理解礼仪的形象，构成及重要性。 2.掌握基本推销人员职业礼仪知识。 3.掌握约见顾客时的礼仪知识。 技能要点 1.掌握推销人员仪表礼仪要求，能够为自己塑造工作期间良好仪表。 2.在与客户接触过程中熟练运用交谈、体态礼仪。 3.在推销过程中正确使用迎送及拜访礼仪。,礼仪基本知识 礼仪：礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程，涉及穿着、交往、沟通、情商等内容。 （孔子：不学礼，无以立） 礼-礼貌 仪-仪表,礼仪的基本知识,礼仪的作用 礼仪是无声的“世界语言” 礼仪是个人文化与道德修养的体现 礼仪是企业形象、企业文化、理
2、念的组成部分 礼仪是现代职业人社交能力与职业形象的基础,项目2 推销员礼仪,2.1 认识推销形象 2.1.1 推销人员的形象 推销活动不仅是在推销商品，更是在推销自己，当商品要做到畅销时，不仅需要自身的产品质量，更应注重包装和营销方式，在这里所指的是企业自身和推销员及其形象。,礼仪的重要性,留下良好的第一印象 展示良好的个人修养与素质，良好的职业心态和职业素养在个人发展过程中起到重要作用 表示尊重和友好,个人形象代表企业形象 个人形象塑造企业形象,让客户觉得顺心 客户认同个人，进而认同企业的途径,项目2 推销员礼仪,4.1.3 推销形象的构成 迷人的外表（姣好的面容，细致的妆扮） 得体的服饰（
3、衬托气质及专业） 恰当的装饰（修补不足，突显优点） 良好的语言（个人综合素质的体现）,（四）,第一印象,仪容礼仪,仪表礼仪,仪态礼仪,二、推销礼仪,顾客交往礼仪,（五）,（三）,第一印象,1衣着:整齐大方，洁静文明 2举止:稳重有礼貌。 3态度:诚恳热情，不卑不亢 4尊敬顾客：传递信息和感情的过程 5为顾客着想：互换立场，增进沟通,着装,佛要金装 人要衣装 平安人要职业装,“三色原则”：全身服饰搭配不能超过三种色调，其中，最好还有一种属于无彩色（黑、白、灰）,项目2 推销员礼仪,4.4.1 服装礼仪 1.男士着装规范,西服衣袖合适的长度是在手臂向前伸直时，使衬衫的袖子露出2、3厘米。 衣领的高
4、度以使衬衫领口外漏2厘米左右为宜。,男士着装,短发，保持清洁、整齐,精神饱满，面带微笑,白色或单色浅色无污迹,正确佩带徽标,西装平整、清洁,西装口袋不放物品,西裤平整有裤线,皮鞋光亮、无灰尘,黑色或深色袜子,指甲保持清洁,袖口无污迹,领带贴领口， 系得美观大方,经常刮胡须,头发零乱，不修边幅,不宜同时扣,衬衣未烫,不宜下扣,头发不洁,衬衣未扎放整齐,西裤未烫，皮鞋不洁,袖子不宜卷起,项目2 推销员礼仪,2.女士着装规范,套裙的大小要合体，上衣最短齐腰，裙子最长可达到小腿中部 衬裙的裙腰不要高于套裙的裙腰，衬裙的下摆也不要露在套裙外面 衬衫下摆要放在衬裙和套裙之间,女士着装,发型文静、庄重、梳理
5、齐整，长发可用发夹等梳好,化淡妆，面带微笑,化淡妆，面带微笑,正规服装，大方，得体,指甲不宜过长，并保持清洁 如染指甲油，需要自然色,裙子长短适宜,肤色丝袜，无破损,鞋子光亮，清洁,不宜太露,袜子太短,指甲太长,开叉过高,不宜散发,化妆太浓,项目2 推销员礼仪,1.坐姿,坐稳后，头部保持平稳端正，双眼平视，下颌微收，腰腹挺起。 双手可以相握或相叠后放在双膝上或一侧膝盖上，可以放在身前的桌子上也可以分别放在两侧的扶手上； 一般上身、大腿、小腿和地面分别成直角，双膝、双脚都要完全并拢,项目2 推销员礼仪,2.站姿,脖颈挺直、头顶上拔、下颌微收、双眼平视前方； 两肩平齐、双臂自然下垂于体侧、手掌虎口
6、向前、手指自然弯曲； 腹肌和臀大肌微收并向上挺、后背挺直、胸向前上方挺起； 两脚跟相靠，脚尖开度4560，身体中心落于两腿正中。,项目2 推销员礼仪,3.走姿,起步时，身体略微前倾。 双肩平稳，目光平视，下颌微收，腰背挺直。 双臂以肩关节为轴前后自然摆动，前臂摆幅约为30，后臂摆幅约15，掌心向内，手指自然弯曲。 步幅一般是前脚后跟与后脚脚尖相距一只脚的长度，重心落于前脚掌，行走在一条直线上,1、消除隔阂,“举手不打笑脸人” “一笑消怨愁”,2、有益身心健康,“笑一笑,十年少”,3、获取回报,4、调节情绪,发自内心 适度 适宜,乔.吉拉德(Joe Girard) -世界上最伟大的推销员,面部表
7、情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。 笑可以增加你的面值。 “当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。”他说，从今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。,如何过秘书这关,赞美法则。假如今天一位秘书遇到了一个非常巧妙的赞美，这个赞美在她的生活当中从来没有遇到过，她就会非常高兴。很多人往往都会这样赞美别人“喂，小姐，你好漂亮！”“噢，你没有看到我，你怎么会知道我很漂亮？”“啪”把你的电话挂断了，因为你的赞美不切实际。你在这个时候的赞美一定要非常的贴切，赞美秘书的时候一定能够建立跟秘书的亲和力.你的声音真的是我听过的最动听的声音。我一听你的声音我就感觉到你在这个方面真的是
8、非常有涵养。”“嗨，听得出来，你是一个非常专业的秘书。”“听得出来你一定是你们总裁一个好的帮手。听得出来，你一定是你们公司总裁一个好的搭档。”假如一个秘书受到你这样的赞美，她会觉得有很强很深的感触，她就会非常高兴的答应你的要求，帮助你转接电话。,敲门礼节,推销员到达拜访对象门前时，无论门是关闭的还是开着的，都应轻重适度地敲门（三下为宜）。 如果门是关闭的，敲门后，推销员应退后一步，等待客户开门，如无应答就不要继续敲了。 如果门是开启或虚掩的，应得到客户的同意，方可进人室内。 如果遇到敲错门的事情，应礼貌道歉，切忌一言不发地扭头就走。,四、介绍他人 顺序：把职位低者、晚辈、男士、未婚者分别介绍给
9、职位高者、长辈、女士和已婚者。 国际惯例敬语（姓名和职位）。如：王小姐，请允许我向您介绍杨志忠总监。 介绍时不可单指指人，而应掌心朝上，拇指微微张开，指尖向上 被介绍者应面向对方。介绍完毕后与对方握手问候，如：您好！很高兴认识您！,4. 称呼礼节,在比较正式的场合，一般用“姓”加“职务”称呼对方。 如果推销员与客户很熟悉，且关系极好，自己的年龄、职务均低于对方，可称对方为“张大哥”、“李大姐”等。 如自己的年龄、职务均高于对方，可直呼其名或“小张”、“小李”等。 通常情况下，可称男性为“先生”，青年女性为“小姐”，中老年女性为“女士”，可在称谓前冠以对方的姓。 对教育、新闻、出版、文艺界人士不
10、论职务、职位可统称为“老师”，对蓝领工人可称为“师傅”。,3.递（接）名片的礼节,递名片：当双手均空时，应以双手的食指弯曲与大拇指分别夹住名片的两只角，名片上的字体反向对己，正向朝对方，使对方接过名片就可正读。在一只手有空的情况下，应把右手的手指并拢，将名片放在掌上，以食指的根部与拇指夹住名片，恭敬地送向对方。由尊而卑，由近而远，如果是圆桌，则从右侧开始。 接名片：必须双手去接，接过对方名片后，一定要专心地看一遍，切不可漫不经心地往口袋一塞了事。遇有冷僻字时，可向对方请教，这是谦虚有礼貌的表现。不可将其他东西放在名片上，或下意识地摆弄名片，这是对对方不尊重的表现。 存放：放在名片夹或者左胸侧的
11、口袋里，并定期做好分类，重要的私片要妥善保管，整理并过滤。,交谈礼节,打招呼时，一定要亲切热情，应是发自内心的问候，而不仅是一种表面的形式，要真正从情感上打动顾客。 推销员应因人、因时、因地选择一个合适的话题与客户打招呼，寒暄或问候客户是从相识、相见到正式会谈的必要的过渡环节。 在交谈过程中，需值得注意的是留意的是顾客的眼神，顾客的眼神反应出潜在心理，提示推销员下一步如何进行，或者需要注意的事项。,面谈中应注意的礼仪,交谈中，尽量给对方讲话的机会，善于倾听谈话，不轻易打断别人的发言。 对方发言时，一般要避免心不在焉、东张西望、看手表、摆弄东西等动作。 当多人交谈时，应特别注意调动每个人参与谈话
12、，不应冷淡某个人。 可以适当地做些手势，但切忌手舞足蹈或拉扯对方。 不要离对方太近，以免给人以压迫感。,握手,心与心沟通的开始,握手,五到：身到、笑到、 手到、眼到、问候到; 伸手顺序：贵宾先， 长者先，主人先，女士先; 握手时间一般在3-5秒之间为宜。 握手力度适中。 握手要讲究卫生。,注 意 事 项,项目2 推销员礼仪,本章小结： 在推销活动中，良好的礼仪表现是留给客户良好印象的重要因素。礼仪包括送访礼仪、交谈礼仪、体态礼仪和仪表礼仪。迎来送往是推销人员最经常参加的活动，本章讲述了在与客户交往的各种活动中，我们应该如何修饰自己的仪表，以期给客户留下端庄、得体、干练、的形象；如何宴请、馈赠客户以拉近与客户感情；在与客户交谈过程中，站、坐、行、蹲、握手等动作以及面部表情都应该注意哪些问题才能体现自己良好的气质和修养，如何看、听以获得更多的信息。作为推销人员必须熟练掌握并正确运用礼仪，才能在客户面前树立稳重、可靠、积极向上的职业形象。,售后礼仪,合作成功，及时表示感谢，即使面对顾客的抱怨也要心存感激，凭借抱怨将其当作一个新的机会。 赠送顾客礼品的礼仪 礼物轻重得当 送礼间隔适宜 了解风俗禁忌 礼品要有意义,
