国际商务谈判课件2

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1、国际商务谈判,课件1：优势谈判 Roger Dawson： Secrets of Power Negotiation,目 录,第一部分 优势谈判 步步为营 第1章 开局谈判技巧 4 1开出高于预期的条件 4 2永远不要接受第一次报价 14 3学会感到意外 19 4避免对抗性谈判 23 5不情愿的卖家和买家 26 6钳子策略 3l,第2章 中场谈判技巧 37,1应对没有决定权的对手 2服务价值递减50 3绝对不要折中 52 4应对僵局 54 5应对困境 57 6应对死胡同 60 7一定要索取回报 62,第3章终局谈判策略66 1白脸-黑脸策略 66 2蚕食策略 72 3如何减少让步的幅度 79

2、4收回条件 82 5欣然接受 86,第二部分 巧用策略 坚守原则,第4章不道德的谈判策略91 1诱捕 91 2红鲱鱼 95 3摘樱桃 97 4故意犯错 100 5预设 101 6升级 102 7故意透露假消息 i04,第5章谈判原则1 06 1让对方首先表态 106 2装傻为上策 109 3千万不要让对方起草合同 111 4。每次都要审读协议 114 5分解价格 116 6书面文字更可信 118 7集中于当前的问题 119 8一定要祝贺对方 121,第三部分 解决问题 化解压力,第6章解决棘手问题的谈判艺术125 1调解的艺术 125 2仲裁的艺术 135 3解决冲突的艺术 140,第7章谈判

3、压力点 151 1时间压力 151 2信息权力 160 3随时准备离开 174 4要么接受，要么放弃 179 5先斩后奏 181 6热土豆 183 7最后通牒 188,第四部分 知己知彼 互利双赢 191,第8章 与非美国人谈判的技巧 193 1.美国人如何谈判 193 2.如何与美国人做生意 198 3.美国人的谈判特点 208 4.非美国人的谈判特点 213,第9章 解密优势谈判高手 227 1肢体语言：阅人之道 227 2听话听音 238 3.优势谈判高手的个人特点 247 4优势谈判高手的态度 250 5。优势谈判高手的信念 255,第五部分 谈判高手优势秘笈 259,第10章培养胜过

4、对手的力量 262 1合法力 262 2奖赏力 269 3强迫力 272 4敬畏力 277 5号召力 281 6专业力 284 7情景力 286 8信息力 288 9综合力 290 10疯狂力 292 11其他形式的力量 293,第11章 造就优势谈判的驱动力 297 1竞争驱动 298 2解决驱动299 3个人驱动300 4组织驱动 300 5态度驱动302 6双赢谈判 303,目 录,第一部分 优势谈判 步步为营,一般来说，开局策略通常可以确定谈判的方向，中场策略则会保证谈判的方向不发生变化，面当你准备结束谈判或是结束交易时，你就会用到终局策略。,第一部分 优势谈判 步步为营,第1章 开局

5、谈判技巧 4 第2章 中场谈判技巧 37 第3章 终局谈判策略 66,第1章 开局谈判技巧 4,1开出高于预期的条件 4 2永远不要接受第一次报价 14 3学会感到意外 19 4避免对抗性谈判 23 5不情愿的卖家和买家 26 6钳子策略 3l,1开出高于预期的条件 4,你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高， 原因有二： (1)你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。如果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想象的要低得多。 (2)如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高，你就可以在接下

6、来的谈判中作出较大的让步，这样你就会显得比较合作。越是了自己的对手和他的需要，你就越能在随后的谈判中调整自己的条件。同样，如果对方并不了解你，他最开始提出的要求很可能也会非常出格。,接下来的问题就是：在下定决心要开出高于心理预期的条件之后，你应该如何确定你所开出的具体条件?要解决这个问题，你首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件 应该和双方最终成交的条件保持等距。 让我们来看几个简单的例子：,汽车经销商报价1.5万美元，你想出价1.3万美元，这时你第 一次的报价应是1.1万美元。 你的一名员工问你她是否可以买一张价值400美元的办公桌， 你可以接受的条件是32

7、5美元，这时你应该告诉她你不希望办公桌的价格超过250美元。 你是一名销售人员，买方出价每件1.6美元，你希望的价格是1.7美元，这时你应该从1.8美元开始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也可以达到自己的目的。,你所开出的条件一定要高于你的心里预期，原因主要有5： 13,对方可能会直接答应你的条件； 可以给你一些谈判空问； 会抬高你的产品在对方心目中的价值； 可以避免谈判陷入僵局； 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。,2永远不要接受第一次报价 14,这时你通常会有两种反应： 我本来可以做得更好； 一定是哪里出了问题。,永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立

8、刻产生两种反应：我本来可以更好(下次一定会注意)；一定是哪里出了问题。 千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要 有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。,3学会感到意外 19,这样的情况我们几乎每天都会遇到，比如说： 你是一名电脑销售员，你的客户问你是否可以延长保修期； 你在买一辆汽车，经销商只给你打了几百美元的折扣； 你是建筑材料供应商，客户要求你送货上门，却不愿支付任何送货费用； 你在出售自己的房子，客户想在交易结束之前2个星期就搬 进来。 在以上这些情况当中，对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件，但如果你

9、并没有对他们的要求感到意外，他们就会自然而然地想：“说不定他真的会答应我的要求。我从来没想到他会答应，不过他看起来并没有感到意外，我不如继续加码，看看能得到多少好处。”,对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。 在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。 假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式可以影响他。 即便不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊，比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果,4避免对抗性谈

10、判 23,在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知，感受，发现”(Feel，Felt，Found)的方式来表达自己的意见。 刚开始时，你不妨告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。(这样你就可以成功地淡化对方的竞争心态。你完全同意对方的观点，并不是要进行反驳。)但你知道吗?在仔细研究这个问题之后，我们发现”下面让我举几个具体的例子。,比如说你在推销某种产品，客户说：“你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩，他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的，他是

11、对的。 可是如果你告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。”,精彩回放,千万不要在谈判刚开始时和对方争辩，这样只会导致对抗。 使用“感知，感受，发现”的方法来扭转对抗局面。 当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知，感受，发现”可以让你有时问冷静下来，做进一步思考。,5不情愿的卖家和买家 26,我还记得我曾经买过一处临海公寓作为投资。房主要价59万美元。当时房地产市场非常红火，我也不清楚房主是否急于脱手，或者是否还有其他买家表示兴趣。所以我一共写了3份报价单，一份是

12、49万美元，一份是54万美元，还有一份是59万美元。写完报价单之后，我和房东约了个时间，当时她已经搬出了在长滩(Long Beach)的这处公寓，搬到了帕萨迪纳(Pasadena)。 交谈一番之后，我确定她急于脱手这套公寓，而且目前还没有其他买家。于是我把手伸进公文包，拿出了那份价格最低的报价单。她接受了我的报价。一年之后，我卖掉了那套公寓，一共赚了129万美元。(需要提醒的是，这种方法只适用于那些直接从房主手里购买的房子。如果是通过房地产中介公司，经纪人就会提醒房主把价格抬高一些。,优势谈判高手总是会在推销产品时表现得不是那么情愿。通过这种方式，在谈判还没有开始之前，他就已经成功地将对方的谈

13、判空间挤压到最低限度。 下面我们换个角度，从买方的立场看一看。不妨假设你如果已经转到了谈判桌的另一边。比如说你现在负责为你的公司采购一些新的电脑设备，你该怎样让电脑公司的推销员把价格降到最低呢?首先我会让她来到我的办公室，完成整个产品演示。然后我会提出自己能想到的各种各样的问题。最后，当实在没有问题要问时，我会告诉她：“非常感谢你花了那么多时间向我介绍。你显然为这场演示投入了许多精力，不过，情况和我们想象的还是不太一样；但不管怎么说，、我还是要祝你好运。”,当对方说完之后，你或可以告诉对方： “我想价格方面已经没什么好谈的了，但如果你能告诉我具体的交易方式(让对方首先作出承诺)，我会请示一下我

14、的上司，然后告诉你我们最终的决定。”,精彩回放 在推销产品时一定要显得不太情愿。 小心那些不情愿的买家。 “不情愿意的卖家”这种谈判技巧，可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。 当你使用不情愿意的卖家”这种策略之后，对方通常会放 弃一半的谈判空间。 当有人在你身上使用“不情愿意的卖家”这种技巧时，一定 要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白睑-黑脸策略结束谈判。,6钳子策略 3l,钳子策略同样是一种非常有效的谈判策略，它神奇效果的一定会让你大吃一惊。 这种策略应用起来非常简单，你只要告诉对方： “你们必须做得更好”就可以了。 打个比方： “你们必须做得更好”是指：调整价格

15、， 给出一个更好的交易条件 向对方发出调整的指令然后保持沉默,比如说你有一家钢铁公司，以批发钢材为主要业务。你给一家金属加工厂打电话，对方仔细听了你的介绍和价格结构。虽然对方一再表示他们和现在的供应商相处得很好，可你并不在意，最终，对方表示或许可以考虑你的产品。你成功了!最后，对方说道：“我们真的对现在的供应商十分满意，不过我想再找一位后备供应商也没什么害处，这样可以让他们更加努力。如果你能把价格降到每磅122美元，我想我可以先买一卡车。”这时你什么都不需要做，只要冷静地告诉对方：“十分抱歉，我想你应该可以给个更好的价钱。,钳子策略 精彩回放 当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你

16、一定可以给我一个更好的价格!” 如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢?”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。 一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。 通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要计算好自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。 这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。,第2章 中场谈判技巧 37,1应对没有决定权的对手 2服务价值递减50 3绝对不要折中 52 4应对僵局 54 5应对困境 57 6应对死胡同 60 7一定要索取回报 62,1应对没有决定权的对手,谈判过程中最令