双赢谈判技巧讲义1

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1、双赢谈判,时代光华管理课程包,第九章 双赢谈判,-公共关系应用技术,第九章 双赢谈判,-公共关系应用技术,第九章 双赢谈判,第一节 谈判概说 第二节 双赢谈判的过程 第三节 谈判的策略与技巧,http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ 时代光华管理课程文字教材部整理 -北京大学出版社 何明敏编著 -机械工业出版社 张强编著 -西南财经大学出版社 刘必荣编著 -中国社会出版社 李明新编著 -中国社会科学出版社, 李明编著 -中国人事出版社 苏志强编著 -海潮出版社 杜娴著 -学苑出版社,第一节 谈 判 概 说,一、

2、什么是谈判,二、衡量谈判成败的三个标准,三、谈判的三个层次,四、谈判的分类,按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。,一、什么是谈判,，衡量谈判成败的 三个标准: 明智 有效 友善,1.结果是明智的明智 衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，都是为了追求一种结果，即达到双方都比较满意的程度。,二，衡量谈判成败的 三个标准: 明智 有效 友善,衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率

3、越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。,2.有效率有效,衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。,3.增进或至少不损害双方的利益友善,三、谈判的三个层次,谈判的三个层次,竞争型谈判,合作型谈判,双赢谈判,我,你,赢,赢,输,双 赢,我输你赢,我赢你输,我输你也输,谈判的游戏规则,3双赢谈判 “双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像

4、伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。“双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。,四、谈判的分类：,1.按规模分类 A 一对一谈判 B小组谈判,2.按谈判方式分类 A 横向谈判方式 B纵向谈判方式,3.按利益主体分类 A 双边谈判方式 B多边谈判方式,4.按谈判地点分类 A 主场谈判 B客场谈判 C中立场谈判 D主客场轮流谈判,第二节 双赢谈判的过程,一 谈判的准备阶段,二 谈判气氛的创造,三 正式谈判,四 谈判的收尾,一 谈判的准备阶段,1

5、,知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。知足者富，强行者有志 老子道德经第三十三章,2,知己知彼者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。 孙 武孙子谋攻,1.收集分析情报，搞好调查研究 2.精心拟定谈判计划 3.举行模拟谈判 4.做好必要的物质准备,1.收集分析情报，搞好调查研究,伯尔托尔德雅各布 间谍案,日本商人盗窃显影剂技术的案例,第一：利用传媒收集信息。,第二：用调查的方法收集情报,第三：用观察法收集资料,Case study,电话访谈 邮寄调查 人员调查,第一：选择谈判人员，组成谈判班子,A.谈判人员数量的确定。,B.谈判人员角色的确定。,首席代表、白脸、红

6、脸、强硬派、清道夫。,2.精心拟定谈判计划,在确定谈判人员的数量时，应着重考虑谈判主题的大小、难易程度和重要性等因素，据此来决定选派的人数。,Case study: 重庆谈判,首席代表:,任何谈判小组都有首席代表，他主要负责调动谈判资源。首席代表应该由具有专业水平的人员担任，但首席代表不一定是谈判小组中职位最高的。首席代表的责任是指挥谈判，安排谈判小组中的其他人尽自己的职责，需要时召集相应人员加入谈判之中，此外裁决与专业知识有关的事宜，比如决定是否有足够的财力支持公司并购的投标。,白脸实际上是老好人，在谈判双方意见分歧较大，陷入僵局，谈判进行不下去的时候，白脸可以发挥“和事佬”的作用。白脸一般

7、由被对方大多数人认同的人担当。 白脸的责任是对对方提出的要求和观点表示理解，使双方不至于闹翻。 白脸还有一个责任，是要给对方安全感，让白脸的行为看似放松警惕，在谈判中让步，但是让不让步不是白脸说了算，而是负责战略和战术的人说了算。,白脸：,红脸又叫黑脸，红脸的作用是让对手感到压力，也就是说让对手感到如果没有红脸这样的人，双方会达成一致的协议，没有红脸，谈判成功反而比较容易，有了他反而成为一个阻碍。 红脸在谈判中的责任是在谈判较激烈或者对方来势较凶猛的时候使谈判中止或暂停，这样可以削弱对方提出的观点和论据，把对方的优势降低，红脸的另一个责任是胁迫对方尽量暴露出他们的弱点。,红脸：,强硬派的作用是

8、在每件事情上都采取非常强硬的态度，把简单的问题复杂化，让其他的组员服从他。强硬派的责任是采用延时战术阻挠整个谈判进程，允许他人撤回已经提出的报价； 另外一个责任是观察并记录整个谈判的全过程，使谈判小组的注意力集中在谈判的目标上，避免跑题。,强硬派:,清道夫将所有的观点集中，作为综合体提出来。他的责任是设法使谈判走出僵局，比如强硬派把谈判延迟，或者停止，此时就需要清道夫把谈判带出僵局，因为谈判的目的不是闹僵，而是要达成共识，这是清道夫的责任之一。 清道夫的责任之二是防止讨论离题太远，这和强硬派有异曲同工之处。此外，指出对方论据中自相矛盾之处，削弱对方的优势，这也是清道夫的责任。,清道夫:,第二主

9、谈人员的素质,具备敏锐的观察力以及策划能力。 具有良好的判断力，并且能当机立断。 品德高尚，才学兼备。 积极进取，勇于拼搏。 行事正直，能够赢得己方和对方的信任。 具备顽强的耐心与坚持解决问题的信心。 有接受批评与意见的气度。 做事风格稳健、不匆忙、不急躁冒进。 能在理智与情感之间掌握平衡。,第三.选择合适的谈判时间,生物节律理论:,人的生理过程在不同的时间和阶段中有不同的反应。当代生物节律理论认为，人的体力、智力和情绪每间隔20-30天有一个波动周期，理论上把它划分为临界期、高潮期、衰落期，人在不同的周期阶段会有不同的反应。,第四.谈判地点的确定选择:,1,按谈判地点分类: A 主场谈判 B

10、客场谈判 C中立场谈判 D主客场轮流谈判,2,谈判双方都力求主场谈判的原因 第一, 主动性强，可以减少或避免谈判以外客观因素的干扰。 第二，表演舞台大，可以使用对自己有利的各种场所。 第三，回旋面广，主场谈判占尽“天时、地利、人和”等多方面的优势。,美国式谈判分析 北欧式谈判分析 法国式谈判分析 中国式谈判分析 日本式谈判分析 阿拉伯式谈判分析,第五.对谈判对手进行分析,(1) 各国谈判分析：,美国式谈判方式分析：,1. 威胁、虚张声势、强硬手段,2.容易造成误解、偏见、心结的后遗症,3. 强烈的个人主义,在谈判中，北欧人比美国人显得平静得多。在谈判开始的寒暄阶段，常常呈现出沉默寡言，他们从不

11、激动，讲话慢条斯理。所以在谈判初级阶段，容易被对方征服。 他们在开场陈述时十分坦率，愿意向对方表明有关他的立场的一切情况。 他们很擅长提出建设性意见，并做十分积极的决定。,北欧式谈判分析,A,准备工作做得完美无缺。,法国式谈判分析:,C,喜欢明确表示他希望做成的交易，完全确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的计划表。,B,他们不太喜欢采取让步的方式。,1. 日本人惯于相当随便地做出口头承诺,日本式谈判分析,2. 日本人采用双重标准,3. 日本人的接待令人反感,阿拉伯式谈判分析,1.他们特别重视谈判的开端。,2.必须把重点放在制造谈判气氛和试探阶段的工作上。,第六.确定

12、谈判的主题和目标:,1,谈判的主题也就是谈判的内容.,2,谈判的目标:,基本目标 最优期望目标 可交易目标,最优期望目标是指谈判者力争达到、对他最有利的一种理想目标，它在满足谈判者实际需求利益之外，还有一个额外的增加值。,3.举行模拟谈判,所谓模拟谈判，就是将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方者交锋，预演谈判过程。它是实际演习准备阶段必不可少的环节。,第一:模拟谈判能使谈判者获得实际经验， 提高谈判能力。,第二: 模拟谈判还可以随时修正谈判中的 错误，能使整个模拟谈判过程完善 地进行，从而使谈判者获得较完整 的经验。,举行模拟谈判的优点:

13、,4.做好必要的物质准备,包括两项内容: 一项是谈判人员的食宿安排; 一项是谈判本身所需的物质.,二 谈判气氛的创造,1.树立良好的第一印象,一个人自身的信息: 7%的语言+38%语音+55%的形体。,2.抓住正式谈判的开场白,A谈判者要在谈判气氛形成过程中起主导作用。 B心平气和，坦诚相见。 C不要在一开始就涉及有分歧的议题。 D不要刚一见面就提出要求,。,3.利用座次的安排创造良好的氛围,拿破仑在安排与沙皇亚历山大一世会晤,朝鲜停战谈判,六方会谈,中国,韩国,俄罗斯,日本,朝鲜,美国,B4,A,B3,B1,B2,AB2是一种对抗(竞争)式位置关系。在外交场合或大型正式谈判活动中做这种安排，

14、只是意味着正式、礼貌、尊重与平等。而在一般情况下，谈判双方隔着桌子相对而坐，容易产生对抗与竞争的心态，造成与之相应的审慎和紧张的气氛。如果想在谈判中使对方感到自在而乐于与本方建立良好的关系，除非是大型谈判，一般不要采取这种安排形式。,B4,A,B3,B1,B2,AB1被称为独立式位置关系，这种安排通常意味着A与B1二者并不想与对方打交道。它预示着相互间尽量疏远甚至怀有敌意。显然，试图说服采取这种位置关系的谈判对手，难度是很大的。如果谈判双方本来就具有良好的关系，那么应尽量避免采取这种座位安排形式。,B4,A,B3,B1,B2,AB4可称为社交式位置关系，它给谈判者带来的心理感受是和善轻松的。在这样的位置关系上，双方有自由的目光接触，易于文字材料的交流。由于只有桌的一角作为部分屏障，双方之间没有私人交往空间的分隔感，对于创造诚挚、友好与和谐的气氛是有利的。,B4,A,B3,B1,B2,AB3是一种合作式安排，它给谈判者带来的心理感受是亲切随意的。B3采取这种安排，可以在A不察觉的情况下进入A的私人交往空间甚至亲密交往空间。因此，这种位置关系最有益于合作，显示出双方的意气相投、亲密、平等的关系。,三 正式谈判,1.