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1、俱乐部销售流程,讲师：李洪源 手机：18733329282,接待流程,售前准备 自我介绍 揣测顾客大意 参观（体侧/试用设备） 扼要陈述（会籍简介）/报价/处理担忧 高层介入/TO 成交、获取Br、（签合约） 售后服务 （POS ）,一、售前准备,准备的重要性 准备的工具,准备的重要性,促成交易 给客户留下第一印象(第一印象只有一次) （建立第一印象需要7秒，48小时才能改变对一个人印象） 提升/包装品牌形象（专业） 避免慌张 气场,如何建立好的第一印象,1.形象、职业感 2.赞美 3.共同的爱好（情商高，打成一片） 4.相似的性格（喜欢与自己相似的人）,准备的工具,物品准备 名片、课程表、报
2、价单、签单“神笔”、计算器、板甲、A4纸、客 户资料分析等 仪容仪表准备 自信、微笑、精神抖擞、工服工牌佩戴 心理准备,二、自我介绍,称呼对方 微笑 握手 姓名、单位、职务 XX先生/小姐您好，我是XX俱乐部的会籍顾问XX，很高兴为您服务! 赞美,三、揣测顾客大意,提问 来宾健体记录（GFP）,来宾健体记录（GFP）,定义： 是通过一些设计好的调查问卷来得到客 户信息，掌握客户需求与健身动机的一面问卷。,目的,暖身、寒暄与客户建立关系 了解客户背景（建立会籍顾问的个人价值） 掌握客户健身动机 为体侧及参观做铺垫 提前规避担忧,销售四大技巧,一，提问 （聊天形式) 二，倾听 （可了解信息，尊重）
3、 三，表示理解 （站在客户角度考虑） 四，给出正确答案 （例：每周锻炼两次）,提问方式,开放式（让顾客开口讲话） 喜欢什么运动？ 封闭式（让顾客闭嘴听你说）您的目标是减脂对吗？ 选择式（控制顾客思路） 您家里离得近还是公司离得近？ 跟进式（达到自己的目的） 为什么退出会所没坚持锻炼 试探性（获知顾客真实想法） 如果今天满意的话就马上加入了 （不确定的，自己之前的所有努力是否与顾客想法一致）,GFP问题,一：姓名 电话 二: 从何得知本会所 三: 您曾经是否是我们的来宾或者会员（是否来过我们会所或者其他城市会员） 四：您是否是为自己咨询会籍 五：请问俱乐部距离您到哪里方便 六：通常会选择在哪个时
4、间段健身 七：是否加入过其他健身中心（加入过，在哪里，锻炼多久，兴趣原因，跟进式提问，表示理解，给出正解） 八：现在您有什么健身目标或者感兴趣的项目？ 九：希望改善哪些地方？ 十：希望多久能达到这样的一个目标（13 熟悉器械运动，36 适应器械锻炼 612 成效 12 保持） 十一：您有现时私人教练么？ 请问多久没体检，了解身体脂肪么，2，自己饮食习惯及对营养的了解，是否有在吃营养补充品！,优势,专业性和价值的体现 为私人教练服务 初步探索客户的需求,四、体测（参观/试用设备),体测（人体成分分析测试） 道具：体成分分析测试仪,体测好处,深层挖掘顾客需求 为POS铺垫 会员维护工具,体测优势,
5、专业、超出期望 指标全面（了解身体成分各项数据指标） 私人教练初次接触和专业形象塑造的最佳时机,参观俱乐部/试用设备,提升俱乐部威望（创造价值） 品牌价值、设备功能、明星效应、同类对比、关键是能带来的好处 参观顺序（感兴趣的项目放在最后介绍） 试用设备（做到有氧、无氧设备各试用一个）先示范、再让客户试用,带客参观注意事项,引导客户 走在客户的左（或右）前方 保持二至三步距离 步伐节奏均匀,五、会籍简介/报价/处理担忧,会籍简介,再次建立俱乐部威望 让顾客产生信任 引入价格,会籍简介介绍公司,一，企业背景 二，俱乐部服务项目（器械，瑜伽，操课，单车） 三，俱乐部具体课程（空中健身，莱美课程） 四
6、，健身能达到的好处 五，服务以及私人教练（会籍服务，体侧，教练服务） 六，特色课程 七，俱乐部面积及休闲服务,报价,报价之前把担忧孤立到价格 报价方式（只报一种价格） 报价流程,处理担忧,常见担忧,时间 朋友、家人商量 距离 比较 承诺 金钱,处理担忧流程,倾听 表示理解 孤立担忧 解决担忧 重燃热情 成交,时间,提出观点 健康=事业 让客户认同观点 计算时间 引入价格申请TO,朋友、家人商量,理解、赞美 换位思考 决定权在自己手中 身体好对对方的感觉 引入价格问题,距离,转化健身目标 健身带来的效果 时间,与其他俱乐部比较,认同对方 强调俱乐部优势 自信、肯定服务是最好的 给客户安全感 列数
7、据+迈出第一步+帮助我,承诺/坚持不了,社会认同 提升客户信心 健身目标价值 前三次运动,金钱（价格太贵）,报价方式 换位思考（如果您是老板.） 强调健身目标 价格 价值（身体价值数字) 举例子（1000000.） 申请TO,消费者心理,营销策略就是“贪”和“怕” 一，对于富人来讲：他们怕产品不安全，怕没档次，怕没面子，怕没别人好，请抓住这个心理推销 二，对于一般客户来讲：他们贪便宜，贪赠品，贪打折，贪比别人便宜最重要，省到了钱，抓住这个心理推销,报价,六、高层介入（TO）,TO的目的 TO的好处 TO的前提 TO介入方式 TO的技巧,TO重点,气场（客户心理，占到便宜的东西） 权威（帮助客户
8、达到便宜） 打破僵局 争取再次购买 （升级）,TO好处,有利于成交（当场成交、升级成交） 让客户感觉被重视 避免员工私自承诺 提高当场成交率,孤立到价格担忧 拿到到心理价位 确认能否当天加入,在纸上写下客户的健身目标及需求,前提一 前提二（GFP）,TO前提,TO之介入方式,员工直接法 员工请过去（需要正式介绍） 自己单刀直入（不破坏气氛-顺势往下） 起死回生（客户已出门,行或不行）,七、成交、获取Br,一：会员成交合约由前台电脑打印，打印期间与会员要取Br资源。 二：未成交客户客户走之前要取Br资源。（邀约客户体验赠送vip体验卡）,Br的重要性,跟风 结伴锻炼 高出现率 高成交率,八、POS（私教销售）,当一个人的钱包已经打开，你让他顺带消费，远远要比下一次他来，你重新说服他打开钱包要容易。,
