企业商品经营管理教材

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1、第7章 企业商品经营管理,学习目标： 1了解商品采购的概念和作用； 2熟悉商品采购制度和采购计划的内容； 3掌握商品采购和销售策略，商品储存管理的方法; 4熟悉各种运输方式的特点，能科学合理地组织商品的运输,第一节 商品采购管理,1.商品采购的含义 商品采购就是单位或个人为了满足某种特定的需要，以购买、租赁、借贷、交换等各种途径，取得商品或劳务的使用权或所有权的活动过程。商品采购是企业经营活动的起点，也是商品销售的制约点。商品采购是为企业经营活动提供物质基础的前提条件，也是企业经营成败、效益高低的关键环节。,2. 商品采购的原则,(1)以需定进 (2)勤进快销 (3)信守合同 (4)经济核算

2、(5)文明经商,3.商品采购的任务,（1）保证产品的质量； （2）降低商品采购的成本； （3）建立供应配套体系； （4）与供应商建立良好的合作关系； （5）加强信息管理； （6）树立企业形象。,4.商品采购制度,(1)集中采购是指企业采购部门先将企业各部门的采购计划进行集中，整合形成一个统一的采购计划。 (2)分散采购是指以企业内部各个部门、组为单位，自设专兼职采购人员，在资金定额范围内独自直接进货。 (3)集中采购和分散采购相结合,5.制定商品购进计划的依据,(1)国家有关部门经济政策、方针、法规 (2)市场供求状况 (3)竞争对手经营情况 (4)前期计划执行情况,6.商品采购计划的制定,(

3、1)确定需要购进的商品 (2)筹划资金运作 (3)预算进货费用,商品购进需要处理的几个关系,(1)数量与花色品种之间的关系 (2)购进数量与质量、质量与价格之间的关系 (3)购进数量与资金周转的关系 (4)主力商品与热销商品的关系,8. 商品采购策略,（1）选择供应商策略 （2) 货物品质策略 （3）采购价格策略 （4）采购时间策略 （5）采购数量策略 （6）基于供应链管理模式的采购策略,第二节 商品运输管理,1.商品运输的原则 企业要合理地组织商品运输，必须遵循“及时、准确、安全、经济”的原则，力求以最快的速度，经最少的环节，走最短的路程，支付最省的费用，把商品运往购货单位，经济合理地完成运

4、输任务。,2.商品运输的方式,不同运输方式适合于不同的运输情况，合理地选择运输方式不仅能提高运输效率，降低运输成本，而且还会对整个物流系统的合理化产生有效的影响。在商品运输过程中，可供企业选择的运输方式主要有：铁路运输、公路运输、水路运输、航空运输、管道运输等。,4 商品购进业务流程,1)购进商务洽谈 2)签订购销合同 3)支付货款 4)收取发票及提货单 5)提货 6)办理进货手续,3.运输程序,商品运输的主要环节包括：编制商品运输计划、商品发运、商品中转、商品接收。,4.商品运输费用,商品运输费用是指在商品运输过程中发生的运费、装卸费、包装费、货位占用费、手续费等项支出。 运费的计算公式：

5、运费=货物重量运输里程运费单价 不同的运输部门的运费单价是不同的。即使相同的运输部门，在不同的地区和不同的条件下，运费单价也有区别。,5.影响运输合理化的因素,运输距离 运输费用 运输工具 运输时间 运输环节,6.运输合理化的有效措施,提高运输工具实载率。 发展社会化运输体系。 减少动力投入，增加运输能力。 尽量发展直达运输。 配载运输。 开展中短距离铁路公路分流，“以公代铁”的运输。,第三节 商品储存管理,1.商品储存产生的原因 （1）商品储备可以时刻保持营销渠道的产品充裕，同时有助于市场营销渠道的满负荷动作，避免供给环节的中断。 （2）衔接流通过程。 （3）稳定市场需求波动。 （4）季节性

6、的商品储存。 （5）留存商品储存。 （6）投机性储存。,2.商品储存的成本费用,储存成本费用是随储存量变动而变动的费用，包括仓储费、占用资金利息费用、商品损耗费用等。该费用与采购批量成正比关系，因为采购批量越大，平均储存量越大，储存费用越高。,3.商品入库管理,商品的入库，是商品储存业务活动的起点。它包括商品入库的准备、入库商品接运、内部交接、验收、入库等过程。,4.商品在库管理,商品进入仓库进行保管，需要安全地、经济地保持好物品原有的质量水平和使用价值，防止由于不合理的保管措施所引起的物品磨损和变质或者流失等现象。,5.商品出库管理,商品的出库是仓库根据销货单将商品交付给收货人的作业过程，标

7、志着商品储存阶段的结束。商品出库的程序主要包括：核对出库凭证、配货、复核、点交、清理、办理出库手续和发货。,6.商品储存管理的内容,（1）商品储存量。 （2）商品储存结构。 （3）商品储存时间。 （4）商品储存空间。,7.储存合理化的主要标志,(1)质量标志。 (2)数量标志。 (3)时间标志。 (4)结构标志。储存物的不同品种、不同规格、不同花色的储存数量的比例关系 。 (5)分布标志。不同地区储存的数量比例关系 。 (6)费用标志。仓租费、维护费、保管费、损失费、资金占用利息支出等，都能从实际费用上判断储存的合理与否。,8. ABC分类管理,ABC分类管理是通过对储存进行统计、综合、排列、

8、分类，将储存物品按品种和占用资金的多少分为特别重要的储存(A类：品种少、占用资金多、采购较难的重要物品）、一般重要的储存(B类：处于中间状态）和不重要的储存(C类：品种多、占用资金少、采购较易的次要物品）三个等级，然后针对不同等级分别进行管理与控制。,9. ABC分类管理的一般步骤,（1）收集数据：按分析对象和分析内容，收集有关数据。 （2）处理数据 （3）绘制ABC分类管理表 （4）分类。 （5）绘制ABC分类管理图 （6）确定重点管理要求,10.按ABC分类管理,对A类物品在订货批量、进货时间和储存储备方面采用最经济方法，实行重点管理、定时定量供应，严格控制储存；C类物品可采用简便方法管理

9、，如固定订货量；B类物品实行一般控制，如采取定期订货、批量供应。,第四节 商品销售管理,1商品销售的概念 所谓商品销售，就是商品所有者通过商品货币关系向货币所有者让渡商品的经济活动。从整个社会流通过程来看，商品销售包括二大类：商业销售和生产销售。,2.商品销售原则,（1）社会性原则。 （2）效益性原则。 （3）安全性原则。 （4）市场适应性原则。,3.批发企业商品销售流程,(1)拟定销售计划 (2) 签订合同 (3)开销货单 (4)结算货款 (5 )交货发运 (6 )提供售后服务和客户回访,4.零售业商品销售过程,接待顾客。精神饱满，仪容仪表大方； 展示商品。要轻拿轻放，动作平稳。 介绍商品。

10、做到实事求是、态度诚恳、有问必答。 包扎商品。零售企业应尽量用印有店名、店址和经营范围的包装纸和包装袋包装商品，以此起到广告宣传的作用。 收款付货。 送别顾客。,5.商品销售方式,（1）按商品所有权的转移可分为：经销、自销、代销、代理制和租赁销售； （2）按商品销售方法的不同可分为：门市销售、会议销售和展览销售； （3）其他销售方式：商品目录直销、直邮营销 、电话营销 、电视直销和网络营销,6.商品销售管理的主要内容,（1）掌握市场动态，进行市场调查和预测。 （2）制定市场开拓的销售方针。 （3）签订并管理销售合同、编制销售计划。 （4）组织产品销售和做好销售服务和销售业务管理,7.销售人员应

11、具备的精神素质,效忠精神。热爱自己的企业，忠诚自己的企业，对自己的企业有强烈的归属感和向心力。 敬业精神。具有强烈的事业心和责任感，兢兢业业，任劳任怨。 开拓精神。具有顽强的进取意识和创新意识，不断打开新局面，开辟新市场。 服务精神。乐于全心全意为顾客服务。 自律精神。自我约束，廉洁奉公，遵守职业道德。,8.销售人员应具备的知识素质,产品知识。 企业知识。 市场知识。 顾客知识。 法规知识。,9.销售人员应具备能力素质,推销能力。就是指把产品推广和销售给顾客的能力。 创造能力。运用各种促销方式，去发展新顾客。 市场分析能力。有敏锐的市场观察能力和预测能力。 随机应变能力。思维敏捷、反映迅速。 社会交往能力。处理各类矛盾等方面的能力。 语言表达能力。 观察记忆能力。,本章小结,1.商品采购是指单位或个人基于生产、销售或消费商品的目的，购买商品或劳务的交易行为。 2.商品运输方式有铁路运输、公路运输、水路运输、航空运输、管道运输等多种方式。 3.商品储存的内容主要是指商品验收入库、商品保管、商品发放、商品盘点等内容。 4.商品库存控制和管理的方法主要有ABC库存控制法和库存最优控制模式。 5.商品销售是企业经营的中心环节。,案例分析,P160 问题讨论 1.格兰仕“光波炉”对格兰仕集团的发展有什么重要意义？ 2.格兰仕“光波炉”的营销方案有什么特色？,