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1、 商务风采CNBE关于购置格力空调 “双级压缩机”空调供暖系统谈判策划书指导老师：张 眉组员：农经102 沈晓鑫农经103 杨华涌国贸103 郑佳楠农经103 赵泽彤 目 录一、谈判主题3二、双方企业背景3三、谈判团队人员组成：4四、双方利益及优劣势分析41我方核心利益42对方核心利益53我方优势5五、谈判目标、底线以及目标可行性分析6六、谈判议题的确定8七、程序及具体策略9（一）开局9（二）中期91双方报价92磋商阶段103我方磋商的基本原则104针对对方提出的让价进行磋商115辅助性条款商榷阶段116休局阶段11（三）最后谈判阶段11八、应急预案12九、相关法律资料12十、附件13附件一：
2、团队简介14团队介绍14团队个人简历14附件二：价格表19附件三：格力丑闻20附件四：锦江相关资料31一、 谈判主题本次主要是围绕上海锦江国际酒店（集团）股份有限公司（以下简称甲方）向珠海格力电器股份有限公司（以下简称乙方）购置“双级压缩机”空调供暖系统（以下简称产品）所展开的关于购置数量与价格，以及其中所涉及的关于购买该产品所延伸的关于售后技术支持协助与服务、技术保密与工业产权等问题。二、 双方企业背景我方企业背景：上海锦江国际酒店（集团）股份有限公司（锦江酒店）是中国领先的酒店集团，主要从事星级酒店营运与管理、经济型酒店营运与特许经营、餐厅营运、客运物流和旅行社等业务。锦江酒店于二零零六年
3、十二月在香港主板成功上市，为中国内地首家登陆香港资本市场的纯中国酒店概念股，证券代码2006.HK。截至2011年末，旗下在中国境内营运及筹建中的酒店为858家，客房合共超过12.3万间，遍及中国三十一个省、直辖市、自治区的近200个城市，酒店业务涵盖经典酒店、豪华酒店、商务酒店和经济型旅馆，酒店品牌包括JHotel、锦江（Jin Jiang）、商悦（Marvel）、锦江之星（Jin Jiang Inn）等系列，以完善的综合酒店服务及独特的业务模式享誉全国。以客房量计算，在国际酒店和餐厅协会官方刊物HOTELS Magazine发布的全球酒店集团300强排行榜上，锦江酒店位列全球第12位。海外
4、业务方面，锦江酒店持股50%的美国州际酒店集团（Interstate Hotels & Resorts, LLC）在全球九个国家管理了近400家酒店。公司在发展过程中，不仅将实现股东价值最大化作为企业追求的目标，同时以企业长期价值最大化为使命，将社会责任摆在企业战略发展的重要位置，以达到企业经济效益和社会利益的共赢。公司以对社会负责和地人类负责的高度责任心，尤其重视将保护环境作为公司的一项重要业务进行管理。锦江之星经济型酒店是根据国家绿色饭店的标准要求设计建造的，是一种全新概念的经济型绿色酒店。此外，锦江酒店还控股了在中国境内上市的锦江股份（.sh/.sh）、锦江投资（.sh/.sh）和锦江旅
5、游（.sh）。对方企业背景：成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业, ，2009年销售收入426.37亿元，连续9年上榜美国财富杂志“中国上市公司100强”。2012年业绩快报显示，去年，格力实现营业收入1000.84亿元，同比增长19.84%；净利润73.78亿元，同比增长40.88%。格力成为国内首家超千亿的专业化家电企业。格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7
6、年全球领先。格力电器自成立以来，以“一个没有创新的企业是一个没有灵魂的企业”为座右铭，致力于技术创新，把掌握空调的核心技术作为企业立足之本。格力电器投入大量人力、物力、财力，建成了行业内独一无二的技术研发体系，组建了一支拥有外国专家在内的5000多名专业人员的研发队伍，成立了制冷技术研究院、机电技术研究院和家电技术研究院3个基础性研究机构，拥有300多个国家实验室。在技术研发上，格力从来不设门槛，需要多少投入多少的做法，让其成为了中国空调业技术投入费用最高的企业。据统计，仅2011年，格力电器在技术研发上的投入就超过30亿元。目前，格力电器在国内外累计拥有专利超过6000项，其中发明专利130
7、0多项，是中国空调行业中拥有专利技术最多的企业，也是唯一不受制于外国技术的企业。 第三方权威机构产业在线公布了2012年格力变频空调销量达123万台，占据全行业的半壁江山，达到52.47%。据悉，这也是格力变频空调连续几个月市场占有率超过50%。美的紧随其后，销量44万台，市场占有率18.77%，第三为海尔，销量与市场占有率分别为16万台与6.86%。此外，珠海格力电器股份有限公司还控股了在中国境内上市的格力电器（.sh/.sh）三、 谈判团队人员组成：主 谈： 杨华涌 公司谈判全权代表决策人： 沈晓鑫 负责重大问题的决策财务总监： 赵泽彤 负责财务问题法律顾问： 郑佳楠 负责法律问题四、 双
8、方利益及优劣势分析1我方核心利益：(1)以低价向乙方购进大批量产品(2)在乙方原有的售后服务基础上争取更优质以及更长久的售后服务以及技术协助，年限更长的保修包换服务2对方核心利益：(1)以相对市场价微低的价格向甲方出售大批量的产品(2)维持原有公司售后服务不变(3)要求甲方在技术保密、工业产权的保护方面接受我方要求3我方优势： (1)我方是中国主要酒店及旅游服务供应商之一，主要从事星级酒店营运与管理、经济型酒店营运与特许经营、餐厅营运、客运物流、旅游代理等业务。(2)我方获许可使用享誉中国的锦江及锦江之星商标，旗下在中国境内营运中及筹建中的酒店包括经典酒店、豪华酒店、商务酒店和经济型酒店合共8
9、58间，客房合共超过间；由高雅经典的锦江饭店及和平饭店到简约经济的锦江之星旅馆，致力迎合各阶层顾客的需要。于二零一零年，以客房量计算，锦江酒店及其附属公司（集团）获国际酒店和餐厅协会出版的HOTELSMagazine评为全球酒店企业第12位。(3)我方酒店遍布全国31个省/直辖市/自治区的190余个城市，其中大部分位于中国两大金融和旅游中心上海和北京，并处于市内的黄金地段，邻近市内旅游区及商业区，与火车站及公交车总站等交通枢纽毗邻。(4)“锦江之星”品牌已成为中国主要经济型酒店品牌之一，为国内商务和休闲旅客提供价格合理而整洁舒适的住宿服务。除酒店业务外，集团亦有投资经营多家餐厅，包括高档次中菜
10、餐厅及肯德基、大家乐及吉野家等大型连锁快餐店，并透过控股的上海锦江国际实业投资股份有限公司和上海锦江国际旅游股份有限公司经营客运物流及旅行社等业务。(5)锦江集团公司向来以资金充裕、付款及时、采购量大、客流量大，在行业内享有相当高的美誉度以及不同层次消费者群体的高度认可。(6)我方集团下各酒店入住率高，且涵盖不同层次的消费群体，因此我方的广告宣传范围广、力度大。4我方劣势： (1)乙方产品目前为世界领先，全世界仅此一家有此技术，暂时没有同等级的替代品5对方优势： (1)乙方产品为目前领先于全世界的产品，暂时没有同等级的替代品。(2)乙方为全国首家千亿元专业化家电企业，1995年至今，乙方连续1
11、5年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至今，家用空调产销量连续5年位居世界第一；2012年，乙方全球用户超过12000万(3)乙方在2012年凭借“双极变频压缩”技术荣获国家科技进步奖、“国际领先”称号。(4)乙方售后服务承诺其他系列产品一年包换，春秋两季免费保养服务，6年免费保修，并且乙方将采购的产品承诺2年免费包换。(5) “双级压缩机”空调供暖系统性价比高，市场竞争力强。6. 对方劣势： (1)2012年发生多宗产品质量不过关、售后服务不完善等丑闻，企业公信力下降(2)急需稳固行业第一地位，防止美的、海尔等有力竞争者的超越(3)甲方拥有庞大的消费者群体，有助于乙方恢复企业
12、公信力(4)甲方为知名企业，若谈判失败，甲方选择其他供应商，将对自身造成声誉上的损失五、谈判目标、底线以及目标可行性分析（购入价格包括安装费等杂费）1理想目标： (1).当乙方以出厂价为基准来进行价格上的调幅，我方将根据对方价格调幅后的60%以下价格购入乙方产品，并且获得更优质更长久的售后服务及技术协助，更长年限的保修包换的服务(2).当乙方以市场价为基准来进行价格上的调幅，我方将根据对方价格调幅后的50%以下价格购入乙方产品，并且获得更优质更长久的售后服务及技术协助，更长年限的保修包换的服务(3).当无法确定乙方是以何种价格作为基准给出报价时，我方将根据对方价格的55%以下（包括55%）购入
13、乙方产品，并且获得更优质更长久的售后服务及技术协助，更长年限的保修包换的服务2可接受目标： (1).当乙方以出厂价为基准来进行价格上的调幅，我方将根据对方价格调幅后的60%70%购入乙方产品，并且获得更优质更长久的售后服务及技术协助，更长年限的保修包换的服务(2).当乙方以市场价为基准来进行价格上的调幅，我方将根据对方价格调幅后的55%70%价格购入乙方产品，并且获得更优质更长久的售后服务及技术协助，更长年限的保修包换的服务(3).当无法确定乙方是以何种价格作为基准给出报价时，我方将根据对方价格的55%70%购入乙方产品，并且获得更优质更长久的售后服务及技术协助，更长年限的保修包换的服务3最低
14、目标： (1).当乙方以出厂价为基准来进行价格上的调幅，我方将根据对方价格调幅后的75%价格购入乙方产品，但乙方必须对我方所购入的产品承诺永久保修及保养，并且承诺四年以上如非甲方人为所造成的问题，乙方必须对我方购入产品进行免费整机包换服务。(2).当乙方以市场价为基准来进行价格上的调幅，我方将根据对方价格调幅后的70%价格购入乙方产品，但乙方必须对我方所购入的产品承诺永久保修及保养，并且承诺四年以上如非甲方人为所造成的问题，乙方必须对我方购入产品进行免费整机包换服务。(3).当无法确定乙方是以何种价格作为基准给出报价时，我方将根据对方价格的70%购入乙方产品，但乙方必须对我方所购入的产品承诺永
15、久保修及保养，并且承诺四年以上如非甲方人为所造成的问题，乙方必须对我方购入产品进行免费整机包换服务。4可行性分析： 由双方优劣势分析得出：(1)我方改善设备和提高服务质量，有利于获取更大的市场竞争力，增加美誉度；(2)我方所拥有的消费力是乙方得以保证其行业第一地位的强大助力；(3)此次订单数额巨大，大大提高乙方的营业利润及原有的市场占有率；(4)乙方由于2012年度发生的多宗丑闻（附件）的原因，导致乙方企业公信力大幅下降，据网络调查得知，67.49%的消费者选择不会再购买乙方产品，而我方共拥有客房数间，以入住率最低50%计算，每天至少有61500消费者切身体验乙方产品，这是乙方恢复其企业公信力的强有力的途径；(5)另外，我方经营领域广，更是乙方产品宣传企业的最优
