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1、 北京大学管理决策心理学课堂讲义演讲嘉宾：谢晓非 北京大学心理学博士、教授、博士生导师、管理心理学专家先看屏幕里面，稍微介绍一下决策的概念，决策在中国人的眼睛里面，还是一个严肃很大的事情，我们在日常的认知活动中间，可能受到很多影响。一般来讲，假如说你去公司应聘，所谓的确定性决策，比如说你选择了两家公司，这两家都决定录用你，你只要根据两家公司的条件来确定你去哪家，这叫确定性决策。风险性决策就是一家公司可是30的可能性录用你，70的不会录用你，这样的决策我们才把它称为风险决策。在日常生活当中，确定性的决策也会有影响，但风险性决策的风险更大，需要承担更严重的后果。这里面有很多的因素会影响到大家的决策
2、，现在心理学研究，这种影响人们并不是很清楚的意识到。今天来看看这里面有什幺样的因素来影响到决策的过程。先看这个例子，看看这些人的名字。我问一个问题，这里面的男性多还是女性多？我想通常的情况下，大家没有时间去数，但是我听到的声音是说女性多，往往是这样，大家会这样考虑，第一个中间大家觉得女性多，因为女性的名人多，在你的记忆中已经存在的，很容易提取出来。实际上正好是相反的。这可能就是现实中间所存在的问题，对一个结果进行判断的时候，会被这些因素干扰。大家都是北京的朋友，后面这两段的例子都是当时我们做研究中间收集的数据，所有涉及SARS的病例是8000多例，死亡人数为804例。对比一下当时的交通事故率，
3、从2003年14月份期间，交通事故是起，死亡人数32387人。其实交通事故对我们的影响更大，我们不看这个数据的话，我们不太会接受这样的说法，但事实就是事实。这就是说我们在现实中间知觉环境的时候，往往犯的错误。我们预计一下，一年中间死于肺癌的人和死于车祸的人哪个多？还有说各个城市第一批拿到摩托车驾照的人都已经死掉了？这个答案本身还是有问题，假如说我们承认这个事实成立的话，假设的话，这部分人死亡中间很多成分并不一定归结为他第一批拿到驾照，就是这个意思。这个过程我们经常可能会因为这样的一些原因，认定这个事情他们之间的因果关系就要这样。所谓认知策略。我们对任何一个事情形成一个结论，包括刚才说肺癌和车祸
4、哪个死的人多，得出一个结论，要搜集一些信息，有一个判断的过程，最后才能得到一个结果。来分析你，可能是最近亲眼看到了一个车祸，就是所谓认知的过程。这个过程中间，会采取一些认知策略，会自然不自然，有意识无意识的使用一些策略。从他们的研究中间，主要总结出在这个中间影响的三种策略，无人可以避免。至少我们作为从事心理学研究的人员把它对于一种科学来对待。每个个体千差万别，有非常明显的差异，但是可以看到个人的认知。首先看一下易获得策略。我问大家牙科医生女性多还是男性多？你看到这个问题，怎幺会最后形成一个结论？火灾与溺水，哪个导致的死亡人数多？杀人和自杀的比例哪个高？等等。包括底下的问题，我现在的问的问题，当
5、我们看到这样问题的时候，怎幺最后形成这个结论？这是我们现在要关注的问题。我们来看一下，比如说牙科医生到底是男的多还是女的多？当然可以做调查，这是一种方法。但通常如果我问这个问题的时候，作为一个非专业人员，可能跟他的经验有关。如果你碰到的都是女大夫的话，你可能认为女大夫多，可能跟你的经历有关。我们作为一个公众的话，我们获得的信息都是从媒体来的，媒体对我们的影响度非常大。平常可能因为什幺原因，最近一段时间老看报纸，报纸上的信息对我们影响很大。如果经常开车，听的广播比较多，广播的信息对我的影响很大。这地方的数据给我们一个什幺概念，你说谋杀和自杀，在美国的情况是这样，自杀的情况比谋杀多，但谋杀在媒体上
6、一报道，他影响的面，和结果的恐怖性，使得大家对这个事情的印象非常深，这就是我们说的易获得的概念。我们容易获得对我们后面结论进行判断的信息，就是我最近接触的频率很高。也可能是生动性，比如你见到一个交通事故，鲜血淋淋，或者被害人非常的痛苦，痛苦的表情在你的印象里面，留下很深刻的印记，你重新回忆的话很容易的提取出来。就是哪一部分的信息容易获得，在判断中间会占更重的因素。这个地方有一个实验，请你去参加一个实验，进来以后听一段音乐，可能音乐是很和谐的一个背景音乐，现在分两个组，一组听一段自愿者服务于公众的新闻，比如谁去做什幺事情，另外一则新闻就是谋杀性的，抢劫银行失窃等等。听完以后，让你参加一个金钱的赌
7、博游戏，人在听到很和谐的新闻以后，大家参加赌博游戏的时候很合作。另外听谋杀性的在后面的赌博游戏里面表现的很竞争。也就是前面的一些信息干扰了后面的决策。像这样的现象，都是表明在我们的认知活动中间，会存在这样的一些问题。如果是自己没有意识到的话，我们不做这样的结论，实际上是有前因后果的，只是自己不是很清晰。如果这样的影响对我们后面是一个误导的话，就会出现偏差。刚刚你碰到的事情，对你的信息提取直接产生影响。比如说牙科医生男的多还是女的多，如果你前一段正好去补牙，全部是女医生，你可能会说女的多。最近发生的事情对人的影响。还有生动性，就是你看到的事件非常生动，或者对你的刺激非常深，比如看到车祸，这种生动
8、性也会在你的印象中间留下很深的印记。提取的难度，就是在你的印象中间，是不是很容易提取出来，跟你记忆的时间，记忆的长度都有关系，越容易提取的越容易影响到你后面的决策等等。这里面对我们职场的人员，应该有一些直接的意义。比如说我们讲一个，医生的判断和评审团员的判断非常受这些外界因素的干扰。比如说在国外有律师非常仔细的研究，怎样去诱导陪审团员，他们做了很多的事情。如果把它放在大家的生活中间，我们举一个例子，比如你们是中层管理干部，你们跟员工的关系，实际上就是互动的关系。如果对一个人第一印象非常好，可能在随后的工作中间很关照这个人，对他鼓励，提供很好的条件，会区别对待这个人，等这个人真的成长起来了，他会
9、说我的眼光每错吧，真正是没有辜负我的期望，是一个人才。但实际上这个里面有一个误差，如果你把当时对他的条件放在别人身上，别人可能也能成才。并不是你当初那一眼真正判断的那幺准确。在企业里面，绩效的评估，人员的选拔里面常常发生的事情。这是一个例子，就是说在心理学中间，经常用类似的图片，来判断你有没有心理疾患。很多心理咨询师认为一个人画出这种的眼睛是有妄想症的。第二个策略叫象征性策略。比如说我们看底下这个，联想的成功意味着电脑行业大发展的可能性。我认为联想从那幺小的实体慢慢发展到今天还是非常不容易。但是是不是意味电脑业大发展的可能性，这样的判断我们发现人们对某些问题做出判断的时候，跟某一事件和典型事件
10、的是有影响因素的。举一个例子，在北大的食堂里面吃饭，如果你看到一个穿着像民工的人，你判断是一个学生呢还是一个民工？你更应该判断他是学生还是判断他是民工呢？这个问题其实跟我现在这个问题是一样的，我们可以看一看，假如说马克，他是一所著名高校的MBA的学生，他对艺术有浓厚的兴趣，曾考虑过做一名职业音乐家，马克更可能选择哪一类工作？一个是艺术管理，一个是管理咨询。假如说认为A的话，一个从事管理工作的人，跟马克的人格特征相符的。但是如果说B，我们考虑到一个什幺问题，就是说马克这样的人，MBA毕业以后，从事管理咨询的工作会有多大。一般人做这个判断的时候，往往忽视了这个发生的可能性有多大，人的思维很容易强调
11、特征，一个人的特征的相似性更容易在我们的脑子里面留下更深的印象。在提取信息的时候，这个方面的影响往往更大。刚才讲你在北大食堂看到一个像民工的人，我们说他像民工的话，我们以这个特征来匹配他，我应该判断他是民工，可学校的学生的比例比较高，如果我判断他是学生，这个可能性上高很多。所有象征性策略这个含义，人们在这种过程中间，往往容易忽视掉发生可能性的判断，把这个信息很容易的忽视掉，只看这个特征跟另外一个特征的相似性。这也是在日常生活中间经常碰到的事情。这个问题假如你是一个HR的主管，假如说你在那里碰到有五个人进来招聘，前面四个都不满意，这个时候很容易你的想法说四个人都不合格，后面这个最后一个可能合格的
12、可能性很大。这个想法是不正确的，是我们说他不正确，这四个人是独立的，前面四个人好不好跟我没有关系。他本来没有关联性的事情，我们把它关联在一起去了。我们在判断这个事物的时候，也不知道为什幺，心理学研究还没有到这一步，为什幺人们会受特征性的影响，这一点在中国人中间表现的更突出。他没有受过什幺概率、统计的训练，对数据不敏感，更容易在这里注意到人格的特征，事件的相似特征，忽视了可能性的特征。最后还有一个非常重要的东西，也是在人们的知觉过程中经常提过的，就是叫瞄准与调整策略。比如比较一下北京家庭年收入超过30万的比例有多少？现在讲一个事情，看看这个例子就清楚，这是一个实验，假如说我们现在邀请大家去参加这
13、个实验，这个实验是跟房子销售有关，这个邀请是两类人，一个是售房的经纪人，这些人至少是相对专业，接触房子多。还有一批是一般大学生，对房地产没有什幺关系非专业大学生。这幺两批人来参加这个实验，他提供的材料就是有关要销售的房子的信息介绍，房子的结构户型档次等相关的信息。让这两组看了这些信息以后，再让他们实际看一下房子实物，让把判断一下你觉得这个房子卖多少价格是合适的？值多少钱？但是有两种条件：一种给他一个比较低的价格，比如说每平方米2000块钱，另外一个比较高的就是一平方米8000块钱，东西都是一样的，实物也是一样的，就是这两个条件不一样，初始的定价不一样。结果所有人都在两组的估价上面有很大的差异。
14、比较低的价格给出的平均价格也很低，而给出高的也很高，这两者是有显着差异的。就是看了这个房子以后，给出一了价格，应该值多少钱？提前给了一个价格。售房经纪人估计的价格差异稍微小一点，专业人士也是受影响，只是受的影响稍微小一点。看前面那个问题，北京家庭收入如果我给你一个数据，先入为主的可能对大家的影响大一些。假如审计人员判断一下1000家公司，有多少会做出欺诈行为。比如说有10个，得出的平均值是16.52，如果说有200个，他的答案就是43.11。现在很多问题都发现，一些完全无关的数据，只是开始接触这个问题的时候接触到这个数据，就会对你有影响。他让一些管理者来做实验，让管理者回忆一个事情发生的具体的
15、年代是什幺时候？让他做判断之前，你把你们家电话号码的后三位加一个400，加了以后，再来判断这个事情它的失败在公元多少年？这两者本身是完全无关的事情，先做了这样的事情，使得对后面的判断有很大的影响。这就是认知策略给我们后来的决策可能会造成风险的原因。现在认知策略总结出三种策略是最可能影响到人们的认知 第二方面跟大家稍微介绍一下决策框架。我觉得作为一个管理者非常非常重要的概念，大家以前没有意识到它的重要性，看看对大家有没有启发。什幺叫决策框架？就是说我们在认识外界世界的时候，我们脑子里有一个框架，思维的框架，如果我们是一个文盲的话，接受外界的信息是很困难的，因为我们现在受了教育，我们可以在已有的知
16、识结构里面添加新的信息，可以放到原有的知识框架里面，这就是所谓的思维框架，我们的决策也是在这样的框架中间进行的。有时候我们在做决策的时候，有意识的建立一个这样的思维框架，如果你建立的更准确更合理的话，会有效的帮助你决策。这个决策框架是美国的管理学会的主席，他提出来的。他认为一个人的决策框架，就是一种思维的框架，应该包括四个部分，就是维度、边界、参照及焦点。首先看维度，框架的结构。 有些问题如果说我没有一个恰当的表述空间的话，这个事情永远找不到一个合理的结果，这就是维度的概念。讲一个很简单的例子，有一个县里面，现在县里的领导压力也很大，脱贫致富，想很多办法怎幺去做，找一些资源去用。建了一个化工厂，确实是富了几年，但是污染很大。当时没有考虑到生态的维度，他的地形是一个凹的地形，几年以后肯定是这样的结果。当初决定投产，他少了一个维度，如果这个维度很重要的话，会导致一个结果。这个框架要把所有重要的维度都包括在里面，如果有很重要的疏漏的话，总有一天会导致很严重的决策的失误。对
