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1、市场营销（第二版） 第八章 分销渠道策略,科学出版社 ,本章主要内容,分销渠道概述,中间商,分销渠道的设计与管理,1,2,3,案例导入,第一节 分销渠道概述,分销渠道的概念,分销渠道的类型,本节内容,一、分销渠道的概念,分销渠道也称分配渠道、流通渠道，是指产品从生产领域转移到消费领域所经过的路线、途径、环节与组织机构的总称。对生产企业来说分销渠道管理决策的重要性与复杂性主要表现为以下几个方面。,是企业生产经营活动得以正常进行的基础,直接制约和影响着企业其他方面营销策略的确定,有赖于外部市场营销渠道企业的合作与协调,分销渠道的选择是一种相对长期的决策,反馈的市场信息，是企业调整的重要依据,分销渠
2、道,二、分销渠道的类型,第二节 中间商,批发商,零售商,本节内容,一、批发商,批发商的职能,批发商的主要类型,专用品商店 百货商店 超级市场 方便商店 超级商店、联合商店和特级商场 折扣商店 仓储商店 产品陈列推销店,商店零售商,直复市场营销 直接销售 自动售货,非商店零售商,零售组织主要有连锁商店、自愿连锁商店、零售店合作社、消费者合作社、特许专营机构和销售联合大企业5种类型。,零售组织,二、零售商,第三节 分销渠道的设计与管理,影响分销渠道选择的因素,分销渠道方案的评估,分销渠道管理,本节内容,一、影响分销渠道选择的因素,影响分销渠道的因素，从总体上看主要分为两大类：一类是可控制的因素，如
3、产品、企业自身状况和经济效益等因素；另一类是非可控因素，如市场、中间商、社会环境及传统习惯等因素。 1.商品因素 价格构成 体积和重量 生命周期 物理性能 技术性能要求 2.企业自身因素 企业实力情况 企业声誉和市场地位 企业的经营管理能力 3.经济效益因素 4.市场因素 潜在顾客情况 市场面的分布 销售量的大小 市场的季节 5.中间商因素 6.社会环境因素及传统习惯因素,分销渠道方案的评估标准有以下3个方面。,估计每个渠道方案的销售水平，因为有些成本会随着销售水平的变化而变化；估计各种方案实现某一销售额所需花费的成本；分析各种方案的投资收益率及其可能得到的利润额。,经济性标准,产品的流通过程是企业营销过程的延续，从生产企业出发建立的分销渠道，如果生产企业不能对其运行有一定的主导性和控制性，分销渠道中的物流、物权流、货币流、促销流、信息流就不能顺畅有效地进行。,控制性标准,生产者是否具有适应环境变化的能力，与其建立的分销渠道是否具有弹性密切相关。但是，每个渠道方案都会因生产企业某些固定期间的承诺而失去弹性。,适应性标准,二、分销渠道方案的评估,三、分销渠道管理,选择渠道成员激励渠道成员 处理渠道冲突 评估渠道成员 调整渠道系统,增减某些渠道成员 增减某些分销渠道 调整整个分销渠道系统,水平冲突 垂直冲突,Thank You!,科学出版社 ,
