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1、成功商务谈判中的让步策略摘要：俗话说“退一步海阔天空”。其实谈判就是一个让步妥协的过程，而让步又是商务谈判中的普遍现象。可以说有商务谈判的存在，就有让步行动；没有了让步行动也就没有了商务谈判。让步其实是双方为了达成有效的协议而不得不采取的行动，那么在商务谈判中的让步究竟又有什么学问呢？本文将会对成功的商务谈判中的让步策略进行研究和解读。关键词：让步类型 让步原则 让步方法 让步注意事项 1.让步的内涵1.1 对让步的理解 在商务谈判中卖方的开价要比底价高得多，但是卖方的价格总是一路下跌的，跌倒底价为止；而买房的还价则要比底价还要低得多；相反，买方的价格则是一路上升的，一直升到底价为止。这种卖方
2、价格的递减与买方价格的递升其实就是商务谈判中的让步。1.2 让步的时机选择经验丰富的谈判者都明白，为了达到自己商务谈判的目的和效果，就必须掌握好让步的尺度和时机，做到审时度势，以进为退。如何掌握时机和尺度做出让步是需要凭借谈判者的经验和直觉来判断的，但是这里的经验和直觉不是说要让谈判者随心所欲，无法掌控的让步。而恰恰相反，这种让步则是在谈判前经过了周密的准备和有了无数次的谈判实践经验之后才可以胸有成竹的做出的；再到实践时，通过准确的观察和对谈判的掌控力再加以运用。只有这样才能准确的选择出让步的时机，才能使商务谈判取得预期的效果。1.3 让步的幅度选择在商务谈判中让步的幅度该多大？这是一个很难把
3、握和很有争议的问题。在商务谈判中，凡是比较能控制自己的让步幅度的谈判者往往能取得成功。让步的次数和幅度将会之接影响让步策略使用的效果，进而影响谈判的结果，所以在谈判的过程中一定要正确的使用让步策略。我国某口岸机械出口公司计划向国外订购一台设备，在接到众多报价之后公司决定某西方公司进行细致的谈判。在谈判构成中，双方矛盾的焦点集中在价格上，双方都预计成交价格可能在14到15万欧元之间。由于都对后面几个回合的谈判有了充足的准备，于是双方进行了一系列的让步过程。面对让步的节奏和幅度，我方经考虑认为比较合理的让步应是从10万欧元增加到11.5万欧元，然后再增加到12.5万欧元，以此类推在几个回合之后，在
4、报价与实际成交价格非常接近的时候，就很可能达成协议了。而在谈判的过程中，我方坚持之前定的让步幅度与对方进行交涉，而对方也是由20万逐渐往下降，双方一共进行了4个回合的讨价还价，每次双方都不约而同的采取相同的让步幅度，结果以13.8万的价格达成了协议。从中可以看出，在谈判的过程中让步一定要制定相应的幅度，增加让步的合理性。最佳的让步幅度会顺利的促成谈判，这样既增加了双方的信任感，同时又能够为自己一方争取到最大程度的利益。1.4让步的类型在商务谈判中，让步有着不同的类型，这些类型都会影响让步策略的制定和实施。在西方的商务谈判界，对让步已经有了比较深入的了解和研究，他们把常见的让步类型概括为九种。（
5、1）坚定冒险型，这种让步的特点是在谈判的前阶段里丝毫不让，给人一种没有讨价还价余地的感觉，只要对方比较软弱就有可能得到很大的利益，但更大的可能更是导致商务谈判的破裂。这种让步由于有较大的风险，所以一般情况下比较少用。（2）强硬态度性，这种让步的特点是有所让步，但幅度很小，因而给人一种态度比较强硬的感觉。这种类型与坚定冒险型的结果较为相似，所以也应该慎用。（3）刺激欲望型，这种让步的特点是定额增减，它会刺激对方要你继续让步的欲望，而你一旦停止让步，就很难说服对方，从而可能导致商务谈判的中止或破裂。这种让步是极为不明智的外行做法，内行人坚决不会采用这种方法。（4）诱发幻想型，这种让步的特点是每次让
6、步都会比以前的幅度更大，这会使对方坚信，只要他坚持下去，你就会做出更大的让步。这无疑是诱发了对方的幻想，这将会给你带来灾难性的后果。（5）希望成交型，这种让步的高明之处在于，一是显示出让步这是愿意妥协的，希望成交的;二是显示出让步者的立场越来越强硬，即让步不是无边际的。这种让步方法在合作性交前的商务谈判中较为实用。（6）妥协成交型，特点是先做出一次很大的让步，从而向对方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望，然而在以后的谈判中，让步的幅度急剧减少，也清楚地告诉对方，自己已经做出最大的让步了。这种让步往往是在商务谈判实力较弱的场合中使用。（7）或冷或热型，开始让步的幅度巨大，表示强烈的妥协态
7、度；后来让步的幅度又剧减，表示出强烈的拒绝态度。这种让步带有很大的危险性，是外行人使用的办法，内行人只有在非常极端的情况下偶尔一用。（8）虚伪报价型，这种让步在报价时会有一个起伏的过程，谈判中第一次在基础上减去一些，这会遭到对方的坚决反对，于是在以后的谈判中再加上之前减掉的价格，其实还是之前的价格，但是对方会有一种满足感，以为他们赢得了一个回合一样，这种让步难等大雅之堂，在正规场合中坚决不能使用，这会给人一种虚伪的感觉，会有失体面和身份。（9）愚蠢缴枪型，这种让步是在商务谈判一开始就把杂技所能做的让步和盘托出，从而断送了自己讨价还价的资本，在以后的谈判中没有退让的余地，只好完全拒绝任何退让。这
8、就好比是放下了自己的武器，缴械投降一样。这将会既输了谈判又失了人格。1.5让步的原则（1）目标最大化原则，在商务谈判中目标并不是单一的，在处理这些多重目标的过程中，会不可避免的存在着目标冲突的过程。谈判的过程实际上是寻找双方目标价值最大化的过程，但这里的目标最大化并不是所有的目标最大化，因此避免不了在处理不同价值目标是使用让步策略。这里的让步首先是要保护重点目标的最大化，尽可能的再次要目标上做出让步。（2）刚性原则，在谈判中，谈判双方在追求目标利益最大化的同时也会对自己的最大让步价值有所准备，也就是说在谈判中自己可以使用的让步资源是有限的，所以在进行谈判时，让步策略的使用必须是刚性的。（3）时
9、机选择，让步策略中的时机选择就是说在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步发挥出最大的作用和功效。在商务谈判中的随意性往往会导致时机把握不够准确，这种随意性会使己方在谈判中丧失主动性，从而导致谈判失败。（4）清晰原则，在谈判的过程中要明确让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施方案，从而避免在让步的过程中产生新的问题和矛盾。（5）弥补原则，在商务谈判中如果迫不得已做出让步的话，也必须要把握住“此失补彼”原则。也就是说在这一方面做出了让步，给对方了优惠，但是在其他方面一定要获取更多的回报。2.让步的策略和注意事项2.1让步的策略（1）于己无损的策略，所谓的于己无损让步策略
10、就是说己方做出的让步不会给己方造成任何损失或不良影响，同时还能满足对方的一些要求或形成一种影响心理，给对方产生诱导力。在对方就一个交易条件要求己方做出让步时，在己方认为其要求确实有一定的道理时，但是己方又不愿意作出实质性的让步时，一般可以采用于己无损的让步策略。（2）针锋相对的策略，在商务谈判中我们经常会发现有一些类似于“铁公鸡”似的谈判对手，他们往往报价很高，然后在很长的时间里拒不做出让步。如果你按捺不住自己，就会做出让步，然后他们就会设法迫使你接着做出一个又一个的让步。面对这一类谈判对手唯一有效的办法是，针锋相对，以牙还牙。（3）坦率让步的策略，是指以诚恳坦率、务实的态度在谈判进入让步阶段
11、后开出底牌，让出全部的利益，以达到一成制胜的目的。在使用这种策略时要根据具体的情况，充分的把握信息和机遇，保证己方在做出让步之后能得到关乎谈判全局的重大结果和利益。（4）稳健式谈判策略，是指要以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判的实际进程分段做出让步，以争取较为理想的的结果。这种策略稳扎稳打，不会有太大的风险，具有较强的灵活性和技术性，这是一种在商务谈判中较为常用的的谈判策略。2.2让步策略的注意事项（1）运用让步策略就必须要懂得让步的辩证法，谈判中所做出的让步是具体问题具体分析的，不能盲目的去应用，要根据当时的具体情况来选择让步的措施，而这些让步的目的只有一个，那就是要争取己方的利益最大化
12、。（2）在谈判中要懂得让步的重要心理因素。在让步过程重要清楚一点，那就是“不要轻易让对方从你的手里获得让步。”对方能轻易得到让步就会拒绝为你做出让步，更谈不上更大的让步；相反，对方会珍视从你手里很费力得到的微小让步，而且他也会乐意为你做出相应的让步。（3）除了在必须时做出的让步之外，应该在较小的，次要的方面进行主动让步，从而争取对手在较大的问题上做出让步来回报自己。在商务谈判中，为了能达成一个协议，做出让步是所不能避免的。不过这种不又不是盲目的，在商务谈判中的让步策略包含很多理论和技巧，只有把让步策略的相关知识烂熟于心再加上商战中的实践应用才能说是真正的掌握了让步策略，才能更好的应用。成功的让步策略将会对商务谈判起到一个助推器的作用，可以帮助谈判者达到谈判的预期目的以及利益的最大化。参考文献：吕晨钟：学谈判必读的95个中外案例北京工业大学出版社2005年版陈龙清：顶尖谈判技巧中国商业出版社2006年版刘兴倍：商务管理清华大学出版社2008年版谢承志：商务谈判与沟通技巧（第二版）复旦大学出版社2008年版
