2019年药品营销策划方案

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1、2019年药品营销策划方案 篇一：药品营销计划书 目录 一、政策背景 二、公司简介 三、国内医药流通的现状 四、寻找产品 五、员工聘用 六、建立公司营销网络 七、信息资源收集与整理 八、公司的2年半的发展规划 九、企业定位及其基本运作 十、发展战略：分为三个阶段 附一：部门设置及其相关职能 附二：销售人员激励方案 一、政策背景 改革开放以来，中国医药产业一直保持着较快的发展速度，全国近十年医药总产值年平均增长率超过20%，是GDP增长率的2倍左右。据国家国家发改委发布信息，20XX年1-7月份，全国医药产业总产值同比增长29.6%。医药工业“十二五”发展规划信息，预计在20XX-20XX年，我

2、国医药工业总产值年均增长20%。由医药工业辐射出来的医药销售贸易依然稳步增长。在投资医药工业之外，投资医药销售贸易亦为很好的选择。正所谓：黄金有价，药无价。“金汤贸易有限公司”（暂定）在此背景下，股东们为了追求共同利益为主要目的，而成立的一家主要从事药品批发的企业。 二、公司简介 金汤贸易有限公司成立于20XX年，主要从事药品批发的企业，初期以金汤房产经纪有限公司为后盾，办公、经营场所主要在贵阳市金阳新区金麦花园10组团1单元1号楼4-1。公司成立2年内，销售网络将遍布贵州省7个地区，年销售利润预计200万。 三、国内医药流通的现状 在写相关计划之前，先简单介绍国内目前主要的药品批发渠道及操作

3、模式。目前国内医药流通的渠道主要有三种方式： （一）生产厂家药批企业二级药批企业零售商（药房、医院）消费者 （二）生产厂家药批企业零售商（药房、医院）消费者 （三）生产厂家零售连锁连锁店消费者 总的来说，国内药品批发企业存在以下一些弊端以及如何规避它 （一）物流管理手段落后，信息系统不完善；使用传统的方法和设备，成本高（在此与一些物流公司合作，减少运输成本） （二）缺乏效率，服务差，客户响应时间长药品批发商经营的品种有限，不能提供全面的产品服务（进入公司员工必须经过严格的培训和考核，这样才能更好的与相关医院、诊所等建立长效的供求合作关系） （三）主要服务对象为医院，经营结算方式落后，大量采用赊

4、销方式，存在大量呆帐、死帐（对此的公司的其他销售渠道有诊所，药店等等，而对于赊账的情形，公司将有一套比较完整而有效的措施，后文将会细说） （四）被动经营，缺乏对零售终端的指导，无法与零售客户形成利益共同体 （五）数量多，规模小；能够形成规模，很少企业具备跨地区经营的能力（这个是公司成立初期不得不面对的问题，我们承认开始规模小，但是我们公司将立志做好、做大、做强为目标，一步步耕耘，相信会做到全省乃至全国有名的药品批发公司，正所谓：梅花香自苦寒来） 四、寻找产品 好的产品和厂家有着好的口碑和市场，批发这些药品，将会有着好的收益。 （一）搜寻药品在市场用量：各种药品在各个医院、药店、诊所的使用情况（

5、公司成立初期，只需了解药品大致的总体用量）。从而收集药品的品牌及其厂家。 （二）寻找搜集到的药品品牌的厂家及其销售负责人。 （三）洽谈：公司将派专人和药品生产厂家洽谈价格及相关事宜。 （四）签合同。 五、员工聘用 （一）面试。（对于面试通过，并且具有相关管理经验，可直接考核，对于表现优异者，公司成立初期，在相关主管部门职位空缺时候，可考虑直接晋其为相关部门主管） （二）培训。（这个不一定要那些具有实战经验的人员给新员工进行培训，而是要那些具有很强说服力的人，通俗一点说就是把死的都给说活了） （三）考核。 （四）录用。 六、建立公司营销网络 （一）地区选定。以贵阳市为例，目前贵阳市管辖范围有11

6、个区（县、市），在这11个区（县、市）中，确定主攻医药、药店及一些诊所。 （二）人员安排。在选定区（县、市）中，某一个人或两个人负责哪几个区（县、市）的业务，并安排任务。 （三）在完成贵阳的营销网络之后，以此方法辐射，建立全省乃至全国的营销网络。 七、信息资源收集与整理 公司要想又好又快的发展，除了有优秀的管理人才之外，也要有优秀的员工，鉴于本公司的特殊性，业务员扮演至关重要的作用。由于一般情况下，业务员跳槽率比较高，为了减少其跳槽后对公司信息资源的影响，就必须建立一个信息管理系统，将业务员收集整理的客户资料分类整理，信息资源部和相应的业务员各存一份，以备将来不时之需。 八、公司的2年半的发展

7、规划 我公司的发展规划：利用现有的资源，充分发挥体制和服务的优势，争取在20XX20XX年将近3年的时间内，将公司发展为贵州地区规模较大的医药流通企业 （一）20XX年底前在贵阳地区建立自己的批发配送网络（具体攻克顺序可根据实际情况调整）20XX年销售额度达到50万，利润达到20万人民币 1.金阳新区、白云区、乌当区、云岩区 2.南明区、花溪区、小河区 3.开阳县、息烽县、修文县、清镇市 以上形式，在20XX年全年，将我公司营销网络覆盖贵阳市，以及贵州省其余8个地区，每个地区每月完成1.5万元*12（月）=144万元 仅仅贵阳市及各渠道完成56万元，合计200万元。预计盈利80万元。 九、企业

8、定位及其基本运作 医药物流企业 1.以药品经营为核心 2.以物流配送为平台 （一）基本操作模式 1.建立具备宏观管理和经营的总部 2.建立可独立经营的办事处系统 3.建立高效率的药品物流配送系统 4.建立批发和零售网络 （二）商业模式实施药品的一体化经营 1.以药品批发为核心，以独立药房、小型连锁药房、独立诊所为目标客户 2.以医药物流配送为服务保障 3.以直营店、电子商务等零售形式为补充，重点发展加盟店和协议客户 4.与上游厂家形成供应链伙伴关系，并通过渠道的逐渐完善开展药品的第三方物流服务 （三）经营策略 1.稳步经营和扩张，降低经营风险 2.量力而行，不主动进行恶性的市场竞争，保证盈利

9、3.以规模求效益，不追求过高的毛利指标。 十、发展战略：分为三个阶段 （一）第一阶段，以半年的时间建立贵阳市营销网络，主要目标： 1.完善组织和管理，使之适应跨地区经营的需要发现和解决跨地区经营遇到的问题 2.锻炼队伍，培养一批经营管理人才 3.促进和改善物流运作手段，提高服务能力 （二）第二阶段，为期1年，开设3-5个地区的分部，主要目标 1.以点带面，初步形成经营网络 2.提高经营的质量和效益 3.初步形成有自身特点的经营和管理方法 篇二：医药公司市场部营销计划书 医药公司市场部 营销计划书 营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内

10、的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。 营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策略：以服务赢得市场的经营策略，重点培训销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。 具体营销工作计划： 一、建立团队： 医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。 通过招聘的形式，建立一支5-10人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训（3-5天）。以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场。

11、以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。 二、开发市场 重点开发二、三级医院（县、市级医院），同时普及一级医院（乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部），以销售“区 域独家代理”品种为主，确保客户享受独家销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。 1、销售目标：争取1-3个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3-6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综

12、合信息和竞争对手产品及市场信息。 2、药品提成方案初步建议： 院长：5% 药房主任：2% 临床医生：20-30% 以上提成均按药品供货价百分比计算。（根据具体药品价格再做进一步明细） 3、产品进入医院的具体方法： （1）通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。 （2）召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，。将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较有名的 专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性，进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到产品进入医院的目

13、的。 （3）通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。 （4）通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。 （5）试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。 总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。 三、市场促销与维护