《销售管理实务 教学课件 ppt 作者 蔡瑞林 销售管理教案12-2》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售管理实务 教学课件 ppt 作者 蔡瑞林 销售管理教案12-2（2页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、常 州 轻 工 职 业 技 术 学 院销售管理 课 程 授 课 教 案 NO 12.2_授课日期授课班级课题授课类型讲授与操作课时2知识目标n 理解网络经济和网络销售管理的含义；n 理解营销信息系统的含义和四大构成子系统;n 理解数据库营销的含义和特征；n 理解系统集成销售管理的含义。技能目标n 能够列举构建网络销售管理平台时的技术问题；n 掌握数据库营销的六个基本过程，认清数据库营销的发展趋势；n 初步掌握系统工程、客户中心化原则、成本管理三大系统集成销售管理的方法理论；n 初步掌握集成销售管理计划的四个步骤。态度目标n 主动学习网络销售管理、数据库经营、系统集成销售管理等以IT技术支撑销售
2、管理新知识；n 与时俱进，不断学习销售管理的新思想、新技术、新理念，跟上销售管理变革的步伐。教学过程及时间12.3 系统集成销售管理教学设计20分钟30分钟40分钟12.3 系统集成销售管理销售管理挑战：见教材12.3.1系统集成销售管理的基本理论与内涵1集成和集成管理2系统集成销售管理3系统集成销售商（1）增值代理阶段。（2）个性化定制阶段。（3）行业服务阶段。（4）应用软件产品化阶段。（5）应用服务优质化阶段。12.3.2 系统集成销售管理的方法理论1系统工程的方法（1）系统工程方法论。运筹学。概率论和数理统计学。控制论。信息论。（2）系统工程是系统集成销售的基本思想。整体的观点。综合的观
3、点。变化的观点。实践的观点。2客户中心化的原则营销自动化。销售过程自动化。客户服务。3成本管理目标（1）系统集成的成本管理框架。成本中心会计。订单和项目会计。产品成本核算。获得能力分析。利润中心会计。辅助管理决策执行信息系统。（2）集成销售系统的成本管理实施。由节约到优化。管理主体拓展。树立责任意识。由传统向战略拓展。由产品分析转向多动因分析。12.3.3 系统集成销售管理的实施过程1系统集成销售管理过程的设计原则（1）规划性。（2）可测量性。（3）数据化（4）集成化。（5）市场化。（6）流程化。2集成销售管理计划的四个步骤（1）战术协调阶段。（2）重新界定销售范围阶段。（3）信息技术的应用阶段。（4）关于财务和战略集成的阶段。3系统集成销售管理实施的经验总结4系统集成销售管理与企业管理大趋势课前阅读与思考学生讨论教师归纳教师启发学生为主提问：为什么要讲解这些与课程看视无关的内容？教师提问学生讨论教师讲解跟着老师一起做师生共同研讨学生操作教师引导总结思考：为什么可能是这种结果？课后任务1客户中心化原则的主要内容包括哪些方面？2如何实施集成销售系统的成本管理？3如何理解系统集成销售管理与企业管理的发展趋势。课后小结
