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1、项目一：推销准备一、名词：1.推销 2.推销人员方格 3.顾客方格 4.推销模式 5.爱达模式二、填空：1.（ ）是推销的重要手段，也是推销的核心。2推销要素具体包括（ ）、（ ）、（ ）。3.商品推销包含括（ ）（ ）（ ）（ ）和（ ）五个阶段。4.现代推销客体主要包括（ ）、（ ）和（ ）。5.推销方格理论分为（ ）和（ ）两部分6.从现代推销学的角度看，趋向于（）型的推销心态和购买心态比较成熟和理想，推销活动的成功率较高。7.推销人员的文化素质，主要表现在（ ）、（ ）、（ ）、（ ）和竞争方面的知识。8.适用于价位较高、耐用性商品或工业用品的销售的推销模式是（ ）。9.良好的心理素质
2、是对推销人员的第一要求。（ ）和（ ）是心理素质的主要内容。10.推销人员着装时要注意的原则有（ ）、（ ）、（ ）和（ ）。 三、单项选择：1.推销的三要素中，最具有能动性的因素为（ ） A.推销人员 B.推销对象 C.推销品 D.使用价值 2.推销活动的客体是指（ ） A.推销人员 B.推销对象 C.推销品 D.使用价值 3.推销人格方格中的（，）型，也称干练型，处于这种推销心态的推销人员既关心推销任务的完成，也关心顾客的满意程度。它是（）。A.事不关己型 B.顾客导向型C.推销技术导向型 D.解决问题导向型4.适用于推销生产资料产品、无形产品以及开展无形交易，也可用于向老顾客、熟悉的顾客
3、和单位购者推销等是（）A.爱达模式B.迪伯达模式C.爱德帕模式D.吉姆模式5.（ ）的原则要求推销人员在推销过程中，以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。A.满足顾客需求 B. 互利互惠 C. 人际关系 D. 尊重顾客6. 适合于客户主动上门选购的零售商品的销售，也多用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（ ）。 A.爱达模式B.迪伯达模式C.爱德帕模式D.吉姆模式7.（ ）是推销人员地主要职责，也是推销工作的核心A.传递信息B.提供服务C.销售产品D.树立形象8.面对复杂多变的情况，推销人员要善于对突变的情况进行快速分析，分析
4、情况变化的原因，做出新的判断，冷静而沉着地处理各种可能出现的问题，根据情况的变化调整推销的策略和方法，提出各种变通的方案，尽快妥善解决。这体现了推销人员的（ ）能力。A.创新B.随机应变C.语言表达D.洞察9.男士商务着装，整体不应超过几种颜色 ( ) A.两种 B.三种 C.四种 D.五种 10.男士衬衫的袖口长度应该正好到手腕的什么位置为宜 ( ) A.以长出西装袖口1-2厘米为宜 B.以短出西装袖口1-2厘米为宜。 C.正好与西装袖口齐平 D.无所谓 四、多项选择题1.推销的三要素为（ ） A.推销人员 B.推销对象 C.推销品 D.使用价值 2.推销人员在推销产品时，必须建立和谐的人际
5、关系。这是指在推销过程中要遵循（ ） A.满足需求原则 B.互惠互利原则C.人际关系原则 D.尊重顾客原则 3.推销的功能主要有（ ） A.销售产品B.传递产品信息C.提供服务D.反馈市场信息 4.爱达模式被认为是成功推销的四大法则，以下属于该模式的步骤有（）A.激发顾客的购买欲望 B.引起顾客的注意 C.唤起顾客兴趣 D.促成顾客购买行动。5.下面哪些是推销人员方格中的推销心态类型（）。A.寻求答案型B.软心型C.解决问题导向型D.顾客导向型6. 推销人员的主要职责有（ ）。 A.收集资料，传递信息B.销售产品，开拓市场C.跟踪顾客，提供服务 D.沟通信息，树立形象 7.在商务场合，下列介绍
6、顺序，哪个不是正确的 ( ) A.将男性介绍给女性B.将年长的介绍给年轻的 C. 将女性介绍给男性 D.将级别低的介绍给级别高的 8.下面是推销人员正确的礼仪是（ ） A.在顾客未坐定之前，推销人员不能先坐下 B.见新顾客时，椅子不要坐的太满 C.身体不宜大角度后仰 D.无所谓 五、简答1.商品推销具有哪些功能？ 2.推销人员在进行商品推销时应遵循哪些基本原则？3.如何理解爱达模式？4.推销人员的职责有哪些？5.推销人员着装时要注意什么原则？六、论述1.如何理解推销方格理论。2.优秀的推销人员应具备哪些基本的素质与能力？ 七、案例分析 把木梳卖给和尚有一家效益相当好的大企业，为扩大经营规模，决
7、定高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马，为了能选拔出高素质德人才，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多的卖给和尚。”绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人要木梳何用？这不摆明着拿人开涮吗？于是纷纷拂袖而去，最后只剩下三个应聘者:甲、乙和丙。负责人交待：“以10日为限，届时向我汇报销售成果。” 10日到。负责人问甲：“卖出多少把？”答：“1把”“怎么卖的？”甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，
8、于是买下一把。 负责人问乙：“卖出多少把？”答：“10把。”“怎么卖的？”乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”主持采纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了10把木梳。 负责人问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。”负责人惊问：“怎么卖的？”丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上积善梳三个字，便可做赠品。”住持大
9、喜，立即买下1000把木梳。得到积善梳的施主与香客也很高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。 把木梳卖给和尚，听起来真有些匪夷所思，但不同的思维，不同的推销术，却有不同的结果。在别人认为不可能的地方开发出新的市场来，那才是真正的营销高手。问题： 讨论：这个故事给我们从事推销工作有什么样的启发？项目一：推销准备（答案）一、名词：1.推销：是指推销人员以满足双方利益或需要为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。一个完整的推销活动包括寻找顾客、推销接近、推销洽谈、处理推销障碍和成交等五个推销人员阶段。2.推销人员方格：推销人
10、员在进行推销时，必须明确两个具体目标：一是自己如何迎合顾客，希望与之建立良好的人际关系；二是是如何说服顾客，达成交易，完成销售任务。布莱克和穆顿教授从推销学的角度出发，用平面坐标系图形来表示推销人员对这两种关系和两种目标的重视程度组合，其中纵坐标表示推销人员对顾客的关心程度，横坐标表示推销人员对推销任务的关心程度。纵横坐标各分为九等分，数字越大表示推销人员关心的程度越高。纵横坐标合成81个交点，每个人交点表示一种关心程度组合，即推销心态，这个坐标方格图就是“推销人员方格图”， 3.顾客方格：顾客在购买商品时头脑中都将装有两个明确的目标：一个目标是与推销人员谈判，力争以尽可能小的投入，获取尽可能
11、大的收益，完成其购买任务；另一个目标是争取与推销人员建立良好的关系，为今后的合作打好基础。每个顾客对这两个具体目标的关心程度的所不同， 将其表现在方格图上就称为顾客方格，4.推销模式：推销模式就是根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。 5.爱达模式：著名的国际推销学权威海因兹姆戈德曼认为推销过程要经过四个阶段，即：（1）引起顾客注意；（2）唤起顾客兴趣；（3）激起顾客购买欲望；（4）促成顾客购买行为。注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、购买（Action）四个英文单词的字母分别是A、I、D、A，
12、因此戈德曼的推销步骤又被音译为爱达模式。 二、填空：1.说服2.推销人员、推销对象、推销客体3.寻找顾客、推销接近、推销洽谈、处理推销障碍和成交4.商品、服务、观念。5.推销人员方格、顾客方格6. （9.9）型7.企业方面的知识、产品方面的知识、市场方面的知识8. 费比模式9. 良好的心态、较强的自信心10.应时、应景、应事、应己。 三、单项选择：1. A 2.C 3.C 4.B 5.B 6.C 7. C 8.B 9.B 10.A四、多项选择题1.ABC 2.ABCD 3.ABCD 4.ABCD 5.CD 6.ABCD 7.BC 8. ABC 五、简答1.商品推销具有哪些功能？答：商品推销的功
13、能主要体现在以下几个方：（1）销售商品。销售商品是推销的基本功能。（2）传递商品信息。推销不仅要满足顾客对商品的需要，也要满足顾客对商品信息的需要，及时地向顾客传递真实、有效的信息。（3）提供服务。推销不仅是把商品销售给顾客，而且是通过提供各种服务，帮助顾客解决各种困难和问题，满足顾客多层次、多方面的需求。通过服务，提高了顾客的满意度，从而建立起企业和产品的良好信誉。（4）反馈市场信息。现代推销过程是一个供求信息的双向沟通过程。推销人员是企业通往市场的桥梁，是企业联系市场的纽带，是企业获取情报的重要渠道。他们直接与市场、顾客接触，能及时、准确地收集市场信息。 2.推销人员在进行商品推销时应遵循哪些基本原则？答：推销的基本原则，是基于对推销规律的认识而概括出来的推销活动的依据和规则。推销人员掌握正确的推销原则有以下几个方面：（1）满足顾客需求的原则。顾客的需要和欲望是市场营销的出发点，也是推销的出发点。（2）互利互惠的原则。互利互惠原则要求推销人员在推销过程中，以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。（3）推销使用价值观念的原则。顾客对商品有用性的认识是有限的，或者说要有一个过程。
