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1、Your site here,G 案例 话有三说，巧说为妙 D讨论： 1、案例中售货员为什么不能清楚地表达自己的真实意思？ 2、谈判中应该如何提高自己的陈述能力？ E解释： 1、什么是陈述？ 2、为什么要注意语言使用？ 3、怎样陈述？ T训练总结,实训二 陈述,项目三 商务谈判语言,Your site here,表达与倾听中的重要问题,倾听中的“听不对”与陈述（回答）中的“说不对” 解决问题的关键在于树立沟通的目的意识 在听完别人讲话后问自己“他（她）说话的目的是什么？” 在讲话停顿几秒问自己“我回答问题的目的是什么？”,Your site here,情境,Sub title,、,一位即将出国
2、的人说了这样一句话： 我马上要去外国留学，我从来没有离开过父 母，周围又有很多好朋友，可现在一下子走 这么远，人地生疏，真不知道出去后怎么样。,Your site here,Sub title,出国是好事呀，有什么好苦恼的。,评论（remark），对对方的言行做出正确与否或道德上的评判。 中立的角度，缺乏情感的投入。,Your site here,Sub title,出国又不是不回来了，你就是典型的父母依赖吃不了苦。,责备（blame），对对方的行为作出指责或者批评。 直接指向人，自我显性，有自我优越感。,Your site here,Sub title,你看上去又聪明又漂亮，你会过得很好的。
3、,漠视（ignore），脱离主题，对事件和人员都缺乏必要的投入。,Your site here,Sub title,我们每个人总有一天要独立的，这没有什么了不起的。,判断（judge），对事件进行分析和评价。 与评判类似。,Your site here,Sub title,要独立一人外出留学是会有很多困难的，但要相信世上无难事，只怕有心人。,鼓励（encourage），对对方做出安慰和支持。 指向人，有感情投入。,Your site here,Sub title,我以前也出过国，我在国外就能处理好各种关系。,自夸（boast），自我显示优越感。 指向自己，自我炫耀。,Your site her
4、e,Sub title,你已经是大人了应该有独立的意识，不应该有这样愚蠢的想法。,训斥（rebuke），居高临下指责对方。 与责备类似，站在比对方高的地位指责。,Your site here,Sub title,现在通讯这么发达可以利用网络、电话、书信随时与家人与朋友取得联系的。,建议（suggest），提出解决问题的办法。,Your site here,Sub title,我能理解你的心情，如果我我也会有这种想法的，现在让我们分析一下究竟会遇到哪些问题？,发问（ask），了解情况探求原因。 引导了问题的走向,Your site here,Sub title,出国确实会离开父母亲人要遇到很多问
5、题。,释义（paraphrase），用自己的语言将对方的意思表达出来。 没有增加新的信息，但对沟通有促进作用。,Your site here,Sub title,你现在有些担心出国以后如何应对。,释情，对对方的心理情感进行总结和概述。 心理学独有技术。针对对方的情绪、情感进行的概括。释义，针对时间进行概括。两者的共同性在于都有概括，但都没有增加新信息。,Your site here,Sub title,出国以后会面临很多问题，你现在比较担心。,复述（repeat）或者有的称之为重新组合（combine），相当于释义+释情。,Your site here,Sub title,你说得这种情况反映了
6、你目前的焦虑心理状态。一般而言，每个人在面对未知、未经历的事情时都会表现出来这很正常。,解释（interpret），依据一定的理论对现象和行为进行分析解读。 不用于重复。,Your site here,Sub title,如果我是你，我不会担心的。,提出假设，事后诸葛亮。,Your site here,Sub title,你是希望获得我的帮助吗？你是想让我谈对这件事的看法吗？,演绎（deduce），由这个问题做出新的推断。 由点到面的思维，由少到多。,Your site here,Sub title,你以前没有独立生活过，现在一下子要出国，在异国他乡独立生活，是很不容易的，我能理解你这种不踏实
7、。,通情达理（emphty），既要理解问题的实质，又要把自己关切传达给对方以影响对方。,Your site here,讲话角度和目的图,Your site here,陈述的特点,陈述（presentation） 特点有三个： 1、目的明确； 2、对象明确； 3、讲究策略和方法。,Your site here,应用陈述的情境,Sub title,、,1、销售中介绍产品 2、谈判开局阶段的开场陈述 3、论文答辩陈述 4、申报课题立项陈述（申请新专业） 5、申办活动的陈述（奥运会）等等,Your site here,情境联系,学生分组扮演物业管理公司参加招标会 考虑在十分钟内应该向物业管理委员会代表陈述的内容 考虑陈述观点时采用哪些演绎的技巧,Your site here,陈述思维图,讲经历，讲故事，举例，数据， 引用，案例，图片，简笔画，ppt,
