《房产经纪人实战案例解析.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房产经纪人实战案例解析.doc（58页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第八部分：房产经纪人实战部分第一部分：二手房实战案例分析1，如何面对和对待朋友或熟人介绍的客户？回答：按照正常的客户标准来对待。因为你如果太热情，否则到最后收取费用的时候还是很尴尬。既然收取佣金了，那么朋友的成分就有点淡化了。所以还是按照正常的客户来对待。这样对于双方的位置都不至于尴尬。既然是朋友或熟人介绍来的客户，相对热情一点就可以了。还有在要求佣金找折的时候，要经理或店长给他打电话：说，XX业务员给我们申请了三报告，我们研究决定，给你优惠XX，这已经是公司能让步的最大底线了，这样客人才能感受到你的真诚。对谁都可以有个交代。2，房主在外地，委托代理人无法决定是地怎么办？回答：先根据委托书的内
2、容做判断。看看代理人有无决定权。同时，要代理人自己尽快联系房主，告之，他如果还不下定，会起一些对自身不利的变化。比如房源售出给其他客户或者是错过好的销售机会。 要求房主传真一份房主亲手签名给代理人的公证过的全权委托书。同时，在签订相关合同或协议的时候要注意自己的免责条款，免得房主回来后悔，或者引起纠纷。保留委托书，作为自己将来免责的依据。3，房主是夫妻或者家庭内部意见不统一时怎么办？回答：夫妻一般是共有产权人，在意见不统一的情况下，出售该房源一般有很多麻烦。一般我们采取分个击破的办法，把丈夫和妻子分开。在谈判的过程中要找出双方在哪些问题上出现分歧，然后提出这些问题的合理解决办法，或者对其交易房
3、源的好处，平打消疑虑。请记住，在客人互相意见不统一的情况下，不要随便插话，以便引起客人恼羞成怒。尽量让夫妻双方自行沟通，达成妥协。在说话之前，礼貌的说：可以打搅一下可以吗，我觉行这件事情是这样的。同时在谈话中分析夫妻双方谁占主导地位，对占次要的地位的人进行劝告，促使其放弃自己的反对立场。4，客户即将签署协议时，房主要求涨价怎么办？回答：首先，将房主拉到一个避开客户的地方开劝诫，避免说出“你卖的房子价格已经很高了，让客户听到，引起客户反感和疑虑。告诉房主，作为中介的辛勤努力，才促使交易达成，这样做有违交易诚信原则。编造两三个和房主同类房型，地段房子的成交价格，让房主觉得这样的价格我们已经会出相当
4、的努力才谈成，同时客户对其他地段房子也很感兴趣，我们努力推荐才使客户选择了房主这套房源。必要时，可以举出市场的宏观大环境来使房主改变主意。我们定金已经收了，如果你现在临时提升，对于你自己，客户，和我们公司的形象都不得是不小的打击。而且，依据委托协议，我们可以启动相关的制裁条款。迫使房主打消这类念头。同时，告诉房主，自己会为一些一次性付款，按揭啊，过户等方面给他尽最大的努力，不让其利益受损，让房主觉得中介是站在他一边的。面对客户时，要随意说出自己的辛苦努力，才让房主消了涨价的念头。比如：唉，费了九牛二虎之力，这套房子他真的觉得卖亏了。也是，谁不想高兴点呢，其实他这套房子还是很不错的，难怪他想涨价
5、。5，客户和房主私下准备成交时怎么办？回答：一般中介在代理之前，都有一个委托协议，如果私自成交，有相关条款来制约他，同时告诉房主和客户，现在房屋买卖市场的程序复杂性，私下成交的危害性和风险，为了省那一点钱，万一钱财两空，就得不偿失了。有意无意的告诉客户，我们和房产局的关系，即使你们私下成交，办理过户，我们也会查到相关的纪录，知道房子是卖给谁了，必要时候，我们会运用法律武器来保护自己公司的利益，打消客户和房主的私下成交念头。6，客人不同意署独家委托代理怎么办？回答：首先告诉客人，独家委托的好处，（1）不用面对许多不同的中介公司，省了很多时间。（2）每个信息都有员工跟踪。（3）公司会以客为主，做到
6、诚信可靠。（4）可以享免费的报纸广告、贴广告，还可以把您的房源发布到公司的网站。由于公司上门客数量多，因此您的房子会得到大范围的有力宣传。（5）能为您把握好房价，使您享受最高的销信价位，避免多家委托造成买方到各家物业公司连环压价，损害您的利益。（6）把钥匙交给公司，公司派专人人负责年房等工作。可以免受带客户看房和受电话打扰的麻烦，使您的正常生活不受影响。（7）公司会起到信用担保作用，成交后会为您代办一手续，为您节省时间和精力。（8）公司会为业主提供售前反馈信息和优质的售后服务。（9）台以建立起彼此之间的信任关系，有利于在其它项目上精诚合作。（10）公司会保证透明交易，不会出现溢价行为。（11）
7、避免“一物多卖”的弊端，不会发生一些不必要的纠纷，同时也为物业公司节省了人力、物力、财力。（12）轻松卖，门钥匙交于本公司可免因经常须看房而影响您的私人时间和不必要的金钱消费。（13）不会让买方觉得您的房屋没有价值（多家委托只会让人觉得您好像急需用钱或觉得您的房屋是否有问题急于脱手）。（14）避免多家中介公司联合压低您理想的价格，和不必要的电话骚扰。您的房屋需要高档的公司来帮助您。我们公司会全心全意给亿服务，同时也不会太多占用他的时间，对于客人来说省心。其实各家的服务都大同小异。可以和客户设定一委托期限，如果在此期限内房源无法卖出，我们允许他找下一家，对于这种建议客户也能理解。7，因为欲租住客
8、人的拖延，而造成看中的房屋已经也租也去时怎么办？回答：首先向客户表明，责任不在中介这一方。对于客户的时间安排和心理表示理解。真诚地为他推荐其他房源，并和客户约定好签约付款时间，以免类似情况再发生。不要谴责和埋怨客户，以免造成客户反感。8，如何有效地防止客人跑单？回答：签订合同，加入私下成交制条款，同时告诉房主和客户，现在房屋买卖市场和程序复杂性，私下成交的危害性和风险，为了省那一点钱，万一钱财两空，就得不偿失了。在房地产交易中，中介起的作用是巨大的，我们会尽力完成好自己的居间服务，让双方满意。收取的佣金也是合理的，是应得的劳动报酬。同时，缺少第三方协调，房主和买主之间可能会出现僵局，没有办法来
9、达到沟通的目的。房子是大件商品。对于房主，可能对市场和出售的房源价格不是很了解，有可能卖的太低，损失对于那点佣金来说就大了。同样告诉买方客户，可能对市场和出售的房源价格不是很了解，有可能买的太高，损失比支付佣金来说大得多。有意无意的告诉客户，即使你们私下成交，办理过户，我们也会查到相关的纪录，知道房是卖给谁了，必要时候，我们会运用法律武器来保护自己公司的利益，按照相关合同条款来起诉他们。另外，如果私下成交，我们不承担将来出现纠纷后的后果，出现一切的问题双方自行承担，万一有欺骗行为或者中途出现其他情况，需要有人来协调或者帮助的事情，经纪人都不会提供相关帮助。都和中介无关。打消客户和房主的私下成交
10、念头。9，客户在选择此类房型时，该房型已经租售出，客人不想其他推荐房源选择怎么办？回答：首先向客户申明，因为房源的流动性和每天上门的客户很多，房源租售出，是很正常的事情。没必要在一棵对上吊死。我们会尽全力推荐其他的好房源给他，让他满意。找出和该租售出房源相似的房源，象顾客推荐。着重介绍新房子的性价比和优点，并与原来的房源作一个对比，找出相关差异，以证明新推荐的房源的优越性。让客户重新选择。10，客户人坚决愿意支付一些他认为不属于自己支付的正常合理费用怎么办？回答：一般来说，具体费用由谁来支付，在合同签订之后，条款里面都有体现。要求客人按照合同来执行。对于合同条款里面没有预先声明的款项，可以按照
11、双方成交的满意程度，找满意度高的一方收取相关费用。或者协调由双方共同来承担。让双方明白。中介，作为居间人，收取的是服务费用，现在产生的这些费用，不是因为中介另行收取的，是因家征收的，与中介无关。是房产过户手续中必需缴纳的费用。提醒客户或房主，不缴纳费用，交易流产，但是中介的费用已经在合同中得到保证，最终受损失的还是他自己。态度要和蔼，尽量帮助双方来协调。11，在原有房主不在时，如何艺术地带客户敲开同等户型的其他陌生住户的门？回答：微笑，声量适中，说明来意，原来房主的名字或姓，以博取信任。告诉他打搅参观的内容，就是参观一下房子，时间不会太久，出示相关证件和身份证陌生住户看，打消他们的疑虑。记住进
12、房子的细节。细节1：相关东西放在屋外，空手进去。细节2：换鞋，等等。走的时候要恢复原状，即使住户不要求也要恢复原样。大声致谢。这也是经纪人的素质体现。12，房主和客户的要求无法达到统一，出现僵局时怎么办？回答：这时候要分开他们，以免双方冲突，最后导致交易流产。分别谈话，找出双方的分歧点在那里，逐个击待查。首先要让双方感受到你作为中介，是站在他们一边的，在谈话中试探出双方最终的最终底线，然后折中提出自己的看法和意见，慢慢往一起靠拢。13，如何让客人愉快地支付中介费用，并认可你的劳动价值？回答：告诉客户，作为中介，我们提供的是我们优质专业的居间服务，如果没有中介，现在市场的房源这么多，价格很斗智，
13、将会付出更多的精力和时间，同时，不见得能买到现在这样满意的房子。 我们的中介在烈日和风雨中领着客人看房，一遍遍帮他和另一方讨价还价，终于把价格变成一个双方都可接受的合理的双方价格，并帮他办理这些都是中介的辛苦服务。中介正是有了佣金才可以生存。我们收取的只是国家规定的佣金，也是对自己专业服务的一个肯定。中介公司正式有了这些服务费用和佣金才能生存下去，客户和买主在其他地方，得到服务都需要支付费用，这是市场经济的原则。我们帮客户协调，议价，等等，帮他们取得的收益远远大于支付的佣金。14，谈判时，如何把握一个度，让客户和房主都能感到你站在他们这一边？回答：1、从客户的思路和要求出发，尽量向他们的想法靠
14、拢，按照他们的话往下圆。在客户价格谈判时，不要简单地否定其中某个人对于价格地认定和想法。找出他们之间的分歧，提出自己出于中立的想法和建议。站在中立立场，帮助双方分析其中的问题。在双方陷入僵局时，将双方分开， 然后逐个和他们谈。谈的时候要注意，先赞同客人的想法， 但是，温和的指出礼貌的劝阴，有什么事情慢慢谈。在把价格和对方信息传达给另一方时，加入自己的意见，指出其中合理的部分，同时礼貌征询他的意见。告诉双方，有分歧和异议对于谈判来说是很正常的。找出双方一两个无关紧要的问题，帮助提问题这一方向另一方努力争取。15，如何准确确定房主和客户都能接受的价格底线？回答：举例说明：如果一栋房屋委托房地产公司
15、销售，卖方给的底价是20万，开价是280万。如何讨价还价？我们向买方开出了280万的价，买方察看房屋后说，180万怎样？于是我们运用行销法则，强调房屋优点，勉强使用买方将价格拉到200万，这是第一回合。第二局开始，我们降价至270万，同时以成本高、房价涨等等理由促使对开出220万的价格，这里要掌握的是卖方降得要慢，并使对方升得快。第三局，卖方再降至260万，买方出价240万。最后折中，250万。如果245万或240万卖出也行，这样的谈判算是卖方策略成功，因为200万280万的中线是240万，超过240万，说明卖方卖得好，低于240万，说明买方买得精，这就是讨价还价的技巧。一般以双方提出的价格取
16、其中一个数字段的平均值，在试探双方的反应。比如：50万的价值的房子，一般我们取45万为这种路线，然后根据双方对价格的坚持度，来做调整，尽量向坚持度高的一方稍微靠拢。16，带领客户去看房的时候，要事先通知房主哪些注意事项？回答：要求房主事先将家里打扫干净，收拾整齐，特别时厨房和卫生间的死角。将家里的东西重新摆放一下，一些老房子家里摆放的不是很整齐，给人一种凌乱的感觉。如果有可能的话，将房子粉刷一遍，让房子看起来更新一点，即使不能全部，也要将厨房等污染比较严重的地方粉刷一下，告诉房主，这样有利于将他的房子以更合适的价格卖出。打开家里的电源，看看有无损坏的灯泡等，房屋玻璃擦干净，客户来看的时候，把灯光全部打开，显得房屋很亮堂。阳台一定清理干净，不要堆放杂物，否则给客人感觉不是很好。门口铺上垫子，让客人有一种房子保养很好，不是那种随便进的感觉。家庭成员不要太多，一两个就可以，不要随便走动，否则让客户感觉屋子里很嘈杂。和左右邻居打好招呼，等
