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1、催收欠款的十五个要点千万销售收入七百万欠款,在企业经营中，没有什么工作比催收欠款这项工作更难了。 洪发饲料公司由于数年来销量一直上不去而着急，开始采取了最轻松而又简单的销售方法：赊销。当时这个企业主管的管理很不到位，业务员推销能力不高，对于供销合同也缺少常识，脑袋里又没资金风险防范意识，在具体运作中闹出了许多让人哭笑不得的事。比如公司对业务员是按销量提成，且对资金回收也没作明确的要求和规定。业务员可带着印好并盖上公章的供销合同满天飞，没对经销户的商誉和债务偿还能力作任何调查与评估，便可自作主张与之签合同。合同上本来有出现纠纷由公司所在地人民法院管辖条款，可是签合同时有的业务员经不住对方缠，竟亲
2、笔划掉。而且所有业务都是货到对方验数验质付款。有的还来了个“好戏连台”第一年的欠款在第一年底仅付50%，余下的由公司从第二年继续赊销，待第二年五月底，对方在供货方面认真履约的前提下（从开年再继续赊料是前提之一），才结上一年的50%的赊欠款余额。这样上年下半年的欠款在第二年的下半年结，而第二年赊欠的按第一年付款方式办理，这样就成了一年套一年的连环套，而“套中人”自然是公司了。也就是说只要哪天厂方不愿供料了，或者说由于债务沉重企业赊销不起了，或者说厂方有别的侍候不周，需求方哪天心情不好，那公司就有半年的饲料欠款别想收。 有的还规定公司的鱼饲料饵料系数值应达到二比一，即喂两斤饲料要求长一斤鱼。而当时
3、的公司生产车间管理紊乱，工人素质低下，质量意识淡薄，有的品种在用户中口碑极坏。因鱼在人家的网箱里，喂鱼是人家在经手，要让你的饲料达不到你承诺的饵料系数的办法多得很。也许你说“到时我要求试喂，我可在网箱边守着”。但喂鱼是一种艺术，怎么让鱼把饲料都吃到肚子里去，全凭心灵感应。抛料快慢都极有讲究，稍快一点，鱼吃不过来，那料就漏过网底孔眼，直沉水底了；慢了呢，那鱼儿没胃口了也就吃不进了。就说是你亲自喂，但那试喂鱼的健康状态你知道吗？到时说你的饲料三斤长一斤，公司还不得赔死。 公司的业务员当时根本就没考虑资金风险，只要有人答应接受他们的饲料，他们就乐不可支地赶紧找车把货送过去，月底就领工资、报差旅费了。
4、有的用户远距三四百公里路，也送。送得多工资领得多。还有的业务员为了让客户接受饲料，竟擅自给客户写了让利的条子。 这个赊销的头一开，就一发而不可收拾。前面你已赊出去了，后面你得乖乖地跟着赊。否则，欠款户不仅扬言不还前面的债，还扬言要公司赔其损失。这就叫商战中的“人质战术”。 仅到2000年底，销5000多吨饲料，赊欠款近700万。有些读者可能会认为这是一个很有实力的大公司，其实该公司的资产也就2000万元左右，但在农业银行的贷款高峰时就达2000万元。银行派人住在公司催款。每每收贷以后再贷时都逐次压缩。饲料原料每次进货都零星采购，价格上毫无优势可言。 一“教”二“定”三“组织” 我受洪发饲料公司
5、老板之托负责为他们的企业催收帐款。在对企业进行了全面的调研摸底后，已是十月底，还有一个月就到元旦、春节了，这时鱼也长大了，也正是卖鱼和大量消费鱼的时候。天助我也。我开始进行的第一步是“教”。 我将销售业务员组织起来学习，亲自担任老师，结合我的实战经验和理解给业务员讲课。授课的主要内容为：1. 催欠要有催欠的心态，即要求大家摈弃催欠得罪人，总是“想收在心口难开”、“犹抱琵琶半遮面”的心态。要大家怀揣一千个理由，做出一副“大苦大难”样子，而又怀着正义在手志在必得的心态上阵。 2. 要求大家懂得相应的民法关于债权合同的规定。 3. 在催欠中的准备阶段摸清欠款人底子，补好以前证据不足和对公司不利的“漏
6、子”。 4. 业务员定出催欠计划，再找经销户定出还款计划。 5. 在催欠中采取的种种方式和常用语言。 6. 如何对债务进行管理，分清重点、难点，对每笔债务进行上策、中策、下策事前规划。 7. 怎样与公司上下配合，保持协调，对可能出现的意外问题如何处理。 培训到位后，就开始进行第二步“定”。 1. 定，主要是定计，定战略规划和战术措施。最大的举措是承租了一座水库，以备将来收不到钱时拉鱼，鱼一卖，岂不兑现了。 2. 二定催欠制度。一是催欠与销售挂勾的分配奖励制度，其奖励主要是向催欠倾斜。 3. 第三定是定催欠纪律，不该打听的不打听，不该对外说的绝对不说。不允许对客户乱表态，承诺实行总经理“漏斗式”
7、管理，一律以总经理文字为依据，其它形式无效。现金只能打入信用卡，不准随身带或私存等等。 第三步，挑几个有才能的业务员，并根据他们的专长，组织三个专业小组，每个组有明确的分工和职责。 1. 催欠指导小组，我自封组长，主要负责整个催欠工作的协调和指导。 2. 法律支援组，聘请了一个律师做顾问，再配上一个会写的和一个会说的业务员组员。负责对适宜用法律威慑和诉讼的债务人进行催欠。 3. 怪招催欠组包括一位大腹便便的孕妇，一位浑身长着癞疮、流着脓、让你看了一眼保证不愿看第二眼的糟老头，还有几位“大爷”是头上戴着墨镜、梳着辨子、臂上描着骷髅、怒目金刚式的主。这是准备对一些“特殊”的欠款户进行“特殊”调理。
8、 为收欠斗智斗勇斗法 针对欠款户“不欠白不欠”的“无道心态”，我写了一封“致全体经销户的信”。在前面带上一笔，感谢他们长期对公司的支持，然后力陈老板重合同守信誉，全力支持大家，使大家发财致富，而公司目前却深陷困境。其二又写了老板出生农民，为人善良，生活节俭，没有背景，没处搞“腐败”，所有资本都是血汗凝结，撑持到今天，实属不易；人心都是肉长的，万望理解，别干那种吃了鸡蛋还宰了母鸡的缺德事，早日向养鱼户催收欠款，并及时归还公司，以利明年更好地合作；再展示了一番公司的美好远景，即公司已高薪聘请了资深管理人员加盟，又投巨资改造了设备，产品质量可望提档升级云云。最后告之如果在收欠中需公司协助，一旦告之，
9、公司将全力相助。 接下来，我又把收欠分为准备阶段、催收阶段、强攻阶段、软磨阶段。 准备阶段的工作大多带有一定的保密性，如调查、摸底、取证、对帐等，千万不能打草惊蛇。在准备过程中，我们成功地与养殖户签订了约定，一旦经销商无力偿还时，公司就可直接向他们追讨，他们毕竟有鱼。催收阶段尽量与欠款户称兄道弟，建立友谊，让他们不知不觉地将包里的钱转移到公司的帐户上来。 强攻阶段的故事就多了。首先讲斗法收回欠款二十五万元的事。这笔欠款是有协议的，不过是一个彻头彻尾的“卖国”协议，我方没有诉讼管辖权，协议上注明对方为签约地，结算为货到验质收货后，年底付50%；第二年在公司再从一月开始逐月赊货半年的前提下，付清第
10、一年所余的50%欠款。但小鱼料必须在十二月底付清。小鱼料很少，总共才一两万。这显然已让公司陷入了对方的连环计。 这个欠款户在川东达川东某市莲花湖。从公司去三四百多公里，专车也得跑一天多时间。去一趟不容易。最头痛的是没司法管辖权，打起来费劲。即使打赢了当地法院，谁又愿为了你一个八杆子打不着的外地佬去执行而得罪本地人？有人主张断料，以免越陷越深。可当时已欠下二十万了，怎么办？合同虽没约定管辖权在我方，但也没约定在对方，但根据签约地、交付地在对方的原则和原告就被告的原则，其管辖权在对方。现在唯一的办法是在货物交付地做文章。我派出一名会计，以规避税务查帐为由，让他在一张纸条上写明：我方给对方送货是代付
11、运费（实际上也是如此，只是没文字），然后去找对方在纸条上签字。对方是四家合伙用料的农民，估计他们对法律的理解比我们还是有一点距离的。果然，对方不知是计，顺利签字。注意：按法律规定，既然是代办运输，那交付地就为我方，而管辖权就自然属于我方了。 第一步取胜后，我又以鱼贩子买鱼为由前往侦察其有无到时可执行的财产。四家有鱼，有水库承包的经营权，还有两家有国有土地使用权的城镇房产（注：农村集体土地使用权的无法执行）。第二步我故意把他们交来的小鱼料货款，经他们之手付运费，造成他们小鱼料货款没付够而违约的事实。 准备到位后，我拖延给对方送货以探对方的智慧和勇气。对方三番五次要货，说话还不算蛮不讲理。再一拖，
12、对方找了一位律师上场，说话也还算入情入理。看来对方还不像刁民，至少对赖账还没下定决心。我又亲赴对方水库，公开身份，坦诚交流，明说我方已掌握了诉讼管辖权，让其别打鬼主意。同时指出，小鱼料款还差两千元，已购成违约。按民法规定你方违约，我方就没有履约的义务了，不然就要当被告了。对方吃了一惊，气势大大下挫。接着，我们又与对方签了一份补充协议，规定从现在起现货现款，老欠款本月、年底、明年逐月按比例还，到六月还清。明年送货按50%当场付款，余下的六月结清。所有欠款以他们的鱼、网箱、船，房产、水库承包经营权抵押担保。若在规定时间对方不履约，承担相当于全部货款五倍的违约金。以后合作从下半年开始，合同另拟。 在
13、后来履约过程中，我们始终以下半年还有香馍馍为诱饵，又打又拉促其履约。除个别情况外，对方基本上履约。 有一位欠款户本身就是法官，我用那些鬼点子与他斗法自然不灵。但这位客户只欠了两三万元钱，金额不大。到其家一考察，见家里装修档次不低，经常还有一群红男绿女光顾搓麻将。可他就是有钱说没钱死不还帐。这回催欠小组可派上用场了。我让那“孕妇”和老头结伴前往。在让她执行任务前，我对她面授机宜，要求她头发莫梳、澡别洗，鼻涕甩在地上是浪费，可抹在前襟作妆饰，而且要尽量宣染老头浑身烂疮的传染力度和艾滋病的可疑程度。考虑到法官脾气大，我还求她必要时挺“肚”而出脾气再大的人，也知道打孕妇的后果将是多么可怕。当然，以防万
14、一，别找真正的孕妇，只消给你那勇敢的女士准备一个小撮箕，让她盖在肚子上，用外衣罩上就行。结果，这两人大获全胜。 还有一农民，也是屡催不还帐。业务员在办理此业务时本是口头议定现款，但由于送去货时，这用户因出车祸而负了伤无钱可付，且他不在场，是其小工收的货，因而也没打欠条。答应过半月就付，又因死鱼，他疑是饲料出了质量问题，所以未付款。因此，这赊销既无合同又无欠条，官司没法打。这人家中并不穷，但住处较偏，且他说话有些低眉细声，嗫嗫嚅嚅，面有怯惧之色。于是我们派出那几个冒牌“地痞”切莫找真的，怕控制不住惹事生非。这几位“假冒地痞”架着墨镜，到了那人家里，个个都是一副要生吃活人的表情。他们说话不多，只催
15、欠款。偶尔冷不丁，有人掏出一张锡铂纸，在上面撒上少许白盐，再用打火机烤着，点燃一支烟在上面吸。吸前蹲在地上缩住一团，浑身抖动，吸时故作陶醉状。虽然一句恫吓的语言或直截了当的行动恫吓也没有，但不出三天，那欠款户就把全部欠款还回来了。 斗法还有一招。有一欠款户欠了公司五六万元，经多次催收分文不还。我们欲与之对簿公堂，可一摸底才发现此人家里四壁空空。而他用于经营饲料的门面是租的，租金有好几个月都没交了。门市上堆了一堆饲料，充其量一两吨货，值个两三千元。遇上这样的主怎么办？再顺藤摸瓜时，发现此人在公司欠的饲料款大多压在他下面的分销点处。于是我们马上派人找到此人，让他领着再去找他的欠款户。让他说服那些人
16、签一份三方协议，同意将欠他的帐改为欠公司的，今后由公司直接找他下面的分销点收。这样一来，若动起武来，找法院来一个诉前保全，可以扣压或封掉十来家分销店。一般情况下欠款户认为欠公司就是欠公家，好说话得多，因此都同意。如果遇上了聪明人，看出公司此招后面的暗渡陈仓之计，不答应把债权转移给公司，也可在直接欠款人当地法院搞代位起诉，起诉欠款户的分销店。并在此同时对他们分别来个诉前保全，扣押或封掉其财产。这样他们自然会来清帐，谁愿为了区区两三千元扯皮？ 催收欠款的十五个要点 1、调整优势心态，坚定催欠信心。催欠难，这是公认不争的事实。因为难，不少销售人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏的不是欠款户，而是自己。让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款
