某年度通信运营商营销培训课程规划

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1、在过去的日子里，我们有幸得到了以下 运营商的信任与支持！,广东电信、广东移动、广东联通、上海电信、上海移动、江苏移动、江苏电信、泉州移动、厦门移动、黑龙江移动、河北网通、河北联通、山西网通 以及他们下列岗位的同事 大客户经理、大客户主任、商客经理、商客主任 人力资源部总监、培训总监、兼职讲师 市场部经理、市场部主任 分公司总经理、分局局长,为了积极配合运营商的营销年计划，我们特推荐此规划课程，希望能借此有效提升各运营商市场/营销团队的有效营销执行力！ -上海东智企业咨询有限公司 021-61119210,课程规划目的,导师介绍： 背景,万老师：心理学学士、MBA、历任销售部门经理、销售总监、培

2、训总监、市场总监 国资委职业经理研究中心特聘讲师、人事部职业经理认证特聘讲师、广东电信培训中心课程开发特聘顾问和高级讲师、上海电信培训中心特聘讲师、上海交大管理学院特聘讲师 万先生从95年便开始在一国有股份制金融机构从事销售、销售管理、销售培训，有着直属带领100人以上团队的经验，97年接受国内最早一批的专业培训师训练（PTT），并作为培训种子讲师培训和培养近千名内训师，使得该企业曾一度评为“最受尊敬的企业”之一； 从99年始加入国内一著名的顾问公司，从事企业管理咨询和企业内训及公开课培训，为国内多家著名的企业设计和实施市场策略和营销模式，期间举办公开课近百场和企业内训近百家企业，幽默风趣的授

3、课风格受到客户和学员的一致好评。 2001年起为国内某著名的电信企业设计和实施增值业务运营模式，其间主要涉及资源整合谈判、产品模式规划、服务流程规划、市场策略规划和实施等，与多家上游伙伴签订了战略合作协议和项目成功推广，并在全国80多个城市建立了下游合作伙伴，使得该电信企业的该项业务品牌成为该领域的第一品牌，并被多家专业媒体评为“最有发展潜力的机构”。 多年的一线销售、销售管理、市场策划与运营以及培训和培训管理经验，使得万先生在市场与销售、培训与培训管理和有效解决问题的思维方面有着自己独到的见解。因此，多次获邀作为主讲嘉宾参加“首届培训博览会”、“首届中国企业培训国际大会”、“首届管理咨询与企

4、业发展国际论坛”、“中国培训年会”、“中山大学管理论坛”等大型活动，并多次被大会评为最受欢迎的演讲者。,导师介绍：合作及服务过客户,培训机构： 摩托罗拉大学、计算机世界大学、联想大学、中山大学、对外经贸大学、美国管理协会、法国企顾司、新加坡华点通集团、国资委职业经理研究中心、汉普管理顾问公司、AMT资源中心、西三角人力资源、深圳3A管理顾问公司等。 媒体机构： 计算机世界传媒集团、企业管理杂志社、商界杂志社、广州日报集团、南方日报集团、 21世纪经济报道、经理人杂志社、世界经理人杂志社、亚太人力资源网、国研网等 企业客户： 中国电信、中国联通、中国移动、中国平安、中国人寿、太平洋保险、泰康人寿

5、、新华人寿、神州数码、联想集团、美的集团、科龙集团、广东汽巴、广东立百集团、博世、天元空调、亿龙集团、德冠集团、德力西集团、东海制造、百得国际、斯凯国际、凡丰物流、奥园集团、香港昌利行、香港即时科研集团、香港剑桥教育集团等,2004年度授课精华片段,* 但愿我们都能在每次愉快的学习过程中得到提升！ *,2005年运营商培训课程规划,2005年运营商培训课程规划,电信运营商课程系列,【课程名称】- 电信客户经理主管营销团队管理技能提升训练,【课程对象】- 大客户经理主管、商业客户经理主管、 公客社区经理主管、流动客户经理主管,【课程收获】,提升团队管理水平,增强带领团队作战能力,提升营销管理素质

6、,【授课方式】- 讲授、演练、案例分享和研讨、游戏、小组活动,第一天上午： 带领营销团队的四个角色 如何给你的团队制造使命感 如何成为一名高效的团队领航者 在你的团队中建立高效的执行文化,第一天下午： 成为团队组织者的使命和任务 如何选、育、用、留住最佳的客户经理 如何给你的客户经理做好阶梯式的培养计划 在你的团队中建立健康的学习文化,电信运营商课程系列,第二天上午： 成为团队管理者的角色和使命 团队管理的必备沟通技能 客户经理管理例会经营 客户经理的报表制度执行 管理客户经理绩效的关键控制点,第二天下午： 成为团队辅导者的使命和角色 如何发现客户经理的辅导需求 如何给客户经理做一对一的辅导

7、如何在团队中做一对多的辅导 如何建立新老员工的辅导机制,电信运营商课程系列,第三天上午： 作为客户经理主管必备的营销知识 充分了解目前电信行业的竞争态势 电信行业的市场细分原则 案例分享：韩国SK电信、AT&T,第三天下午： 电信行业的产品竞争与渠道选择 有效的营销策划组织 高效的促销管理执行 案例分享：移动和联通、电信和网通,电信运营商课程系列,【课程名称】- 产品策划经理综合技能提升,【课程对象】- 市场部、大客户产品策划经理、商业客户产品策划经理 公客产品策划经理,【课程收获】,获得以客户为中心的产品设计思维,增强产品设计和开发的针对性,提升产品设计和推广的能力,【授课方式】- 讲授、演

8、练、案例分享和研讨、游戏、小组活动,电信运营商课程系列,电信业的现状与未来的赢利模式 大环境背景 如何掌握几家主要运营商的竞争状况 如何寻找我们的赢利模式 如何分析用户的价值？ 如何分析用户目前的运营或使用状况 如何找到用户目前存在的优势与劣势 如何发掘用户最关心的价值取向 案例研讨与说明,电信运营商课程系列,商业客户策划经理必备几种关键问题分析能力 迅速思考问题的逻辑思维 几个关键的逻辑思维 如何概括逻辑思维 如何将几个关键思想分组 找出问题的关键共性 高效解决问题的思维逻辑 如何界定问题？ 设想问题所产生的几个关键领域与结果 结构性分析问题 使用问题逻辑树产生和检验解决方案 解决问题的七个

9、步骤,电信运营商课程系列,商业客户业务产品的服务模式设计 以客户的需求为原则去理解我们的产品 商业客户业务产品的市场调研与定位 商业客户业务产品从成型到上市的项目管理 如何制作相应的产品说明书 电信业务产品的市场策略 如何找到产品的市场宣传点 几种常用的市场运作手段 卖点选择与媒体选择 市场活动的常见项目管理表,电信运营商课程系列,如何在内部组织相应的产品培训 演讲前的准备与恐惧心理的消除 化解压力的三个阶段及重点 演讲前的情绪准备及如何预演未来 如何做到内容的感性与理性相结合 21种演讲技巧 肢体语言交流技巧 9种发问技巧 难缠听众处理技巧 专业PPT的制作与使用,电信运营商课程系列,【课程

10、名称】- 商业客户经理综合营销技能提升培训,【课程对象】- 商业客户经理,【课程收获】,获得专业化销售流程的知识与技能,增强拜访与服务客户的能力,提升工作信心与客户服务的满意度,【授课方式】- 讲授、演练、案例分享和研讨、游戏、小组活动,电信运营商课程系列,正确认识商业客户经理在公司的价值定位 公司的期望 竞争的需要 个人的发展 商业客户经理必备的心理素质与商业礼仪 应有的基本素质 健康的工作心态 良好的工作习惯 了解自己的优劣势 个人形象包装 接触客户的应有礼仪 必备的专业化销售礼仪,电信运营商课程系列,商业客户经理必备的了解客户的能力 电信市场的细分与目标市场定位 电信客户的五个关键生命周

11、期的特点与客户期许 营销五要素在电信市场运用与客户表现 四大类可接触关键客户的个性表现特征与区别 商业客户经理必备的电话营销技巧 专业电话销售前的准备 如何有效地做到电话约访 不同生命周期客户的专业化电话销售流程 不同客户类型的专业化电话销售流程 商业客户经理必备的客户关系管理能力 如何有效地将你的客户进行分类 如何向你的客户提供最贴心的服务 如何与不同的客户建立忠诚的客户关系,电信运营商课程系列,商业客户经理的专业化销售流程 寻找最佳客户的有效管理方法 不同生命周期客户的约访流程与销售话术 不同客户类型的约访流程与销售话术 不同生命周期客户的接触客户流程与销售话术 不同客户类型的接触客户流程

12、与销售话术 不同生命周期客户的产品推荐流程与销售话术 不同客户类型的产品推荐流程与销售话术 不同生命周期客户的成交流程与销售话术 不同客户类型的产品成交流程与销售话术 不同生命周期客户的拒绝处理流程与销售话术 不同客户类型的产品拒绝处理流程与销售话术,电信运营商课程系列,【课程名称】- 大客户经理的服务营销技能提升,【课程对象】- 大客户经理,【课程收获】,获得专业服务营销的技能与知识,增强服务营销的观念与意识,提升为客户提供满意服务的能力,【授课方式】- 讲授、演练、案例分享和研讨、游戏、小组活动,电信运营商课程系列,大客户经理的服务营销意识 目前市场主要竞争态势分析 服务营销的独特之处 建

13、立分析服务的框架 顾客的经历 在市场上对服务进行定位,大客户经理的服务营销技能之认识客户 不同顾客的不同服务需求 服务营销的关键-建立良好的客户关系 从社交类型来看你的服务客户 不同客户类型的交往策略,电信运营商课程系列,大客户经理的服务营销技能之有效的服务工具 创造和传递服务 通过附加服务为核心产品增添价值 了解成本和制定定价策略 服务沟通和促销,大客户经理的服务营销技能之进行有效的营销服务 进行有效专业服务营销的12大要点 客户保持与客户关系战略 开展并加强公司的营销工作 提供高质量的服务,电信运营商课程系列,【课程名称】- 高效能电信运营商通信顾问强化训练营,【课程对象】- 大客户经理及

14、主管、商业客户经理及主管,【课程收获】,获得专业通信顾问的知识与技能,增强基于服务营销下的营销意识,提升客户经理成为通信顾问的能力,【授课方式】- 讲授、演练、案例分享和研讨、游戏、小组活动,电信运营商课程系列,开课前一晚 (19:00-22:00 ) 破冰，团队训练； 学习6-3-5训练法在团队中的运用； 讲师与学员重点沟通此次课程的目的与意义； 提炼大客户经理的服务营销技能需求； 第一天上午 (09:00-12:00 ) 正确认识服务营销在企业中的作用； 电信市场的特点与服务营销； 大客户服务的价值链组成； 提高大客户服务满意度的几个关键指标； 分析造成服务质量差的原因； 影响大客户对服务

15、的期望因素分析 大客户的让渡价值分析； 案例研讨：如何通过大客户经理的努力提升大客户的让渡价值。,电信运营商课程系列,第一天下午 (14:00-17:00 ) 正确认识在大客户服务营销中大客户经理所扮演的角色； 如何发掘大客户的服务需求； 把大客户的服务需求转变成具体行为和行动标准； 如何正确面对大客户的抱怨； 正确处理大客户抱怨的补救策略； 案例研讨：大客户抱怨费用过高； 角色扮演：处理大客户的各种抱怨； 总结处理大客户抱怨的话术。 第二天上午 (09:00-12:00 ) 如何有效地提升你的沟通能力； 影响沟通效果的主要心理因素 有效沟通的四要素 如何成为一名倾听高手 如何提升自身的肢体语言表达能力 如何提升语言表达能力的准确性 角色扮演：突破心理障碍，成为合格的沟通高手,电信运营商课程系列,第二天下午 (14:00-17:00 ) 基于有效沟通的人际关系管理能力 团队协作的沟通能力 如何通过有效沟通发挥团队的最佳效能 如何正确地与领导沟通 如何正确地与跨部门同事沟通 如何正确地与下属沟通 如何迅速判断