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1、XX IT公司华中区 200 X年商用IT业务规划,华中区200X年营销规划要点（逻辑关系图）,2、 竞争环境分析,3.1、完成目标的关键策略,1、客户需求分析,宗旨,职责,目标 财务预算,宏观（社会/经济/政策/技术） 产业（市场容量） 竞争（对手、区域） 业务模式思考 内部竞争环境分析 得出完成目标的SWOT分析 (由以上客户分析和竞争环境分析得出),按地域的市场分析 目标客户群需求分析,1. (根据S1,W1,O2,T3) 2. (根据 ) 3. 。 3.2 策略实施的主要风险及对应举措,得出客户需求,5. 关键策略或/和主要大事,4. 针对完成目标 SWOT分析,1. (根据S1,W1
2、,O2,T3) 2. (根据 ) 3.,7、组织保障及资源需求 组织结构及人员编制 组织建设 资源需求,6、主要管理举措 服务转型 向大企业病开火 企业文化建设工作规划,业 务 部 分,平台 管理 部分,华中区的宗旨和职责,宗旨,职责,满足家庭/个人、中小企业、行业大客户对产品和服务易获取和被关怀的需求，实现集团公司在区域市场的战略目标,对最终客户： 1、 满足客户对获取产品信息及购买便利的需求，对关怀的需求（售前的主动沟通、售中的咨询、售后的关怀）； 对合作伙伴： 2、 满足合作伙伴与联想共同成长的需求，在中央市场部门的指导下，开展渠道建设，并向合作伙伴提供产品、技术和管理的支持 ； 对兄弟
3、部门： 3、向中央部门正确提供市场与客户信息，支持、推动公司各部门有针对性地开发能够满足客户需求、在市场上有竞争力的产品与服务； 对股东： 4、建立并维护与当地良好的社会关系，利用各种资源做深做透区域市场； 5、在中央的支持下，自主运作战区营销中心，完成大区的各项经营指标， 满足公司（股东）对赢利的需求 ； 对公司、员工： 6、积累大区的客户沟通能力、市场/产品推广能力、多业务运作能力等核心竞争力 ； 7、贯彻、落实并用实践不断丰富公司管理思想与管理文化， 带出一支符合公司文化能打硬仗的队伍，不断提升员工价值和发展空间。,策略四：策略性重点打压竞争对手，扩大市场份额“釜底抽薪”,策略一：建立适
4、应全面客户导向的大客户工作新模式“战斧计划”,策略二：明确渠道客户导向定位，提高渠道客户把握能力，提升渠道盈利水平“涅磐计划”,策略三：全面提升产品特色，提高品牌技术含量“星火燎原”,实施情况,上年策略落实回顾,（白：成绩；黄：不足）,效果评估,1、四个精确定位落实用户与渠道关系 - 河南、湖北的客户和渠道关系基本明确 - 对河南、江西的支持更加到位，更加贴近客户 - 江西由于人员变动及重视程度不够，效果不理想 2、渠道构架的搭建，提升代理满意度 - 利用资金运做，设立笔记本双分销取得成功 - 台式机主力分销加行业分销在河南很成功 - 盈利水平未达到希望 3、启动专用机市场，重点开拓服务器业务
5、 - 服务器业务形成良性循环 - 专用机市场未启动 4、摘星及猎鹰行动 - 将河南市场对手气焰压制住 - 获得了一些对手人员及渠道 - 未达到打击蓝星的目的,商用台式,上年目标回顾,笔记本,服务器,华中区商用业务200X年目标,客户满意度目标,财务目标,营业额：10.6亿 新业务营业额：0.097+0.29=0.387亿,最终客户满意度：3.9 代理满意度：3.87(01Q3) 3.9,商用台式/笔记本/服务器销量 16万台/19000台/2218台 商用台式/笔记本/服务器营业额 7.83亿/2.34亿/0.29亿,市场目标,关键能力目标,渠道建设能力：有效覆盖率、渠道质量 产品推广能力：新
6、产品推广、营销策划 市场推广能力：产品准确表现、 商用产品认知度、指名率 重点行业客户把握能力： 重点客户销量占有率、 潜在客户开发和管理能力 资源运做监控能力：合理创造利润、保持市场占有率,华中区商用业务200X年目标,1.1针对目标客户群的价值定位（一）,1、目标客户,2、目标客户群需求分析（所需要的产品/渠道/服务）,3、我们能提供的产品与服务,1、校校通工程采用的中低端服务器、PC及校园网应用软件(IT141) 2、较长的付款周期 3、当地教育专业渠道和教育方案服务,行业市场类 (普教),中低端服务器产品、IT141校园网软件、低价PC 融资渠道及专业的教育行业服务渠道 标准服务、快速
7、响应,1、防伪税控、办公自动化需要的防伪税控及、PC、SV、NB 2、小企业OA、财务、CRM等解决方案 3、就近的能力全面的服务商,防伪税控机、PC、NB、SV、IT141方案 精品店渠道 标准服务,行业市场类 (中小企业),1.1针对目标客户群的价值定位（二）,1、目标客户,2、目标客户群需求分析（所需要的产品/渠道/服务）,3、我们能提供的产品与服务 高性能服务器产品、防火墙、 存储设备、PC； 能覆盖全省的业务合作渠道 标准服务、快速响应,1、CAITS系统建设需要的中高端服务器、PC、网络安全产品 2、与地市局的业务合作渠道,1、重组置换营业部的无盘站、办公用PC、网络安全产品、中高
8、端服务器 2、为营业部提供及时的服务响应及备机,1、业务的移动性需要的NB产品 2、分公司需要办公用PC、中高端服务器、网络安全产品 3、中央统购趋势,行业客户类 (税务),行业客户类 (证券),行业客户类 (保险),高性能服务器产品、防火墙、 存储设备，无盘站、PC； 标准服务、快速响应,高性能服务器产品、防火墙、 笔记本、PC； 标准服务、快速响应,1.1针对目标客户群的价值定位（三）,1、目标客户,2、目标客户群需求分析（所需要的产品/渠道/服务）,3、我们能提供的产品与服务,1、农电改造二期工程、农村用电网上查询系统用SV、PC,PC、 SV、MIS系统、 防火墙、存储产品 ERP 、
9、CRM等IT系统服务,1、企业信息化包括OA、ERP、CRM、电子商务等建设用PC、SV、网络安全、存储产品 2、对其信息化理解并能提出建设方案，有实施能力的渠道,行业客户类 (农电),行业客户类 (大企业),服务器、存储设备、PC 能覆盖全省的业务合作渠道 标准服务、 快速响应,1、新一代、大集中业务中需要的中高端服务器、网络安全产品、PC设备更新 2、对unix操作系统的专家级服务渠道 3、对营业网点的及时服务响应（提供备机等）,高性能服务器产品、 防火墙、存储设备 专业服务渠道 标准服务、快速响应,行业客户类 (银行),1.1针对目标客户群的价值定位（四）,1、目标客户,2、目标客户群需
10、求分析（所需要的产品/渠道/服务）,3、我们能提供的产品与服务,1、信息化建设二期（OA）所需要的SV、PC 2、与客户关系密切且能覆盖全省的渠道,1、电子政务、数字化城市等需要的中高端SV、防火墙、存储设备 2、有资金和技术能力的渠道政府准入渠道 3、咨询服务,行业客户类 (检察院、法院系统),行业客户类 (政府信息化),服务器、存储设备、PC、NB 信息化培训及咨询 政府采购入围的渠道 标准服务、快速响应,服务器、PC、NB 能覆盖全省的业务合作渠道 标准服务,2、竞争环境分析,通过对地域和对手产品的分析： 地域 - 湖北/河南/江西 (华中区2级城市:2个、3级：1个、4级：18个 5级
11、：19个、6A级：84个，共124个 对手 - PC：Dell/Founder/TongFang NB：Dell/IBM/Toshiba SV：Dell/IBM/HP/Langchao 导出完成目标的SW0T分析,地区,主要竞争态势,湖北,2.1 竞争区域分析：,武汉市成为全国信息化试点城市及制造业基地 用户对产品性价比要求较高 对联想的品牌忠诚度和认可度较低 采购分散，鲜有大单 竞争对手在湖北纷纷采用低价抢占市场份额的策略 DIY产品占据较大份额，蓝星态度摇摆 方正人员流失严重 华中区在湖北省影响力日趋加强，对介入政府采购和行业开拓起到依托作用 联想在地市渠道力量薄弱,地区,主要竞争态势,2
12、.1 竞争区域分析：,用户购买从众心理严重，品牌效应，兼容机市场小 普教市场巨大，联想优势明显，但客户普遍缺乏资金 受周边（尤其北京）价格的冲击较大 对手在地市开拓的力度较大 国外品牌占据传统高端行业 联想根基牢固，市场占有率高，客户品牌认可度高 渠道忠诚度高，攻单能力强 办事处成立，对渠道与客户响应加快 服务型产品（如服务器）没有树立应有的品牌形象,河南,地区,主要竞争态势,2.1 竞争区域分析：,经济落后，面临发展机遇，资金走向问题 受外省辐射严重（其中九江受武汉辐射、赣州受广州辐射、上饶受浙江辐射、萍乡受湖南辐射） 同方、DELL成长快，有明显威胁 价格较低，各品牌价格战激烈 联想市场份
13、额高，客户较认同联想品牌 渠道结构不均衡，渠道内部协作性差，客户冲突多 教育行业联想强势,江西,2.2 主要竞争对手分析-DELL,主要对手,优势,成功/失败的原因,劣势,1.业务人员客户能力强 2.国际品牌，优质低价 3.主攻行业为利润高、潜力大的大企业，电信、电力、邮电均是其优势行业 4.对其重点行业价格灵活 5.供货稳定、周期短，运作成本低 6.价格不透明,1.行业覆盖面很窄，地市薄弱 2.华中中小客户对电话销售不够认同 3.笔记本品牌势能弱,1.强大的品牌优势 2.灵活的价格政策 3.贴近客户的物流运作 4.直销模式的成功介入,DELL在各项商用产品上、在各重点行业上与联想发生直接的冲
14、突，为市场上成长最快的硬件厂商。我们需要在运作效率与客户能力上提高我们的业务人员素质，充分发挥渠道的优势。,商用台式/笔记本/服务器,* 红色字体为区域特点较明显的方面,2.2 主要竞争对手分析-PC,主要对手,优势,成功/失败的原因,劣势,商用台式,1.资源下放终端，决策与销售政策灵活，尤其在中小订单上，价格相对联想有优势 2.行业销售队伍多，反应速度快 3.在高教、媒体、烟草等行业优势明显,1.湖北人员流失严重，2002年上半年难有作为 3.市场投入及推广能力弱 4.渠道、客户忠诚度不高,1.政策灵活 2.销售方向明确（专注于中小企业用户） 3.管理问题大,商用台式,1.产品价格低 2.细
15、分市场、定位明确教育行 业的优势明显（资源集中投放） 3.产品物流及资金在渠道端， 公司风险小 4.地市销售能力较强,1.定位明确专攻教育行业 2.“农村包围城市”的策略运用得当 3.资本运作能力强 4.长期的低价策略,竞争对手在教育行业与地市市场的优势是我们需加强的，在渠道端挖掘竞争对手的优秀渠道，形成联想在教育行业的渠道体系；带动渠道向地市渗透；在关键用户上寸土必争。,1.品牌形象较差 2.产品没有突破 3.行业覆盖面很窄 4.人员少,2.2 主要竞争对手分析-NB,主要对手,优势,成功/失败的原因,劣势,笔记本,在各省有专职厂家和总代理人员，贴近市场 厂家资源丰富，直接开发行业客户 技术领先，产品品质高 在高端占据领先地位,价格比较高 决策灵活性和服务个性化不够 采用多家总代，渠道乱，获利差,一流的品牌形象和客户忠诚度 高技术、高可靠的产品品质 追求利润，锁定高端用户,笔记本,30多款，产品线丰富、齐全 关注渠道获利，政策利润空间较高 在各省有专职厂家人员长驻,高品质、专业化的品牌形象 渠道类型单一,价格大战水货较多，使其品牌形象更加趋向大众化 大区资源有限，缺乏区域特色,加强品质宣传，提高服务水准，提升昭阳形象；直接关怀客户，抢夺对手份额；设立专职业务代表，强化管理、运作，提升渠道获利；,2.2 主要竞争对手分析-SV,主要对手,优势,成功/失败的原因,劣势,
