《中国移动数据业务--游戏营销新模式10》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中国移动数据业务--游戏营销新模式10（77页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、2019/8/4,东南大学经管院市场营销,1,东南大学远程教育,市场营销,第 二十六 讲,主 讲 教 师： 邱斌,第八章 分销渠道,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,3, 中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇用的一个环节，而是一个独立的市场，并成了为一大群顾客购买的焦点。 菲利普麦克威,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,4,一、分销渠道概述 二、中间商 三、分销渠道选择与管理 四、商品实体分配,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,5,关于分销渠道 的8个术语,经纪人： 一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没有存货，但需要参与融资和承担风险； 服务商： 一个中间
2、机构，它参与分销过程，大不拥有所有权，也不谈判采购或销售；,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,6,制造商代表： 一个公司，它代表几家制造商并销售商品，它受数个公司雇用，代表或增强它们的内部销售力量； 经销商： 一个中间机构，它购买商品，取得所有权并再出售； 零售商： 一个商业企业，它直接向自用和不是商业用途的最终消费者出售商品或服务；,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,7,（销售）代理商： 一个中间机构，它为顾客寻找对象和谈判，维护生产商的利益，但对商品没有所有权； 销售队伍： 直接受公司雇用的一群员工，根据公司要求出售商品或服务； 批发商（分销商）： 一个商业企业，它为了再出
3、售或商业用途而出售商品或服务。,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,8,一、分销渠道概述,分销渠道概念与功能 分销渠道级数 分销渠道策略 分销渠道的发展趋势 网络营销,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,9,1、分销渠道概念 与功能,（1）分销渠道特征 （2）分销渠道功能,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,10,（1）分销渠道特征： 分销渠道起点是制造商，终点是顾客； 分销渠道由各中间商组成； 分销渠道中存在5种以上的物质或非物质形态的“流”； 分销渠道成员各有不同工作性质和组织形式；,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,11,1、实物流 2、所有权流 3、付款流,供
4、应商,运输者 仓库,运输者 仓库,顾客,运输者,经销商,制造商,供应商,顾客,经销商,制造商,供应商,顾客,经销商,制造商,银行,银行,银行,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,12,4、信息流 5、促销流,供应商,运输者 仓库银行,运输者 仓库银行,顾客,运输者 银行,经销商,制造商,供应商,广告 代理商,顾客,经销商,广告 代理商,制造商,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,13,（2）分销渠道功能： 信息 促销 谈判 订货 融资,承担风险 占有实体 付款 所有权转移,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,14,2、分销渠道级数,零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道 消费
5、品市场分销渠道,制 造 商,消 费 者,批发商,零售商,中间商,批发商,零售商,零售商,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,15,工业品市场分销渠道,制 造 商,工 业 品 顾 客,制造商 分销机构,制造商 代表,工业品 经销商,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,16,3、分销渠道策略,（1）广泛性策略 （2）选择性策略 （3）独家分销策略,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,17,（1）广泛性策略： 即通过尽可能多的中间商或分销点来销售商品； 消费品中的日常用品和工业品中的一般原材料，通常采用这种分销方式； Example: 牙膏、肥皂,2019/8/4,东南大学经管院市
6、场营销,18,（2）选择性策略： 即在同一个目标市场上有选择地使用一个或几个分销商： 有利于厂商之间互相配合和监督； 经销商数目校少，制造商和中间商可以配合的更好； 生产企业与中间商相对稳定，能增强市场竞争力； 这种分销策略适用于耐用消费品、高档消费品、工业生产资料等；,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,19,（3）独家分销策略： 即制造商在某一地区只选择一家批发商或零售商经销其商品； 一般多为特殊品制造商采用，尤其是消费者特别看重品牌，需要提供特殊服务的产品。,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,20,东南大学远程教育,市场营销,第 二十七 讲,主 讲 教 师： 邱斌,2019
7、/8/4,东南大学经管院市场营销,21,4、分销渠道 的发展趋势,（1）分销渠道的纵向联合 （2）分销渠道的横向联合 （3）集团型联合,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,22,（1）分销渠道的纵向联合 也称建立垂直营销系统： A、契约型的产销结合； B、紧密型的产销一体化；,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,23,A、契约型的产销结合： 特约经销； 厂店挂钩； 批发代理；,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,24,B、紧密型的产销一体化： 自营销售系统； 联合分销系统；,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,25,（2）分销渠道的横向联合： 也称水平营销系统： 暂时的
8、松散型联合； 长期的固定型联合；,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,26,（3）集团型联合： 有以生产企业为主； 有以商业企业为主； 有以金融机构为主； 有以科研机构为主； ,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,27,5、网络营销,（1）网络营销概念 （2）网络营销产生与发展 （3）网络营销特点 （4）网上销售的方式 （5）网络营销与传统营销的整合 （6）我国网络营销的现状,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,28,（1）网络营销概念： 它是企业营销实践与现代信息技术、通信技术、计算机网络技术相结合的产物，是企业通过联机网络，利用电脑通信和数字交互式媒体来进行的各种营销活动
9、。,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,29,（2）网络营销产生与发展：,ARPA TCP/IP Internet WWW,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,30,（3）网络营销特点: 互动式； 降低流通成本； 信息传播速度快，面广量大； 网络用户异于传统消费者： 年轻化； 生活水准高； 独特的价值观念； 新鲜感强；,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,31,（4）网上销售的方式：,东南大学 经管学院 出品,网上购物 网上商城 网络拍卖 电子商务,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,32,关于电子商务,四个阶段： B to B 商家对商家 B to C 商家对消费者
10、C to C 个人消费者对个人消费者 C to B 个人消费者对商家,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,33,（5）网络营销与传统营销的整合 从4P 4C： Consumer Cost Convenience Communications,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,34,（6）我国网络营销的现状: 技术因素： 电脑普及率低、上网费用高； 网络硬件设施差，速度慢； 安全问题、支付方式落后； 非技术因素： 消费者受传统购物观念束缚； 物流网络不配套； 企业信息管理与分析能力太低，缺乏网络技术与营销管理复合型人才；,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,35,东南大学远程
11、教育,市场营销,第 二十八 讲,主 讲 教 师： 邱斌,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,36,二、中间商,中间商功能 中间商分类,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,37,1、中间商功能,中间商是介于生产者和消费者之间，专门从事商品由生产领域想消费领域转移业务的经济组织； 购买 销售 仓储、运输 分类,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,38,分级 分装 融资 提供市场信息 承担风险,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,39,2、中间商分类,按商品所有权可以分为经销商和代理商； 按其在流通过程中的不同作用，可以分为批发商和零售商； 下面主要讨论批发商和零售商： 按零
12、售商经营范围分类 按零售商价格服务/水平分类 按是否设立门市分类 按零售机构所有权分类 按地理位置即集群化程度分类,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,40, 按零售商经营范围分类： 专业商店 百货商店 超级市场 超级商店和特级市场,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,41, 按零售商价格服务/水平分类： 1、提供一般顾客服务，价格中等的商店 （如普通商店和专业商店） 2、提供更多顾客服务，价格较高的商店 （如百货公司） 3、提供较少顾客服务，价格廉价的商店 （如折扣商店） 4、提供自我服务，价格较低的商店 （如商品超级市场、仓储式商店）,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,
13、42, 按是否设立门市分类： 1、有门市的零售业 自动售货机（亭） 访问推销 2、无门市的零售业 邮购和电话定购 街头摊卖,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,43, 按零售机构所有权分类： 独立商店 连锁商店 自愿连锁商店 特许经营商店 消费合作社 企业集团商店,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,44, 按地理位置即集群化程度分类： 居民区内商店 住宅区内商店 地区性购物中心 中心商业区,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,45,（1）批发商： 制造商控制的批发商： 一般指制造商自设的批发机构和股权控制的批发机构； 独立批发商即商业批发商： 完全服务功能批发商； 有限服务
14、批发商；,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,46,（2）零售商： 专业商店 百货公司 超级市场 超级商店和特级市场 折扣商店,仓储式商店 便利商店 无门市销售 连锁店,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,47, 专业商店： 经营的产品种类少，但花色规格齐全，特别适合购买频率不高的选购品，如常见的服装店、鞋店、家具店、体育用品店、书店等。,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,48, 百货公司： 通常指规模较大，经营品种较多的商店；百货公司经营范围涉及几乎所有的消费品，尤其是服装、家庭用品、美容化妆品等；百货公司起源于19世纪的欧洲，20世纪30年代达到高峰，成为都市商业中心的
15、核心。,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,49, 超级市场: 它是大规模、低成本、低毛利、消费者自我服务的零售经营方式，主要是经营食品、洗涤用品及家庭其他日常用品；超级市场中一般商品品种齐全，特别适合购买频繁、使用量大的易耗类消费品。,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,50, 超级商店和特级市场： 超级商店较传统的超级市场要大，平均营业面积约4千平方米，目的在于满足消费者对日常购买的食品和非食品类商品的全部需要； 特级市场比超级商店更大，营业面积从1.12.2万平方米不等，综合了超级市场、折扣商店、仓储式商店的经营方式，范围超出了日常用品，包括家具、家用电器、服装等。,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,51, 折扣商店： 特点是鼓励大量购买，给以数量折扣；大多开在租金低的非商业区。,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,52, 仓储式商店： 商店以仓库的面貌出现，一般经营场地面积较大，选址在城乡结合部和居民小区，进货直接源于厂家，采用开架和自选方式售货，装修简单。,2019/8/4,东南大学经管院市场营销,53, 便利商店: 接近居民生活区，旨在使消费者日常生活购买方便的小商店；通常全年无休息、全天24小时营业；大量发展特许加盟店；经营范围如加工食品
