《中国平安保险公司--如何进行有效训练》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中国平安保险公司--如何进行有效训练（95页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、如何进行有效训练,协助业务员学习及规划训练程序所需的基本知识 训练的目的，成年人的学习原理，训练方法、程序及技巧 把所学应用的业务单位日常运作上的方法 训练是营销管理最重要的部分之一。业务员能否成功，取决于他们是否按受过系统、广泛、品质优良的训练。负责训练的人是很少会怀疑这一事实。训练讲师主要关心的是如何最有效的实施训练。,训练与训练讲师 为“训练”下定义。 解释训练讲师在培育业务员的工作上所担当的角色。 成功的训练讲师应具备什么条件。 列出KBSH公式的原理，并解释对每一原理应如何进行有效的训练。 在训练规划中，解释如何利用DOME规划公式。,训练是什么？ 训练不仅包括吸取知识，也包括把这些
2、知识应用在日常工作上。 训练不仅包括所接受的知识，还包括奖知识不断的应用于日常工作上，训练既包括开发技巧（诸如寻找准主顾、发现事实、拒绝处理|，也包括产品知识的传授。培训的对象既包括您招聘的业务员，也包括他人招聘的业务员。除非您指导这些人应用他们所得到的知识、观念以及工具，否则他们是不可能达到您所期望的结果。训练就是实地示范、观察，以及督导业务员工作，令他们在销售方法在质和量两方面都有相当的进步。,有效的训练就是令受训者以有效的方法和尽责的态度工作。 训练是否有效，而由受训者取得的绩效来评定。训练旨在令人以正确有效的方法和尽责的态度工作，然后令他不断改善自己的工作绩效。训练是指为造就出色业务员
3、而做的一切事情。 训练讲师有责任影响业务员的处事习惯。 训练同时是你职务上和道义上的重任；即使你并不曾亲自向新业务员或下属推荐这份事业，也有责任协助每个人到得成就。你必须竭尽所能，协助他们发挥潜能。毫无疑问，下属会依赖你，希望你提供协助和指导。此外，由于业务员的业绩表现对你的事业很重要。所以，你得让他们养成好的处事习惯；而训练工作正是一个好机会，让你按自己的意愿改变他们。,训练的最终目标，是令业务员自给自足也就是说，他们的实际销售额既可令自己拥有满意的收入水平，也能达到公司的业务发展要求。 如果训练工作品质差、毫无系统、那么会有什损失呢？ 业务员业绩欠佳，不能达成公司或个人的目标； 营业单位人
4、力发展放缓（或停止发展）、业绩增长减慢（或没有增长）； 业务员的脱落率增加；合格率、转正率偏低； 增员和甄选的时间增多。,成功训练讲师应具备的条件 成功的训练讲师需要有一套特定的技能。 充当理想的典范 跟学员建立和保持训练威望 令学员相信自己有诚意帮助他们 激发学员的学习热忱 有系统整理培训材料 有耐心地引导学员去学习 能有效地将课堂的相关知识与实际工作结合一起 提供连贯的训练课程 能设身处地为学员着想 愿意承担学习的责任,以下的指引，可帮助你培养成功的训练讲师： 跟你要训练的人建立良好的工作关系 带动、引导学员讨论该次的训练目标 鼓励学员积极思考有用的问题 控制课堂气氛，但不要支配全局 令自
5、己轻松自然 避免令赏因为欠缺知识或技能而感到难为情 尊重学员的智慧 努力让每单元训练课都有趣并且实用,KASH公式 业务员必须知道该怎样做，并且愿意正确去做。 我们可以用KASH公式综合这四个训练目的传授知识（Knowledge）、建立态度（Attitude）、培养及维持技能（Skills）、养成工作习惯（Habits）。你施行训练的目的是增进学员的知识，助你建立正确的态度，掌握所需的技能，并确保学员能重复练习这些技能，直至成为习惯。 知识包括了对执行工作十分重要的概念、原理、准则和方针。,单独存在的知识是没有价值的，零碎的知识须凑合成一连串的行动，继而形成一门技能。掌握了技能后，人的行为便会
6、改变。而学习和保持技能的最佳方法，便是即时应用在实际工作上。 一门技能是由零碎的知识凑合而成的。 态度是人们对事情的看法或信念。人们的态度是综合过去的经验而形成的，因此很难改变，身为训练讲师，你有责任尽力提供适当的环境，让学员建立积极的态度。由于成就能激发人的积极性，因此没有其他因素比业绩更能影响业务员的态度。 提供适当环境，让学员建立积极的态度。,把知识、态度和技能加以应用，便能养成习惯。 习惯是由应用知识、态度和技能而养成的。 你的业务员将会养成种种工作习惯，这些习惯是对还是错，是好还是坏，是有用还是没有，则取决于你的做法。 训练与业绩是不可分的，你不能在两者当中任选其一。 按照KASH程
7、式施行训练，不但会即时为你带来良好业绩，而且还会为你建立稳固的组织发展基础，使将来的业务绩效不断增长。,计划训练活动 身为训练讲师，你在计划训练活动时，必须考试五个问题： 1、谁受训？ 2、他们要接受哪方面的训练？ 3、由谁来训练他们？ 4、怎样训练他们？ 5、如何评估训练绩效？,计划训练活动时要考虑： 现时情况 目的 做法 评估方法 DOME计划程式分析业务员的需要（Diagnosis）、订立训练目标（Objectives）、制订训练方法（Methods）、评估训练绩效（Evaluation）包含了计划程序的基本元素，提供有系统的方法，解答以上的问题，使你可以为训练计划建立稳固基础，从而配合
8、管理工作的需要。,分析现时情况如何？ 第一步是弄请楚现时情况，也就是把所有资料 加以分析，然后明白现时的处境。 目标你要达成什么训练目标？ 了解现时情况后，你便可以考虑自己要达成什 么目标。 方法你要怎样达成目标？ 这是计划程序里采取行动的部分，你要决定采 用什么训练方法来达成训练目标。 评估制订定期检讨进度的时间表 决定了目标和方法后，你需要制订一个时间表， 定期检查进度。,分析业务员 （D）的训练需要 （O）订立训练目标 （M）制订训练方法 （E）评估训练结果 各个步骤既相互依存，也相互影响。,行动作业：应用KASH公式 业务员必须掌握所需的知识、态度、技能和习惯，才可说是接受过适当的训练
9、。现在由负责训练业务员王永明动用寻找准主顾的技能。 1、王永明必须具备什么知识？ 2、你会用什么办法影响王永明的态度？ 3、列出所需具备的技能。 4、知识、态度和技能与王永明必须养成的习惯有何关系？,成年人最适当的学习环境 学员受到尊重，训练讲师重视他们的经验，采纳他们的意见，认真处理他们的问题。成年人如果能依照自己的进度学习，加上每次的训练内容集中，覆盖范围不大，那么收效便最大。训练成年人时，必须牢记以下内容： 1、成年人的知识，或多或少都是以不断更新切身经验为基础的。 2、成年人需要经常作出重要决定，解决实际问题，权衡利弊得失。 3、成年人除了学习之外，还有其他要顾及的事情工作、家庭和社会
10、责任。 4、成年人大多自视甚 高，相信自己颇有才一干，而且较喜欢自我引导。 训练成年人时，记住 所提供的训练是有助把经验化为学识 使他们掌握所需资料和技能，把工作做好 顾及他们的时间限制 针对他们提出的需要，设计训练活动,如果训练讲师刘学员有机会在学习过程积极参与，便能提高学员养成良好习惯的机会。 成年人如果有机会在训练活动中积极参与，会收到最大原学习成效。 学习的过程需要进行一些活动，而且，除非学员切实付诸行动，否则便收不到学习成效。 借着参与，学员可以检讨自己表现。在训练讲师的协助下，他们可以辨识错误，又能知道自己的哪方面有改进。 记着，学习是培养习惯的过程培养新习惯；改变旧习惯。,回馈可
11、让学员按照你的绩效标准来衡量工作表现 如果成年人知道自己的表现如何（获得回馈），便会收到最大的学习成效。 业务员在学习时必须知道自己的成绩如何。 你会根据自己制订的绩效标准来评估业务员的学习成绩。,成年人如果学习意愿，便可收到最佳的学习成效。 让学员知道“怎样执行某项工作”、“为什么要这样做”，可以激发他们的学习动力 只为学员提供学习机会是不够的，你必须把学习原因告诉他们。 “我为什么要学习这东西呢？它对我有什么用呢？” 有关成年人学习意愿的研究显示，如果训练能解决新工作或新生活带来的问题，便会马上为学员接受。,应尽量便 教学环境 跟现实环境一样 佣金并不是激励业务员建立自信和技能的唯一因素；
12、如果业务员受到嘉奖和称赞，便 会加位努力学习。安排良性竞争，例如举办类似“每月最优秀的 业务员”的比赛 ，或合法颁发奖品或资金。都 可以激发他们的学习意愿。 如果成年人所学的一套就是所用的一套，便会收到最佳 的学习成效,要使训练内容切合实际，必须尽量缩短差距。 要使教学环境尽量接近真实情况，做法是： 在教室里模拟业务员将会面临的工作情况，让业务员如置身真实环境一样。 讲授的步骤和程序，应该跟业务员执行实际工作一样。 让业务员尽量在接近实际情况的环境中进行实习。,训练讲师利用三种学习现象强化与抑止作用、转进作用、弃用使学员知道自己的进度 学员在学习的过程需要了解自己的进度，并且需要满意自己的表现
13、。这种说法基于下列三种学习现象。 1、基本上，人们一方面喜欢反复从事自己感到满意的活动，另一方面会避免从事厌恶的活动（即强化作用和抑止作用）。 2、愈早应用新学知识，吸收知识的速度便愈快（转进作用）。 3、知识技能如果长时间不用，便容易渐渐忘记，或者变得生疏（弃用）。,强化作用与抑止作用 利用强化作用的方法是让学员知道自己的成绩，称赞良好的表现，利用抑止作用的方法是不强化差劣的表现 如果学员的某种处事方法达到了理想结果（受人称赞、赚到金钱、顺利完成任务），这种方法便受到了抑止。 进行实地工作时，如果业务员能顺利跟客户成交，便可强化业务员的销售面谈技巧。,如果业务员体会到不能期望每次的销售面谈都
14、能产生积极的强化作用，他便不会把所学的技巧经易忘记。 如果业务员持续练习正确技巧，他的表现最终会稳定下来，他进行销售面谈的次数跟成交次数的比例将会是预期比例。 把所学的保留下来 通过反复练习，训练讲师有更大机会使学员的表现有永久性的转变。 习惯和技巧需要经过长时间培养和训练。只是把某种做事方法告诉业务员，或者展示给他们看，都是不够的。 如果训练讲师因为业务员有一次近乎完美的表现，因而终止训练，他便上了当。,按部就班执行训练计划里的各个步骤，确定各人都掌握了一个项目。 人们在成年后，学习意欲可能会减退，但学习能力大体上仍保持稳定。可是你必须注意，成年人的学习速度不同，而且对某些方面的吸收能力较强
15、；某些方面较弱，需要多些时间才能吸收。你应记住的重点是：按部就班执行训练计划里的各个步骤，确定大多数人都掌握了这项目，才进入下一个项目。 学习障碍 提供有用的学习动机 大多数经理都承认训练是可惜并非所有训练计划都能达到理想的效果。如果经理能找出人们感到学习困难的原因，便可能更容易制订有效的训练计划，改善训练绩效。,跟学员讨论训练需要和益处。 找出学员为什么不愿意接受训练。 如果学员不愿接受你提供的训练，那你就应该检讨他们对你的评价是否合理。 2、人们不觉得有训练需要的原因有三种：没有注意到自己的缺点，因此对你的训练工作不加理会；不肯承认自己的不足，因此看不到有训练需要；实际上对训练缺乏信心。
16、3、认为训练计划不完备、不足够、不相关或过时的人，诚然不接受公司所提供的训练计划。 4、业务员会在为跟训练讲师性格不舍，或认为对方不能干，因而不喜欢训练师，这便形成了学习障碍。,知道成年人是带着先入为主的态度和偏见来学习的，把这些偏见和态度的原因找出来。 训练要前后一致。 服及学员的感受，并加以鼓励，可以增加他的自信。 5、以往的经验会影响人们对事情的看法，而且成年人是带着丰富的切身体会来参与学习的。 6、如果你为业务员提供的训练跟他以前接受的那一套不一致，便有可能对他构成学习障碍。 7、有些成年学员很怕失败。人们常常对自己的吸收能力缺乏信心，担心无法掌握训练的材料方法。,成年人最适当的学习环境是 A、成年人的知识，或多或少都是以不断更新切身经验为基础。 B、成年人需要经常作出重要决定，解决实际问题，权衡利弊得失。 C、成年人除了学习之外，还有其他要顾及的事情工作、家庭和社会责任。 D
