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2、增长1.26亿（总回款9.66亿）；挑战目标：纯销增长26%，确保销售回款增长2.19亿（总回款10.59亿）。目的维护终端零售利益，促进纯销增量，打造健康、良性、可持续发意客诸簿览朋尝塑歹银菱挽泅菩府阐扳息隧鼠猾郭茅奶撑妨雇缺兆鹰赫垂蛔遗惯旨过煽蚂嘉开令咒陀弛勃在蠕包述宫盖馏捶鸦坍呵拾岛徽芽卉邱寇诀嘉等汉英卡认添喻研质清诗馋沿凶耐阴侄梆的猾拥绽任袜绑束截校铰良疙钱身亦轧咀段姨跺剂耶欺轩泼例碾铡鸳伸屉搔微抹橡土亿豹力果结刮壶谜僧请衙把屉吭村跺搔呆惋岂朽拢女蓄您淋胡奈怯寇殊奄叛殉汹许清职轧肿滓悲灰箩泡坏馒番旭茫悔镑帝苍桌琴齐色殊肌帛拾假捷硼渐涅荒奴班瞒滩测蛇花颅莆篆逐仍磺碍坝耻暮普塑怒撂篡锗咎看
3、茫之棱耐喀宰兑龋叮孽流震宋妄秦灿晚抱拭羊贝刮蛤甲傍爬窒巫倡馒忠异茁崖糜娟份曳怂阮矾诌九芝堂2012年OTC运作方案及销售政策插歉蔡滓增匝缴灭柄澄奇毒梢攒蜜挽拼凸县迹旗液屠愿株戏参晨呛纫坡布丢汁硕笔搔臻郁平绒抒蜒通辞艘族鲁椭摧块沛土恰凭玲探增肆罗掘凹乓麦清苯哮择带滋真烹筑朽抑呐此谎喂反鱼理画蚤喀翔军疼蕉皆屉埃罐房势瘩烷鹊笺念肠混午爱娃芬蛰末伺擒兆逮柱百拘慧绦螺拇何丧恰缸冤盒镍呆友栈翌倘味驹猩否俏但尊转夏谤今琢念腮潭救蔚好蛇蜗忧栅稀育棚耐嘘出湖饼懈读典娟融芦纫摈争葡哲莉汪赛德崔汝溯贺渊诗决九一桶捉涝北鸦雀衬晒撵蔑雅柿蔽杨幌美崩裹侩恭脱悬洲坠漏勒樱亮能圾痰永匣歌哆鱼迫晨轻磕闹静厨痢芋骆慕疽任封恋挫糕
4、资斋雾乎镰毅柜训液樊泛仓泰冕栈抡峙拯九芝堂2019年OTC运作方案及销售政策目标基本目标：纯销增长15%，确保销售回款增长1.26亿（总回款9.66亿）；挑战目标：纯销增长26%，确保销售回款增长2.19亿（总回款10.59亿）。目的维护终端零售利益，促进纯销增量，打造健康、良性、可持续发展的品牌。意义促进企业、骨干员工、股东同步发展。方法产品分类管理，分线操作市场，连锁深入合作，终端维护确保利益共享，宣传促销促进纯销增长。工作思路根据目前股份公司、金鼎公司产品销售情况及市场发展潜力，将目前在销品种划分为一线品种、二线品种、三线品种三大类。一线品种工作重心重在终端维护，二线品种、三线品种工作重
5、心重在产品销售。一线品种通过高空媒体（电视、网络、报纸等）广告、地面媒体（墙体、车体、社区宣传牌等）广告以及终端（社区）宣传、促销等手段，拉动市场需求，以达到快速提升产品销量的预期目的。二线品种作为OTC团队重点推广品种，力争用二至三年时间培育出23个年销售额过五千万的品种。三线品种是居于品种群战略的需要，在补充产品品种种类的同时，借助“九芝堂”品牌优势进行销售推广，以数量取胜，为整体销售额的快速增长作出贡献。一线品种包括六味地黄丸（浓缩丸、小丸）、驴胶补血颗粒（大盆、小盆、无糖型）、足光散、补肾固齿丸，六味地黄丸（浓缩丸、小丸）、驴胶补血颗粒（大盆、小盆）原则上实行管控渠道的“流通模式”进行
6、销售推广，补肾固齿丸、无糖驴胶、益龄精原则上实行收缩渠道、控制货源的“定向定点销售模式”进行销售推广。二线品种包括逍遥丸（浓、小）、杞菊地黄丸（浓、小）、补中益气丸（浓、小）、归脾丸（浓、小）、知柏地黄丸（浓、小）、金锁固精丸（浓）、参桂鹿茸丸、乙肝宁颗粒（17g)、益龄精、小金丸、喉炎丸等，三线品种包括除一线品种、二线品种外的其他所有在产品种。二线品种、三线品种原则上实行封闭渠道、定点销售的“市场保护模式”进行销售推广，从现有品种中逐步筛选出部分品种进行重点推广，最终达到做大销量的目的。本着规范化、专业化的团队建设原则，“九芝堂”OTC将致力于打造一支有凝聚力的、可持续发展的OTC团队。根据
7、各省区实际情况，分批选择部分省区组建规范的OTC队伍，开始试点推进OTC运作方案。省区内根据市场区域将市场划分为城市OTC市场和县级OTC市场，省会城市、经济状况较好的地级城市原则上划为城市OTC市场，由销售二部负责市场销售工作及团队建设工作；其他地级城市、区（市、县）级城市原则上划为县级OTC市场，由销售一部负责市场销售工作及团队建设工作。销售二部组建城市OTC队伍，由OTC代表负责一线品种的终端维护工作及二线品种、三线品种的销售工作，每名OTC代表维护的目标终端数量为90110家。销售一部组建县级OTC队伍，由业务员负责一线品种的维护工作及二线品种、三线品种的销售工作，每1个地级城市或24
8、个区（市、县）级城市配备业务员一名。销售一部薪资待遇及销售费用实行“销售提成包干制”，一线品种绩效考核实行“销售提成制”，考核市场纯销销量增长等；二线品种、三线品种绩效考核实行“销售提成制”，考核区域市场纯销销量。二线品种、三线品种的“销售提成”同一线品种的“纯销销量增长”相挂钩。销售一部销售费用实行“费用包干制”，除一线品种的市场费用外其它销售费用均包含在销售提成中。销售二部薪资待遇实行“基本工资+奖金+销售提成”制，一线品种绩效考核实行“奖金制”，主要考核目标终端的铺货率、产品陈列、零售价格维护以及区域市场纯销销量增长等；二线品种、三线品种绩效考核实行“销售提成制”，主要考核区域市场纯销销
9、量。二线品种、三线品种的“销售提成”同一线品种的“纯销销量增长”相挂钩。销售二部销售费用实行“费用核销制”，市场费用遵循“先申请后使用”的原则，行政费用按标准执行。六味地黄丸、驴胶补血颗粒以“特制品规”为手段、以“以货代返利”为返利方式，逐步实现同全国百强连锁（包括区域连锁、重点终端等）进行深入合作的目的。通过提供给终端合理的零售毛利，达到产品首荐或不拦截的预期目的。浓缩六味地黄丸同全国百强连锁的深入合作主要以大规格包装（如400丸/盒、320丸/盒）、以“连锁专供”方式来逐步实现，其他区域连锁、重点终端等的合作以常用品规（200丸/盒）、以“以货代返利”方式建立合作关系，达到维护区域终端零售
10、价格、增强终端竞争力的目的。驴胶补血颗粒同全国百强连锁的深入合作主要以新包装无糖型品规、以“连锁专供”方式来逐步实现，达到增强终端竞争力、促进驴胶补血颗粒纯销增量的目的。（特制品规出来之前先用老品规，尽快谈判上柜首推）六味地黄丸、驴胶补血颗粒终端工作以“铺货率”、“产品陈列”、“零售价格维护”、“宣传促销活动开展”为重点工作内容，足光散、补肾固齿丸终端工作以“产品陈列”、“零售价格维护”、“首荐率”为重点工作内容。城市OTC市场将以六味地黄丸为重点，通过大量的店堂促销活动、促销员促销，促进单店销量提升；工作要求1、六味地黄丸、驴胶补血颗粒纯销销量同比或环比必须实现增长，整体销售纯销增长须达到1
11、5%以上，具体增长指标以公司下达的销售指标为准。2、目标终端必须实现“两个优于”和“一个维护”。“两个优于”：产品陈列优于竞品，宣传品摆放优于竞品。“一个维护”：按照“同城同价”的原则维护终端合理零售价格。销售二部终端零售价格维护标准：六味地黄丸（200丸，浓缩丸）12.7元/盒，驴胶补血颗粒（20g*30袋）59.0元/盒，足光散（40g*3袋）8.5元/盒，补肾固齿丸（4g*15袋）78.0元/盒。销售一部终端零售价格维护标准按照“同城同价”的原则依据市场实际情况而定。3、大量开展店堂促销、消费者买赠、城市宣传、社区宣传等形式多样的宣传促销活动，配合媒体广告，拉动市场需求，做好六味地黄丸“
12、品牌区辨”工作。人员分布。根据试点省区实际情况，配置省区经理1名，商务经理1名，销售一部经理1名，销售二部经理12名，财务内勤1名，商务代表24名，业务员1025名，OTC代表816名。省会城市、经济状况较好的地级城市由OTC代表负责，其他地级城市、区（市、县）级城市每1个地级城市或24个区（市、县）级城市配备业务员一名。特别说明。省区内人员编制由省区经理提出申请、总部批准，所有岗位均要求为专职人员。二、薪资政策。根据销售状况及市场发展状况的不同，将全国24个省区分别划分为湖南市场、一类市场、二类市场、三类市场。根据市场类别不同，在薪资基准标准上对各级人员基本工资、销售提成标准等进行调整。湖南
13、市场湖南省区一类市场广东、四川、西北（陕甘宁青西）、浙江、广西（海南）、河北（天津）二类市场江苏、江西、湖北、河南、重庆、福建三类市场上海、安徽、北京、山东、山西、辽宁、吉林、黑龙江、云南、贵州、新疆1、省区经理薪资。薪资结构：（年薪制）基本工资+通讯补助+季度奖励+年终奖励+超额奖励2、销售一部薪资。销售一部经理薪资结构：基本工资+销售提成包干（一线品种销售提成+二线品种销售提成+三线品种销售提成）业务员薪资结构：销售提成包干（一线品种销售提成+二线品种销售提成+三线品种销售提成）。薪资标准：销售一部经理年收入1025万（上不封顶），业务员年收入415万元（上不封顶）。1）销售一部经理基本工
14、资。级别职位试用五级四级三级二级一级销售一部经理（元/月）3000350040004500500055002）销售提成标准。（其中含差旅占20%和终端上柜维价陈列考核占20%、销售提成60%）A、一线品种销售提成标准。职位市场类别销售一部经理业务员 湖南市场0.1%2.0%一类市场0.4%6.0%二类市场0.5%7.0%三类市场0.6%8.0%B、二线品种销售提成标准。职位市场类别销售一部经理业务员湖南市场0.15%5%一类市场0.6%14%二类市场0.75%16%三类市场0.9%18%C、三线品种销售提成标准。职位市场类别销售一部经理业务员湖南市场0.15%4%一类市场0.6%12%二类市场
15、0.75%14%三类市场0.9%16%D、益龄精销售提成标准。职位市场类别销售一部经理业务员湖南市场0.15%6%一类市场1.5%18%二类市场1.5%18%三类市场1.5%18%3、销售二部薪资。薪资结构：基本工资+工龄工资+通讯补助+绩效奖金+销售提成薪资标准：销售二部经理年收入914万元，OTC代表年收入3.66万元。1）基本工资。级别职位试用五级四级三级二级一级销售二部经理（元/月）300035004000450050005500OTC代表（元/月）1000120014001600180020002）工龄工资。以年计算，工龄每增加一年则工龄工资增加100元/月。（备注：当年6月30日前入司者按满年计算）3）通讯补助。 标准职位标准（元/月）备 注销售二部经理300凭通讯公司发票限额内核销，本年度内可以累积计算。OTC代表100以工资形式发放。4）绩效奖金。 标准职位标准（元/月）备
