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1、现场氛围营造方案,营运中心 业晓波,目 的,树立鲜明热情的销售气氛； 提升卖场品牌形象； 吸引更多的顾客，以促进销售。,目 录,一、现场内景设计 二、商业气氛营造 三、促销方式 四、店面广告,一、现场内景设计,1、视觉效果 2、视听效果 3、嗅觉效果 4、其他感官效果,1、视觉效果,通过视觉人们接受到的信息往往要比通过其他感觉器官接到的信息要多的多，因此通过视觉效果的设计来吸引顾客是最重要的一种方法。视觉效果常从三方面入手： 和谐性 对比性 对抗性 内景视觉效果设计主要包括：色彩安排、整体灯光布置和内部装饰效果。,（1）色 彩,消费者进入卖场的第一感觉就是色彩。精神上感到舒畅还是沉闷都与色彩有
2、关。 空间色调处理时应把握色泽的类别、深度、亮度， 暖色调主要有红色、黄色和橙色。给人一种舒适、随意的感觉； 冷色调有蓝色、绿色和紫色。给人一种比较严肃、正式的感觉。 只要冷暖搭配得当均可创造出诱人的商业氛围（图1）。,暖色,冷 色,冷色,暖 色,暖色,冷色,图 1,图中虚线所示就是涂上相应颜色后，给顾客造成的视觉印象,（2）整体灯光布置,卖场内部空间的光源主要有自然采光和人工采光两大类。 自然采光给空间创造出富于情感氛围的自然光影。其特点是光色丰富，但光亮不足且不易控制。 人工采光在店堂内部起决定作用。人工照明的主要方式有直接式、间接式、半直接式、半间接式、扩散式等。,运用这几种照明方式还应
3、注意几点： 在处理光照环境时，不仅要考虑有足够丰富的照明，使其光线柔和、均匀，富于变化，还要考虑它的投射方向和角度设计、照明重点，形成视觉中心。如展台内射灯。 不同的光照区域之间，不宜有亮度的突变，而要制造光照柔和的渐变过渡。例如，卖场中白电区域应该有足够照明，而黑电应该略显柔和，否则会影响电视的视频效果。 室内照明一般用冷（暖）荧光灯光源，特殊的建筑情 况可选择其他光源，仓库用防爆灯罩白炽灯光源。 室内顶部灯箱、中部、下部光源（灯箱）必须分别控制。,（3）内部装饰原则,各种实物的大小、形状要合理并互相协调 各种实物的摆放要符合大多数顾客的偏好 各种实物占用的营业空间应同它的效果相匹配 实物摆
4、放应同灯光、色彩等其它内景因素相配合，营造一个怡人的购物空间 墙饰、货架装饰要具有艺术性、时尚性 以下介绍几种卖场常见内部装饰：,装 饰 物, 公共区域配备室内植物，专区品牌配备小盆景植物； 整体装饰物品随季节和重点节日变更春天挂柳；夏天挂水景；秋天挂枫叶和稻穗、稻谷；冬天挂冰花、灯笼等。并针对店庆、圣诞节、春节等悬挂张贴富有节日特点的饰品,装饰物,店堂上空挂饰可以根据重点节日进行不同装饰，为节日增添喜庆气氛； 上空挂饰可使店堂空间匀称、饱满，富有层次感； 挂饰颜色应与店堂基本色调或展台基本色相协调，应醒目、亮丽。如春节可突出红色；中秋可突出黄色等。,展 台 装 饰 物,绿色植物或花束盆栽对展
5、柜的妆点，可令展柜清新别致； 在展柜空台的情况下，可摆放大株植物，既填补了展台空白，又美化了店堂环境。,（4）卖场橱窗陈列规范,物品类别摆放清晰 一货一签，货签相符 具备CCC认证标志 物品品项、型号齐全 ，标识清楚 陈列饱满、美观、整洁，注重陈列效果 摆放由低到高、由小到大、横齐竖直 单独门类橱窗、展台规格尺寸统一 空展台不得超过3天,2、视听效果 （1）避免各种噪音干扰 在声强超过50分贝的环境下工作，人会产生疲劳情绪,产生的噪音： 走在硬地板上的高跟鞋声 空调机、发电机的轰鸣声 店外马路上建筑工地的噪杂声 隔壁传来的其他杂音都是不良噪声 他们会中断顾客的购买思维，造成顾客的厌烦情绪，减少
6、顾客的消费量。,处理方法： 对于高跟鞋声可以在地面上铺厚地毯 轰鸣的空调机、发电机可以将其安置在隔音的地方并进行特殊处理 在天坪、地面、墙壁采用吸声表面材料 提高建筑物围护墙及门窗的隔音能力等,（2）充分利用优美的背景音乐 购买高峰播放一些奔放的音乐，加速消费者流动 购买低峰播放一些清逸的轻音乐，留住消费者的脚步 音响效果设计还应注意节奏和时间的安排，不要造成顾客的反感情绪或是令顾客感到疲劳。 注意：不是所有空间都适合播放音乐，有时候造成的回声效果等同于烦人的噪音。,3、嗅觉效果,要控制各种恶劣气味的产生：包括潮湿、霉烂的气味，尤其是新开卖场中散发出的装潢后的刺鼻气味，可尽量利用良好的通风设备
7、或除尘设备等清除气味。 利用各种诱人的香味来吸引顾客，例如白小部利用爆米花、榨豆浆的香味吸引顾客；在阴雨天店堂或洗手间点上盘香等。,4、其他感官效果,触觉是感觉中的重要一环。 顾客在购买商品之前总希望能亲手感觉一下商品，从而增强对产品的信任感。所以卖场一直都应极力保护商品不受尘土和赃物污染。,二、内部商业气氛营造,1、销售现场广告的应用 2、良好的服务态度，高超的服务水平 3、齐全的服务设施,1、销售现场广告的应用,销售现场广告是关于某项商品的大众传媒广告的最后一个环节，它能够迅速吸引公众的注意力，促使顾客购买。我们常用的有三种 ： （1）信息型的销售现场广告 （2）厂家及卖场联合举行的现场促
8、销活动 （3）促销型的娱乐活动,（1）信息型的销售现场广告 这种广告形式对传播更多的信息，促升顾客的购买欲望作用较为明显。常见：场外广告和场内广告,在图片上，你能找 到哪些场外广告？,场外广告包括：横幅、 竖幅、巨幅、拱门、 升空气球、户外广告牌、 水牌、花篮等。,场外广告特点： 突出门面形象； 增添店面气势； 烘托节日气氛； 迅速、直观传递信息主题，吸引路人眼球,场内广告包括：大小POP、赠品堆头、 广告牌、装饰画、 室内广播（十分钟至半小时持续播出）等,公司统一设计制作，禁止涂改、自制或厂方； 海报张贴或悬挂要美观、横成行、竖成线、高度适当； 及时更换破损、过期的海报； 单独区域规格、版面
9、、风格应统一； 品牌专区不少于3张； 注：POP内容要符合标价签法 海报架高度应为1.8米； 中岛区域应双面悬挂； 禁止使用已松动或陈旧的广告架；,POP,要求丰满整齐，可采用阶梯状由小到大、由低到高摆放，并辅以地贴或POP 堆卖商品、礼品、柜台库商品不得占用主通道,礼品堆头,（2）厂家及卖场联合的现场促销活动,卖场和厂家联合促销商品，重新布置商品分类、柜台排放及商品展示方法，并进行现场的广告宣传和临时人员促销，使得厂家与顾客之间的距离更加接近，卖场借助厂家使顾客产生更加信赖的感觉，同时也能为顾客提供更加周全的服务. 例如：舞台秀、产品户外展、签名售机等现场促销活动。,舞 台 秀,舞台秀是迅速
10、聚敛人气的户外活动之一 卖场可以为活动添加各种主题，在展示产品、促进销售的同时，通过台上台下的互动拉近和顾客之间的距离,产 品 展 示 秀,这种促销方式与顾客沟通最为直接，促销员通过对产品的现场介绍和演示，来提高顾客对产品的信任度 这也是一种比较容易聚集人气的促销方式,签名售机,签名售机是厂家联合卖场针对消费者所出演的一种表演秀。它作为一种变相的降价促销活动，更具有艺术性和隐蔽性。 特点：价格优惠 促进产品的销量，尤其是高端产品 时间短，向顾客传递机不可失的信息， 可迅速聚敛人气,（3）促销型的娱乐活动,卖场通过开展各种活动（尤其是各种主题活动）迎接一些重要节日，如元旦、国庆节、春节、劳动节、
11、教师节、六一儿童节和母亲节等等。 另外，在本店一些有纪念的日子如周年庆典日，可以举办一些具有独特意义的促销活动，无论是在社会效益还是在经济效益方面都会有较好的效果。,2、良好的服务态度 高超的服务水平,（1）促销员良好的服务态度主要表现,服务语言 在服务语言方面，除了必须的礼貌用语之外，还至少要遵守以下要求：言之有理、言简意赅、通俗易懂、有问必答、语调温和，留有余地。,服务行为 在服务行为方面，主要是把握肢体语言，尤其要注意手势和动作的应用，要做到手势文明，动作大方，势中示语，语明势清，服务的动作轻柔、协调。,（2）促销员的服务水平主要体现,服务艺术 促销员应该有能正确引导不同顾客接触商品，介
12、绍展示商品，激励顾客购买欲望的服务艺术。,知识水平 所售商品的基本知识，即业务技能， 既包括商品的性质、功能、数量、品种、花样等商品本身的特性，还包括商品的鉴别、挑选、使用、维护和售后服务等方面的知识。只有把这些知识基本传递给顾客，才能使顾客确信自己挑选的正确性，并且对商店人员素质留下满意的印象，再次购买乃至成为常客的机会增加。,良好的服务态度和高超的服务水平是树立企业形象的最好途径。 因此，卖场应该加强对员工的技能和商品知识的培训，使员工树立起全心全意为顾客服务的意识。,3、齐全的服务设施,商家凭借从顾客便利出发的服务设施，能激发顾客的购物冲动，也为卖场树立起良好的形象提供条件。 商家的服务
13、设施一般包括两类： 服务设施，如休息室、休息长椅、空调、卫 生间、电梯、自动扶梯、饮用水 伞套机等； 人员服务设备，如咨询台、导购系统、收银 台等。,三、促销方式,1、人员促销 2、公关促销 3、广告促销 4、营业促销 5、服务促销 6、文化促销,1、人员促销,促销员是与顾客面对面沟通的第一人，因此我们要培养促销员具备以下素质： 良好的职业道德品质和勇于面对挑战的心理素质 利用广泛的社会知识和顾客进行交流、沟通 丰富的业务知识 灵活的促销技巧,2、公关促销,公关促销是企业通过开展有效的公关活动，在社会和公众中树立良好的形象，达到扩大企业知名度，促进商品销售的目的。,企业公关对象有八类： （1）
14、消费者关系 （2）员工关系 （3）社区关系 （4）业务单位关系 （5）政府及有关部门关系 （6）新闻部门关系 （7）社会团体关系 （8）国际公共关系 以上为企业公关促销的主要对象，而不是全部。卖场应根据具体经营状况及每一公关对象的特点，制定具体对策，有的放矢的开展公关活动。,卖场的公关活动可以有以下几种方式： 交际性活动方式 宣传性活动方式 服务性活动方式 公益性活动方式 征询性活动方式,3、广告促销,广告促销是企业利用广告媒体向社会公众传播企业经营信 息、促进商品销售、树立企业形象的一种活动。随着广告媒体 的不断开发，这种促销方式也越来越受到商家的重视。 常用方式：广播、电 视、信息发布会（
15、右图） 、报纸、墙体、DM、路 牌、车身贴、花车、过街 横幅、竖幅、拱门、舞台 秀等。,基本原则：,真实性 政策性 效益性 艺术性 卖场在设计广告时，一定要注意简练、生动，把商业与艺术融于一体，真正起到 吸引消费者、宣传商品、促进销售的作用。,4、营业促销,常见的三种方式： （1）折扣优惠：如购买折扣、批量折扣、优惠券折扣等 （2）奖励折扣：是一种有奖促销的活动方式，如有奖销售、买一送一、赠送礼品、整点抽奖等,这种促销方式让消费者在购 物中直接得到价格优惠 让消费者感到“花同样的钱，买更多的商品”， 是一种刺激消费的有效手段，也是分阶段聚人气的方法,（3）降价销售：在定价策略原则的指导下，企业内部可制定合理的价格，最终达到促进，加速商品销售的目的。常见形式有“让利”以及各种原因的“大甩卖”,这种促销方式不仅可以速敛人 气，还是最直接打击竞争对手的武器,特价机,特价机是厂家为了抢占市场份额，吸引消费者眼球、扩大产品知名度，以特殊价格销售的产品。俗称“战斗机”。 特点：机器功能较为单一或为一些淘汰产品 价格上，利润水平低，甚至低于成本 政策上，渠道返利少，甚至没有返
