会议营销方案剖析

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1、第1页,会议营销模式策划书,第2页,总体思路,会议营销现状分析 目前存在哪些弊端，如何改变 目前有哪些优势和发展趋势，如何发挥 我们有哪些资源优势，如何有效的利用,总体思路：,第3页,会议营销SWOT分析,优势 企业实力与品牌依托 产品有明显效果 有能力跟进后续产品,劣势 产品单一 缺少配套产品手序,机会 骨关节市场潜力巨大 国内骨关节产品没有形成一个主导品牌 国外产品在中国也没有形成品牌 会议营销与直销体系的创新结合具 有长远发展潜力,威胁 竟品已进入市场 国外品牌开始进入市场 患者对会议营销趋于理性化,第4页,会议营销整合营销模式,整合资源优势 整合BEM-品牌体验营销 整合服务中心营销（

2、俱乐部） 整合专家团队-专业营销 整合广告营销 整合会议与会员体系降低成本 渗透情感营销 顾客转介绍,会议整合营销,第5页,营销会议的分型,说明: 副会 副会分为：骨健康教育体验会（教育型公益型）（1场/1-3天） 日常科普讲座会（销售型）（7天/场） 1、有俱乐部或服务中心的情况，骨健康教育体验会主要在俱乐部或服务中心开展 2、无俱乐部或服务中心的情况，在居委会、老年活动中心开展；销售会在宾馆酒 店会议室开展 日常科普讲座会（销售型）目标：销量保证日常基本费用. 主会-精品会(集中销售型)-利润主来源 意义：1、副会是销售会议的前期铺垫，是对患者教育的一个过程，也 是患者了解企业、产品的过程

3、。 2、通过副会对患者的沟通教育，让患者了解、接受骨关节治疗、 保健知识，体验产品效果，达成适量购买，从而让患者在精 品会的大量购买中有心理准备，可以有效地改变传统会议营 销带来的负面影响。,将会议分为主会和副会,第6页,数据地图,会议营销因地制宜，适合当地市场情况，简单易操作，实用有效能够产生预期销量-可操作性、便于复制 将会议营销模块化-模块组合以适合不同的市场情况,第7页,会议营销的发展阶段分析,会议营销与直销体系有机的结合 第一阶段：会销与直销独立推进，会销为直销提供支撑 会销启动速度相对较快，解决市场启动问题 第二阶段：会销的转型阶段 直销体系初成规模，与直销员共同承办会议 比例：提

4、供20元/盒，直销员提供10元/盒 第三阶段：会销与直销融合（形成特色的直销体系） 直销员独立组织会议，提供技术支持,第8页,目标消费人群细分及核心消费者,目标人群中 （会销）核心消费者,、骨关节症状明显 、有一定经济条件 、保健、治疗意识强,第9页,数据库的建立-宣传手段,第10页,试点城市,哈尔滨 沈阳 长春 吉林 大连 青岛,第11页,试点城市 基本情况,第12页,试点城市 基本情况,第13页,试点城市 基本情况,228元/盒，2736元/年.人 占人均（年）收入的1/5左右 属于中等价位产品,第14页,目标销量-试点期间,第15页,试点期间目标销量,试点期间目标销量,其中吉林市场按省会

5、城市销量的50%计算，试点销量为66万 将试点目标销量调整为726万,第16页,完成销售目标需要的匹配,完成销售目标需要的匹配,第17页,上市前的造势活动,中国骨（关节）健康教育普及工程 主办：卫生部 骨健康教育委员会 上海军医大学 骨科专家委员会 xx骨营养研究所,第18页,上市前的造势活动,宗旨： 骨与关节的疾病占整个伤残病人的1/5，是长期病痛最常见的原因之一，全世界数以亿计的人口饱受其苦，中国超过8000万。中国从2000年逐渐进入老年化社会，骨关节疾病人群在逐年增加(市场容量逐年增大)。例如关节病痛占65岁以上老年人的1/2，腰背痛则是第二位常见的疾病。因骨骼脆弱导致的骨折剧增，以致

6、50岁以上的女性有40%患有骨质疏松的并发症。骨健康的治疗、保健教育势在必行！ 由主办单位发起的中国骨（关节）健康教育普及工程旨在： 发动大家从事改善骨与关节疾病病人的生活质量的教育普及工作，通 过重要的基础以及临床研究的突破，来改善这方面的诊断与治疗。普及保健 提高社会对罹患肌肉骨骼疾病的重视，特别是关节疾病、骨质疏松、 脊柱疾以及创伤等。只有全社会的努力 才能达到这一目标。提供专家帮助 给众多的伤病患者以信心和鼓励，他们将能摆脱疾病的纠缠，大大提高生活 质量，健康地享受人生。建立交流互动平台。建立俱乐部 （活动具体见单独方案）,第19页,精 品 会 方 案,第20页,目 录,第1章 会议主

7、题 1.1 事件类主题 如：世界骨关节日 1.2 讲座类主题 如：科普讲座 1.3 优惠类主题 如：岁末大酬宾 1.4 活动类主题 如：旅游、聚餐 第2章 会议目的 2.1 展示企业形象品牌 2.2 集中销售 第3章 会议目标 3.1 会议组织目标 3.2 会议销量目标 第4章 主要手段 4.1-4.4 4.5 “上海军医大”专家会员 4.6 专家会员政策的说明： 4.7 主专家开单流程：负责重点患者开单 第5章 会议流程 5.1 将会议过程分为五个模块 5.2 患者互动环节 5.3 专家与患者互动： 5.4 明星患者与其它患者互动过程 第6章 优惠政策 6.1 举例： 6.2 说明 第7章

8、费用预算,第21页,中国骨关节十年大型科普讲座,第一章会议主题 事件类主题 如：世界骨关节日 讲座类主题 如：大型科普讲座 优惠类主题 如：岁末大酬宾 活动类主题 如：旅游、聚餐 ；协办老年运动会等,第22页,中国骨关节十年大型科普讲座,第二章会议目的 展示企业形象品牌 通过专题片宣传xx企业形象 通过会场的高规格布局设计（四星级以上酒店）体现企业形象 通过员工统一形象和专业知识体现企业形象 通过现场宣传资料X展架、宣传册、健康报宣传企业 通过专家的权威讲座体现企业专业形象 通过庞大的专家团队体现专业形象 集中销售 患者平时为了解、体验产品，接受教育的过程 大会患者来自1个月内市场各区域患者的

9、积累 大会利用各种促销手段让一段时间内积累达到要求数量、质量的患者产生大量的购买 大会是整个市场一个月宣传、沟通工作的结晶,第23页,中国骨关节十年大型科普讲座,第三章会议目标 会议组织目标 频率：每个城市每月1场 到场人数：100-150人 体验患者：会前体验过产品患者不低于60% 意向患者：会前沟通有意向购买率不低于40% 会前订购：目标销量的40% 会议销量目标 购买率达到60% 平均购买量2个疗程即5472元（228122=5472） 销量30万 60（人）5472=328320,第24页,主要促销手段,第四章主要促销手段 （主）专家开单，医助跟单：专家讲座结束，重点患者（大单：2个疗

10、程以上）在（主）专家（在单独屋）处进行免费全面咨询诊断，由专家提出建议，医助跟单，健康代表协助，促成购买 专家团咨询开单：其余患者由老带新，在专家团处咨询，由健康代表协助（专人跟各自患者），充分利用优惠政策，促成购买 主题促销政策: 主持人把握现场气氛，适时多次公布优惠政策及抽奖奖品，特别是在购买患者中奖时要告知现场所有患者，起到刺激作用；健康代表协助鼓动患者 明星患者带动：每个健康代表在会前要沟通一个明星患者，在会场充分发挥其推荐作用 精品会推出礼品装，只销售整件，不零售（改变患者购买习惯）,第25页,主要手段,“上海xx军医大”专家会员,第26页,主要手段,网络就诊流程,第27页,主要手段

11、,专家会员政策的说明 专家会员政策是xx与上海xx军医大合作互惠互利的体现，有利于合作； 专家会员政策有利于专家开单，专家可以避免直接要求患者大量购买产品，可以建议患者：你的情况比较严重，需要跟踪治疗，建议你办个专家会员，如何办理请咨询工作人员。合理的将诊断和销售分开，专家负责诊断，提出治疗建议，医助负责跟单（销售），有利于维护专家形象。 专家通过基本治疗手段解决患者的基础病情，从而让患者产生长久信任，坚持服用xx产品 专家根据患者病情轻重给患者建议服用量，xx可以象“口香糖”一样随时服用（重者每天可服用20片，加快消费速度）,第28页,主专家开单流程,.,建议办理专家会员,第29页,会议流程

12、,第五章 将会议流程分为五个模块,可选择模块,第30页,会议流程,第31页,会议流程,明星顾客互动与专家讲座模块,第32页,会议流程,促销模块,第33页,会议流程,会前患者互动环节,会前将患者以每10人为一组安排好座位,每组患者坐在一起,每组至少安排一名服用效果非常好的患者,要将有购买能力、购买意向但对产品有些疑问或怀疑的 患者和服用效果好、对产品坚信的患者安排在一起,每组由一名工作人员负责接待、引领入座 、会前沟通,第34页,会议流程,会前(会议开始前7：008：00)患者互动内容,第35页,优惠政策,第六章 优惠政策 奥运主题 228元/盒 22812=2736元 -一个疗程,第36页,优

13、惠政策,“健康之家”主题 ：夫妻共同保健,1、可夫妻共同购买但不能合伙购买 2、每购买一个疗程可参加抽奖一次； 抽奖设定： 一等奖3名 奖品 （价值500元） 二等奖10名 奖品 （价值200元） 三等奖20名 奖品 (价值50元),第37页,优惠政策,岁末大酬宾活动 答谢新老患者,说明 应根据具体情况（时间、地点、事件）策划、推出相应主题，安排当地市场计划 优惠政策是现场促动销量的关键环节之一,第38页,费用预算,第39页,前期准备,宣传资料准备,第40页,第41页,会前组织 中期操作 会后服务 详见会议营销手册,第42页,会议营销的2-8法则运用,将80%的精力用于20%的核心顾客,第43

14、页,xx的三星,第44页,明星顾客,明星会员,明星尊享会员,第45页,明星顾客 分类 个人明星,精品会的核心-造星,xx康复明星,xx健康明星,xx健美明星,xx太极明星,xx快乐明星,xx舞蹈明星,第46页,成为个人明星的条件 1次性挂购买产品2万元以上 使用产品后身体康复明显 xx的忠实顾客 生活乐观，积极向上 积极参加xx组织的各种活动 积极交流康复体会,个人明星顾客享受的待遇 精品会现场戴红花、披彩绸、颁铜牌、合影 免费到公司总部参观 免费参加xx组织的各地旅游活动（异地现身说法） 颁发明星铜牌 免费参加由xx组织的舞蹈、太极、健美等健康培训活动,将造星活动进行的轰轰烈烈,第47页,家

15、庭明星,xx健康之家明星,将造星活动进行的轰轰烈烈,第48页,成为健康之家明星的条件 1次性挂购买产品3万元以上 夫妻共同具备： 使用产品后身体康复都明显 xx的忠实顾客 生活乐观，积极向上 积极参加xx组织的各种活动 积极交流康复体会,个人明星顾客享受的待遇 夫妻共同享受 精品会现场戴红花、披彩绸、颁铜牌、合影 免费到公司总部参观 免费参加xx组织的各地旅游活动（异地现身说法） 颁发明星铜牌 免费参加由xx组织的舞蹈、太极、健美等健康培训活动,将造星活动进行的轰轰烈烈,第49页,明星成长过程,造星流程示意图,第50页,精品会造星要求 每场精品会造5个以上个人明星 每场精品会造2个以上家庭明星,明星顾客是精品会销量的有力保证,第51页,造星活动试点成功 完善模式 全面复制 全国造星,xx的明天群星璀璨 美好生活从xx开始,