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1、国际商务谈判,主讲人：西北政法大学 王凤丽 教授 联系方式： 电话：13609185952 邮箱：,国际商务谈判讲授大纲,第一章,前 言,一、商务谈判的定义 1、谈判的定义 2、商务谈判 3、国际商务谈判 二、商务谈判的特征 1、商务谈判的特征 2、国际商务谈判的特殊性特征 三、商务谈判的策略模式 四、商务谈判的地位,第二章 国际商务谈判概述,第三章 商务谈判的构成与类型,一、国际商务谈判的构成 1、谈判主体 关系主体和行为主体，谈判主体 的资格审查 2、谈判客体 三个基本约束条件 （1）具有共同性 （2）具有可谈性 （3）具有合法性 3、 谈判信息 4、 谈判时间 （1）谈判期限 （2）谈判
2、时间 5、 谈判地点 主座、客座、主客座轮流和第三地,二、国际商务谈判的类型 谈判类型的把握是获得谈判成的 起点 1、商务谈判的主要类型 2、 让步型、主场型和原则型谈判 的比较 3、 纵向谈判和横向谈判,一、兼顾双方利益的原则 二、公平的原则 三、信息的原则 四、心理活动的原则 五、时间及谈判地位的原则,第四章 商务谈判的原则,一、谈判组的组成与规模 二、主谈的选择与作用 三、谈判组成员的选择及相互支持 四、翻译的使用 五、谈判组织中的管理,第五章 商务谈判的组织与管理,一、商务谈判各阶段的划分 二、商务谈判的准备阶段 三、商务谈判的开局阶段 四、商务谈判的报价阶段 五、商务谈判的议价阶段
3、六、商务谈判的收尾与签约阶段,第六章 国际商务谈判各阶段的策略,一、商务谈判技巧概述 二、针对谈判关系的策略 三、针对谈判对手的策略 四、针对商品的策略 五、谈判过程关系协调的技巧策略 六、谈判中的探测技巧 七、谈判中的成交技巧 八、商务谈判中的语言技巧,第七章 商务谈判策略技巧,一、商务礼仪 二、具体做法,第八章 谈判者的礼仪与风度,一、文化差异对国际商务谈判行为的影响 二、基于文化差异的国际商务谈判对策 三、各地区商人的谈判风格,第九章 国际商务谈判中的文化差异及谈判,参 考 书 目,1、列维奇 谈判学 中国人民大学出版社 2、尼尔伦伯格 谈判的艺术上海翻译出版社 3、杰德勒 哈佛谈判学西
4、南财经大学出版社 4、P.D.V马什 贸易谈判技巧上海翻译出版公司 5、李言 跟我学：谈判口才中国经济出版社 6、牧之 谈判要读心理学新世界出版社 7、宋连生、王树臣 读党史、学谈判江西人民出版社 8、窦然 国际商务谈判与沟通技巧复旦大学出版社,课程安排,规定51学时，计划讲授42学时，课堂案例讨论6学时，模拟训练3学时。,谈判能力测验：,下面介绍的是美国谈判专家嘉洛斯设计的一份谈判人员能力测验题，可供谈判者用来进行自我测试，以便了解自己的谈判水平，并为自己今后的能力锻炼提示努力重点，以使自己更上一层楼。,4被人喜欢对你来说重要与否？ （1）非常重要（2）相当重要（3）普通（4）不太重要（5）
5、一点都不在乎 5商谈时你是否常作乐观的打算？ （1）几乎每次都关心最乐观的一面（2）相当地关心（3）普通程度的关心（4）不太关心（5）不关心 6你对商谈的看法怎么样？ （1）高度的竞争（2）大部分的竞争，小部分互相合作（3）大部分互相合作，小部分竞争（4）高度的合作（5）一半竞争，一半合作,1是否先准备好，再进行商谈？ （1）每次（2）时常（3）有时（4）不常（5）都没有 2你面对直接的冲突有何感觉？ （1）非常不舒服（2）相当不舒服（3）虽然不喜欢，但还是面对着它（4）有点喜欢这种挑战（5）非常欢迎这种机会 3你是否相信商谈时对方告诉你的话？ （1）不，我非常怀疑（2）普通程度的怀疑（3）有
6、时候不相信（4）大概相信（5）永远相信,7你赞成哪一种交易呢？ （1）对双方都有利的交易（2）对自己较有利的交易（3）对对方较有利的交易（4）对你非常有利，对对方不利的交易（5）各人为自己打算 8你是否喜欢和商人交易？（家具、汽车、家庭用具的商人） （1）非常喜欢（2）喜欢（3）不喜欢也不讨厌（4）相当不喜欢（5）憎恨 9如果交易对对方很不利，你是否会让对方再和你商谈一个较好一点的交易？ （1）很愿意（2）有时候愿意（3）不愿意（4）几乎从没有过（5）那是对方的问题,10你是否有威胁别人的倾向？ （1）常常如此（2）相当时候如此（3）偶尔如此（4）不常（5）几乎没有 11你是否能适当表达自己的
7、观点？ （1）经常如此（2）超过一般水平（3）一般水准（4）低于一般水准（5）相当差 12你是一个很好的倾听者吗？ （1）非常好（2）比一般人好（3）普通程度（4）低于一般水准（5）很差,13面对语言含糊不清的询问，其中还夹着许多赞成和反对的争论时，你有何感觉？ （1）非常不舒服，希望事情不是这个样子（2）相当不舒服（3）不喜欢，但是还可以接受（4）一点也不会被骚扰，很容易就习惯了，（5）喜欢如此，事情本来就该如此 14有人在陈述和你不同的观点时，你能够倾听吗？ （1）把关掉转开（2）听一点点，很难听进去（3）听一点点，但不太在意（4）合理地倾听（5）很注意地听,15在商谈开始以前，你和公司里
8、的人如何彻底讨论商议的目标和事情的优先程序？ （1）适当的次数，讨论得很好（2）常常很辛苦地讨论，讨论得很好（3）时常且辛苦地讨论（4）不常讨论，讨论得不太好（5）没有什么讨论，只是在商谈时执行上级的要求 16假如一般公司都照着定价加5%，你的老板却要加10%，你的感觉如何呢？ （1）根本不喜欢，会设法避免这种情况发生（2）不喜欢，但不是会不情愿地去做（3）勉强去做（4）尽力做好，而且不怕尝试（5）喜欢这个考验，而且期待这种考验,17你喜不喜欢在商谈中使用专家？ （1）非常喜欢（2）相当喜欢（3）偶尔为之（4）假如情况需要的话（5）非常不喜欢 18你是不是一个很好的商议小组领导者？ （1）非常
9、好（2）相当好（3）公平的领导者（4）不太好（5）很糟糕的领导者 19置身于压力下，你的思路是否仍很清楚？ （1）是的，非常好（2）比大部分人都好（3）一般程度（4）在一般程度之下（5）根本不行,20你的商业判断能力如何？ （1）非常好（2）很好（3）和大部分主管一样好（4）不太好（5）我想我不行 21你对于自己的评价如何？ （1）高度的自我尊重（2）适当的自我尊重（3）很复杂的感觉，搞不清楚（4）不太好（5）没什么感觉 22你是否能获得别人的尊敬？ （1）很容易（2）大部分如此（3）偶尔（4）不常（5）很少,23你认为自己是不是一个谨守策略的人？ （1）非常是（2）相当是（3）合理地运用（4
10、）时常会忘记运用策略（5）我似乎是先说再思考 24你是否能广泛地听取各方面的意见？ （1）是的，非常能（2）大部分如此（3）普通程度（4）不听取别人的意见（5）观念相当固执 25正直对你来说重不重要？ （1）非常重要（2）相当重要（3）重要（4）不重要（5）非常不重要,26你认为别人的正直重不重要？ （1）非常重要（2）相当重要（3）重要（4）有点不重要（5）非常不重要 27当你手中握有权力时，会如何使用呢？ （1）尽量运用一切的手段发挥（2）适当的运用，没有罪恶感（3）我会为了正义而运用（4）我不喜欢使用（5）我很自然地接受对方作为我的对手 28你对于“行为语言”的敏感程度如何？ （1）高度
11、敏感（2）相当敏感（3）大约普通程度（4）比大部分人的敏感性低（5）不敏感,29你对于别人的动机和愿望的敏感程度如何？ （1）高度敏感（2）相当敏感（3）大约普通程度（4）比大部分人的敏感性低（5）不敏感 30对于以个人身份和对方结交，你有怎样的感觉？ （1）我会避免如此（2）不太妥当（3）不好也不坏（4）我会被吸引而接近对方（5）我喜欢超出自己的立场去接近他们 31你洞察商议真正问题的能力如何？ （1）我通常会知道（2）大多时间我都能够了解（3）我能够猜得相当正确（4）对方常常会令我惊奇（5）我发现很难知道真正的问题所在,32在商议中，你想要定下哪一种目标呢？ （1）很难达成的目标（2）相当
12、难的目标（3）不太难，也不太容易的目标（4）相当合适的目标（5）不太难，比较容易达成的目标 33你是不是一个有耐心的商谈者？ （1）几乎永远如此（2）比一般人有耐心（3）普通程度（4）一般程度以下（5）我会完成交易，为什么要浪费时间呢？ 34商议时你对于自己目标的执著程度如何？ （1）非常执著（2）相当执著（3）有点执著（4）不太执著（5）相当有弹性,35在商谈中，你是否很坚持？ （1）非常坚持（2）相当坚持（3）适度地坚持（4）不太坚持（5）根本不坚持 36你对于对方私人问题的敏感程度如何？（非商业性的问题，例如工作的安全性、工作的负担、假期、和老板相处的情形等） （1）非常敏感（2）相当敏
13、感（3）一般程度（4）不太敏感（5）根本不敏感 37对方的满足对你有什么影响？ （1）非常在乎，我尽量不使他受到损失（2）有点在乎（3）中立态度，但我希望他不会被伤害（4）有点关心（5）各人都要为自己打算,38你是否想要强调你的权力限制？ （1）是的，非常想（2）通常做得比我喜欢的还要多些（3）适度的限制（4）我不会详述（5）大部分时间我会如此想 39你是否想了解对方的权力限制？ （1）非常想（2）相当想（3）有时会衡量一下（4）这很难做，因为我并不是他（5）我让事情在会谈时顺其自然地进行 40当你买东西时，对于说出一个很低的价钱，感觉如何？ （1）太可怕了（2）不太好，但是有时我会如此做（3
14、）偶尔才会做一次（4）我常常如此尝试，而且不在乎如此做（5）我使它成为正常的习惯，而且感觉非常舒服,41通常你如何让步？ （1）非常地缓慢（2）相当地缓慢（3）和对方的速度相同（4）我多让点步，试着使交易快点完成（5）我不在乎付出更多，只要完成交易就行 42对于接受影响你事业的风险，感觉如何？ （1）比大部分人更能接受大风险（2）比大部分人更能接受相当大的风险（3）比大部分人更能够接受较小的风险（4）偶尔冒一点风险（5）很少冒险 43对于接受财务风险的态度如何？ （1）比大部分人更能接受大风险（2）比大部分人更能接受相当大的风险（3）比大部分人更能够接受较小的风险（4）偶尔冒一点风险（5）很少
15、冒险,44面对那些地位比你高的人，感觉如何？ （1）非常舒服（2）相当舒服（3）复杂的感觉（4）不舒服（5）相当不舒服 45你要购买车子或房屋的时候，准备的情形如何？ （1）很彻底（2）相当好（3）普通程度（4）不太好（5）没有准备 46对方告诉你的话，你调查到什么程度？ （1）调查得很彻底（2）调查大部分的话（3）调查某些话（4）知道应该调查，但做得不够（5）没有调查,47你对于解决问题是否有意见？ （1）非常有（2）相当有（3）有时候会有（4）不太多（5）几乎没有 48你是否有足够的魅力？人们是否尊敬你而且遵从你的领导？ （1）非常有（2）相当有（3）普通程度（4）不太有（5）一点儿没有
16、49和他人比较你是不是一个有经验的商谈者？ （1）很有经验（2）比一般人有经验（3）普通程度（4）经验比一般人少（5）没有丝毫经验,50对于你所属小组的领导人感觉如何？ （1）舒服而且自然（2）相当舒服（3）很复杂的感觉（4）存有某种自我意识（5）相当焦虑不安 51没有压力时，你的思考能力如何？（和同事相较之下） （1）非常好（2）比大部分人好（3）普通程度（4）比大部分人差（5）不太行 52兴奋时，你是否会激动？ （1）很镇静（2）原则上很镇静，但是会被对方激怒（3）和大部分人相同（4）性情有点急躁（5）有时我会激动起来,53在社交场合中人们是否喜欢你？ （1）非常喜欢（2）相当喜欢（3）普通程度（4）不太喜欢（5）相当不喜欢 54你工作的安全性如何？ （1）非常安全（2）相当安全（3）一般程度（4）不安全（5）相当不安全 55假如听过对方4次很详尽的解释，你还是必须说4次“我不了解”，
