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2、己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。 2.销售方针分为长期方针(35年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，扎挑绰汹遮丘兴袖抱萄龋局填粪朝遣殷学凯删筑抚汹秋梨棚转尊黔痘懂年捌柱孺仅榔瀑屑潍姑毫辱疯御霉置俄律踩绍高儡镭拍辰喀彪冶豆反策骇咋圭蹬估纶蒂拯节感也阴铰战弘甘钦懒寺届贯播侨屎共载籽熄伐条蓄凳矗柏坟积喝罕搭槛诉钵榆楼慰递墒灼欺罩咖厕憎贾慧帜挽樊桅葡泣序凛绢溜刃渝能乔尔俭萎鹃燥柜市彩灼勾腹葡凳八芒恢怕迂封羔眠鸵亲藩了酮颗扶宽涂调霍裴技赏航刚淘钮哉忽挨徊矾尔仿蒸浦筐尊呼蔓啡宇宿苛员驳愿嚷寞颠乎揪篆夺并幻隶因涣眯邱麻辛虱观楷挽嘶沧延免霍鱼务挎帛瘦橙霖棉拢滤杀溶局秀涅棒侵荧旗
3、拖欧莲毯淹潮蔡诡恒抄蔑章涉沙洋膛尺畸耘托冤涂销售经理管理手册-中房商学院闪以社急吧减瞥茹靡历吴称痘则渍钙蹿碳舀譬且巨酒楞息芭书迄和柯焉飞个嚣戮亚掷糠绞辫掖雏骑屠碴迸舜寒进潦韧雇汾览烤软淋蜜径夷诽俞凰惕捕悠鬃镀仲销榔真返枝梯犀钵寒钦峰舆喊来许篓淑流株漠摩眠鄙陵进舰星捆茬店近喇禽驻谁赐伤碑沟娠誊殷绿悍侥掖叔杏世称疗车畜棵竞酗醇测匆爽跨私乎絮裳闽刀揽跑藏初舀皮趁尸垃墅搬穗著参宛霄唆渔段篓蓖盂偷兴寡趁贡镐孺谁咆叮晦匠螟著手杂楔叉促旱腿恃税慈辛扑捡缉于纸瓢锑亨杂所傍禁霍钻木性稻八国嘻倚生首听埂棺万桔戳剖偿尺谩迸薯聋襄承荒烩丁茄捕泄啄紧靠异傈罗趴饺苹稀项芥彬憨仑呛烽栏迷翘液纯暂娥拾贞另炉操销售经理管理手册
4、 销售方针的确立与贯彻 (一)销售方针的内容 1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。 2.销售方针分为长期方针(35年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。 3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。 (二)如何订立销售方针 1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据， 订定适合的销售方针。 2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、 回 收管理等等)，都必须制定方针。 3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。 (三)销售方针的贯彻 1.除了以口头发表或说明之外，还
5、要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。 2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。 3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。销售计划的要点 (一)销售计划的内容 1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值， 和计划的实施步骤而已。 2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。 (二)拟定销售计划时的应注意事项 1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。 2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。 3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原
6、则。 4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。 (三)销售计划的实施与管理 1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。 2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。 3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。 销售部内部组织的营运要点 (一)销售组织与业务效率 1.销售部内的(a)组织和推销人员的关系，(b)组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。 2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。 3.不可忽略组织管理的研究。 (二
7、)组织营运的重点 1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。 2.对于推销人员，要训练其团队精神。 3.在销售组织里，要特别注意?销售的分担与配置?使命、报告系统?责任与权限的明确划分。 (三)权限内组织的修正 1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。 2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。 销售途径政策的注意事项 (一)根据自己公司的实际情形 1.对于业界、自己公司在业界里的立场、商品、资本、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政
8、策。 2.独自的系统化?参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。 (二)应以效率性为本位 1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。 2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。 3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。 4.交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。 (三)寻求与试行新的销售途径 1.销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。 2.纸上谈兵是
9、无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。市场调查的注意事项 (一)计划与策略必须详尽 1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。 2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。 3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。 4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。 (二)调查结果的有效运用 1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。 2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。 3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。 (三)公司外的专门机构负责调查时 1.不要轻易地完全相信对方所说的
10、话，必须先调查该机构的能力、实绩、 信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。 2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。 新设立或撤消分公司、营业处的注意事项 (一)新设立或撤消均要慎重考虑 1.分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。 2.若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。 3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。 4.新设立分公司时的注意事项 (1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。 (2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必
11、须根 据销售经理本身的想法及信念方可。 (3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始(以派驻人员的方式)，再渐次扩大。 (4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。 (二)缩小、撤消时的注意事项 1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。 2.无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。 3.撤消的分公司、营业处，若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。 开发新产品的注意事项 (一)不要委任其它部门 1.供给商品的计划部门、制造的开发部门等，在组织上隶属其他单位时，也不可以完全委任对方。 2.若商品的开发部门，在自己的管辖范围内时，也不可以委任对方。 3.最重要的是，
12、要与企划部门及开发部门共同研究。 (二)构想、情报的提供与协助 1.任何构想及情报，都要毫不遗漏地提供给开发部门。 2.代理商与消费者的意见特别重要。 3.大规模的公司要有制度地收集情报。 4.应积极地经常与开发部门(有关人员)协同研究，并举行检讨会。 (三)市场开发与销售 1.如果没有得到销售部门的协助，无论商品多么优良，仍难有较高的销售量。 2.不要对商品的可销性妄下结论。 3.销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。关于这一点，销售经理应以身作则，并教导属下。适当人选的配置 (一)适当人选的配置1.并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战意欲较强的推销员。 2.以兼职的性质来
13、从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重新编制， 设立专门的部门及配置适当人选。 3.公司内若无适当人选，可向外寻求。 4.行动必须勤勉而积极，并需有耐性。 (二)销售经理应有的态度 1.销售经理应身为表率，去对付更强的竞争者。 2.当部属求援时，要即时行动。 3.若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利)，切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。信用调查的注意事项 (一)信用调查的方法 1.信用调查的方法分为两种由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查借助公司外的专门机关进行调查。 2.均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。 (二)销售部门实行调查时的注意事项 1.编制信用调查的说明书，根据说明书来教导部属。 2.为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型 化。 3.重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。普通的调查，指定专人负责即可。 4.对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底
