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1、 掌握步长特色，转变发展方式 赵步长教授在营销系统各大区市场“三潜力”汇报经验交流会上的讲话 各位总经理、总监、大区经理，各位医药代表： 我们这次要花十天时间来汇报与落实“三潜力”理论都做了些什么，做的效果如何，还有什么差距。这也是一次经验交流会。 这一届人代会已经结束了，我们两个人大代表，五年来我们充分把步长的品牌、步长的毛主席像章、步长给国家的交税去年13.59亿，都在代表团作了发言，借以宣传我们品牌。比如山东代表团都去看了毛主席像章，就有一些跟我不太熟悉的人对我说：“老赵，这真棒，你怎么搞的这么好！”这就提升了我们在山东的品牌，对山东的销售提升是有利的。 五年来我在山东团和胡总书记、吴邦
2、国、温总理、李长春讲话握手，这次是我们总裁赵超在陕西也有所建树，过去我们收养了一个孤儿叫宋馨怡，就是总理让路女孩，总理两次到汶川看她。我们做了一个画册，当赵超总裁把这个画册给总理看了以后，总理停下步伐，跟赵超交谈了五分钟，问宋馨怡好。引起了陕西团的称赞。 我们现在在会上尽量避免提父子人大代表，要低调。现在会议已经结束了，我们打算做一个两位人大代表的画册，宣传政治品牌。大家回想，从08年到现在，五年，我们30多个亿到100亿，没有这个政治品牌行不行？大家要认识到中国是政治社会。这个画册哪个医院打不开你送给他，哪个专家你送给他，还有共铸中国心、像章馆，这对我们打入市场都是很有用的。 这次这个会议，
3、我在9号就给薛人珲说要提前10天准备，我们搞一次汇报经验交流会。今天会议的重要性我想给大家讲一下。 市场这事，把一件事情弄明白，你就能成功。这叫世事洞明皆学问，市场这事你弄明白了就是一门学问。我们是有缺点有问题的好公司，尽管我们还存在这样那样的不足，但是社会公认我们发展得又稳健又快，而且大家承认我们四个五年计划，我们品牌大大提升了，这就说明我们走的路是正确的，我们要坚持。我这次会上有些话本来是打算放在2014年讲的，这次提前讲，把我们五五计划的理论提前两年说出来，因为我们任务提前两年完成了，所以我的报告也要提前两年讲。具体五五计划的内容，到五五计划我们再说。 刚才讲了一个道理，就是市场这事你要
4、弄明白就是一门学问，叫世事洞明皆学问。我们大家边工作边研究，就像毛主席，过去也是上学出身，没有打过仗，但是通过抗日战争、解放战争，成为震惊世界的军事家。三大战役，一次战役可以俘虏几十万军队，在世界上今后也找不到。他把握到了中国特色社会是枪杆子里出政权。这个特色，现在也是一样。中国没有原子弹没有导弹，能这么安宁吗？还有“为人民服务”、“没有调查就没有发言权”、“骄傲使人落后虚心使人进步”，这些话到现在都是有用的，它能让你把中国社会搞明白。就像现在，共产党提出科学发展观，调结构，转变发展方式。像今年是降低发展速度，调物价，调结构，转变发展方式，和谐，进一步关注民生。总理报告去年做了五件事，今年要做
5、九件事。我学了几点希望大家都背过，有好处，拿来指导我们公司发展。 现在做药有4600家企业，中药2000多家企业。把我们这几年三倍速年年完成任务的背后总结一下，就是精髓。只有洞察其中的精髓，才能游刃有余地立足于社会，才能赢得人生最丰厚的回报。可是不同的人在同样的一生中，为什么有些人能干出一些轰轰烈烈的大事情，有些人却一辈子默默无闻、一事无成？原因在哪里？很重要的一点，凡是能做成大事的人，能够通晓做人做事的哲学、道理；而没有做成事的人，是不懂得这些哲学，或者这些哲学没有做到位的。步长这些年发展好，社会公认，我们人得做好，我们才有今天的结果。做人做事是一门艺术，更是一门学问。一个人无论你多么聪明多
6、么能干，背景条件多么好，如果不懂得如何做人做事，那么最终结果将会是失败的。回忆一下，我们淘汰了多少人？离开我们的有多少人？当初和我们同时起步的人，现在结局如何呢？比我们现在这些老总还强吗？他们有些还是这些老总的师傅，现在又如何呢？只有会做人做事，才能行得正走得远，充分的体现自我的人生价值。只有能做事做好事，把难办的事尽可能办好，才能创造骄人的业绩。 药是最难做的行业，但是我们去年有六个过亿城市。我曾在06年提过的“三个亿工程”省过亿、产品过亿、事业部过亿，现在五年了，大家看，现在这个口号就落后了，我现在一个小城市就过亿！为什么？这些人就是人做好了事做好了，把难办的事尽可能办好，才能创造骄人的业
7、绩。有些人是会做人不会做事，是人情老手，好人，但他就是一个不能创造社会价值的人，还不如捡垃圾的，因为他还要政府照顾他。而会做事不会做人的人，你在做事的过程中就容易犯错误。我们这次开会介绍的这些经验，是步长18年积累的，今天开会先让事业一部讲，就是要选择几个做得好的。我在这里要告诉他，做得好也有缺点，人无完人，相对来说事业一部还比较成熟。从93建立起队伍到现在快20年，没有事业部的成功就没有步长的今天，有了一部我们才发展到其他事业部。我们这个会两个目的，一个要促进事业一部很快过百亿，把我们其他事业部也要促进到过十个亿，意义就是这么重大。因为这个经验是我们18年来大家集体总结出来的。他们也有缺点，
8、但已经是做的比较好的。 我们每一个人都要虚心学习，特别是那些代表，最好有个笔记本，事业一部21个大区经理的经验介绍就够你一辈子用了。不管你认识不认识，每一个人都或多或少有值得你学习的地方。把他们的经验灵活的运用到你市场中，用在你的生命中，我想你会大大提高。而且这不同于那些社会上的提高班，是我们自己的经验，能避免你走弯路，避免你碰壁摔跤。离了步长，你在外面再找这样的公司恐怕很难找了。 现实社会中每一个人都渴望自己成功，然而很多有志之士为了心中的梦，为了实现自己梦想，付出了很多代价，却得到的很少。为什么有的人成功有的人不成功，这个问题被很多人在关注，值得人深思。不成功的人你也不能说他们不努力，不能
9、说他们懒惰不勤劳，可为什么落了一个一事无成的结局呢？这就是我为什么要总结经验。表面上看做人做事很简单，把人做好、把事做好，谁不会呢？其实不然。比如我也当过教师，也当过校长，为什么有些讲课学生不爱听，下面小动作很多，而有些老师讲课学生一句话也不说？别人讲课时我在旁边听，学生在底下做小动作，表示你讲课水平不够。像我作报告限制人数，有些人还偷偷地跑来；但有些人作报告听众反而跑走了，为什么？因为你不能给他知识，不能吸引他。 有些人想赚大钱，一开始就想做大事，不想做小事，偏偏离你的愿望相反，小事做不来大事也没成功，啥事都做不好。做好人做好事是有学问的，要掌握这个学问，我们想就要抓住事物的本质。现阶段国家
10、在深化医药改革，城市居民乡镇医保报销比例加大，今年普遍三百元，但是在北京只要你得了病都是全报，北京是全民医保。这次国家又公布了20个病，我们今天提出个建议，现阶段医改报销比例加大，公布了20个大病，还有我们原产料大涨药品不涨，面对着企业利薄亏损这些情况，我们怎么样活下去，还要活得更好？我们要抓住现在社会的本质，提炼总结出具有步长特色的规律来，让我们各位老总、总监、大区经理、医药代表才能有章可循，而不至于茫然无序。只要认真做到简单、听话、照做，你就会在步长得到丰厚的回报。 我们也要向社会学习，向行业朋友们学习，但我们还要坚定不移地走自己的路，跟在别人后面的人永远是庸庸碌碌。要想把一件事做好，世界
11、上所有成功的人，英雄豪杰，必有坚定做人的原则，有自己做事的风格，有自己思想上的独立性，保持自己的本色特色，不要迷失方向。这也是为什么共产党提出特色社会主义。回忆我们，我们很有个性，很有自己的独立思想性，步长为什么成功？93年提出听党的话，20年不落后。为什么领导跟我们握手？因为我们听党的话。现在都想学我们，我们三品合一的品牌，我们共铸中国心活动。大家看这些理念。 我把步长发展分为三个阶段：03年以前战略坚持阶段，四五个亿，五六个亿，徘徊了多少年？大家都跟我一块战斗。我们04年到08年战略进攻，暴风行动开始，产业结构调整，大家看这些经验，中间四年时间三倍速，大家回忆中国哪里有？四年以后我们速度立
12、即朝下降，现在是30%，我判断我们四五计划还有两年都能达到这个增长速度。那到五五计划能不能坚持？看情况。我不是个疯子，不会永远都是三倍速。我觉得我们能做到。 我们06年提出来专家回公司，投资多少亿，现在我们还能增长还能过百亿，没有专家回公司能成功吗？这像枪杆子出政权一样，都是哲理。我们三个亿工程，三大战役，而且07年庐山会议我讲，那个时候大家对做丹红才开始动，我说脑稳之和等于丹红，现在脑稳之和甚至小于丹红了。那么未来步长到三百亿，我断定注射剂就要占我们百分之六七十，可能二百亿到一百五十亿是注射剂来的。等我们五百亿的时候我们注射剂可能要占三百亿，口服药二百亿。我们这些年只做了一点，就是我们重视了
13、丹红的开发，我那句话对大家很有吸引力，就是“脑稳之和等于丹红”。所以说我们要有信心去做，当时我们不信，现在你们信了。有人问我董事长你怎么知道的？我说我是医生出身的，注射剂我清楚。昨天我了解到，20毫升去年招标就解决了，到现在还有的不动，是不是又犯了04年10毫升丹红的错？喊得美就是不动弹。我们将近10个注射剂，丹红两个，其他七个，还有很快就要落地的得力生，这十个注射剂将来500亿要占300亿的份额。大家要认识到，观念要转变。我昨天专门了解，去年搞了20毫升的，能开发也不开发，等着，我们这一次开会就要认真研究这些事。 我们向别人学习，但是步长很有个性，三个阶段很清楚。每一个五年计划都有一个大的行
14、动，像四五计划是让中国人民更早更快更深认识步长品牌，多有历史意义。这就是我们的经验我们的总结。大家看我们的多事业部多模式，我们是一个很有理论研究，有思想有理念，而且持续沿着一个方向走的企业。就像成功的人，毛泽东很有个性，不服人，一个企业有自己的特色，有自己的思想，有自己的个性，我们坚持走自己的路，所以我这次开会就是重申我的这一研究对我们的指导实践的意义。我们只有保持特色走自己路，才能成为有所作为的企业，有所作为的人。这就是我要讲的，我们要把人做好把事做好。人做好事做不好，是对社会没有贡献的人；事做好人不好会犯错误，会走弯路，会出事。我们有自己独立的思想，走了这么多年自己的路，我一直主张我们三大
15、纪律第八条，不断学习，但是我从来没有说把哪一个企业老总请来，你给我抓，因为那会乱套的。这几年发展的速度是别人羡慕的速度，在社会上是个谜。好多记者采访我我说我也不清楚，不愿多说。我只说建了毛主席像章馆后就增长的快。现在我再谈对国情的认识，用科学发展观指引我们把事业做大。科学发展观就是各行各业根据实际情况实事求是，制定自己的战略战术，制定自己的发展创新理论创新。 我今年的报告只提前两年，我把我第一个内容讲了十个核心竞争力，为什么要讲这？因为信心是成功的一半。我把竞资格列入到十个核心竞争力之一，步长医院现在打丹红吃脑心通，病人住满超过一百人，我三年时间就办到了。第二个医院也起来了是在咸阳办成的，将来
16、连锁还要办。为什么？在陕西你不打丹红吃脑心通你那病人就留不住。这是我的医院特色，用我们自己的药来治疗，西药只用一点。现在医生抢救病号，没有丹红就不会用药了。十个优势，是给我们增强信心，不是只管2012年，而是增强到2020年，我们再产生新的核心竞争力。这十年是黄金时间要规划好。为什么说三百亿到五百亿呢，因为具体还要看国家政策，这是你左右不了的，我们要跟着国家发展速度走。我还留有余地，因为我们是挣国家给农民看病从国库拿的钱，不能挣太多了，这可是国家的钱。所以我曾有一个标题，我们引领潮流，我们依然超前。这个在网上都公布了，还评价我为当代医药界的毛泽东，你可别说我骄傲了，这是给我们内部增强信心呢，大家理解我为什么讲这个，就是要增强我们十年的信心，我们依然超前，我们会有凝聚力。 第二个内容我把我们各事业部总结了11条，经验5条，成功6条，大家都认可。我们的模式是成功的，但我们的模式也有问题，当产品不到位的时候，事业部也不赚钱，没有利润。我昨天从22楼看到7楼，把员工看了一下，很多商贸学院的，我们机构里面人员都
