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1、柳州木材防腐厂生产经营资料一、主要产品（业务）及工艺（业务）流程1、 1、 主要产品（业务）简介产品（业务） 种类主 要 用 途实际产量 （或业务量）产能（业务能力）防腐枕木应用于铁道轨道铺设。23595m372000m3竹材 人造板板广泛应用于商住楼、机场、停车场、城市基础设施、立交桥、高架桥、高速公路、电站、水坝以及高级建筑工程项目等浇砼工程施工中，也适用于集装箱底板、车、船等交通工具用板材。18435m320000m3物流、仓储 业务家电仓储装卸业务、钢材仓储装卸业务及仓库、场地出租业务。300万元300万元二、市场竞争分析1、国内企业间的竞争1） 1） 主要竞争对手及估计其市场占有率、
2、市场位置（区域）。 防腐枕木目前总公司所属六个防腐枕木生产工厂，相互既是兄弟厂家，也是竞争对手。由于运距、销售成本等因素的限制，我厂的销售区域主要在长江以南，在这片区域面临的主要竞争对手是武汉防腐厂、鹰潭防腐厂、成都防腐厂以及德阳防腐厂。从目前各厂的销售情况看，各厂的市场占有率相去不远，年销售量多在23万m3之间。防腐枕木主要竞争对手情况表序号竞争对手市场占有率市场区域1武汉防腐厂13%以郑州局为主向周边地区辐射2鹰潭防腐厂12%以上海局为主向周边地区辐射3成都防腐厂12%以成都、昆明局为主向周边地区辐射4德阳防腐厂13%以成都局为主向全国各地区辐射5合计50%竹材人造板近年来，我国的竹材工业
3、化利用取得了重大成就，全国先后建成100多家竹胶板厂，年生产能力约合35万立方米。其中生产竹胶合建筑模板的能力超过2万立方米的生产企业约两家。最大一家为湖南省邵阳宝庆竹胶板厂，其生产能力为10万立方米，市场占有率约为30，主要市场区域华北、东北、华东、华中。物流、仓储业务钢材仓储、装卸业务竞争对手：柳州生产资料重点批发大市场（即红卫仓库）及柳铁材料总厂。上述两个竞争对手的市场占有率近60%，我公司的钢材存放量仅10%，余下的有柳微、柳工自用、直调业务及一些少量的零售商主要分布在柳北区地段。家电仓储、装卸业务的竞争对手：是隶属柳州市五金交化公司的沙子岭五金交化仓库。有1.9万平方米的室内仓库，其
4、中用于家电仓储的室内仓库约为1.2万平米，为一栋6层楼高有三台14平米直升货梯的大楼，该公司所储存的家电产品品种多，各大商场及零售商提货相对集中，除我公司存放的长虹、科龙、夏普等家电产品外，大多数家电产品均存放在该公司仓库，市场占有率近70%。2） 2） 本企业的竞争优势或劣势。防腐枕木我厂地处广西，只能立足于柳州局向北以扇形区域展开销售，柳州局防腐枕木的用量很小，往周边发展面临着其它厂家的竞争，从地理位置上说我厂处于不利于竞争的位置。但销售客户对我厂的产品也比较认可，形成了较好的销售氛围。竹胶板 我厂地处竹材资源丰富的广西，位于全国重工业城市之一的柳州市。柳州作为西南地区的交通枢纽，交通便利
5、。柳州地区现有毛竹几百万亩，可利用的毛竹有数千万根，竹材原材料资源十分丰富，供应充足。我厂是全国竹材人造板行业中技术力量集中、产品开发能力较强的企业，拥有各类专业技术人员近百人，专业从事竹材人造板产品的开发、生产、营销的技术人员近30%，具备相应的实验设施，因而在竹材人造板产品开发方面具有较强的技术优势。2003年作为主要参编单位之一，参与建设部竹胶板模板产品技术标准（JG/T3026）修改和审定工作。我厂的竹材人造板生产线，设备精良、工艺先进、技术、管理、等综合实力雄厚。完善的ISO9001：2000质量管理体系确保了竹胶板产品质量，使我厂产品质量稳居全国同行首位。“柳星牌”竹材人造板系列产
6、品，成为国内竹材人造板市场上的驰名品牌，国内众多的重点工程项目指定用“柳星牌”产品。 “柳星牌”已经具备了一定的品牌价值和品牌效应。物流、仓储业务我厂地理位置优越，有铁路专用线7.4km，与柳州车站建立了联营合作关系，已成为柳南区较为有规模的钢材、家电仓储集散地。然而，就现阶段的仓储、装卸能力来看，公司的发展已经到了瓶颈阶段，装卸设备的缺乏及可利用的场地少是仓储物流业务发展的主要劣势，没有足够的装卸设备和规范的物资仓储场地（库房）即使找来新业务也只能白白放弃。而问题的核心是缺乏资金。3） 3） 市场是否存在潜在竞争对手？市场是否存在替代产品（业务）或潜在的替代产品（业务）？防腐枕木：铁路技术政
7、策已取消了防腐木枕，而混凝土轨枕代替防腐枕木是大势所趋。竹胶板：经过数年来建筑市场的推广，普通竹模板逐步暴露出一些质量缺陷如板面平整度差（即厚度公差太大）、模板的表面质量差而未能在高档建筑工程的清水砼墙上应用。所以，普通竹模板还只是一种低档次的竹材建筑模板，只能在一般的工程施工上使用，可以说，高精度竹材桥梁模板产品在我国建筑模板市场上仍然是一个空白，目前我国一些重点工程、要求较高的工程，都在大量使用进口木模板。而高精度竹材桥梁模板解决了目前普通竹模板存在的上述问题，提高了竹模板的产品档次，可顶替进口，是普通竹模板的更新换代产品。现在，尽管低档次的竹模板产品有巨大的建筑模板市场，近年来也面临低质
8、低价、无序竟价的恶性循环。另外，高档建筑模板的需求量相当大，而竹模板在高档建筑模板上无一席之地，很可惜。研究开发高精度竹材桥梁模板，是竹模板行业走出技术徘徊和恶性循环局面的必由之路，而且是迫在眉睫的问题。目前，很多企业、科研院所都在进行解决普通竹胶板厚度公差和表面质量的难题，一旦谁攻克这一难题，都将令竹模板行业带来一次巨大的技术进步，并会增加市场竞争的筹码。物流、仓储业务在未来的五年内，我们最大的竞争对手红卫仓库市场将要取消钢材仓储业务，如果我们不乘此良好的机会，加大投资力度，增设相应装卸设备，很可能就会被别的单位抢走大量货源。目前，就有一家仅与我厂场地一墙之隔的柳铁路桥工程总公司将场地出租给
9、一家经营钢材的物资贸易公司，投资了近500万元建造了内含专用线的室内仓库，面积约3000平方米，库内行吊2台，分别为16吨及50吨载重，并且安装了钢圈板的开平设备，目的是为了吸引各钢材贸易商。同时钢厂今后钢卷的卷重大多会在15-25吨之间，甚至会有30吨重的钢卷，我们公司的装卸设备最大能力为10吨，根本无法操作，这样一来，我们公司原有的工业钢材的装卸业务就会逐渐流失，形势将会十分严峻，也十分可惜。4） 4） 企业是否建立有效的竞争者档案来估计竞争者的动向？我厂未规范建立竞争者档案。5） 5） 企业怎样保护商业机密？一是制定了保护企业商业机密的相应的制度。对企业经济活动中涉及的秘密信息进行保密管
10、理。二是对员工特别是管理、技术、营销部门的员工加强教育，自觉遵守保密制度。2、国际竞争1） 1） 进口产品在国内市场上的份额及竞争优势防腐枕木：没有进口。 竹胶板：现浇桥梁、电站、高档建筑如三峡工程、黄河小浪底工程、国家大剧院等国家重点工程的要求较高，其模板的厚度公差要求必须0.5mm，目前只能采用进口模板。现国内进口模板均为木质建筑模板，其主要特点是厚度公差小（即厚度公差0.5mm，甚至有些产品厚度公差0.3mm）。据不完全统计，2003年进口模板占国内模板市场 5。近几年随着国家重点工程增加，进口模板在国内市场上的份额将进一步提高。物流、仓储业务：无。2） 2） 本企业出口方式及本企业产品
11、在国际市场上的竞争力 防腐枕木：无。竹胶板：我厂出口产品均由具有外贸资格的经销商进行交易，我厂暂无出口权。目前我们产品已出口到毛里求斯、台湾、美国等地。竹胶合建筑模板是我国特有的竹材人造板产品。据测试，我厂的竹模板在主要力学性能方面，均达到或超过进口混凝土木质模板，而最大的差距就是厚度公差问题。目前我厂正在进行高精度竹材桥梁模板课题研究，解决普通竹模板厚度公差大和表面质量差的难题。项目完成后，可提高竹模板的产品档次，实现了竹模板产品的更新换代，可替代进口模板，为企业产品扩展市场和出口创汇提供了有利条件。物流、仓储业务：无。三、营销情况1） 1） 营销策略和营销主渠道防腐枕木：主要的销售策略是首
12、先保住手上的客户，再找机会发展新客户，但销售量逐年下渐的趋势是无可避免的。竹材人造板：主要营销策略和营销主渠道是建立了强化直销、代销、互联网等销售手段的竹胶板产品销售模式。首先建立了适合企业实际和产品特点的营销组织和销售网络。现已在北京、上海、天津、济南、青岛、沈阳、哈尔滨、广州、南宁等国内各大中城市设立了办事处。第二，采取代销制。目前已在西安、哈尔滨、沈阳、唐山等地设置了代理机构，特许经销我厂的竹胶板产品。第三，不断提升品牌优势。在不断提高自己产品质量的基础上，借助各种媒体的宣传，扩大自己的产品的影响。第四，建立电脑网络销售。设立了我厂的竹胶产品网页，通过互联网发布信息，将产品信息传播到国内
13、外。物流、仓储业务：利用工厂闲置的库房、场地及装卸设备，在原有业务的基础上，大力发展家电、钢材仓储装卸业务，加大设备投资力度，抓住机遇，对场地进行全方位的规划，同时加大门面的建设和租赁，给客户提供便利的交易场所，把物流仓储业务做强做大。2） 2） 定价制度油枕及竹胶板定价制度：主要是依据原材料采购情况、产品生产成本情况，结合市场价格因素以及供求关系、产品间的比价关系，由职能部门制订销售价格，经工厂有关职能部门组成的价格委员会审核通过，以厂文的形式下发执行。物流、仓储业务定价制度：物流、仓储业务的定价基本上是根据客户的仓储、装卸量的大小而决定，家电、库房租金单价在6-7.5元/每平方米.月不等，
14、场地单价在3-5元/平方米.月不等,家电产品主要根据装卸数量来收取一定装卸费用，钢材主要是收取相应的包干装卸费用，每吨单价在1620元不等。3） 3） 前十名重要客户2003年枕木前十名重要客户明细表序号客户名称销售金额（元）占总销售额比例1广州局14578065.8137.54%2柳州局4965566.6712.79%3昆明局2149850.435.53%4南昌局1011823.082.60%6武汉钢铁集团公司1385352.143.57%7大冶特殊钢股份有限公司1475540.173.8%8新余钢铁股份有限公司1985710.265.1%9淮北矿业集团1216230.773.1%10广深工
15、电事业部1593207.694.1%11合计30361347.0278.14%2003年竹胶板前十名重要客户明细表序号客户名称销售额(元)占总销售额比例1云南三金经贸有限公司2841749.445.37%2北京市京南顺达物资经销处2622247.364.95%3南通四建2304310.684.35%4西安市辉鸿装饰工贸有限公司2140680.094.04%5南通三建济南公司1682204.913.18%6青岛新鸿翔商贸公司1506489.112.85%7天津市飞菲装饰工贸有限公司1501037.062.84%8中鹰模板公司1414418.802.67%9上海殷行建筑装璜公司1221885.832.31%10南通三建北京公司1193057.842
