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1、金牌导购成长法,白酒应该这样卖,（第 一 篇）,客人进店后， 如何快速拉进与客人之间的距离?,1、天气太热了，我们不喝白酒,2、我们自己带酒了，不点了,3、谢谢，今天我们不喝酒,4、今天女士占大多数，我们不喝酒,5、我不品尝了，你请别人试试吧,6、酒的味道还不错，但是今天我们不想点，以后再说吧,1、天气太热，我们不喝白酒,1、酒店里有空调，可以喝白酒。 2、很多客人夏天都喝白酒。 3、没关系，您喝XX酒吧或无言以对，转身离开。,过于空洞，没有个性，缺乏说服力。,客人一听就知道我们在下“圈套”，精明的客人是不会上当的。,没有尽力争取客人，客人只要选择喝酒，我们就必须坚持到最后，哪怕只争取到一个客
2、人，也是一种胜利！,点 评,1、各个击破 通过观察和询问，快速准确地找出客人中愿意喝白酒的人，并通过适当的沟通，把他们争取过来。,2、积极引导 夏天的空调，可以与白酒“和谐相处”。另外，用中高档白酒来宴请宾客，更显档次。导购员的积极引导，可以使客人的观念发生转变。,3、分切蛋糕 经过劝说，还有一部分人坚持喝其它酒，我们也不能完全放弃，要尊重不同客人的不同选择。,面对这种情况，最关健的是要有信心，坚信夏天也是有人喝白酒的，只要酒席上有一个客人接受白酒，那么我们就有机会，针对这种销售情景，导购员的实战策略是：,场景模拟,先生，今天天气的确很热，不过我们酒店的空调制冷效果非常好，可以调到20度左右，
3、在这样的温度下喝白酒与冬天喝白酒没什么差别，很多客人在我们这儿喝了白酒后说“原来夏天喝白酒也很爽” 。您可以感受一下，我敢保证您也会有同感。,李总，您点这样美味的菜，喝白酒再适合不过了，俗话说“好菜好酒，年年都有”。更何况，您今天宴请这样尊贵的客人，只有上等白酒才相配呀！我们的中央空调制冷效果非常好，在这样的环境里根本感觉不到季节的变化，任何时候喝白酒都非常惬意。,张先生，一看您就非常善解人意，朋友各有所好是正常的，今天各位就各取所需，在酒桌上开一个“二盅全会”吧，喝X酒的朋友，体谅一下喝白酒的朋友，他们的“酒量”肯定不能与您比。我预祝各位的“二盅全会”取得圆满成功！,小结： 中国几千年来的白
4、酒文化培育了一大批忠实的白酒“酒民”，季节对他们的影响非常小，导购员找到酒桌上的“酒民”，就等于找到了破解导购难题的突破口。,2、我们自己带酒了，不点了,1、先生，我们这儿不允许自带酒水。 2、您带的酒不如我们的酒好，并且这个牌子假酒也很多。 3、我们店里有您这样的酒。,这种说法过于直接，会让客人感觉没有面子，容易激怒客人。,是贬低客人的说法，容易引起导购员与客人之间的纠纷，甚至导致酒店被客人投诉。,没有给客人一个放弃喝自己带来酒的充分的理由。,点 评,1、提前告知 告诉客人酒店谢绝自带酒水，充分尊重客人的知情权和自主选择权，在客人接受酒店规定的情况下，顺势推介自己的酒。,2、巧妙提醒 明确而
5、富有技巧地告知客人酒店规定自带酒水的条件及开瓶费的多少，当客人因需要支持的开瓶费过高，而对是否喝自带的酒犹豫不决时，是导购员推销的最好时机。,3、综合判断 仔细分析客人宴请的类型、档次，包括客人自带酒的种类、档次、品牌，如果客人自带的是白酒，看档次与我们的酒作对比，针对不同的档次采用不同的应对办法。,酒店对自带酒水主要有三种态度：一是明示谢绝自带酒水；二是可以自带酒水，但加收开瓶费；三是默许自带酒水，也不加收开瓶费。最多也是最困难的是第三种。导购员的实战策略是：,场景模拟,先生，不好意思，我们这里有各种类型、档次的酒，您可以任意选择。谢绝客人自己带酒，主要是出于对客人饮酒安全的考虑。我们这里的
6、酒全部来自正规渠道，有严格的质量保证，让您喝着放心。希望您能够理解和支持我们的工作。（如果客人点头同意或默认）先生，您看这款酒与您带来的酒在香型、口感、风格、产地、档次等各个方面都非常接近，一样能够为您助兴。,王先生，您真是一个专一的人，长期以来钟情于XX酒，我要是这家酒厂的老板，一定给您发一个大红包。我怎么就没有这样的好福气，让您也喜欢上我们的酒呢？（如果客人听了很高兴）王先生，相信在工作和生活中，你一定体会到了现代社会人们不断求新求变。喝酒也是一样，需要与时俱进，各种酒都品到了，不但对身体有好处，您也会有更多不同的体验，真正做到采天地之灵气，品各地酒类之精华。我真诚地希望王先生今天来一次创
7、新尝试，我非常自信，您喝过我们的酒后，一样会喜欢上它。,小结： 自带酒水是一个很普遍的现象，面对此情况，导购员不能用酒店的规定来生硬应对，而是要为客人着想，帮客人算帐，引导客人观念更新是导购员应对自带酒水问题的基本策略。,3、谢谢，今天我们不喝酒,1、这款酒多好啊，朋友聚会哪能不喝酒呢。 2、好吧，下次再为您服务。 3、好吧，再见！祝您用餐愉快！（很不高兴地转向离开） 。,这样说首先没有说服力，并且语言太主观，带有质问的口吻，客人听了会反感。,等于彻底放弃了销售机会。,会给客人留下不好的印象，让我们前面的努力付之东流。,点 评,客人这样回应我们的推介一般有三种情况：一是导购的推介方式有问题，让
8、客人反感而拒绝；二是客人在逗我们玩儿；三是因为某种特殊原因，客人今天确实不想喝酒。就此情况导购员的实战策略是：,1、信心与耐心 坚信“无酒不成席”，相信通过我们的努力，是可以让不喝酒或不想喝酒的客人对我们的产品动心的，一定要有“啃硬骨头”的精神。,2、寻找突破口 调查显示，一桌客人并不是每一个都不喝酒，可能是愿意喝酒的人碍于情面，抑制了喝酒的欲望。导购员要从此类人那里寻找突破口。这类人的两个主要特征：一是身体强健，二是开朗健谈。,3、以退为进 面对因特殊原因确定不喝酒的客人，通过巧妙的“放弃”，让导购员及其代表的公司给客人留下良好印象，为下次导购的成功埋下伏笔。,场景模拟,先生，我非常理解您的
9、决定。不好意思，打扰大家这么久！今天喝不喝我的酒并不重要，重要的是我能有机会给大家提供服务，让你感觉到温馨、舒适和快乐！（适用于因特殊原因，客人确实不想喝酒的情况）,大姐您看，您今天的朋友聚会气氛多好啊！我不是强行向您推销，您今天真喝酒的话，最多喝一两瓶，对我的业绩影响并不大。只是我觉得，这样好的氛围，如果没有美酒，好像缺少一点什么。（眼睛转向影响力较大的男士，唤起他们喝酒的兴趣）这款酒是我们公司窖藏20年、刚刚投向市场的新品，不仅口感好，价格适中，而且公司正在搞有奖促销活动，看大姐的气色这样好，说不定还能中大奖呢！（适用于劝说酒桌上有影响力的女士）,小结： 寻找突破口，说服酒桌上的关键人物，
10、投其所好，转变他们的想法，由被动转为主动。导购员还要懂得舍得之道，善于放弃，理解与尊重客人，才能赢得客人的理解与尊重。,4、今天女士占大多数，我们不喝白酒,1、不会啊，有的女士比男士还能喝呢。 2、白酒不是男士的专利呀。 3、女士不喝，那就男士喝吧！,这话有挑起男女斗酒的意思，不够友好和善意。,过于强势，有强行推销之嫌。,实际上已经默认了客人的说法，属于消极导购，男士很可能说“我们也不喝”，让导购失去了推销的机会。,点 评,在女士居多的宴会场合，首先要尊重女士不喝酒或少喝酒的选择，不可强行向女士推销白酒，而要通过恰当的语言说出女士认可和接受的充足理由。此情况导购员的实战策略是：,1、推销美丽
11、调查发现，围绕女士的美展开推销，包括强调养颜、美体、舒筋活血等，是打动女性消费者的最佳策略。,2、男女同步 在主攻女士的同时，也要巧妙地调动起男士喝酒的热情。,场景模拟,张姐，聚会的场合哪能不喝酒呢？今天有这么多的美女、帅哥，更应该有美酒做伴啊！朋友们聚在一起，喝酒本身并不重要，重要的是喝酒时的感觉和气氛。张姐，今天桌上女士占主导，女士少喝一点，让酒量大的男士多喝一点，喝出和谐愉快的气氛才更尽兴啊！（适用于女士做东的情况）,李总，白酒又不是男士的专利，女士适当喝一点白酒可以促进血液循环，起到养颜、美体、舒筋活血的作用（眼睛关切地看着女主宾）。我有一个阿姨平时应酬多，就常常喝我家的白酒，现在看上
12、去比我还年轻，难怪俗话说“酒是粮食精，越喝越年轻”。李总，您今天少喝一点，也酒量大的先生也保留一点酒量，陪女士们喝一点，让她们喝的高兴、喝出美丽！（适用于男士做东的情况）,小结： 导购员重在“导”而不是“推”，无论对男士还是女士，在“导”的过程中，关健要让他们从心理上接受我们的酒，认同我们提出的建议。,5、我不品尝了，你请别人试试吧,1、这是我们推出的新品，口感很好（或别的优点），请品尝。 2、您喝白酒吗？如果喝请品尝一下。 3、请品尝一下我们的新品，同时送您一件礼品。,这是导购员常用的语言，没有铺垫，显得很唐突，容易让客人一时反应不过来，也就难以接受。,这种询问等于没有问，大多数客人会说“我
13、不喝”。,这是导购员鼓励客人品尝时常采用的招数，让客人觉得品尝我们的产品是为了得到礼品，会感觉很没面子。,点 评,1、找准对象 免费品尝之所以被客人拒绝，主要是没有找准品尝对象。在酒桌上，品尝对象一般以身体强壮的男士为主，或者是正在喝酒的客人。,2、消除顾虑 品尝之前，坦诚地告诉客人点不点酒没关系，并请求客人多提宝贵意见，以消除客人的心理顾虑。品尝之后，要真诚感谢客人支持我们的工作。,3、趣味品尝 酒做品尝或鉴赏时要具有非常丰富的知识性，这样才会让客人产生兴趣。导购员不但要让客人在品尝中学会品酒或赏酒的知识和技术，还可以在客人心目中树立自己的专业形象。,消费者对免费品尝存在着很大的心理顾虑，主
14、要有三个方面：一是认为免费品尝是一个圈套，是导购员在“钓鱼”；二是怕喝到假酒；三是担心品尝了又不买，没有面子。此情况导购员的实战策略是：,场景模拟,大家好，我是XX酒的促销员，我们酒厂刚刚开发出一款升级换代产品XX酒，（用一句话介绍这款酒的核心卖点或优势）。为答谢多年来关心和支持公司发展的消费者朋友，公司借中秋（或其它节假日）的机会，免费请大家品尝我们的新产品。在这里，我谨代表公司和我的家人衷心祝愿在座的叔叔、阿姨中秋快乐、全家幸福！（在得到客人认同的情况下，热情友好地给每一位客人斟满酒。适用于推广名气较大、历史悠久的白酒品牌）,大家好，我是XX酒的促销员。今天免费请大家品尝我们的新产品，（用
15、一句话介绍这款酒的核心卖点或优势）。大家知道什么样的酒是好酒吗？如何品尝和鉴别呢？我给大家表演一下（体态动作优雅）。归结起来说，品酒的方法是：察其真瓶盒正；闻其香香态醇，空杯留香；观其态酒挂壁，摇杯挂壁；品其味入口柔，醇厚绵柔。来（有感染力地），大家试一试。（适用于推介任何一种新品）,小结： 引导客人品尝我们的产品，要讲究方式方法，应在充满自信中寻求客人的配合与支持，营造出自然流畅、有趣有益的品尝氛围，让客人情不自禁地参与到品尝活动中来。,6、酒的味道还不错，但是今天我们不想点，以后再说吧,1、您既然感觉我们的酒不错，怎么不点一瓶呢？ 2、我们的酒真的不错，您不要犹豫了，点一瓶吧！,带有埋怨的
16、语气，会让客人听了不舒服。,有强行推销、纠缠客人之嫌，会让客人产生更大的抵触情绪。,点 评,品尝酒以后，客人说味道不错有三种情况，一是发自内心的感觉不错；二是顾及导购员面子才说的；三是感觉很差，却反着说。导购员首先要搞清楚客人的说法是哪种类型，具体实战策略是：,1、有信心和毅力 从品尝到购买只差一点点，导购员必须有足够的信心和毅力。如果我们没有信心，选择退缩，那么，客人比我们跑的还快，这就偏离了品尝活动的初衷，我们的销售业绩也很难得到提升。,2、积极询问，对症下药 面对客人复杂的心理，导购员必须通过积极、主动、巧妙的办法了解客人品尝后没有购买的真实理由。找到原因后，对症下药，直到客人满意或购买为止。,场景模拟,非常感谢您品尝我家的酒，看的出来，您还是挺喜欢这款酒的，可是您没有点，我既理解又比较困惑。我想请教一下，李先生，您不喝这款酒主要是因为。（虚心、坦诚，微笑着目视李先生，略微停顿等
