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1、金牌导购成长法,白酒应该这样卖,(第 一 篇),客人进店后, 如何快速拉进与客人之间的距离?,1、天气太热了,我们不喝白酒,2、我们自己带酒了,不点了,3、谢谢,今天我们不喝酒,4、今天女士占大多数,我们不喝酒,5、我不品尝了,你请别人试试吧,6、酒的味道还不错,但是今天我们不想点,以后再说吧,1、天气太热,我们不喝白酒,1、酒店里有空调,可以喝白酒。 2、很多客人夏天都喝白酒。 3、没关系,您喝XX酒吧或无言以对,转身离开。,过于空洞,没有个性,缺乏说服力。,客人一听就知道我们在下“圈套”,精明的客人是不会上当的。,没有尽力争取客人,客人只要选择喝酒,我们就必须坚持到最后,哪怕只争取到一个客
2、人,也是一种胜利!,点 评,1、各个击破 通过观察和询问,快速准确地找出客人中愿意喝白酒的人,并通过适当的沟通,把他们争取过来。,2、积极引导 夏天的空调,可以与白酒“和谐相处”。另外,用中高档白酒来宴请宾客,更显档次。导购员的积极引导,可以使客人的观念发生转变。,3、分切蛋糕 经过劝说,还有一部分人坚持喝其它酒,我们也不能完全放弃,要尊重不同客人的不同选择。,面对这种情况,最关健的是要有信心,坚信夏天也是有人喝白酒的,只要酒席上有一个客人接受白酒,那么我们就有机会,针对这种销售情景,导购员的实战策略是:,场景模拟,先生,今天天气的确很热,不过我们酒店的空调制冷效果非常好,可以调到20度左右,
3、在这样的温度下喝白酒与冬天喝白酒没什么差别,很多客人在我们这儿喝了白酒后说“原来夏天喝白酒也很爽” 。您可以感受一下,我敢保证您也会有同感。,李总,您点这样美味的菜,喝白酒再适合不过了,俗话说“好菜好酒,年年都有”。更何况,您今天宴请这样尊贵的客人,只有上等白酒才相配呀!我们的中央空调制冷效果非常好,在这样的环境里根本感觉不到季节的变化,任何时候喝白酒都非常惬意。,张先生,一看您就非常善解人意,朋友各有所好是正常的,今天各位就各取所需,在酒桌上开一个“二盅全会”吧,喝X酒的朋友,体谅一下喝白酒的朋友,他们的“酒量”肯定不能与您比。我预祝各位的“二盅全会”取得圆满成功!,小结: 中国几千年来的白
4、酒文化培育了一大批忠实的白酒“酒民”,季节对他们的影响非常小,导购员找到酒桌上的“酒民”,就等于找到了破解导购难题的突破口。,2、我们自己带酒了,不点了,1、先生,我们这儿不允许自带酒水。 2、您带的酒不如我们的酒好,并且这个牌子假酒也很多。 3、我们店里有您这样的酒。,这种说法过于直接,会让客人感觉没有面子,容易激怒客人。,是贬低客人的说法,容易引起导购员与客人之间的纠纷,甚至导致酒店被客人投诉。,没有给客人一个放弃喝自己带来酒的充分的理由。,点 评,1、提前告知 告诉客人酒店谢绝自带酒水,充分尊重客人的知情权和自主选择权,在客人接受酒店规定的情况下,顺势推介自己的酒。,2、巧妙提醒 明确而
5、富有技巧地告知客人酒店规定自带酒水的条件及开瓶费的多少,当客人因需要支持的开瓶费过高,而对是否喝自带的酒犹豫不决时,是导购员推销的最好时机。,3、综合判断 仔细分析客人宴请的类型、档次,包括客人自带酒的种类、档次、品牌,如果客人自带的是白酒,看档次与我们的酒作对比,针对不同的档次采用不同的应对办法。,酒店对自带酒水主要有三种态度:一是明示谢绝自带酒水;二是可以自带酒水,但加收开瓶费;三是默许自带酒水,也不加收开瓶费。最多也是最困难的是第三种。导购员的实战策略是:,场景模拟,先生,不好意思,我们这里有各种类型、档次的酒,您可以任意选择。谢绝客人自己带酒,主要是出于对客人饮酒安全的考虑。我们这里的
6、酒全部来自正规渠道,有严格的质量保证,让您喝着放心。希望您能够理解和支持我们的工作。(如果客人点头同意或默认)先生,您看这款酒与您带来的酒在香型、口感、风格、产地、档次等各个方面都非常接近,一样能够为您助兴。,王先生,您真是一个专一的人,长期以来钟情于XX酒,我要是这家酒厂的老板,一定给您发一个大红包。我怎么就没有这样的好福气,让您也喜欢上我们的酒呢?(如果客人听了很高兴)王先生,相信在工作和生活中,你一定体会到了现代社会人们不断求新求变。喝酒也是一样,需要与时俱进,各种酒都品到了,不但对身体有好处,您也会有更多不同的体验,真正做到采天地之灵气,品各地酒类之精华。我真诚地希望王先生今天来一次创
7、新尝试,我非常自信,您喝过我们的酒后,一样会喜欢上它。,小结: 自带酒水是一个很普遍的现象,面对此情况,导购员不能用酒店的规定来生硬应对,而是要为客人着想,帮客人算帐,引导客人观念更新是导购员应对自带酒水问题的基本策略。,3、谢谢,今天我们不喝酒,1、这款酒多好啊,朋友聚会哪能不喝酒呢。 2、好吧,下次再为您服务。 3、好吧,再见!祝您用餐愉快!(很不高兴地转向离开) 。,这样说首先没有说服力,并且语言太主观,带有质问的口吻,客人听了会反感。,等于彻底放弃了销售机会。,会给客人留下不好的印象,让我们前面的努力付之东流。,点 评,客人这样回应我们的推介一般有三种情况:一是导购的推介方式有问题,让
8、客人反感而拒绝;二是客人在逗我们玩儿;三是因为某种特殊原因,客人今天确实不想喝酒。就此情况导购员的实战策略是:,1、信心与耐心 坚信“无酒不成席”,相信通过我们的努力,是可以让不喝酒或不想喝酒的客人对我们的产品动心的,一定要有“啃硬骨头”的精神。,2、寻找突破口 调查显示,一桌客人并不是每一个都不喝酒,可能是愿意喝酒的人碍于情面,抑制了喝酒的欲望。导购员要从此类人那里寻找突破口。这类人的两个主要特征:一是身体强健,二是开朗健谈。,3、以退为进 面对因特殊原因确定不喝酒的客人,通过巧妙的“放弃”,让导购员及其代表的公司给客人留下良好印象,为下次导购的成功埋下伏笔。,场景模拟,先生,我非常理解您的
9、决定。不好意思,打扰大家这么久!今天喝不喝我的酒并不重要,重要的是我能有机会给大家提供服务,让你感觉到温馨、舒适和快乐!(适用于因特殊原因,客人确实不想喝酒的情况),大姐您看,您今天的朋友聚会气氛多好啊!我不是强行向您推销,您今天真喝酒的话,最多喝一两瓶,对我的业绩影响并不大。只是我觉得,这样好的氛围,如果没有美酒,好像缺少一点什么。(眼睛转向影响力较大的男士,唤起他们喝酒的兴趣)这款酒是我们公司窖藏20年、刚刚投向市场的新品,不仅口感好,价格适中,而且公司正在搞有奖促销活动,看大姐的气色这样好,说不定还能中大奖呢!(适用于劝说酒桌上有影响力的女士),小结: 寻找突破口,说服酒桌上的关键人物,
10、投其所好,转变他们的想法,由被动转为主动。导购员还要懂得舍得之道,善于放弃,理解与尊重客人,才能赢得客人的理解与尊重。,4、今天女士占大多数,我们不喝白酒,1、不会啊,有的女士比男士还能喝呢。 2、白酒不是男士的专利呀。 3、女士不喝,那就男士喝吧!,这话有挑起男女斗酒的意思,不够友好和善意。,过于强势,有强行推销之嫌。,实际上已经默认了客人的说法,属于消极导购,男士很可能说“我们也不喝”,让导购失去了推销的机会。,点 评,在女士居多的宴会场合,首先要尊重女士不喝酒或少喝酒的选择,不可强行向女士推销白酒,而要通过恰当的语言说出女士认可和接受的充足理由。此情况导购员的实战策略是:,1、推销美丽
11、调查发现,围绕女士的美展开推销,包括强调养颜、美体、舒筋活血等,是打动女性消费者的最佳策略。,2、男女同步 在主攻女士的同时,也要巧妙地调动起男士喝酒的热情。,场景模拟,张姐,聚会的场合哪能不喝酒呢?今天有这么多的美女、帅哥,更应该有美酒做伴啊!朋友们聚在一起,喝酒本身并不重要,重要的是喝酒时的感觉和气氛。张姐,今天桌上女士占主导,女士少喝一点,让酒量大的男士多喝一点,喝出和谐愉快的气氛才更尽兴啊!(适用于女士做东的情况),李总,白酒又不是男士的专利,女士适当喝一点白酒可以促进血液循环,起到养颜、美体、舒筋活血的作用(眼睛关切地看着女主宾)。我有一个阿姨平时应酬多,就常常喝我家的白酒,现在看上
12、去比我还年轻,难怪俗话说“酒是粮食精,越喝越年轻”。李总,您今天少喝一点,也酒量大的先生也保留一点酒量,陪女士们喝一点,让她们喝的高兴、喝出美丽!(适用于男士做东的情况),小结: 导购员重在“导”而不是“推”,无论对男士还是女士,在“导”的过程中,关健要让他们从心理上接受我们的酒,认同我们提出的建议。,5、我不品尝了,你请别人试试吧,1、这是我们推出的新品,口感很好(或别的优点),请品尝。 2、您喝白酒吗?如果喝请品尝一下。 3、请品尝一下我们的新品,同时送您一件礼品。,这是导购员常用的语言,没有铺垫,显得很唐突,容易让客人一时反应不过来,也就难以接受。,这种询问等于没有问,大多数客人会说“我
13、不喝”。,这是导购员鼓励客人品尝时常采用的招数,让客人觉得品尝我们的产品是为了得到礼品,会感觉很没面子。,点 评,1、找准对象 免费品尝之所以被客人拒绝,主要是没有找准品尝对象。在酒桌上,品尝对象一般以身体强壮的男士为主,或者是正在喝酒的客人。,2、消除顾虑 品尝之前,坦诚地告诉客人点不点酒没关系,并请求客人多提宝贵意见,以消除客人的心理顾虑。品尝之后,要真诚感谢客人支持我们的工作。,3、趣味品尝 酒做品尝或鉴赏时要具有非常丰富的知识性,这样才会让客人产生兴趣。导购员不但要让客人在品尝中学会品酒或赏酒的知识和技术,还可以在客人心目中树立自己的专业形象。,消费者对免费品尝存在着很大的心理顾虑,主
14、要有三个方面:一是认为免费品尝是一个圈套,是导购员在“钓鱼”;二是怕喝到假酒;三是担心品尝了又不买,没有面子。此情况导购员的实战策略是:,场景模拟,大家好,我是XX酒的促销员,我们酒厂刚刚开发出一款升级换代产品XX酒,(用一句话介绍这款酒的核心卖点或优势)。为答谢多年来关心和支持公司发展的消费者朋友,公司借中秋(或其它节假日)的机会,免费请大家品尝我们的新产品。在这里,我谨代表公司和我的家人衷心祝愿在座的叔叔、阿姨中秋快乐、全家幸福!(在得到客人认同的情况下,热情友好地给每一位客人斟满酒。适用于推广名气较大、历史悠久的白酒品牌),大家好,我是XX酒的促销员。今天免费请大家品尝我们的新产品,(用
15、一句话介绍这款酒的核心卖点或优势)。大家知道什么样的酒是好酒吗?如何品尝和鉴别呢?我给大家表演一下(体态动作优雅)。归结起来说,品酒的方法是:察其真瓶盒正;闻其香香态醇,空杯留香;观其态酒挂壁,摇杯挂壁;品其味入口柔,醇厚绵柔。来(有感染力地),大家试一试。(适用于推介任何一种新品),小结: 引导客人品尝我们的产品,要讲究方式方法,应在充满自信中寻求客人的配合与支持,营造出自然流畅、有趣有益的品尝氛围,让客人情不自禁地参与到品尝活动中来。,6、酒的味道还不错,但是今天我们不想点,以后再说吧,1、您既然感觉我们的酒不错,怎么不点一瓶呢? 2、我们的酒真的不错,您不要犹豫了,点一瓶吧!,带有埋怨的
16、语气,会让客人听了不舒服。,有强行推销、纠缠客人之嫌,会让客人产生更大的抵触情绪。,点 评,品尝酒以后,客人说味道不错有三种情况,一是发自内心的感觉不错;二是顾及导购员面子才说的;三是感觉很差,却反着说。导购员首先要搞清楚客人的说法是哪种类型,具体实战策略是:,1、有信心和毅力 从品尝到购买只差一点点,导购员必须有足够的信心和毅力。如果我们没有信心,选择退缩,那么,客人比我们跑的还快,这就偏离了品尝活动的初衷,我们的销售业绩也很难得到提升。,2、积极询问,对症下药 面对客人复杂的心理,导购员必须通过积极、主动、巧妙的办法了解客人品尝后没有购买的真实理由。找到原因后,对症下药,直到客人满意或购买为止。,场景模拟,非常感谢您品尝我家的酒,看的出来,您还是挺喜欢这款酒的,可是您没有点,我既理解又比较困惑。我想请教一下,李先生,您不喝这款酒主要是因为。(虚心、坦诚,微笑着目视李先生,略微停顿等