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1、销售冠军训练课程,培训改变命运/培训创造卓越,有约在先,请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为本次训练课程十分特别，我们最终能学到多少，绝大部份的情况下将取于我们自己主动参与或配合的程度； 请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重讲师的劳动成果； 请将手机暂时关闭，将手机调到振动档，特别强调一下，上课期间禁止打手机、接电话；（现在给大家10秒钟时间做一下处理） 为了维护课程的最佳秩序，保证训练的绝对品质，请不要在课程正在进行时出入教室，请不要敲。,培训改变命运/培训创造卓越,提升业绩 增强竞争力 增加收入 改变生活,本次训练目的,培训改变命运/培训创造卓越,本次训练特色,实战 参
2、与 实用 演练 实效 互动,培训改变命运/培训创造卓越,销售过程中销的是什么？,销？,培训改变命运/培训创造卓越,让自己看起来像个好产品比如头发,服装,产品与顾客之间有一个重要的桥梁就是销售人员本身,贩卖任何产品之前先贩卖的是你自己. 销售中的“销”就是销自己，而自己往往又包括了：文化，知识，发型，服装，语言,专业等。,培训改变命运/培训创造卓越,外表：为成功而打扮,1、穿着永远是做销售的“第一笔”投资。 2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？,培训改变命运/培训创造卓越,销售过程中售的是什么?,售?,培训改变命运/培训创造卓越,观 念,卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易?,
3、改变观念比较容易?还是配合对方观念比较容易?,观-价值观 重要还是不重要?,念-信念 相信的事实,对企业产品,对人,培训改变命运/培训创造卓越,买卖过程中买的是什么?,买?,培训改变命运/培训创造卓越,感 觉,培训改变命运/培训创造卓越,买卖过程卖的是什么?,卖?,培训改变命运/培训创造卓越,好 处,培训改变命运/培训创造卓越,思维会影响行动行动会影响情感,1、 你有潜意识。 2、 你有潜能。 3、 成功只须选择正确的习惯。,培训改变命运/培训创造卓越,一、专家的自信,1.以微笑的目光“直视”对方。 2.大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法,培训改变命运/培训创造卓越,二
4、、何谓销售素质？,3H1F: Head,Heart,Hand & Foot 学者的头脑， 艺术家的心， 技术人员的手和劳动者的脚,培训改变命运/培训创造卓越,三、销售冠军是一种习惯,1、销售冠军：重拳出击，比要求做的更多。 2、积极但不要心急，准确地思维。 4、 要问自己两个问题：1、我今天学习了什么？2、我明天如何能做得更好？ 5、 大成就是小成绩的累积。 6、 成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。 7、 销售冠军：重信用，守承诺。 8、 销售冠军：一马当先，乘胜追击。 9、 销售冠军：重信用，守承诺。 10、 销售冠军从每天拜访20个客户开始。 11、 销售冠军没有借口。
5、12、 销售冠军绝对不低估竞争对手。 13、 连续成功冠军才是真正的伟大冠军。 14、 不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。 15、 面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。,培训改变命运/培训创造卓越,四、销售模式,培训改变命运/培训创造卓越,五、赞美有四大原则,第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。 第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。 第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。 第四：要溶入客户的公司和家庭。,培训改变命运/培训创造卓越,经典四句,，你真的不简单 ，我很欣赏你 ，我很佩服你 ，你很特别,培训改变命运/培训创造卓越,肯定认同技巧,你说的很有道理 我理
6、解你的心情 我了解你的意思 感谢你的建议 我认同你的观点 你这个问题问的很好 我知道你这样做是为我好,培训改变命运/培训创造卓越,六、专业化推销流程,培训改变命运/培训创造卓越,七、生活电器/厨卫电器产品展示的技巧,产品知识的掌握； 产品工作原理的掌握； 竞争产品的电器知识和对比； 家电渠道的现状； 消费背景的掌握；(房地产的不断开发) 消费者需求的深入了解； 经销商问题解决方案的制定； 产品功能案例说明； 与经销商接近的沟通技巧和方案制定； 其他技巧。,培训改变命运/培训创造卓越,八、中国人的特点,记性奇好：所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。 爱美：所以，销售人
7、员给人的第一印象很重要。 重感情：所以，销售要注重人与人的沟通。 喜欢牵交情：所以，你也要和你的客户牵交情哎呀，小王啊，是 你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。 习惯看脸色：表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。 喜欢投桃报李：所以，一定要懂得相互尊重。 爱被赞美：所以，你要逢人减岁，逢物加价。 爱面子：所以，你要给足你的客户面子。 不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑：所以，销售 最重要的是获得客户的信任。 太聪明：所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导 决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。 不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半：所以，在适
8、当的时 机，你要懂得给你的客户做决定。 喜欢马后炮：你要表示对他意见的认同。 不会赞美别人：所以，你要学习赞美。,培训改变命运/培训创造卓越,九、客户性格分析,完美型M,活跃型S,自 然 组 合,外向,乐观,坦率,力量型C,主动 (果断力),艺术化 情绪化,情绪平稳 意志坚定,情绪平稳 意志坚定,艺术化 情绪化,机智 随和 目标不明确,果断 有条理 目标明确,被动,他向,己向 （反应力）,关系主导型,工作主导型,和平型,培训改变命运/培训创造卓越,十、处理异议的标准化动作,培训改变命运/培训创造卓越,十一、处理异议的方法,如何认同？ “认同”不是“赞同” 认同的动作不时稍点头，说些简短而肯定对
9、方的话语，如：对、行、好、嗯、可以、不错、是的、OK、没问题、太棒了、那很好、那没关系、你说得很有道理、你提出的问题很好、我能明白你的意思,培训改变命运/培训创造卓越,十二、处理异议的方法,真的有效果吗？ (认同) 是啊！我能理解您的意思。 (赞美) 这说明您非常关心我们, (转移) 也说明您很想更多了解我们。 (反问) 那么您具体想了解哪方面呢？,培训改变命运/培训创造卓越,十三、处理异议的方法,我没有时间啊！ (认同) 我知道的， (赞美) 象您这样的人士当然很忙啰！ (转移) 所以说为了节省您的时间，只需您点一下头，剩下的一切由我来办。 (反问) 您说是吗？,培训改变命运/培训创造卓越,
10、十四、处理异议的方法,我们现在不需要。 (认同) 好的，我理解您的感受。 (赞美) 我想您一定是一个很直率的人。 (转移) 您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，我们只是认识一下，相互了解一下，提供一些对您有帮助的资料，您一定会很喜欢的。 (反问) 您看我明天上午还是下午来比较方便呢？,培训改变命运/培训创造卓越,十五、一个优秀销售人员的原则,冠军精神状态是第一位的 ； 品质很重要 ； 做到专业 ； 学习力 ； 梦想 ; 能让别人幸福的人才是真正的幸福 ; 如何乐观的并且随时保持乐观的心态是永恒的主题 .,培训改变命运/培训创造卓越,十六、销售人员的不良习惯,言谈侧重道理 说话蛮横 喜欢
11、随时反驳 内容没有重点 自吹 过于自贬 言谈中充满怀疑的态度,培训改变命运/培训创造卓越,十七、容易忽略的6个销售细节,着装方案是“客户1” ； 永远比客户晚放下电话 ； 与客户交谈中不接电话 ； 多说“我们”少说“我” ； 随身携带记事本 ； 保持相同的谈话方式 。,培训改变命运/培训创造卓越,“成大事者，必须心灵似上帝，行动如乞丐。”,培训改变命运/培训创造卓越,没有失败，何来成功？没有拒绝，谈何推销？,培训改变命运/培训创造卓越,总 结：,培训改变命运/培训创造卓越,行动起来，他们是你的学习榜样：,培训改变命运/培训创造卓越,知道他是谁吗？马云！阿里巴巴电子商务总裁！,当他在国内最早到处
12、宣讲他的“黄页”时，别人说他是骗子； 当他喊出“要做全中国最好的企业”时，别人说他是疯子； 当他执意要创办全世界最伟大的公司时，别人说他是狂人； 然而，他是中国第一位登上福布斯杂志封面的网络企业家； 他的阿里巴巴被评为全球电子商务第一品牌； 他还是比尔盖茨、克林顿和布莱尔的朋友！,培训改变命运/培训创造卓越,宁波司杰特卫厨电器有限公司总经理司徒财平,国内生产嵌入式消毒柜第一人； 打工二十年，二000年把二十年积攒的10万元买房钱投资做消毒柜，二00四年四十二岁时挖得第一桶金分得四百万。 上个月，投资700万的新厂房落成。 “就象我们现在喝啤酒，原以为自己只能喝一瓶，喝高兴了不知不觉喝了二瓶也没
13、事，自身的能力挖掘也是如此道理。” 我多年的朋友！,培训改变命运/培训创造卓越,大有作为,难有作为,无所作为,行动不等于盲动,培训改变命运/培训创造卓越,生命在于行动 行动是快乐的源泉 我享受持续行动的快乐 行动使我敏捷 行 动使我高效 行 动给我力量 行 动给我富足 行 动给我健康 行 动创造行动 我 是行动的典范,培训改变命运/培训创造卓越,当别人还没想到时，我已经想到 当别人已经想到时，我已经在做 当别人在做时，我已经做得不错 当别人做得不错时，我已经做得很好 当别人做得跟我一样好时，我已经换跑道了,我是卓越的!同时我也是最优秀的！,培训改变命运/培训创造卓越,提升业绩 增加收入的法,学习，学习，再学习 行动，行动，再行动,培训改变命运/培训创造卓越,
