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1、说辞总结1、房地产销售属于大宗商品销售，客户的来访都是有一定的针对性与目的性，客户有需求才会来售楼部了解房源信息，主要区别于下定的周期长与短。2、作为滨湖壹号的销售员面对每位来访客户一定要热情接待，详细介绍产品信息，把服务做到位。生意不成，情义在。3、其实很多时候，客户并不是为公司的产品买单，而是为各位销售员的服务买单。公司的产品再好，各位销售员消极的态度，再好的产品，也会被客户懈怠。4、客户来访，一定要面带微笑，表示你的热情，认真介绍产品，客户感兴趣，主动提出带客户去看工地，仅仅在售楼部天方夜谭是很难成单的，客户往往是对实物感兴趣，而且带客户去看工地，线路一定要特别，不要嫌麻烦，路过有吸引客
2、户的景观、配套之处。5、在每位来访的客户中，都有购房的需求，并不是客户不能接受高价格房源，而是各位销售员没有把该客户列入准客户名单中，面对刚需群体，一定要把总价分开化，缩小成多个小单元体，变成客户容易接受的个体，过大的价格会把客户吓走。6、在带客户看房的过程中，最好不要全部聊房子的内容，各位都是有家庭和教育小孩的经验，可以从这方面切入话题，家长一般都会感兴趣，当然了，到小区的景观之处，也不要忘记介绍，如果你们聊的差不多了，房子的事情也只是瞬间的。7、如果老客户来访，手中的事情再忙，也要安排好老客户，打招呼、热情招待，哪怕坐下来闲聊下，临走之前送点小礼品，要知道老客户可以不断的给你带来新客户，是
3、我们最好的客源。8、在介绍产品信息的时候，内容一定要真实可靠，不能欺骗客户。老老实实做业务是做不好的（自己体味）。9、在看房路线上，一定不要问客户要不要到小区的处看看之类的话题，客户一般都听说过楼盘的特别景观，没有吸引他的亮点，客户也不会来访，作为销售员的你直接带客户去看就可以，你如果想征求客户的同意，客户嫌麻烦，一般都会拒绝，直接叫你带他去看房。你直接带他去感受到现场的震撼，往往比他听到的更加有效果，如果客户在和其他小区做比较的时候，也很容易记住本小区，也是作为你引导客户的理由，如果客户责备你，你马上表示歉意，面带微笑的说我们马上去看房。10、作为一名房地产销售员，首先具备对语言的组织能力，
4、聪明与业绩不一定成正比，但是一定要相信勤劳与业绩有很大的关系。11、作为来访的客户，进售楼部前都会把要问的问题想好，而且是提防着你来的，作为销售员的你一定要主动介绍，打乱客户的思维，化被动为主动，如果一问一答，场面非常的机械，也会让客户感觉到你的不屑，你对产品的仔细介绍，会让客户觉得你的专业，对你产生敬佩，把防备变成友好，任何一个客户不会傻到把一辈子的心血抛在一个不懂房产、对工作不付责任的销售员手中。12、客户来访，一般都会先问价格，作为销售员的你不要把最高价格、以及均价告诉客户，客户会吓跑，而是报最近的活动房源，或者底层的房源价格，把客户留下来，慢慢引导，如果你努力了，客户还是留不住，那是客
5、户质量问题。13、新来访的客户，从外面跨入售楼部是需要很大的勇气的，在外面他心情坦然，跨入售楼部后，被现场的豪华装修震撼，此时他的头脑是一片空白，紧张，作为销售员的你一定要面带微笑，热情，化解尴尬场面。在介绍沙盘的时候，一定要结合实际，把你的说辞组织的有震撼力，给客户描绘一个很适合居住环境，为客户造梦。14、介绍沙盘结束，一定要主动要求客户坐到洽谈桌，了解他的需求类型，从交谈中找到客户感兴趣的话题，建立彼此的信任关系。15、运用好自己的道具，在自我介绍的时候告诉客户你是组长，高级置业顾问，本月的销售冠军，学会给自己的身份镀金，你的职位越高、业绩越好，客户会认为你肯定有你的特别之处，越有发言权、
6、越有责任心。越容易赢的客户对你的信任。16、先生/女士，跟您说，我可能不是公司的好员工，但是我认为我绝对是客户眼中的好员工，给客户最大的优惠（面带微笑给客户说）。赢得客户的信赖17、客户在交谈中，很喜欢拿其他楼盘相比较，作为销售员的你，一定不要第一时间否定客户的观点，而是把本项目的卖点举例出来让客户去发现，而且你要采用讲故事的方式给客户解释（对竞品楼盘了解），客户来买房他的意向是可以改变的，只是他在寻找，让他冲动一刻的销售员。18、如果客户在聊到一个感兴趣的话题，或者提出自己的观点的情况下，只要不违背道德或者自己的信誉、损害公司利益的情况下，对于正确的观点表示赞许或者向您学习，对错误的观点不要
7、反对，你认真听取就可以或者适当给出自己的观点、评价，给足客户荣耀感。做销售不是做辩论，你辩论赢了，客户马上就跑了。19、学会做一个聆听者，客户在发表自己的看法的时候一定要认真听，不要在中途打断客户的观点，表示对他的尊重，你点头或者赞许就可以。20、作为销售员的你，在接待客户的过程中说辞的前后要一致，客户记性很好的，你每天要接待很多客户，容易忘记，但是客户认可你就会记住你的每句话，怕你骗他钱，尤其是折扣，你一定要登记在笔记本上。21、老客户来访，你坐在前台，老客户叫出你的姓名，但是你忘记客户的姓名，此刻的你不要懵懵懂懂还站在那里回忆，或者主动问客户的姓名，你会在客户的心中大打折扣，记不住客户的业
8、务员不是好业务员，你马上站起来，面带微笑的说：“哇，好久不见，变化大哦，快到那边坐，然后引导客户到洽谈桌前坐下，主动给客户倒水，借此时机去翻阅自己的来访本，或者问同事，实在问不到，在交谈中得知。22、在交谈的过程中、客户老是揪着一个问题不放，作为销售员的你，一定要灵活的转换话题，不要让一个话题阻碍你的成交。23、客户如果问你从事房地产多长时间，作为新手的你，最好把从业时间说长，2年、3年，时间越长，经验越丰富，业务越熟悉，客户买的越放心。24、在销售过程中，与客户谈判的时候不要过于的迁就对方、或者很快做出让步，要不然客户觉得你很好欺负，谈价格的时候你就非常的被动。25、所有的价格、优惠不要在电
9、话中或者短信中详谈，一定要约客户到售楼部现场来，虽然电话和短信是成交的开始，但是最终的成交还是在售楼部。26、销售员在销售过程中不要轻易的给客户承诺（产品质量、银行按揭、庭院大小等方面）、口头的、书面的，更不要私自盖公司的公章，告诉客户公司在这方面处理得非常的好，让客户放心，然后给客户举例子，硬是要承诺，一定要经公司领导同意后，方可实施，要不然事情发生后要承担的后果很严重。27、销售员对客户换房、余款、退房等问题处理上，一定不要口头承诺，要客户亲自手写承诺书，并且按上手印，不要嫌麻烦，在利益得冲突上，客户很容易耍赖，等事情发生后有据可依。28、给客户优惠的时候，告诉客户这个折扣是最优惠的，之前
10、售楼部都没有这么优惠过，这是动用我的私人关系给您争取的优惠，让客户感觉你在帮助他、这个折扣是唯一的，折扣来的不容易。如果客户客户定房后，还握手感谢你，或者还给你源源不断的给你介绍客户，你就成功了。29、洽谈客户结束，一定要主动送客户出门，并挥手道别，介绍项目或者洽谈客户每个销售员都会做，但是服务并不一定每位销售员都可以做好。30、答应客户的事情，一定要记在心上马上去落实，办好了马上给客户答复，哪怕是小问题，客户会非常感谢你的，如果没有办好，也要给客户答复。31、遇到纠纷客户一定要主动承担，不要推卸责任，自己的客户自己处理，处理不成一定要如实汇报上级部门，不要拖延时间，要不然小错误也会量成大错。
11、32、在谈判的过程中，如果是老带新客户，老客户在做新客户的工作的时候，你认真听就可以，老客户说一句，比你好上百句。如果你做新客户的工作，主要从老客户那方面着手。例如，您看老客户都选择这里，然后又介绍您买，肯定是相信我们小区。33、客户在等待你的时候，作为销售员的你一定要明确告诉客户需要等待多长时间，10分钟或者20分钟，如果超出等待时间，给客户道歉，告诉客户还需要等待具体时间马上就处理好，不要一味的让客户等待下去，会让客户失望，等到客户发脾气，后面处理问题都很棘手。34、客户提出的要求，如果你做不到，或者不在你的能力范围内，你要委婉的拒绝，不要觉得不好意思，你回答去尝试下或者你去问问领导，客户
12、就会觉得还有希望，或者公司其实可以做只是不愿意做。你拒绝，直接不给客户任何希望，他会自己去想办法。要处理的问题事情多，作为销售员的你会很累的。35、客户在责备你，作为销售员的你不要用重语气去争执，不要低头、离开座位，更不要摔东西，你的过激处理方式只会把矛盾最大化。面对着客户，面带微笑，当然不要过于的让步，表明自己的立场与坚定，该强硬的时候还是要强硬。记着，微笑处理问题是最小化问题、解决问题的最佳方式。36、客户向你反应公司、产品、其他的问题的时候，或者情绪比较激动的时候，你首先领客户到洽谈桌，倒茶，平缓客户的心情，认真听取，客户说的话不要立刻相信，判断其真实性，寻明事情的具体情况，了解客户的用
13、意或者目的，再向领导汇报。因为客户有些事情自己也是听到的，自己也不确定、或者即兴说出来的，目的获取优惠或者利益。37、客户越是对产品挑剔，客户其实是对产品越满意，也说明客户在私底下发心思在了解产品，只是想了解的更加具体点，因为毕竟要花钱、自己要住那么长时间，作为销售员的你，一定要成住气，耐心的给客户解读。38、当客户在做决定的时候，经常会给自己的亲人或者朋友打电话，每个人的观点不一致，咨询的人多，会有碍客户做决定的时间，此刻的你，一定要主动帮客户做决定。例如先生/女士，这套房子您那么喜欢，就这套，麻烦您把身份证给我，我给您登记下。39、在给客户推房源的时候，尽可能的给客户更少的选择面，一般最好
14、是2个选择面，把客户需求的类型定位好，在带客户去看工地的时候，一定要明确到哪栋、哪层、哪套房源，不要带客户满工地跑。40、对于公司的产品无论好与坏，作为销售员的你一定自己先喜欢上，给客户介绍的时候只才有信心。不要依照自己的喜好或者观点销售，更不要把自己的观点强加给客户，客户在自己要付钱的时候都很理智的。41、客户对自己喜欢的、已经做决定的房源，你表示赞许就可以，不要去改变客户的决定，选择多了，到最后你什么都得不到。42、客户在对户型的面积大小、楼层、按揭方式、付款方式等方面比较犹豫，或者方式不正确时，作为销售员的你一定要凭你的工作经验给客户建议，告诉他这样选择、这样做好、或者更加实惠，客户会非
15、常感谢你，而且在以后工作中也会非常信赖你，因为你在为他获取利益。结果必须征的客户的同意后才能确定，不能自己私自做决定。43、如果公司有样板房，各位销售员一定要利用好这个销售道具，最好的销售方式是，先带客户去看毛坯房，然后再带客户去看样板房，这绝对是两个截然不同的效果，毛坯房只是一个框架、采光又不好，样板房有灯光效果，而且装修豪华、可以进行装修方法展示，非常有震撼力，对客户来说一个突然的转变，无非是最好的心灵鸡汤，不妨试一试。44、带客户去看毛坯房的时候，不要让客户纠结一个问题不放，一套住宅肯定有他的优点，马上转移客户注意力，例如:赠送面积大、开间大、通风采光好、视野开阔、周正、布局合理。45、
16、下雨天、或者天气暗的情况下不要带意向强或者即将要定房的客户去看工地，毛坯房采光不好，尤其是中间户型和低楼层户型，很容易改变客户的主意。即将要定房的客户，如果客户没有提出要看房，作为销售员的你，一定不要主动提出再次看房，在看房的过程中不可预料的因素很多，客户可能一下子有改变自己的决定。46、客户准备做决定买房，作为销售员的你一定主动提出成交，然后向客户索要身份证快速、准确的填写好定单，马上带客户去财务缴定金。客户买房的冲动，做决定的时间很短暂的，如果你拖延时间，客户接到朋友、亲人、竞争对手的来电，可能突然改变想法。47、当有意向的客户出门后，一定要记得给客户留名片，留下客户的电话号码，然后发条短信，客户在需要你的时候可以找到你的联系方式，客户的资料（户型、DM、价格预算）一定用文件袋袋好，客户看的楼盘肯定多，防止与其他楼盘的资料混合，而且资料袋上有LOGO，这点不要为公司节
