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1、销售的七大步骤：1. 开场白2. 探询需求3. 说明好处4. 解除反对意见5. 缔结（成交）6. 要求客户转介绍7. 追求卓越服务一、 开场白：销售就是销售自己（一）访问前的准备：2服饰得体1积极态度态度能力4经验3知识18种积极的态度：1) 强烈的企图心2) 世上无事不可为3) 过去不等于未来4) 积极乐观，看到有益的一面5) 做事认真、快速6) 充满热忱7) 100%的承担全责8) 永不懈怠时 刻 保 持 巅 峰 状 态2服饰：1) 人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的穿着来作他的判断。2) 衣着是促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人。3) 人靠衣妆马靠鞍。3知识：1) 彻
2、底了解产品与服务2) 了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品4经验：1) 客户鉴证2) 成功案例3) 名人推荐（二）开场白的三要点：1) 介绍自己（单刀直入、快速直接）2) 询问需求3) 说明好处成功方法开场白“标准化”：1方法：1) 先写再说2) 不断修改3) 练习4) 反复使用5) 再修正2开场白“标准化”的好处：1) 从容而谈2) 精简有序3) 条理清晰、不怕打断二、探询需求：销售是问出来的，而不是讲出来的！2.探询的要点1.吸引注意力3.探询的目的探询需求u 销售是要用问的，不是用讲的u 没有需求，就没有销售（一）企业的主要需求1) 提高收入2) 降低成本3) 更高利润4) 提高生
3、产力客户只关心自己省钱、赚钱（二）如何探询需求：1吸引注意力：1) 直接告知获得好处2) 帮助对方解决问题3) 向对方请教2探询的要点：1) 现状（你的现状需求是什么？）2) 满意（你的选择满意吗？）3) 改进（你认为哪些需要改进？）4) 解决方案（我提供解决方案，你同意吗？）5) 决策（你能够决策吗？）三、说明好处：销售就是贩卖好处！1彻底了解产品与服务2FABF：产品的特性A：产品的功能B：产品的好处3信赖的证据1) 客户鉴证2) 实物展示（案例）3) 专家证言4) 视觉证明（图片、图表等）5) 统计资料6) 宣传报导4站在客户的立场1) 老妇人关心的故事2) 满足需求不要用形容词，要用量
4、词！四、解除反对意见：1预先准备好客户的反对意见是什么？定义转换价格太高 价高=高品质不做广告 没有时间=缺乏时间管理理念没有需求 不需要=不太了解不值得 2整理出客户非买不可的理由与好处五、缔结（成交）1购买信号销售就是帮助客户成功！2成交技巧1购买信号：1) 客户认真杀价时（没有购买的欲望，就没有报价的必要）2) 问及产品与服务细节时3) 客户的坐姿发生改变时4) 客户开始算数字时5) 客户显得愉快时6) 客户对次要问题提出异议时7) 与第三者商议时2成交技巧：1) 要求成交法（好吗？）2) 局部成交法3) 二选一成交法4) 对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的）5) 承诺成交法6) 假如成交法（假如达成方案）7) 行动介入成交法8) 试探成交法（问客户今天要成交的话，我该做什么才对呢？）9) 法兰克成交法（对比事情的正、反两面）六、要求客户转介绍：客户是要求出来的！七、追求卓越服务：销售就是服务！服务成功的方法：1) 快速且可靠的服务2) 全面便利的服务3) 客户定制的服务4) 追求卓越的服务服务是形成产品差异化的方法！服务为客户创造最大价值！服务是承诺与使命！
