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1、怎样成为一名合格的医药代表怎样成为一名合格的医药代表 今天我将和大家一起了解一下如何做一名合格的医药销售人员？ 医药代表是制药企业与医生、患者之间沟通的桥梁，是有关医药科学信息的传递者。医药代 表作为制药企业的骨干力量， 承担着发现并满足医生药师临床用药需求和为公司赢得利润的 双重任务。这个工作充满艰辛与挑战，曾经用四个“千”字成语来形容医药代表。即：千心 万苦、千方百计、千山万水、千言万语。要求医药代表具备极强的独立工作能力，坚强的意 志以及乐观积极的态度。 总结起来就是一名合格的医药销售人员要具备： 态度、 知识和技能， 这也是医药代表成功的三大基石。 医药代表成功（知识技巧）态度 态度
2、人们说态度决定一切。这也是这个公式的特点，如果态度是 0，知识和技巧无论多高，也不 会成功。所以销售代表首先要有正确的态度，态度的繁体字是这样写的“態”表示心灵 的能量，能量有积极的有消极的。积极的的表现：勇敢、勤奋、热情、坦诚、进取、公正； 反之，消极的表现：胆怯、懒惰、冷漠、封闭、推诿、停滞、偏见。 作为销售代表所最应该具备的就是进取精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤） 、诚 （诚意、诚信） 、礼（礼仪、礼节） 、智（智慧） 、信（信誉、自信） 。 （1） 、勤 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。 “吃得苦种苦， 方得人上人” 。销售工作的一半是用脚
3、跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至 跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心， 要 有百折不挠的精神。许多影视明星在成名前都是些跑龙套的小角色。 勤不仅仅表现在行动上，还要做个有心人， “处处留心皆学问” ，要养成勤于思考的习惯， 要 善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做的好，为什么？做的 不好， 为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足， 促使自己不断改进工作方法， 只有提升能力，才可抓住机会。 机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家 王永庆刚开始经营自己的米店时，就记
4、录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样， 他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己 的事业发展壮大。 作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人， 不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 （2） 、真诚作为一个销售人员，必须抱着一颗真 诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代 表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此， 业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。 热情是具有感染力的一种情感， 他能够带动周围的人去关注某些事情， 当你很热情
5、的去和客 户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃” 。当你在路上行走时，正好碰到你的客户， 你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的 热情就促成一笔新的交易。 对于销售代表来说， 能够按照计划完成一天的销售， 使自己的客户满意， 这将是最大的欣慰。 但对于一个成功的销售代表来说， 能否为客户提供全方位的服务， 将是他能否成功销售的基 础。 当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运 用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一 不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象
6、绳子一样拴住自己的手脚，影响了 发挥。 现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多药品来说，它的同类竞争品， 大部分功能相似， 但卖点各有异同， 在产品的本身不具有优势时， 该怎么办？如何完成销售， 并能够持续发展？ （3）礼 （4）自信心信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励 自己.要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己 的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。作为销售代表，你不仅仅是在销售商 品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。 （5） 、良好的心理素质 具有良好的心理素质，才能够面对挫
7、折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的 性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心 态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不 能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲” ，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。 二、知识 医药代表应这里所说的知识不仅仅指医学药学知识营销知识这些必备的知识， 应具备的辅助 知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的 媒介。知识面要宽：销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题 和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方
8、有共同话题，才能谈的投机。因此， 要涉猎各种书籍，只要有空闲，养成不断学习的习惯。 有句话说： “21 世纪，不是赢在学 历上，而是赢在学习力上，要不断学习，充实自己，提高自己。 ” 在做销售的过程中， 发现一个现象， 对于一个新开发的市场， 一个业务能力不强的销售代表， 但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表， 为 什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什 么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。 三、技能 交际能力、谈判能力、沟通能力，观察能力。如果细分的话还可以分为探询、呈现、成 交、观察、开场白、聆听、处理异议
9、、跟进等各种技能，都是医药代表应具备的技能。 （1） 、交际能力 一定要多和别人交流， 培养自己的交际能力， 尽可能的多交朋友， 这样就多了机会， 要知道， 朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。每一个 人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，我有很多同学做医药销售 都是很朴实的人，销售做的也非常好，因为他给人一种可以信任的感觉，客户或者医生和他 沟通时觉得把事情交给他办很踏实很放心。 （2） 、谈判能力 其实业务代表无时不在谈判， 谈判的过程就是一个说服的过程， 就是寻找双方最佳利益结合 点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，百战不殆。了解对方的越多， 对自己越有利，掌握主动的机会就越多。 谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求， 再 满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信 息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。一个 业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去 谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。
