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1、【MeiWei_81重点借鉴文档】销售心理学【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？【失去客户的8把“无形利剑”】：1.侵略性太强,咄咄逼人。2.不真诚,不在意客户的需求,问题和感受。3.太喜欢操纵客户,一副我比你更懂你的姿态。4.急于告诉客户“这都是你要的”5.不善倾听与询问。6.专业性不够。7.只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解。8.功利心太明显。【销售之道】1、生客卖礼貌；2、熟客卖热情；3、
2、急客卖时间；4、慢客卖耐心；5、有钱卖尊贵；6、没钱卖实惠；7、时髦卖时尚；8、专业卖专业；9、豪客卖仪义；10、小气卖利益。【销售八大方法】1、最基本的销售方法-卖文化、卖自己、卖产品。2、最有效的销售方法-事实与数据。3、最持续的销售方法-客户价值。4、最好的销售办法-感动客户。5、最受欢迎销售方法-成就客户。6、最高明销售方法-帮客户赚钱或省钱。7、最难被抄袭的销售方法-让客户内心满意。8、最神奇的销售方法-让客户上瘾或追随。【你在推销还是营销？】1.推销是见到客户就说业务，营销则先问需求。2.推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉。3.推销是见到客户就捕鱼，
3、不论鱼大鱼小，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼。4.推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。【听客户心里说什么】1.客户想受重视；2.客户渴望被欣赏；3.客户追求成功感；4.客户想被倾听和理解；5.客户在购买前必须感觉值得；6.客户根据情绪购买，但逻辑上为自己辩护；7.客户的注意力持续时间很短；8.客户想听你说真心话；9.客户想要教你一些东西。【销售心理学】1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。3、没有不对的客户，只有不好的服务。4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。5、没有最好的产品，只有最合适的产品。6、没有卖不出的货，只有卖不出
4、货的人。7、成功不是运气，而是因为有方法。【销售心理学】客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，也能很好满足您需求，除此之外，我们还有.【最赚钱的性格是执着】1、调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。2、有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。3、有25%在打第二次电话后就放弃了。4、12%在打第三次以后放弃。5、有10%继续打电话,直到成功为止。6、这些不放弃的10%的人正是收入最多
5、的人士。【陌生人销售的8条技巧】1、不要说得太多,想办法让别人多说。2、对于话题的内容应有专门的知识。3、充分明白人与人之间关系的真理。4、能够利用语气来表达你自己的愿望,不要使人捉摸不定。5、常常保持中立,保持客观。6、对事物要有衡量种种价值的尺度,不要只是坚持某一个看法。7、对事情要保密。8、去了解别人的背景和动机。【做销售每日五省】：1、反省自己行动，计划的执行了没有；2、反省自己的思想，放松了没有，是否是有新的感悟；3、反省团队的行动，大家有没有各司其职，该做的是否全部做好；4、反省团队的思想，有没有反对的声音，要及时沟通；5、反省自己的承诺有无兑现；【乔吉拉德七个销售法则】一、250
6、定律：得罪哪怕是一个顾客。否则就赶走了250个客户。二、名片满天飞：向每一个人推销。三、建立顾客档案：更多地了解顾客。四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客。五、推销产品的味道：让产品吸引顾客。六、诚实。七，推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。【销售团队“灵魂人物”的特征】1、人家跪着你站着；2、人家在派对你在干活；3、人家在度假你在读书；4、人家在忽悠你在练功；5、人家在幻想你在行动；6、人家在妥协你在坚持；7、人家在辩解你在认错；8、人家在求签你抓住了机会；9、人家跌倒趴下你跌倒了再爬起。【算好一周销售帐】1、我需要成交一个客户。2、那我需要至少三个客户见面。3、那我至少与十个以上客户建
7、立联系。4、那我需要与20个以上客户通上电话。5、那我需要收集100个电话名单。成交是客户数量与转化率的正比关系。【销售不要轻易放弃】1、真正的成交，是在要求的第4-11次。2、客户第一次拒绝不是不需要，而是成交来得太突然，客户想给自己一个思考的时间。3、此时，客户多么需要你给他信心，鼓励。4、反思不足，修订方法，重新关心属于您的客户，直到客户感动，你才发现，很多拒绝只是你成功路上的小设障。【九大行为成就销售】1、持续不断的对客户关心。2、删除无效的客户资料。3、不要与小小客户纠缠，学会拒绝。4、专业性短信不可少，但不要发垃圾短信。5、干净的衣服与干净的生活。6、学会让上级帮助成交。7、会做成
8、交的“项目报告书”，给客户清晰方案。8、讲直话，不要隐避。9、收集客户见证。【成交失败十忌】1、直接向陌生人成交，直接形成坏印象。2、短信里里没有关心，只有买卖。3、做任何投入都表现想要回报的功利心。4、俗，还装雅。5、努力了一点就放弃了。6、被拒绝后立即冷脸对人。7、紧张，忘词说胡话。8、方案表达不清晰。9、让客户感到客户只是挣钱的工具。10、太强势。你有几忌？【好销售要会借资源】1、向老板请教销售的客户战略，因为老板肯定是最优秀的销售。2、向老客户要求转介绍，那么做好服务。3、向同行交换未销售的客户资料，并且做经验分享，1+12。4、有困难找上级，不去向别人报怨。【营销就是培养客户的消费信
9、仰】1、客户消费一次产品，是因为有刚性需求，客户消费二次产品，是因为第一次有美好体验，客户一生都消费产品，是因为对你的产品产生了信仰。2、营销的本质就是培养客户的消费信仰，增加客户的粘性，这就是营销独特卖点与关键时刻的价值。【销售的最高境界是吃亏】1、别人口中宣传的事，都是赚到便宜的事。所以我们与人合作，吃亏是多么重要呀。2、越是吃亏的人，越有人愿意合作，所以，如果你卖产品给别人，第一时间让客户感到你在吃亏，那这个客户终身就成了你的资源，他终身帮助你。吃亏的技巧简单实用。【人生稍不小心，一切归零】有计划-没行动=零，有机会-没抓住=零，有落实-没完成=零；有价值-没体现=零，有进步-没耐心=零
10、，有任务-没沟通=零；有能力-没发挥=零，有创造-没推销=零，有知识-没应用=零；有目标-没胆量=零，有付出-没效益=零，有原则-没坚持=零；有意志-没持久=零。你有过几个零？【成功的黄金定律】第一，你能尊重多少人，就有多少人尊重你；第二，你能信任多少人，就有多少人信任你；第三，你能跟多少人协作，就有多少人跟你协作；第四，你能让多少人成功，就有多少人帮助你成功【营销建议】1、定价要一步到位，否则步步倒退；2、要敢想敢做，处处找平衡，反受制于人；3、消费者只能记住你的一个卖点，突出所有点等于没特点；4、扬长避短，提前准备应对话术；5、先集中精力做火一款产品，它会带动其它产品；6、对媒体要诚恳，掩
11、耳盗铃我在这里是自欺欺人。【优秀营销员应具备的素质】第一、要有欲望。第二、良好的心里素质。第三、不断学习，不断进取的心态。第四、服务他人作为第一目标。第五、要是一个诚信的人。【客户要的不是产品】1、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。2、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。3、客户会走到公司来，我们要走进客户心里去;4、老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。【销售之道】1、这个世界没有谈判，只有强者向弱者的通知。2、一切的销售在于要求。3、销售产品之前必须先把自己卖出去。4、没有成交是因为客户没有感受到产品的帮
12、助。5、降价永不发财。6、销售成交时都是感性的。【人际关系的5条建议】1.别暴露你与他人的矛盾，易被利用；2.别说不帮你的人的坏话，会毁掉他下次帮你的机会；3.别在人家婉拒之后还再三央求，易撕破面子；4.别图一时之快，说不喜欢的人的坏话，否则后患无穷；5.别刨根究底，追问别人本不愿说的事，这只会让人家防你防得更严【销售，多数人输在第一步!】做出购买决定前，客户通常会经历四个心理阶段：排斥期接受期反复期认同期。正常情况下，只有经历了这四个阶段才会达成交易。大部分销售人员之所以没成功，是因他们在排斥期就把客户放弃了。请记住，销售，贵在坚持！【营销解决方案】1、我不相信你（荣誉与客户见证）；2、产品
13、没有用（产品科学原理）；3、没有时间用产品（简单有效功能）；4、没有效果（客户证明与实验）；5、我有特殊情况（必须品）；6、太贵了（价格与价值）；7、征求一下RR意见（使用者才是决策者）；8、别人有赠品（核心使用价值）；9、服务没有保障（服务手册）；【爱客户而非惯客户】1、爱客户,不等于溺惯客户;2、真诚的服务,而非小内心翼翼的讨好;3、大客户往往更接受标准化公司;4、爱客户是相携成长,惯客户是寄篱下;5、爱是相信的力量!【人不成熟的六大特征】1.立即要回报，不懂先付出；2.不自律：不愿改变自己，爱议论别人，常消极、爱抱怨；3.经常被情绪左右；4.不愿学习：自以为是，没有归零心态；5.做事情靠
14、直觉，不以事实为根据；6.做事情不靠信念，靠人言；【销售核心要素】1、不相信：没有做到让客户相信，再好的产品也无法成交，所以客户见证能促进相信的力量。2、不清楚：对产品不了解，对政策不清晰，对服务不细致。所以清晰的表达更重要。3、不值得：产品价值没有让客户了解，客户认为出钱不值。所以价值“无限大”这句话非常重要。【销售秘密】1、客户非常在意你的关心短信，但对你不能坚持会非常失望。2、你做小错事也无所谓，感受到帮助是最重要。3、客户愿意花大钱，但你一定把细节做好。4、你能做到真诚得让客户主动想帮助你吗？5、客户不喜欢比自己“强”的业务员。6、客户更喜欢专业级业务员，不是交际性业务员。【销售是帮助客户买】1、拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始。2、销售不是卖，是帮助对方买。3、认同别人，更容易肯定自己；让顾客连续认同你你就成功了。4、热情是推销成功的最大要素，也是唯一要素。5、顾客不是买产品，他更买你做事的态度、服务的态度和服务的精神。【优秀销售新人】1、不轻言退缩；2、不停学习、不断修正；3、立即行动，从小事做起；4、尊重每一个人；5、做常人不敢做的事情；6、保持“饥饿感”；7、和积极的人交朋友；8、勇敢承担责任；9、学会分类、方法不同；10、处变不惊、胆大心细。祝福新销售精英开始财富人生。【销售精英7个特征】1、与爱出风头的传统印象相反，91%的销售员谦逊而
