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1、第三章 商务谈判准备,一、谈判前信息情报的收集,1. 了解谈判环境（1）政治状况国家对企业的管理程度国家对企业的领导形式对方对谈判项目的政治关心程度政局稳定性双方政府间政治关系商务间谍历史商务谈判的黄金法则：没有做好充分准备就不要谈！,凡事预则立，不预则废。事前充足的准备才能占据主动。,（2）法律制度该国的法律制度是什么？现实生活中的执行程度如何？法院受理案件的时间长短如何？该国对国外的法律仲裁判决有什么程序？是否有可靠的当地律师？案例：聘请非洲劳工商务部网站全球法律法规及案例http:/ 外汇储备的作用： 融通国际收支赤字（弥补国际收支逆差）；干预外汇市场，维持本国汇率稳定；充当对外举债的保
2、证（作对外借款的信用保证）。截至2011年7月12日，中国外汇储备余额为3.2万亿美元，居全球之首。建议书籍货币战争,（7）该国的基础设施与后勤供应：能源、交通、通讯、劳动力、资本、原材料、技术（8）气候：雨季长短、冰冻期、高温、潮湿、台风、风沙、地震案例：泰国承包工程，不了解雨季时间，延期工期导致索赔,2. 掌握市场行情价格的变化同类商品的供求状况相关产品与替代产品的供求状况产品技术发展趋势有关产品的零件配件供应影响供求变化的各种因素等分析案例：两个推销员到某岛国做鞋子市场调研案例：中日石油设备谈判,3. 对谈判对手的调查（1）客商身份调查对于第一种客商，谈判前一定做好充分准备，提供准确、完
3、整的数据，要有高超的谈判技巧和自信心，不能一味迎合对方条件而损害自己的根本利益。对于打着母公司旗号的客商，一定要其出示母公司的授权书，母公司拥有的信誉并不等于子公司的。如果是分公司，不具备独立法人资格，无权签约。对于骗子客商，不要被对方虚假的招牌、优惠的条件迷惑。案例：南非的骗子客商客户分类后的交往原则：优先基本户、培养一般户、保持联系户、严格掌握不予交往户,谈判客商类别,（2）资信调查谈判对手的资信调查是谈判前准备工作极其重要的一步。客商合法资格的调查：通过银行、同行、咨询公司资本、信用、履约能力、合作欲望的调查谈判人员的权限调查对方的谈判时限：哪一方可供谈判的时间越长，他就拥有较大的主动权
4、。谈判人员情况调查：背景、个人情况等使用案头调查法、直接调查法、购买法,4. 了解竞争者的情况 主要竞争者（即供货商或购买商）、主要的商品类型及适用情况、市场行情及竞争者的价格决策； 竞争者是双方力量对比中的一颗重要砝码，影响谈判天平的倾斜。如果多人购买，就增强了卖主讨价还价的能力；如果多人出售同种商品，买主就有充分的选择权，其力量自然增加。例如，在铁矿石采购中，澳大利亚力拓、必和必拓把主要精力转向与日本和韩国进行谈判，希望利用“首发价格”倒逼中国被迫进行跟随。 对以下几个方面进行实质性分析：产品性能、服务质量、价格与折扣、推销力量、市场营销策略、信用状况等。,5.对自身的了解（SWOT分析）
5、自我需要的认定：通过谈判满足己方哪些需要？各种需要的满足程度？哪些需要必须得到全部满足？哪些需要可以降低要求？这样才能抓住谈判中的主要矛盾，保护己方的根本利益。需要满足的可替代性：如钢铁企业对三大矿业巨头（澳大利亚力拓、必和必拓和巴西淡水河谷掌握国际铁矿石海运供应量的70%以上 ）的依赖满足对方需要的能力：满足自身的需要是谈判的目的，满足他人需要的能力是与对方合作的资本。,谈判者一定要有自知之明,二、谈判信息情报收集的方法,印刷媒体：报纸、杂志、内部刊物、专业书籍中的图表数字照片等 案例：雅各布的小册子 电脑网络 统计资料：统计年鉴、年报、银行/咨询公司/企业的各种统计数据 各种会议：商品交易
6、会、展览会、订货会、企业界联谊会、专题讨论会。中国进出口商品交易会广交会，每年在广州春秋季开2次，是层次最高、规模最大、品种最全、客商最多的国际盛会 专门机构:商务部、贸促会、银行、进出口公司、使馆 知情人士：记者、代理人、当地华人、留学生、使馆人员 直接考察，通过观察、访谈、问卷法收集一手数据。,三、谈判信息情报的整理与分析情报的加工和整理情报的分析和筛选：查重法、时序法、类比法、评估法等情报的分类和保存错误的信息可能导致谈判失败！,四、谈判计划的制定,商务谈判计划主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程以及谈判人员分工职责、谈判地点等内容。谈判计划的要求合理（条件要相对合理、概念具有理性、双方
7、能接受）实用（简明、具体、清楚）灵活（多套方案、随机应变、指标留有余地有弹性、原则明确且不可动摇）1.选择谈判对手至少两家，一般应确定34家。注意做好前期感情联系工作。,2. 制定谈判目标最优期望目标:只在满足某方实际需要利益之外，还有一个增加值的目标。是对谈判者最有利的理想目标。一个好的谈判者要坚持”喊价要狠”，即卖主喊价要高，买方出价要低，越接近喊价者的最优期望目标时，会给自己带来有利的谈判结果。最低目标：毫无讨价还价余地的目标。制定时主要考虑价格（包括成本、需求、竞争情况、产品因素、环境等）、支付方式、交货期限、保证期等因素。可接受目标：最优目标与最低目标之间。是机密，是谈判者死守的最后
8、防线，不可轻易表露。,3 .谈判策略的部署,在目标明确后，要拟定实现目标所采取的基本途径和策略。谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等。第一步，确定对方在本谈判中的目标。对方最想得到什么？可以做出让步的是什么？什么是其实现目标最有利的支持因素？什么又是实现其目标最不利的因素？第二步，确定在我方争取最需要的东西时，会遇到对方哪些方面的阻碍？会提出什么样的交换条件？不可无交换条件的一味退让。,第三步，确定对策，是否接受对方的交换条件？如果接受，在多大程度上接受？如果不接受，怎样清除上述障碍？第四步，对对方可能提出的问
9、题和要求有所准备。让对方得到其最想要的东西，但同时要他付出更多。如买方出价低，卖方可要求他用现金支付，增加购买量，卖方还可以延期交货、缩短保证期等。同样的商品，支付方式不一样，价格就不同。如采取承兑交单方式就要比付款交单方式贵。,4.谈判议程的安排,（1）时间安排对于双方意见分歧不大的议题尽量在较短时间内解决；对于主要议题或争执较大的焦点问题，安排在总时间3/5时讨论；文娱活动时间；机动时间安排。,（2）谈判议题的确定第一步，将与谈判有关的所有问题罗列出来，不要遗漏。第二步，根据对本方利益是有利还是不利这一标准，将所列问题进行分类。第三步，尽可能将对本方有利的问题列入谈判议题，而将对本方不利问
10、题排除在外；或将对本方危害不大议题列入，而将危害大的排除。比如在技术转让谈判中，转让方（卖方）把接受方（买方）在技术上的使用、产品的销售、技术转让费的支付（属于接受方的责任和义务）列入谈判议题；同时转让方竭力避免将技术保证条款及内容（属于转让方的责任）列入谈判议题。,（3）议题的顺序安排先易后难、先难后易和混合型。一般有争议的不要放在开头，也不要放在最后对于不大重要的议题放在开始阶段或即将结束阶段谈。是讨论一个就解决一个议题，还是把所有议题放在一起谈？美国人喜欢前者方式，日本人则是后者。己方的具体谈判时限在谈判开始前要保密，如果被对方知道，就会在时间上拖延，陷自己于被动。,（4）通则议程与细则
11、议程通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排。细则议程是己方审议同意后的具体策略的具体安排，具有保密性。,（5）谈判地点的选择己方地点谈判-优势：可自由使用各种场所；以逸待劳；充分利用资料；请示方便。-劣势：受到其他事务干扰；烦琐的接待工作；对方对其责任和义务容易找借口逃避。对方地点谈判-有利因素：不受干扰；可越级与对方上司直接谈判；可以现场观察对方情况；必要时以资料不全拒绝提供情报资料。-不利因素：和上级沟通困难；临时需要资料不方便；不容易保密。第三方地点谈判：公平感交叉地点谈判,（6）谈判场景的布置选择（交通、通讯、环境、设施、保健、对方意愿）布置（主谈室、密谈室、休息室分别对待）座位案例
12、：日本河野一郎与苏联布尔加宁的谈判,五、模拟谈判拟定条件假设模拟谈判的形式：列表法、群众辩论会、组织假设对手进行实际排演总结,小组讨论完成“谈判准备表”案例分析： 汽轮机转子毛坯延迟交货索赔谈判,谈判A方：意大利SDF公司谈判B方：中国SQ公司背景情况： 由于中国电力市场迅猛发展，每年新增的机组数量基本上是全世界新增机组数量的80%左右，所以国内三大汽轮机生产厂家都不同程度地出现了毛坯供应紧张。由于SQ公司占有国内电力市场近1/3的份额，所以毛坯供应问题越发地突出。转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂、加工周期长，在中国只有两家单位可以生产，但它们的生产安排早已被几大汽轮机厂家挤满。200
13、2年，SQ公司被迫开始从国外高价进口转子毛坯，主要的供应商有意大利、韩国、德国、英国等企业。 2003年中，在转子毛坯最紧缺的时候，SQ公司和意大利的SDF公司签订了合作合同。按照合同，意大利SDF公司向SQ公司提供10根转子毛坯，第一根交货期定于2004年9月，之后每月交一根。之后双方进行了较好的技术沟通，双方技术人员也互访了对方企业。,2004年6月，第一根转子即将进行最后的加工，估计将历时两个月，算上船运时间，刚好满足卖方要求，但也可能稍有延误。这时，意大利发生了大规模的劳资纠纷，各重工业企业员工在工会领导下纷纷罢工，SDF公司也卷入了这场全国性的灾难之中。虽然劳资双方相持40余天后终于
14、化解了矛盾，但是这时，SDF公司已经无法按照SQ公司的要求交货，加上重新整合资源的时间，预计至少将托期2个月，这将对SQ公司的整体生产计划生产重大的影响。由于双方的合同中有对延迟交货的严格巨额罚款，SQ公司决定施行这一处罚条款，一来弥补损失，二来想借此措施向各国供应商提出警告。7月中旬，SQ公司正式向SDF公司开出了达450万美金的罚单。 8天后，SDF厂派出由生产副总裁为首的访问团赴中国与SQ公司进行谈判。谈判的中心围绕罢工事件的定位展开。虽然迟交货已成事实，但是意大利方面认为罢工属于“不可抗力”，按照合同，由于不可抗力产生的迟交货不适用处罚条例。双方的关系很微妙：罚金数额虽然不小，但是由于SQ公司也有可能会因此而面对自己的客户罚单和名誉损失，所以，按时交货比高额罚单更为重要；对SDF来说，高额罚款将使利润严重下降，也会带来名誉损失。对于双方而言，由于对方都是自己最重要的长期客户之一，长期稳定的合作关系才是双方利益的基础。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。谈判目标：解决赔偿问题，维护双方长期合作关系。,1.整个谈判想要达成的目标或结果最高目标：备用目标：2.对方的关键诉求点或偏好在哪里（对方最看重哪几点）诉求点一：诉求点二：诉求点三：针对对方的诉求点，我方能提供哪些方案或策略以吸引对方？方案一：方案二：方案三：,
