销售中的财务管理及信用控制

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1、销售中的财务管理与信用控制,主讲：刘宏程 北京华普征信咨询有限公司 总经理 中国市场学会信用工作委员会 学术委员 北京大学中国信用研究中心 特约研究员 北京市法学会经济研究会 理事 全国信用标准化技术专家库 专家 国家职业技能鉴定专家委员会信用管理师专业委员会 专家,第一讲 企业赊销误区和信用管理解决方案,其实：有风险并不可怕，怕的是无视风险,企业间拖欠原因统计结论,从销售企业方面分析拖欠的原因，其中属于类似“三角债”或指令性的“政策性拖欠”占8%； 属于客户破产或其他难以规避的原因造成的“客观性拖欠”占15%； 由于企业选择客户不慎，赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问题造成的“管理

2、性拖欠”占77%。 可见，多数的拖欠属于自己管理不善造成的。,客户信息管理问题，档案不完整； 财务部门与销售部门缺少有效的沟通； 企业内部业务人员与客户勾结； 企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策；,缺少准确判断客户的信用状况的方法； 没有正确地选择结算方式和结算条件； 对应收帐款监控不严； 对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；,对内缺少科学的信用 管理制度和组织体系,对客户缺少科学的信用政 策和规范的业务管理流程,产生拖欠的内部管理原因,赊销费用,坏帐对销售的影响 以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍 货款拖延对利润的影响 以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被

3、货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？,应收帐款管理与现金流的关系,现金转换周期=存货平均周转时间应收帐款平均应收时间应付帐款平均应付时间 应收帐款的均衡回收 DSO、结算日期、应付日期、应收帐款规模和贷款融资的关系,应收帐款管理与利润的关系,企业经营会面临很多风险,企业,投资风险,人员风险,破产风险,政治风险,市场风险,管理风险,信用风险,自然风险,信用风险的产生,信 用 风 险,贸易纠纷 偿债能力不足 信誉欠佳 欺诈 延期支付 呆帐、坏帐 销售战略决策失误 资金不足 人员管理失控 监控力度不够,客户资信状况,应收帐款状况,企业自身状况,客户会把什么风险转

4、嫁给企业,客 户 风 险,支付能力,破产,信誉,市场风险,管理风险,政策风险,信用风险,企业赊销管理的常见,信用管理职能设置上的误区 营销策略上的误区 绩效考核指标（KPI）设定上的误区 财务管理和现金流控制上的误区 企业货款回收方式上的误区,开发客户,争取订单,签订合同,按时发货,到期收款,收回欠款,初选客户,资信调查,信用政策,货款监控,早期催收,特殊处理,信息开发,信息更新,合同评审,指标控制,收帐程序,特殊程序,数据库和信 用管理软件,信用分析 模型,监控指标 系统,债务分析 模型,资信管理制度 （签约前风险控制）,客户授信制度 （签约风险控制）,帐款监控制度 （履约风险控制）,技术支

5、持 系统,客户风险 控制链,信用销售 流程,内部风险 控制链,制度保障 体系,信用管理组织体系和信用风险管理部门,双链条全过程控制方案,第二讲 征信调查与客户信用评估,商业格言：客户既是企业最大的财富来源，也是最大的风险来源。,中国主要地区的信用排行榜,明确客户的合法身份,法人企业和非法人企业 主要的客户类型 客户在企业族谱中的位置 核实营业执照的方法,核实营业执照的方法,营业执照的定义和作用 企业名称 住所 法定代表人 注册资本 注册号 成立日期和注册日期 经营范围,明确客户合法身份的步骤,第一步，索要营业执照和资信证明 第二步，注册资料的相互印证 第三步，考察相关信息 第四步，注册资料和相

6、关信息的相互印证,索取营业执照的渠道,直接向客户索取向 从工商局索取或购买 网上订购 从专业信用调查机构获取,识别客户风险的角度和内容,组织的合法性和资质情况 历史沿革和重特大事件 关系企业和投资者背景 组织结构和经营者情况 设备人员等资源情况 经营状况 财务报表 信用记录 行业和经济环境情况,组织的合法性和资质情况,基本联络信息 注意其真实性 注册资料 注意：一班人马两块牌子 重要信息 企业规模、总人数、资产总额、是否上市、是否有进出口权、行业、上级主管单位等 行业监管和所获得的各种资质及荣誉,历史沿革和重特大事件,成立背景和动机 成立日期 从业经验 历史沿革 重大历史变更事项 是否更名 改

7、组背景 主要负责人变更原因 近期大事记 投资方向、经营方向变化 董事会重要决议 重大突发性事件：高层人事变动等,关系企业和投资者背景,投资人主要为同一个人 股权集中于原投资股东超过50% 董监事50%以上相同 通过少数投资者发生财务、经营管理和担保关系 投资者实力和背景情况,组织结构和经营者情况,股东结构 股东构成特点、大股东、投资比例、投资方式、资本变动情况。特别注意难以确认的外资。 小心正在改制的企业 组织结构 家族企业发展阶段 分支机构 分支机构、子公司、参股企业和关联企业 特别注意在“自由岛”设立的子公司 经营者情况 教育、健康、生活情形、专业背景、兼职、人品、投资其他产业、个人口碑、

8、个人资产及债务,场地、设备、人员等资源情况,办公用房、厂房、经营用房 地理位置 环境条件 交通 装修和档次 生产及办公设备 环保问题 数量和规模 先进程度 闲置情况 人员情况 注意大量裁员,经营状况,主营产品或服务种类 是否突出 原材料采购情况、生产情况 品质、价格、供应商配合度、付款条件、往来方式 销售渠道、销售方式、促销情况 产品品牌、贸易形式、销售范围、有无配额限制、销售能力等 收款情况及惯例,财务报表,资产负债表 突然膨胀的资产、资产结构、存货结构和应收帐款结构 损益表 高现金流企业 财务比率分析 偿债能力 营运能力 获利能力 识别虚假财务报表,虚假财务报表的识别方法,分析关联交易 上

9、市公司利润远高于母公司的利润总额 剔除不良资产 待摊费用、待处理流动资产净损失、待处理固定资产净损失、开办费、长期待摊费用等 存货跌价、高龄应收款、投资损失等 将不良资产与净资产比较 将不良资产增加额与利润比较 关注异常项目 其他业务利润、投资收益、补贴收入、营业外收入 应收应付款、其他应收应付款,信用记录,银行往来情况 诉讼记录 不良公共记录 以往付款情况 在同业中的口碑,行业和经济环境情况,宏观经济景气情况 政府政策 行业情况 如行业总体规模大小，行业总的发展趋势，行业产品概况，竞争环境，行业监管情况等 行业付款惯例，行业资本结构，平均资产报酬率，平均偿债能力，坏帐情况等 行业内主要企业

10、企业在行业内的地位和市场份额,客户发生经营危机的异常征兆,自有资金缺乏 应收帐款过高 固定资产过大 利息和贴现费占销售额的百分比超过5% 成立不到两年的公司 盘存资产过大,分销商风险识别要点,成立时间 老板个人信用 个人资产情况,大客户风险识别要点,重大事件跟踪调查 经营趋势分析,征信调查的时机,初次与客户交易时 长期往来客户的定期调查 客户有异态发生时 经营者变更 机构重组 经营地址变更 服务态度反常 员工大量离职 大量进货 进货销路不明 银行要求还贷,征信调查需要掌握的基本技能,态度诚恳，赢得信任 倾听和发问技巧 把握一切机会，察微知著 广结朋友，多方打探,征信调查的基本渠道和方法,企业内

11、部渠道 全员参与法 业务员评价法 实地调查法 线人法 公共渠道 专业机构渠道,全员参与法,企 业 内 部 渠 道,销 售 部,财 务 部,信 用 部,销售人员与客户的频繁接触中会了解许多信息， 有意识地把这些信息记录下来，形成内部评价 表、销售报告、备忘录等，关键是培养信用意识。,财务人员主要提供客户以往的付款记录、平均付 款期、定货量趋势等数据。,信用管理人员有权要求申请信用额度的客户提供 其最新信息及基本资料，作为决策参考。,最重要的信息来自于企业各部门与客户的接触，从节约开支角度讲也是最值得推荐的。,被调查的部门和人员,一般来讲，被调查人员的职位越高越好 被调查的主要部门有： 办公室-一

12、些基本情况 企业管理部-基本都有，一般不对外 公关部-对外的公开资料 财务部-财务报表、经营情况及分析，比较严谨，一般不对外 销售部-大概年收入、收益、存货情况、营运资金、应收帐款情况、业务前景、主要客户及支付能力。,业务员评价法,实地调查法的表格,公共渠道,公 共 渠 道,文献和协会,工商局,统计局,法院,税务局,银行,房产部门,公司年报、基本经营情况,基本经营数据、财务报表,诉讼记录,纳税记录、报表、专管员,可贷性财务报表、信贷员,房产所有权、抵押情况,注册资料、年检资料,同行供应商,评价、经营变化情况,主管部门,行业资料、什么都有,工商局的资料,法人登记证 主要领导人简历、委托书 公司章

13、程、组织机构 人事、人员方面资料 可行性研究报告 其他批文-由近到远 年检报告书 注册资料、经营情况、亏损原因、开户银行情况、财务报表，最后一年可能没有。,专业信用机构渠道,统计部门,工商管理部门,税务部门,行业管理部门,行业协会,企业数据库,银行,法院,各类文献,专业信用 评估机构,信 息 收 集,被调查对象,实地考察,客户概况 历史背景 组织管理 经营状况 信用记录 财务状况 实地考察 行业分析 信用评级,汇 总 分 析,如何订购和使用信用报告,选择专门信用机构 国内各家信用机构的特点 正确使用专业机构提供的信用报告 如何解读信用报告 报告分类 报告内容 报告格式 注意事项 准确性 信息使

14、用率,不同信息渠道的比较,客户信用管理的有效方法,客户初选法 提高决策效率 节约管理成本 客户数量管理法 客户分类管理法 按合作关系：新和老 按风险级别 按信用等级 按业务量 按客户规模 按产品或服务类别 按销售渠道,客户初选标准的确定,按风险程度进行客户分类,无风险客户，具有高度信誉的公司，如政府支持的企业跨国公司、大型公司。可放心进行信用销售。,可接受风险的客户，中型公司，有较好的付款记录，没有明显的信用风险，可按信用额度交易。,高风险客户，有不良的付款记录，应慎重给予信用额度或要求一定的担保条件。,不可接受风险的客户，不能给予信用条件，只应做现金交易。,A级,B级,C级,D级,按风险程度

15、和合作潜力分类,第二类 要求现金或预付,第三类 信用销售客户,第四类 需做资信调查,第一类 基础客户,小 合作潜力 大,大 风险程度 小,5C分析法,CHARACTER品格：历史、背景、特色、专业、素质等 CAPITAL资本：资金来源、资本规模、流动状况等 CAPACITY能力：营运能力、管理能力、盈利能力、偿债能力等 COLLATERAL抵押品：人和物的担保 CONDITION状况：政治、经济、环境、行业、市场等,对企业评估客户的几个基本观点,第三方信用建议不能代替我们的决策，赊销价值和交易本身风险的分析同样重要，企业需要自己评估 采用定量和定性相结合的评估方法，以定性分析结论为主，以看到的

16、情况为准。 客户风险评估是一门艺术，而不是一门纯粹的科学。是对客户将来履约能力和违约风险的主观预测，其结论不能保证百分之百准确。,企业评估客户信用的注意事项,信息不全 某些信息失真 财务数据虚假 易理解性 易应用性 准确性,评估客户信用的三个层次,信用等级模型,交易价值模型,信用额度模型,定性因素 定量因素,价值因素 特殊交易条件,总额度 资金计划 信用记录 信用政策等,信用等级模型-指标的选择,定性指标,定量指标,组织管理 历史背景 产品与市场 经营状况 文化与战略 发展前景 信用记录,获利能力 营运能力 偿债能力 成长能力 经营规模,信用等级模型-指标的选择,信用等级模型-评估过程,指标评分,权数设置,加权平均计算,评估值,信用等级模型-权数设置,影响权数的因素有：行业、客户类型、企业信用政策等。 权数设置是相