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1、2016.12.9,门店2016年全年工作复盘,自2016年4月起至2016年11月止,目标回顾,1、销售目标：2016年全年销售目标任务为2700万（除去1、2、3三个月），力争全国前十。 2、逾期目标：2016年全年零流入 3、人力目标：2016年3月制定，在6月份前达到团队满编客户经理30人，789月份实行优胜劣汰，新增跟队人力，10月以后开始人力稳定，冲刺销售旺季。,目标,目的,1、前线与后线和谐共进，共同风控，门店气氛和谐 2、达成分部下发每月销售及逾期指标 3、招聘新人开拓新市场，与同业形成良性竞争关系，打造捷越品牌,结果评估-Highlights,1、至今前后线相对关系良好，前线
2、具有较强的风控意识，风险控制能力有待提高，回款催收配给积极。 2、自4月至11月累计放款达2152万，全年放款位居全国新开门店前八，销售目标可以达成，逾期目标没有达成。 3、与当地同业形成了良好的竞争关系，并树立捷越在凯里市场的影响力,结果评估-Lowlights,1、销售评估：正在冲刺达成全年销售目标，距离目标差距335万，其中4月、6月、7月、10月未达成分部制定任务。 2、逾期评估：截止12月1日账单日，共流入9户，M2+有5户，M2+催回1户，M2+合计25万，金额占比0.46%，户数占比1.2%。,因素剖析-Highlights 1,主观,1、门店从筹备初期，就非常注重客户经理业务品
3、质的培养。一手单做业绩的思路，前期工作开展难度大，门店业绩增长缓慢，后期终见成效，客户经理在外很受同业欢迎。 2、同业成立信贷联盟，共享贷后数据，对品质败坏的信贷员做封杀处理。,客观,1、维护良当地同业竞争秩序好，所有同业经理都有个共同的目标，就是维护凯里信贷市场长期稳定发展。 2、前期市场开阔，门店销售战线拉得很长，跨区域展业，后面遇到公司改革，MOP6以下门店只能做当地市场，当地市场小，同业13家，大家都在抢市场份额，业务开展还是有难度。,因素剖析-Highlights 2,主观 1、门店注重前后线问题沟通， 遇到问题及时解决，并组织每周一次的前后线问题会议。 2、门店一直在做客户逾期数据
4、分析、风控能力的培训及分享。 3、门店从一开始就灌输客户经理维护客户的思想，养成了客户经理对放款客户的回款跟踪习惯。 客观 1、公司薪酬制度改变，门店遇到前所未有的困难，士气低迷，长期的梳理，提升了士气，更加促进了客户经理对风险把控的重视及理解。 2。强化合规学习，公司对合规的严格审查，促进客户经理形成良好的业务品德。,因素剖析- Lowlights 1,主观 1、门店筹备之初，要求带单入职，减少无效人力的投入，提高人均产能，实行优胜劣汰。 2、门店拒绝录用同业人员，导致人力增长缓慢， 3、主任招聘话术及培训做的不够到位 客观 1、公司薪酬制度改革，首提降低，增加了招聘难度 2、本地市场学历达
5、大专以上的基本都去考公务员事业单位，门店所招人员素质整体较低，该问题也是流失率过高的主要原因。 3、在5月份有主任异动，被迫重新筹备3团队 4、同业位居高大上写字楼，本营业部在小区办公，凯里本地房租较高，公司限制成本，门店办公环境不如同业,因素剖析-Highlights 2,主观 1、前期没对同业单做进件限制，有部分逾期客户就是同业借款过多，无力偿还。 2、前期客服专业技能过差，对客户风险把控不成熟，放了一些还款能不足的客户。 客观 本地民风彪悍，嗜赌成性，重点集中在离异、退休人群，对于黎平、从江、榕江三个县城了解不够，对征信的重视程度太低，还款意愿过差，现针对以上三个县城做了产品限制。,总结
6、规律-经验,结合本地实际，总结以下规律： 1、加大培训力度，客户经理的成长为门店工作最重要的一环。 2、人是第一生产力，没有人，就没有业绩。同时要减少无效人力投入，招聘对象转向已婚妇女，大龄人员，年轻人浮躁，根据情况，择优录取。 3、展业方式应以电销、陌拜为主，开发一手单才是生存之道。 4、制定一城一策，从根本上解决风控问题。 5、增强主任的管理能力。,总结规律-改变（计划）,1、每月组织一次集体培训，开展一次通关演练，重视新增跟队人力情况，不定时做新人训。 2、年后需加强招聘力度，尽快达满编。并做持续性招聘，保证充足的后续人力。 3、持续对逾期客户分析，增强全门店风控意识及能力，长期对客户经理进行风控知识灌输。 4、针对同业单，三家同业以上借贷，或者质量有欠缺的客户进行限制进件。 5、提升主任的管理技能和识人能力 6、加强对MOP6以上的客户经理心里辅导，人员稳定性尤为重要。,THANKS !,
