《物流市场营销第3版 教学课件 ppt 作者 袁炎清 等主编第八章 物流企业渠道策略》由会员分享，可在线阅读，更多相关《物流市场营销第3版 教学课件 ppt 作者 袁炎清 等主编第八章 物流企业渠道策略（12页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第八章 物流企业渠道策略,通过本章学习，了解物流企业分销渠道基本模式和营销渠道变化趋势，理解产品、市场、企业自身因素对物流企业分销渠道的选择，熟悉选择中间商的条件，掌握分销渠道中的密集分销策略、选择性分销策略和独家分销策略，学会对分销渠道进行有效管理。,第一节 物流企业分销渠道的基本模式,一、分销渠道概念与作用,物流 企业,物流服务 需求者,中间环节：站场组织、联运公司、委托商、代理商等,分销渠道也称为营销渠道或贸易渠道，是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。具体来说，是指商品和服务从生产者手中向消费者手中转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和
2、个人。,物流企业的分销渠道基本模式,二、物流分销渠道类型,不同层次分销渠道,分销渠道的分类,1、直接分销渠道与间接分销渠道,2、长渠道和短渠道,物流 企业,顾客 （用户）,物流 企业,中间 商,顾客 （用户）,零级 渠道,一级 渠道,二级 渠道,零级渠道最短,3、宽渠道与窄渠道,批发商2,宽渠道,窄渠道,垂直渠 道系统,公司式 垂直系统,管理式 垂直系统,契约式 垂直系统,分销渠道系统,直接渠 销系统,水平渠 销系统,多渠 道系统,网络营销 数据库营销 直邮营销 电话营销 电视营销 其他媒体营销,三、分销渠道系统,四、分销渠道变化趋势,金字塔式,扁平化,总经销 为中心,终端建设 为中心,交易型
3、 关系,伙伴型 关系,大型 城市,地县级城 市,中间商 赚钱,中间商 掌握赚钱,渠道体制,渠道运作,渠道建设,市场重心,渠道激励,第二节 物流企业分销渠道的选择与管理,一、分销渠道影响因素,二、分销渠道设计决策,确定渠道模式,选择中间商,明确分销渠道成员的权利与责任,中间商的： 市场范围 资金、财务和信誉 营销和管理能力 对产品的熟悉程度 其他方面,考虑的因素,密集分销策略 选择分销策略 独家分销策略,确定中间商数目,价格政策 销售条件 地区权利 双方权利与责任,密集分销策略,独家分销策略,顾客1 顾客2 顾客n,物流企业,批发商1,零售商1,批发商3,零售商2,零售商3,批发商2,选择分销策略,三、分销渠道管理,分销渠道 冲突管理,选择渠 道成员,激励渠 道成员,评价渠 道成员,调整渠 道系统,垂 直 渠 道 冲 突,水 平 渠 道 冲 突,成长记录 清偿能力 合作态度 服务能力 声望,奖励 惩罚 分享部分 管理权,营业配额 完成情况 平均存货水平 向顾客 交货时间 对损坏和遗失物处理 与本企业的合作情况,增减某些 渠道成员 增减某些 分销渠道 调整整个渠道,
