关于xx比亚迪4s店销售分析的调研报告

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1、关于XX比亚迪4S店销售分析的调研报告关于 XX 比亚迪 4S 店销售分析的调研报告摘 要xx 比亚迪 4S 店是比亚迪汽车在晋中地区特许授权的 4S 旗舰店。它以其先进的管理方式 和理念，完善的规章制度和 4S 店本身具有的优势，员工的优秀素质和团队精神在同级车里销 售业绩遥遥领先。而在激烈的汽车销售行业中，也存在产品质量、销售服务、售后服务不全 面等问题。通过对发展中的问题分析，提出合理化改进措施，xx 比亚迪 4S 店将得到更好的发 展 。 关键词：xx 比亚迪 4S 店；销售分析；解决方法目录摘 要1 目 录2 一、 实习调研意义3 二、 实习单位简介3 三、 实习内容和过程4 四、

2、实习过程发现的问题6 五、 问题的分析解决办法7 六、 实习总结8关于 xx 比亚迪 4S 店销售分析的调研报告一、实习调研意义作为一名即将毕业的大学生，毕业实习是一门专业实践课，是我们在学习专 业课程之后进行毕业实习调研时不可缺少的实践环节。为了能更好的完成毕业实 习调研，我去了专业对口的汽车 4S 店进行实习调研，通过 3 个月的实习，我对 4S 连锁销售有了更深的理解。 同时，我也想通过此次毕业实习调研的机会发散我的创造性思维，大胆求索， 勇于创新。既可以提高我的动手能力，也可以使我了解到社会这个“大染缸”的 深刻含义，毕业实习它更是我走向工作岗位的必要前提。（一）加深对职业的与行业的了

3、解，确认喜欢或擅长的职业了解职业行业有很多方法，譬如说阅读相关文章，请教业内人士，但最直接 的方法还是亲自实践。在此过程中，你可以确定自己是否喜欢这份工作，自己能 否胜任。如果喜欢又胜任，以后毕业找工作，就可以把它作为目标职业；反之， 就要寻找新的工作方向。（二）提高了适应能力，使得我们更好的适应工作生活人们常说，大学是个象牙塔。确实，学校与职场、学习与工作、学生与员工 之间存在着巨大的差异。在角色的转化过程中，人们的观点、行为方式、心理等 方面都要做适当的调整。通过实习，我们可以更广泛的直接接触社会，了解社会 需要，加强对社会的认识，增强对社会的适应性，将自己融合到社会中去，培养 自己的时间

4、能力，缩短了我们从一名大学生到一名工作人员之间的思想和业务距 离，为我们毕业后社会角色的转变打下了基础。（三）提升了找工作时的竞争优势曾经有公司做过一项调查 雇主如何选择应届毕业生 ， 参与的公司包括外企、 国企和民营企业，规模也有大有小。有一个题目是让他们选择看重的方面，包括 学校、专业、成绩、证书、实习经验、社会实践、户口等。结果不同性质与规模 的公司侧重点有较大的不同，唯有一个要素是所有公司都重视的，那就是和应聘 职位相关的实习经验。所以，如果你们在大学期间有相关的实习经验，在找工作 时会有很大的优势。 实习的意义非凡巨大。学校学习了将近三年时间，让我们掌握了连锁经营管 理方面的知识，使

5、我有了理论优势，之前的几年里，我只是纸上谈兵，在实习的 短短四个月了，学习到了实践知识，使得理论和实践相结合，使我的知识更上一 层楼。让我明白了 实践的重要性。二、实习单位简介（一）比亚迪 4S 店简介汽车 4S 店一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售 （Sale） 、零配件（Sparepart） 、售后服务（Service） 、信息反馈（Survey）等。比亚迪是中国一家高新技术的民营企业，总部位于深圳坪山。截止 2010 年底，公 司总资产额近 300 亿元人民币，净资产超过 120 亿元人民币。比亚迪在广东、北 京、上海、长沙、宁波和西安等地区建有九大生产基地，总面积

6、将近 1000 万平方 米，并在美国、欧洲、日本、好过、印度、台湾、香港等地设有分公司或办事处， 现员工总数已超过 14 万人，在最新公布的 2010 中国企业 500 强中，排名 216 位。（二）xx 比亚迪 4S 店xx 比亚迪汽车贸易有限公司创办于 2007 年 12 月。位于榆次汇通北路鸣李汽 贸园。占地面积 3000 平方米，分为展示厅、客户洽谈区，维修保养车间、钣金油 漆车间、新车库、备件仓库。部门设有分为，销售部，售后部，配件部，理赔部， 行政部，财务部。是山西晋中唯一一家特权授予的 4S 店，主营比亚迪汽车 F6 、 F3、 F0、S6 等款式车辆，现有员工 60 余人，销售

7、人数为 8 人，月销量 40 台左右， 年销售量在 500 台左右。在非合资车型里绝对的佼佼者，具有很大的优势，销量 可以说让同级车里望尘莫及，在合资车里也具有很大的竞争力。三、实习的内容和过程（一）实习内容为了更好的完成毕业设计，我选择了和专业对口的实习单位。2011 年 2 月我 进入了比亚迪南棠公司，从事汽车销售顾问。至今有 4 个月的实习经验，具体内 容如下： 1.岗前培训 刚到南棠比亚迪 4S 店里的我先接受了系统的培训，公司首先对我进行了基本 的汽车销售培训，负责培训的市场部经理首先给我讲解汽车每个零部件的专业术 词和比亚迪车型的基本功能。让我这个门外汉对比亚迪汽车有了初步了解，接

8、下 来要学的是，记住汽车的型号，规格，价格还有竞品知识。其中尤其是竞品知识 比较繁琐，由于车型较多，完全记住还是需要花费很大功夫的。通过培训和学习 业务知识，使得我对以后的工作有了更快的进展。 2.实习工作 一个月的培训学习之后，开始正式接触销售了。具体工作为从客户来电咨询 xx 比亚迪的品牌、价格、性能、配置、行情、优惠、地址等情况开始，xx 比亚迪 4S 店就有一名员工开始为你建立信息档案，待客户随时来电咨询、来店选车、试 驾。客户到店后，本店销售人员会主动上前迎接，询问客户的需求，并根据客户 的需求，端茶送水，介绍 4S 店情况，推荐车型，介绍客户需要车型配置、性能、 价格。引导客户现场

9、参观首先车辆，实地介绍、演示（操作）各项配置性能，解 答客户询问。待客户选定车辆后，安排客户休息，准备车辆资料、车辆擦洗，引 导客户签订购车合同、交付车款，待客户确认车辆、购车手续、相关资料齐全无 误后，交付使用。这就是一套交易流程，每一步都得掌握要领。 3.工作体会 通过不断的向库户推销过程中，让我懂得销售员需要高度的激情和恒心的， 这些天的销售工作提高我的交际能力，能锻炼我的口才。在 4 个多月的实习中我 接待了很多客户，也不断积累着自己的销售经验和技巧。从刚开始觉得销售知识运气使然，没什么技术含量，到后来真的认识到了销售其实真的是一门伟大的艺 术。我也深深体会到销售行业必须遵循的第一原则

10、，那就是客户就是上帝，无论 客户多刁钻，要求多高，都要尽量满足顾客。在实习过程中，态度要求和很高， 首先就是自己的仪表必须要整洁，给人一种干净的感觉，其次就是要有礼貌，脸 上要尽量带着笑容，这样保证了员工的基本素质，同事也是给顾客留下了一个良 好的印象。这也让我明白：细节决定成败。（二）调研过程实习期间我对 4S 店的经营模式和理念有了更多的了解，4S 店效益好之精髓， 除了需要优秀的销售人员以外，产品质量和管理模式才是最关键的部分，南棠比 亚迪 4S 店之所以业绩好，可以在晋中地区取得成功，也正是应为它继承了 4S 店 的以下优势。具体分析如下： 比亚迪 4S 店销售的优势 (1)理论优势

11、南棠比亚迪 4S 店具有“八个统一”的优势:统一店名，统一进货，统一配送， 统一价格，统一服务，统一广告，统一管理，统一核算。实现这些统一，就使商 业企业在经营管理方面互相协调起来，因而有利于资源的配置，使得企业资源共 享，不会出现浪费现象，既节约厂费用，又提高工作效率和效益。4S 店用的是统 一的建筑形式，进行统一的环境布置，采用统一的色彩装饰，设计统一的商徽、 广告语、吉祥物等，这种形象连锁是一种效果极佳的公众广告企业要实现规模效 益了，为我们赢得良好的社会效益奠定了坚实的基础。 还有就是是保护消费者利益要做到顾客至上，xx 比亚迪作为晋中唯一授权 4S 店，本着服务社会，回馈消费者的目的

12、，为其服务。我们所需要进行的工作是， 不仅要知道顾客的行为，还要分析他们的心理，他们付款的方式，以及他们对连 锁企业的信任度要提供好的顾客服务，需要改进服务质量，从不同层面上保护厂 消费者的利益。消费者得到了满意的服务，直接影响 4S 店的销售额和利润。这点 也是无形的一种服务，但也是尤为关键的一个环节。 (2)实际优势 我们 xx 比亚迪 4S 店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理系统，给车主 留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找 不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前 4S 店没有 经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店

13、，现在 4S 店有经营这方面 业务，肯定不会舍近求远的，4S 店将是他们的第一选择。 由于我们 4S 店只针对一个比亚迪厂家的系列车型，很专业和专一。有厂家的 系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业， 做到了“专而精”。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常 的精通，只能做到“杂而博”，所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品 时，4S 店是有很大优势的。 在南棠比亚迪 4S 店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，我们店累了有休息 室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用 车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，

14、不用自己操心就完成整个业 务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。让客户有到了家的亲切感，一点没 局促的感觉，服务好才能挽留住大批量得客户。这些细微的环节往往起着很关键的作用。 这些是我们 xx 比亚迪 4S 店的经营本身具有的理论优势和实际优势，下面还 有它自身的销售方法： 比亚迪 4S 店销售的方法 4S 店模式之所以如此成功，必有有其独特的经营方法，实习中我把它归为以下 两类： (1)标准化操作 4S 服务店的标准要求都是一样的，不能对我们店和别店的要求不统一。标准 化得以广泛使用，连锁经营要求标准化操作，而标准化又促进了连锁经营的发展。 我们 xx 比亚迪 4S 店把流通过程中的各种商业职能细化分解成各个相互独立的体 系，并有机地组合在一起，形成一个高度集中的经营体系，实现购货、库存、配 送、销售、广告、策划、培训、决策等专业分工及连锁公司和连锁店的功能分工， 提高了流通领域的专业化程度，进而提高了经营效率 (2)规范化管理 没有规矩，不成方圆。集中经营管理，分散销售服务，就要求连锁经营不光 建立一个有效的管理体系和一套完好的管理制度，使公司内各子系统规范地按指 令行事，标准化的经营服务和专业化的经营方式依靠规范化的管理来达到目的， 要使众多的连锁店在总部的统一组织下有条不紊地开展营销，规范化管理是最重 要的一个方面。