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1、第一届创业创新大赛,复赛商业计划书的完善与答辩,交流提纲,一、总体思路 二、商业计划书的完善与提升 三、答辩PPT的制作 四、答辩及准备 四、交流,一、总体思路,评委“顾客”; 商业计划书“产品”; PPT“广告”; 答辩“沟通” ;,评委是哪些人?,项目营销的实质,思路和策略,有产品谈产品 没产品谈技术 没技术谈模式 没模式谈团队 没团队谈规模,不同阶段项目周期 不同需求参赛目的 不同对象评审角色不同诉求融资方式,二、商业计划书的完善和提升,商业计划书形式、内容,商业计划书的形式,形式是包装,是“第一印象” 重视计划书的规范、整齐! 表达上,让人能一眼看清的观点 项目简介 标题、段落句 图文
2、并茂,要避免的问题,商业计划书的内容,重视核心内容 1、产品(技术)对需求的满足程度; 2、找到切入点: 从小处、实(核心)处入手; 产品(技术) 用户获取:从点突破 推广:怎么顾客知道? 赢利:挣什么钱,怎么挣? 3、发展思路清晰(每一步的问题与目标、解决思路与方法); 4、运营保障(团队、风险、资金、特色资源措施到位)。,三、答辩PPT制作,演讲为主,PPT为辅 简洁明了、开门见山、结构清晰,逻辑合理 用主谓结构、动宾结构、关键词表达观点 少用文字,尽量用图、表来表达。 一张PPT不要放太多内容。 打通PPT与计划书。 注意用色及PPT风格,用平面广告的设计思维来设计制作ppt,评委会给出
3、哪些正面评价?,创业构思新颖,创业方案很难被复制 解决一些实际问题或创造一种新的需求 目标客户明确 产品或服务竞争优势明显 市场容量和增长潜力大 将产品/服务推向市场所需的资金少、时间短 生产产品或服务的技术和方法已经被证明可行,答辩PPT要素,五要素团队,要说明的两个问题: (1)企业简介(创业组没有企业的不介绍) 企业名称、位置、规模、从事行业等; 企业的资质和荣誉。 要点: 决不能啰嗦,能一句话说的不用两句; 资质和荣誉是为了说明:后文提到的产品我有足够的生产能力和品质保障,因此只说最重要的、最有效的,无关的资质和荣誉不要罗列,只说23种即可。,五要素团队,(2)团队简介 创新或创业团队
4、的创始人和主要成员简介。 要点: 说明团队骨干成员的经验、业绩或技能,做过什么、做成过什么很重要; 注重团队的综合能力,管理、技术、财务能力最好都能体现; 人才的无关荣誉不要罗列; 此环节时间一般控制在3040秒,五要素产品和技术,要说明的问题: 企业或团队研发的产品(或服务) 产品简介; 产品技术的实现。 要点: 产品好在哪里,创新在哪里,实现了什么以前没能实现的功能,是否获得专利; 用什么技术来实现的?特别注意,这不是技术讲座,用科普语言,决不能纠缠技术细节,留着让评委提问吧。 注意事项: 此环节时间一般控制在1分左右; 无论是创新组还是创业组,这部分都是关键,一定要用好这1分钟的时间,把
5、产品的主要特征描述清楚。 “创新性”,是此环节评委关注的重点,这是影响项目整体得分高低的关键之一。,五要素商业模式,要点: 你是怎么挣钱的? 说清你已经做了什么,下步要做什么; 现在有什么困难,你准备如何解决; 是否具备切实可行的营销渠道; 每一步你打算什么时间实现; 上面这些都要真实而有说服力,没有任何问题和困难是不现实的。 注意事项: 此环节时间一般控制在1分钟以内; “计划已胸有成竹”、“他的产品应该能够顺利地生产、销售”,这些应该是此环节留给评委的印象。,五要素市场及竞争,要说明的问题: 产品(或服务)潜在的客户群; 整个市场的规模,你预期能够占据多少? 市场内的竞争情况,你凭什么与他
6、们竞争? 市场未来的发展趋势。 要点: 你的创业项目一定是对准某一个市场需求,而且这个需求目前没有得到很好的解决,说服评委你能解决; 对于市场的评价,用有说服力的数字来表达,不要随意估算,否则只能说明你心中没数; 可对风险进行评估,说明你考虑周全; 不要长篇大论行业分析报告; 除非你是行业顶尖专家,否则不要妄图忽悠评委,他们可能正好很了解这个市场。 注意事项: 此环节时间一般控制在1分钟以内; “良好的竞争力和市场潜力”是此环节评委关注的重点,也是影响整体得分高低的又一关键; 想要吸引投资的企业或团队可着重讲本环节,用你的分析打动投资机构。,五要素运营及财务,要说明的问题: 销售收入分析或预测
7、; 成本费用分析或预测; 现金流量分析或预测; 预计利润表和预计资产负债表(如有必要); 项目资金需求。 要点: 说明项目的盈利能力和持久性,盈利模式最好有创新且简单清晰; 赢利点要切合实际,不可能一夜暴富; 对成本支出、产品利润以及达到收支平衡的时间进行合理预计; 合理分析所需资金,不要随口要价,太多或太少都不好。 注意事项: 此环节时间一般控制在半分钟左右; 和技术环节一样,不要太过细节,把想法说清楚即可; “知道怎么赚钱、也知道怎么花钱”,要给评委留下这样的印象。,一个模板框架,封面(第1页) 项目名称(一眼要能明白项目是什么); 公司(团队)名称; 配上公司logo(左上角) 时间,项
8、目内容(产品) 项目背景(针对的痛点或问题) 项目是什么? 市场规模和潜力的预测,项目运营思路(商业模式) 技术实现 用户模式 推广模式 赢利模式,项目竞争优势(凭什么),对手有哪些? 对手做得如何? 你的核心竞争力? 项目必须具有竞争力 支撑竞争力的因素要独特,难以复制或复制成本极大 只用钱搭建的竞争力是脆弱的 目的:让评审明白为什么你的解决方案更好,为何你能赢,项目团队(谁来做),核心团队 核心团队规模 核心团队的结构 外围团队 外围团队如何整合 核心管理团队的介绍:相关行业工作经验、成功创业经历、管理经验、教育背景 如有必要,可介绍董事、顾问的情况 未来拟补强的职位、目标人选 团队能力和
9、价值决定项目/企业的能力和价值 讲出团队协力同心完成某一项目的故事 商业计划书体现的是整个团队的职业素养和商业技能 目的:让评审确信你的团队富有信念,值得信赖,风险及控制,风险是什么? 控制措施是什么? 政策风险、道德风险、经营风险、退出风险 风险源于变化,着眼于项目强关联因素 风险主要是指花钱也解决不了或要花更多更多钱才能解决的问题 目的:让评审了解项目可能面临的容易失控的因素,展现你的洞察力和诚信,运营计划 已经做了哪些工作 下一步要做什么 要用多少时间和资源实现计划,筹资规模,项目估值 筹资规模 股权结构 当前的股权结构 未来的股权结构 之前公司的股权结构、融资情况、融资方式、融资额度、
10、拟出让的股权比例 资金用途:市场、产品研发、生产、人员 后续融资预期,目标退出方式及预期 要有自己的想法,但不要太过用力 谁也不傻,谁的钱也不是天上掉下来的 目的:让评审了解为什么需要这么多钱,PPT的数量 1014页即可 主次分明 项目内容 项目思路 项目团队,7分钟,四、演示及答辩,演讲稿准备 语速:控制在140180字/分钟 是讲,不是读! 事前反复演练!演练!演练! 由主讲人控制PPT切换。 控制时间,避免干扰,答辩的本质是沟通,答辩是沟通! 沟通的第一原则是聆听! 用最简洁的话表达观点。 把握答辩时间,精确到秒; 没有废话,直奔主题,不用问候评委,最多用一句“感谢给我这个比赛机会”; 做好语言功夫,用最短的时间说清你最想表达、最能打动评委的东西; 各项评分项都要涉及,不可漏项,但各项篇幅可适当调整; 评委提出的问题都要作答,至少尽量作答,不可“我不知道”、“这事儿不归我管”; 观点不一致,也不要和评委理论。,答辩的细节,比赛氛围的营建 精神状态要好(休息好) 自信心要强 眼神要找到聚焦点 姿体动作要跟上 语气要果断,词句要简练 时间要控制好 注意着装 现场设备的调试及使用,欢迎交流!,