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1、前前 言言_1 1.市场分析市场分析_2 11区域市场分析区域市场分析_2 12定向市场分析定向市场分析_4 13项目分析项目分析_5 14竞争对手资料分析竞争对手资料分析_7 15项目周边配套状况项目周边配套状况_15 1.6.项目企划思路项目企划思路_15 2项目市场定位项目市场定位_20 21市场定位市场定位_20 22项目形象定位项目形象定位_22 23目标客户定位目标客户定位_24 24目标市场细分目标市场细分_28 2 25 5目标客户目标客户_31 3销售策略建议销售策略建议_32 31市场气氛培养市场气氛培养_32 32促销手段建议促销手段建议_34 33付款方式建议付款方式建
2、议_39 4宣传策略宣传策略_40 41.媒体选择建议媒体选择建议_41 42.宣传主题宣传主题_43 43广告创意及诉求广告创意及诉求_47 44广告宣传推广策略广告宣传推广策略_48 45、媒介的组合策略、媒介的组合策略_49 结结 束束 语语_51 前前 言言 经与贵司就海景中心的销售代理进行了初步接触。就此， 敝司对贵司能给予机会发挥深表谢意，并诚恳地预祝合作愉快， 成功地将项目推出市场，为贵司获取最大的经济效益和社会效 益。 就本项目的重新策划包装和销售代理，敝司成立专项小组， 以专业的市场调研为基础，根据整体市场的现状和区域市场的 特性，发掘项目的优点加以专业发挥，配合贵司尽快完成
3、项目 的销售目标。 1.市市场场分分析析 11区区域域市市场场分分析析 天河区位于广州市东部，东与黄埔区相连，南濒珠江， 西南接东山区、北连白云区。总面积 147.77 平方公里，人口 41.8 万人。天河区交通四通八达，是广州市连接珠江三角洲 及粤北粤东地区的要通。全区有中山大道，黄埔大道等 63 条 主要干道，广深高速公路共穿东西，广州火车东站和地铁号 线天河终点位于区内。天河区是广州著名的科研高教区，有 超过 22 所大专院校，34 间科研院所，15 所中学、1 所职中、 61 所小学、95 所幼儿园。区内社会保障事业发展较快。 由于城市中心东移，天河区作为新兴区域，也就成为了 广州市商
4、品楼集中地。天河区楼盘分布相对集中，主要分布 在以天河北、员村、天汕路、东圃为中心的集中区域。 随着城市向东移的规划现状日渐成熟，有关新城市中心 的利好信息不断展示在人们眼前，故天河将发展成为以天河 政府为中心。天府路为中轴线的新城市中心，根据其发展的 特点，东移重心将会沿着中山大道沿线发展起来，而黄埔大 道沿线则因为工厂、企业众多，村落范围广阔等负面特点， 使得此带区域向现代化城市规划迈进受到一定程度的阻碍。 12定定向向市市场场分分析析 员村位于天河区南部，毗邻天河公园和天河区政府，地理位 置优越。附近工厂较多，居民较为密集，消费群体以工薪阶层 为主。随着多年发展，该外来人口越来越多，逐渐
5、发展成了外 来人口聚居地，由于天河区政府的搬迁和落成，使该区的环境 和市政设施得到了逐步的完善和健全，加速了区域房地产业的 发展，吸引不少在城东工作的人士在此置业安居。 由于房地产业发展的不成熟，以及管理制不完善的原因， 致使该区城内开发了不少不同性质的房地产，有商品房、安居 房、集资房、宅基地等，成了广州市典例，区域市场竞争十分 激烈。 员村，作为新城市中心的一部分，在规划发展或房地产发 展都有其特殊的一面，正如该区域楼盘的价格与一路之隔的对 面区域相差甚远，原因不明而喻。但由于临近天河区政府，员 村有特殊的优越性，而天河区政府的搬迁则大大有利于带动东 部地区的规划发展和经济繁荣。因此，位于
6、天河区政府门前的 员村，还是可以借助天河区新政府落成这一东风，使在规划、 配套、环境等方面得到更大的改善。 13项项目目分分析析 1.项目名称项目名称：海景中心 2.项目规模项目规模：由 2 幢 28 层组成 3.推售情况推售情况：现推都景轩，海都轩的 728 层 4.宣传主题宣传主题：只交一成，即做业主 5.价价 格格：40765598 元/m2，均价 4708 元/m2 （复式）42287289 元/m2，均价 6255 元/m2 6.装修标准装修标准：一级一类装修（高级锦砖地面，双面豪华门，全景 落地玻璃门） 7.优劣势分析优劣势分析 优势分析优势分析 1、本项目由海景公司开发，发展商实
7、力雄厚，能给买家充 足的信心。 2、位于广州新城市中轴线，发展潜力巨大。 3、临近珠江新城，可尽享区内的成熟配套。 4、地处交通主干道黄埔大道和华南大道交汇点，交通十分 便利； 5、项目以准现楼发售，增强买家信心。 6、社区配套设施较完善，有学校、医院、市场、天河公园、 赛马场等； 7、户型可供选择多； 8、有停车场，物业收费合理。 （2）劣势分析）劣势分析 1、珠江新城配套设施仍然未成熟，发展尚须时日。 2、近期周边物业市场销售情况不活跃。 3、竞争对手的广告宣传及促销活动皆比本案强，形象已经 广为人知。 4、由于项目档次和周边物业无区隔，其销售对象竞争激烈。 。 5、项目三面被楼宇包围，景
8、观被遮挡了一大部分。 6、外来人员多，治安问题多，影响买家心理； 7 紧邻主干道旁，噪音大，空气污染严重； 8 缺乏商业气氛，社区配套不成熟； 9周边楼盘较多，竞争激烈，影响销售； 10无小区花园，缺乏生活大自然气氛。 11 三房单元无主人套房，成为其主要抗拒点 14竞竞争争对对手手资资料料分分析析 对手一对手一 1.项目名称：侨颖苑 2.项目规模：由 3 幢 12 层及一幢 9 层组成 3.推售情况：现推 C 栋 C1C4梯的 312 层，B2栋的 212 层 4.宣传主题：新天河、新市民、新文化 5.价 格：44815145 元/m2，均价 4655 元/m2 （复式）56686195 元
9、/m2，均价 5861 元/m2 （最新价格） 6.装修标准：一级二类装修 7.优劣势分析 优势分析 该楼盘已为现楼，可即买即入住，易于吸引买家入住； 价格较同区域其他楼盘为低，有竞争优势； 位于内街，可避免主干道噪音及空气污染影响，但亦可方便 出入主干道，属旺中带静，有一定的升值潜力； 发展商知名度较高，能够给买家一定的信心支持； 劣势分析 周边外来人口较多，人流复杂，治安环境较差，影响买家购 买心理； 楼盘周围环境欠佳，影响楼盘档次； 户型设计一般，凸柱位较多，影响使用率； 外立面缺乏特色； 建筑密度较大，楼距较密，私密性较差 对手二对手二 1.项目名称：紫林居 2.项目规模：由 3 幢连
10、体 9 层组成 3.推售情况：现推 CH 座的 39 层 4.宣传主题：品味家在公园旁的舒适与休闲 5.价 格：45116208 元/m2，均价 5320 元/m2 6.装修标准：一级二类装修 7.优劣势分析 优势分析 该楼盘是员村一带为数不多的小区楼盘，且内部环境优美， 易于吸引买家购买； 邻近交通主干道黄埔大道，交通异常便利； 该楼盘紧靠天河新区府，天河公园近在咫尺，对楼盘档次的 提升有莫大的帮助； 建筑设计为无电梯低层住宅，且物业收费低廉，对买家有极 大的吸引力； 小区缺乏中庭花园，吸引力欠佳。 劣势分析 该楼盘部分单位靠近马路，受噪音影响大，空气污染大，影 响销售； 周边外来人员多，且
11、时常有治安事件发生，影响买家入住信 心； 该楼盘周边生活配套设施不齐全，且多为装饰材料店铺，影 响楼盘档次； 户型设计上有一定的不足，有凸柱现象； 规模小，难上档次。 对手三对手三 1.项目名称：天一庄 2.项目规模：由 12 幢高层组成 3.推售情况：现推玲珑阁、锦茵阁的 718 层 4.宣传主题：天然高台全封闭绿色小区 5.价 格：50195802 元/m2，均价 5393 元/m2 6.装修标准：毛坯房 7.优劣势分析： 优势分析 为同区域少有的大型住宅小区，易于吸引买家购买； 小区规划内有大型绿化建设，且内部配套设施齐全，楼盘棕 合质素高，升值潜力大； 能巧妙地利用岗顶地势抬高之特点，因应采用独特设计，令 本楼盘拥有鲜明卖点； 邻近主干道，但又有一定的距离，且有小区路环绕小区四周， 令住户在享受安静环境的同时又可享受便利之交通。 劣势分析 周边同档次的对手楼盘多，竞争压力大； 本小区外部建有一幢高层建筑，有碍整体建筑美感； 周边外来人
