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1、药品购销员实训教程,市场调查实训,实训三十九 拟订调查计划,一、目标 掌握调查计划的格式、内容和制订技巧。 二、准备 教师给题，如某某市感冒药市场调查计划书、某某区抗高血压药市场调查计划书等，提出要求，学生以2人一组为单位拟定调查计划。,实训三十九 拟订调查计划,三、指导 1.确定问题 一般是药品市场调查所要说明或解决的市场问题。选择调查课题是确定调查目标的首要工作，因为正确地提出问题是正确认识问题和解决问题的前提。 2.确定调查目标 明确为什么要调查、调查什么问题、具体要求是什么、搜集哪些资料等。 3.制订调查计划 （1）计划内容 明确调研目标、设计调研项目和工具、规定调查对象和调查单位、确
2、定调查方法、确定调查人员和任务的安排、调研经费预算等内容。,实训四十 设计调查问卷计划,一、目标 使学生掌握设计市场调查问卷的内容和技巧。 二、准备 教师拟定题目和要求，学生2人一组进行设计。 如某药店想了解本地区鼻炎用药的市场情况，拟从药效、价格、品牌等方面了解顾客对香菊片、苍鹅鼻炎片、通窍鼻炎片、鼻通宁滴剂、鼻炎水、伯克钠气雾剂、鼻渊片、藿胆片、防芷鼻炎片、鼻炎灵片等药的购买选择。请设计调查问卷。,实训四十 设计调查问卷计划,三、指导 1.问卷设计步骤 确定需要的信息、确定问题的内容、确定问题的类型、确定问题的词句、确定问题的顺序、问卷的试答。 2.查找有关资料 可查专业书，也可查药典或上
3、网（如中国鼻炎健康网ttp:/www.china-）查找有关内容。,实训四十一 撰写调查报告,一、目标 使学生在掌握调查资料的基础上，按撰写报告的一般要求与体例写出调查报告。 二、准备 教师准备原始调查资料，要求学生写出调查报告。,实训四十一 撰写调查报告,三、指导 1.市场调查报告 市场调查报告是整个调查研究成果的集中体现，是对市场调查工作最集中的总结。 （1）撰写市场调查报告的一般结构：,实训四十一 撰写调查报告,（2）写作注意 引言:说明调查的目的 对象范围、时间、地点等。 摘要:简单概括整个市场调查研究结论和建议，这是企业高层决策者最看重的部分。 正文:是市场调查报告的主体，其主要内容
4、包括具体说明市场调查过程、调查内容、调查方法、结论和建议。 附件:包括样本分配、数据图表、问卷副本、访问记录、参考资料等。,实训四十二 市场分析与预测,一、目标 使学生了解市场分析与预测活动的规律，提高调查预测质量。 二、准备 教师给出资料，如媒体报道广东凉茶可能含52种促癌植物，对广东凉茶市场进行分析预测。,实训四十二 市场分析与预测,资料： 中科院院士、鼻咽癌血清学早期诊断发明人曾毅介绍，鼻咽癌是发生在鼻咽部的恶性肿瘤，早期没有明显的症状，因而不容易被发现，约有七八成的病人到医院检查发现时，已濒临晚期，死亡率很高。 专家分析，广东地区鼻咽癌高发与该地的地理气候、饮食习惯及广东人的基因等有密
5、切关系。而这些因素中，最容易控制和改变的是饮食习惯。广东人喜欢喝凉茶。曾毅就对1690多种用于广东凉茶、老火汤汤料及家庭常见的种植中草药进行实验，结果发现52种中草药可促癌。而这52种促癌物大多数为园林和中草药苗圃中的植物，其中可能出现在普通百姓家中的植物主要是铁海棠（刺儿梅）、变叶木等几种。建议鼻咽癌患者和EB病毒携带者尽量不要食用、种植有促癌物质的中草药及花草。,实训四十二 市场分析与预测,52种“促癌”植物： 石粟、变叶木、细叶变叶木、蜂腰榕、石山巴豆、毛果巴豆、巴豆、麒麟冠、猫眼草、泽漆、甘遂、续随子、高山积雪、铁海棠、千根草、红背桂花、鸡尾木、多裂麻疯树、红雀珊瑚、山乌桕、乌桕、圆叶
6、乌桕、油桐、木油桐、火殃勒、芫花、结香、狼毒、黄芫花、了哥王、土沉香、细轴芫花、苏木、广金钱草、红芽大戟、猪殃殃、黄毛豆付柴、假连翘、射干、鸢尾、银粉背蕨、黄花铁线莲、金果榄、曼陀罗、三梭、红凤仙花、剪刀股、坚荚树、阔叶猕猴桃、海南蒌、苦杏仁、怀牛膝。,实训四十二 市场分析与预测,三、指导 1.市场预测 市场预测是对影响供求变化的诸多因素进行系统的调查研究和掌握信息资料的基础上，运用科学的方法，对市场的未来供求发展趋势以及有关的各种变化因素进行分析、预见、估计和推断，并做出一种合乎逻辑的解释说明。 2.市场预测程序 确定预测目标收集分析资料建立经济模型选定预测方法分析、评价预测提出预测结果报告
7、,实训四十二 市场分析与预测,3.市场预测方法 （1）定性预测 是依赖于预测人员丰富的经验和知识及综合分析能力，对预测对象的未来发展前景做出性质和程度上的估计和推测的预测方法。主要有对比类推法、集合意见法、专家小组预测法、预购法、消费水平预测法、购买意见法等。 （2）定量预测 是运用一套严密的预测理论和根据这些理论建立的数学模型，对预测对象的运动规律进行描述，据以预测未来的变化程度。定量预测法主要有时间序列预测法、平滑预测法、趋势延伸法、季节指数预测法、回归分析预测法等。 实际工作中，应将定性分析与统计分析后的定量分析结合起来，调查结果才能丰富，说服力才更强。,实训四十三 撰写顾客资料分析报告
8、,一、目标 能根据收集到的顾客资料写出分析报告，提供决策层参考。 二、准备 教师以时间为单位，准备某连锁药店一个月内来店购药的客户资料；或以某类药为单位，准备来药店购该类药的顾客资料。资料内容包括顾客基本情况、购买记录、资金信用等情况。,实训四十三 撰写顾客资料分析报告,三、指导 讲解实例使学生掌握顾客资料分析的格式和方法： 某某连锁药店某某药顾客资料分析报告 （2005年12月） 本月共收录顾客资料162份，有关特征表现如下： 一、顾客标志值 1.属性 老年人149人，占本月收录用户的91.9.%。 年轻人12人，占本月收录用户的0.74%。 中年人1人，占本月收录用户的0.06%。 结论：
9、老年用户占本月收录用户主要部分（91.9%）。 2.单位属性 有医保卡用户90户，占55.56% ；无医保卡用户72户，占44.44%。 结论：数据表明本药自从被列为医保用药后，用医保卡购药用户逐渐增多。,实训四十三 撰写顾客资料分析报告,二、顾客地区分布 区外16人，占9.88%；区内146户，占90.12%。区外顾客以天河区居多，区内顾客分布则比较均匀。 结论：本药店主要顾客是在区内，但可考虑在天河区开分店。 三、顾客了解本药的渠道 1.报纸，占7.5%。 2.电视，占41.6%。 3.Internet网络，占0.5%。 4.宣传，占40.4%。 5.其他渠道，占10%。 结论：本药电视广
10、告和宣传是主要促销渠道，应促请生产厂家继续广告,同时本公司也要有相应的促销手段，特别应在节假日搞促销活动。 四、回访情况： 本月回访顾客30户，区外6户，占0.6%；区内27户，占0.24%。,实训四十三 撰写顾客资料分析报告,五、存在问题 1.部分连锁药店提交的顾客信息资料数量较少。 2.客户资料中有关栏目填写不准确。 3.有个别药店将顾客资料随意乱放导致丢失，不仅影响总部分析数据的准确性，而且可能引起顾客不满。 六、为了更好地了解本药的销售情况，建议 1.进行各药店店长培训，明确顾客资料的收集和信息采集的重要性。 2.制订顾客资料管理制度。 3.修改顾客资料信息采集表。 4.对品牌忠诚顾客应进行价格优惠，以吸引更多回头客。,
