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1、,学习 目标,【知识目标】 掌握国际商务谈判中信息沟通等各种技巧的相关理论知识。 【技能目标】 针对各种不同的实际情况，选择运用相应的谈判技巧。 【能力目标】 初步具有将所学的各种技巧应用于商务谈判及日常生活的能力。,项目八 熟悉掌握和运用国际商务谈判中的技巧,经典语录,根据我的经验，世上根本没有什么所谓的先进的谈判技巧，无非是将原有的核心技巧善于运用到更为复杂的环境中去而已。 谈判是什么,项目八 熟悉掌握和运用国际商务谈判中的技巧,任务一 掌握国际商务谈判中的信息沟通技巧,一、信息沟通的必要性 信息沟通的必要性包括以下三个方面：,（一）信息沟通是商务谈判开局的前提和基础,（二）信息沟通是商务
2、谈判顺利进行的保证,（三）信息沟通时谈判圆满结束的必要条件,任务一 掌握国际商务谈判中的信息沟通技巧,二、信息沟通的技巧 信息沟通的技巧包括提问、倾听、陈述、答复技巧。 (一)提问的技巧 1.提问的作用 （1）引起他人的注意，为他人的思考提供既定的方向。 （2）获取自己所需要的信息。 （3）传达消息，说明感受。 （4）启发对方思考。 （5）鼓励对方继续讲话。 （6）打破沉默。 （7）做出结论。,任务一 掌握国际商务谈判中的信息沟通技巧,2.提问的障碍 谈判人员提不出好问题的原因主要为 一是对所谈事情的内容准备得不充分,没有对所谈事情进行仔细辨析; 二是精神状态欠佳,在谈判前没有做好充分的心理准
3、备, 胆怯、缺乏继续追问的毅力等,心理上处于被动的状态; 三是语言欠精确,表述模糊, 思维不清晰,逻辑上不够严密等。只有从这三个方面认真考虑准备, 才能在谈判中运用提问的技巧。,任务一 掌握国际商务谈判中的信息沟通技巧,3.提问的类型,（1）一般式提问。 （2）选择式提问。 （3）是非提问。 （4）澄清式提问。 （5）探索式提问。 （6）诱导式提问。 （7）间接式提问。 （8）多层次式提问。,任务一 掌握国际商务谈判中的信息沟通技巧,4.提问的时机 提问时机选择的是否恰当常会影响提问的效果。由于谈判时间、场合、人员及谈判的进展程度不同,提问时机的把握也就不同,有时需要不动声色、静待时机；有时则
4、要迅速出击、先声夺人。一般来说,提问时机的选择根据 5W1H 原则, 即一个事实的基本要素来考虑提问时机。,（1）谁(who) （2）哪里(where） （3）什么事(what) （4）什么时间(when) （5）为什么(why) （6）如何(how),任务一 掌握国际商务谈判中的信息沟通技巧,5.提问应注意的事项 提问应注意的事项包括以下几方面： （1）预先准备好你的问题,不要提出有敌意的问题。 （2）注意提问的时机,不要随便发问。 （3）提问一般由一般性问题入手再转向特定的问题,并且在谈判过程中应根据前面问题的答复构造问句,保持问题的连贯。 （4）在谈判中应保持良好而稳定的心情,要有勇气提
5、自己想提的问题,要有耐心和毅力追问不完整的答案。 （5）提问的语言要清楚准确,语气应避免使用威胁性、讽刺性或盘问式的问句,语速要适宜。在问题提出后, 根据情况给对方足够的思考时间。 （6）提问要考虑对方的特点。,任务一 掌握国际商务谈判中的信息沟通技巧,（二）倾听的技巧 倾听是人们交往活动的一项重要内容。据专家调查,人在醒着的时候,至少有 1/ 3 的时间花在听上，而在特定条件下,倾听所占据的时间会更多。谈判就是需要更多倾听的交际活动之一。“多听少说”是一个谈判者应具备的素质和修养。通过听,可以发掘材料,获得信息,了解对方的动机意图并预测对方的行动意向。从某种意义上讲“听”比“说”的重要性更大
6、。谈判中的倾听,不仅指运用耳朵这个器官去听,而且还应用眼睛去观察对方的表情、反应,用心去感觉谈判的气氛及对手的心情,用脑去分析对方所表述的含义,即在倾听中要做到耳到、眼到、心到和脑到。,任务一 掌握国际商务谈判中的信息沟通技巧,2. 倾听的技巧 倾听的主要技巧有以下几个：,（1）察言观色,（2）听“弦外之音”,（3）有效的反馈,任务一 掌握国际商务谈判中的信息沟通技巧,3. 倾听应注意的事项 倾听的主要技巧有以下几个： （1）明白“听和讲不能同时进行”的道理。 （2）不说话不等于倾听。 （3）只要有可能,尽量为谈判双方创造有利于倾听的环境。 （4）倾听时要全神贯注,避免分心。即使对方说话冗长、
7、枯燥无味或方言很重等,都要认真听下去。 （5）切记: 洗耳恭听是表示对讲话者的尊敬,这是谈判中最廉价的让步。,任务一 掌握国际商务谈判中的信息沟通技巧,（三）陈述的技巧 陈述是一种不受对方提出问题的方向和范围限制,主动性的阐述,是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。恰当的陈述,对于双方信息有效传递,其作用是不言而喻的。通常在陈述中应该遵循以下原则:,（1）用语准确、明白,（2）主题应明确，语言要婉转,（3）提出的数值要准确,（4）重视会议结束时的发言,（5）陈述过程中如果发现错误要及时纠正,（6）有时候陈述内容的重复也是必要的,任务一 掌握国际商务谈判中的信息沟通技巧,（
8、四）答复的技巧 谈判是由一系列的问答构成的。在整个问答过程中,谈判各方或多或少都会感到非得答复不可的压力。在这种压力下,缺乏谈判经验的人常常无法针对问题提供圆满的答复。在谈判中正确的答案未必是最好的答复,它从内容到形式的选择都不如提问那样有一定的自由度；相反,却要承担一定的风险。要想答复圆满成功,谈判前必须先预测可能遇到的情况并且构思好对策。,任务二 掌握国际商务谈判中的语言技巧,语言是在人类交往实践中产生、发展起来的。语言是人们交际和交流思想的工具。思想的表达、感情的沟通以及某种要求的实现都离不开语言的运用。一个高明的谈判者应恰如其分地运用语言技巧谋求谈判的成功。商务谈判语言按其使用方式可分
9、有声语言和无声语言。有声语言是通过人的发音器官来表达的语言, 一般理解为口头表达语言；无声语言是通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言,一般理解为肢体语言与情感语言。本任务主要讲述有声语言，肢体语言与情感语言我们将在下面的任务中学习。,任务二 掌握国际商务谈判中的语言技巧,一、语言在商务谈判中的作用 商务谈判过程中,双方的接触、沟通都是通过语言来实现的。虽然人人都会说话,但是表达的效果却有所不同,最终谈判的结果也不同。“成功的人都是一位出色的语言表达者”, 从这个意义上讲,谈判者对于语言技巧的掌握是非常重要的。无论是有声语言还是无声语言,在商务谈判中都起着十分重要的作用。,（一）良好的语言
10、表达有助于准确无误的表达谈判者的意图,（二）语言表达是实现谈判策略的主要途径,（三）良好的语言表达有利于融洽人际关系,任务二 掌握国际商务谈判中的语言技巧,二、谈判中对有声语言的要求 谈判中对有声语言的要求有以下几点：,（一）准确,（二）清楚,（三）注意用词,（四）逻辑严密,任务二 掌握国际商务谈判中的语言技巧,三、有声语言的技巧 （一） 语调与节奏 1. 语调 一句话用10种不同的语调来念, 就会有10种不同的意思表达效果。一个字、一个词、一个句子的写法只有一种,可说法却可能有许多种。复杂多变的语调是具有很强意思表达功能的口语艺术。语调的构成比较复杂, 语速的停转连接、音量的轻重强弱、音调的
11、抑扬顿挫及音质都会影响语调。 2. 节奏 节奏是音量的大小、强弱、音调的高低升降、音速的快慢缓急等因素组合的有秩序、有节拍变化、有规律的声音。,任务二 掌握国际商务谈判中的语言技巧,（二） 重音与停顿 1. 重音 重音就是说话时着重突出某个字、词以示强调。一般来说, 重音有三种类型:,（1）逻辑重音,（2）语法重音,（3）感情重音,任务二 掌握国际商务谈判中的语言技巧,2. 停顿 停顿是因内容表达和生理、心理的需要而在说话时所作的间歇。适当的停顿会引起对方的注意, 强调我方的重点, 达到“此时无声胜有声”的境界。一般来说, 停顿可分为四种:,（1）语法停顿,（2）逻辑停顿,（3）感情停顿,（4
12、）生理停顿,任务二 掌握国际商务谈判中的语言技巧,（三）隐语 商务谈判中,有些意思不能明说, 就需要用隐语表达。前面曾谈到谈判语言表述要准确、清楚、逻辑严密,但它不是在任何情况下都“直来直去”；相反, 在商务谈判中,根据特定的环境与条件,掌握运用“弯弯曲曲”、“隐隐约约”的语言表达方式,委婉而含蓄地表达思想、传递信息,有时会收到意想不到的良好效果。 （四）敬语 恰当地使用敬语，一方面表示你对对方的友好和尊重；另一方面也显示你的修养和礼貌。,任务二 掌握国际商务谈判中的语言技巧,四、幽默的语言技巧 （一）必须十分讲求幽默的语言技巧 幽默,以它的机智、诙谐、风趣、含蓄给人以智慧的启迪、美的享受,
13、以一种愉悦的方式让人获得精神上的快感。在生活中,具有幽默感的人总是令人喜欢、受人欢迎的。 在国际商务谈判中,幽默也是一种制胜的武器: 幽默能使紧张的气氛一下子变得轻松；它能使谈判因为充满情趣而受人欢迎；它能使对立冲突、一触即发的形势变为和谐的谈判过程；它能使对方理解、接纳, 叹服你的劝慰,接受你的观点。幽默的谈判者往往能将谈判从晦涩艰难的僵局中拯救出来,将谈判引向光明。谈判者具有幽默感是非常重要的,可以将幽默感作为评价谈判者的标准之一。,任务二 掌握国际商务谈判中的语言技巧,（二）幽默的主要方法 1.双关法 双关式幽默法, 是利用一个词的语音或语义, 同时关联两种不同的意义, 并进行曲解的方法
14、。 2.委婉否定法 谈判者在批评、反驳对方时,用委婉含蓄的话来表达,这就是委婉否定法。 3.曲解法 曲解法是指在谈判中,对某些词语的意思有意曲解,以造成幽默诙谐的语言特色,从而增添轻松愉快的谈判气氛。 4.情景法 失言后立即根据所言对象,制造某种情境,形成幽默,可使你摆脱遭反击的境地。 5.语境隐含法 有时候,在一定的语言环境中,一个语句可以提供它本身不能提供的信息, 这种信息一般称为“言外之意”。,任务二 掌握国际商务谈判中的语言技巧,五、赞美的语言技巧 （一）真诚地赞美 在商务谈判中,人们总结了一条行之有效的方法: 真诚地赞美,即诚挚而不虚伪地赞扬对方,显示出对方的重要性。谈判中,对方受到
15、赞美和褒奖,心情愉快, 神经兴奋。 一般来说,赞美的话人人爱听,或许这可以算作是人性的一个特点。人们得到赞美,都会表现出心情愉快,信心大增,自身受到肯定的同时也容易对称赞者产生好感。在谈判中恰当地运用“赞美”这一语言表达形式, 会对缩短谈判双方的距离, 密切彼此的关系,进而在心灵上沟通打下很好的基础。,任务二 掌握国际商务谈判中的语言技巧,（二）赞美的原则,（1）赞美要独到,（2）赞美要真心,（3）赞美要依据事实,（4）赞美要具体,（5）赞美要明确,任务二 掌握国际商务谈判中的语言技巧,六、激将法 激将法就是用语言刺激对方,激发对方的某种情感,使其下决心去做某种本方希望他去做的事。谈判中可通过
16、激将法来调动对方的积极性,引起对方的谈判兴趣,进而达成理想的协议。激将法有正面激励和反面激励之分。 运用激将法要注意因人而异,要摸透对方的性格脾气、思想感情和心理对于自卑感强、谨小慎微、性格内向的人,不宜使用此法,因为这些人会把那些富于刺激性的语言视作奚落和嘲讽,因而消极悲观,丧失信心,甚至产生怨恨心理。对于那些老谋深算、富于理智的“明白人”,也不宜使用这一方法,因为他们不会被各种刺激性语言引导着情感而轻易就范。,任务三 掌握国际商务谈判中的肢体语言技巧,谈判者在运用口头语言的同时，伴随的是动作和表情。因此，谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。在谈判中我们不仅要听其言，而且要观其行。学者伊里特说：“成功的商业性会谈，并没有什么神秘专心地注意那个对你说话的人是非常重要的，再也没有比这个更有效果的了。”因此，作为一名商务谈判者，应该具有丰富的无声语言知识，掌握无声语言技巧，运用这种技巧，不仅可以判断对方的思想变化，决定己方对策，而且可以有意识地运用这种行为语言传达信息，进而促使谈判朝着有利于己方的方向发展。,任务三 掌握国际商务谈判中的肢体语言技巧,一、面部表情语言
